垂直産業の「アリババ」となり、ニッチ分野の弱点を掴む方法

2012 年の電子商取引を振り返ると、プラットフォーム レベルの電子商取引の状況がより明確になりました。Taobao と Tmall は依然としてサードパーティ取引プラットフォームの大手であり、JD.com は独立した B2C プラットフォームで大きくリードしており、Suning.com、Yixun、Amazon China などの少数の企業が、残っているわずかなプラットフォームの機会をめぐって競争しています。しかし、Redbabyの売却、Letao.comの転換、Gomeの2つの電子商取引会社の合併により、垂直型電子商取引のチャンスは多くないと人々は感じているようだ。しかし、今は垂直型電子商取引に多くのチャンスがあると思います。

垂直電子商取引に対して楽観的ではない理由は、プラットフォーム電子商取引が垂直分野に参入した後、不毛な状況に陥ると考えていることに他なりません。例えば、JD.comが書籍や母子市場に参入した後、Dangdang.comとRedbabyに大きな影響を与えました。プラットフォーム電子商取引が参入する垂直分野が標準製品である場合、規模の優位性を利用して価格競争を開始し、競合他社を破滅させることは確かに可能であると私は認めます。しかし、販売されている製品が標準的でない場合はどうなるでしょうか？価格を直接比較するのは難しいかもしれません。当時のアマゾンがいかに強大だったか考えてみてください。数年間戦ったにもかかわらず、靴メーカーのザッポスに勝つことはできませんでした。結局、ザッポスを買収するために多額の資金を費やす必要がありました。

各サブセグメントの取引モデルにはそれぞれ異なる特徴があります。垂直型電子商取引は、その焦点によりサブセグメントのあらゆる側面を処理できますが、これはまさにプラットフォーム型電子商取引ではできない、または実行したくないことです。したがって、垂直型電子商取引を行う際には、適切なニッチを選択し、優れたビジネスモデルを構築すれば、業界の「アリババ」になることは十分可能だと私は信じています。

例を挙げてみましょう。自動車産業は、年間生産・販売台数が約2,000万台、在庫台数が1億台と驚異的な市場規模を誇る、非常に大きな産業です。しかし、新車の取引価格は高すぎること、購入時に理解すべき指標が多すぎること、ある程度の現地での経験が必要であることなどから、オンライン取引だけで取引を完了させることは困難です。

中古車にも同じ問題があり、電子商取引には適していないようです。しかし、私が驚いたのは、「車牌」という会社が2012年に中古車取引高10億元を達成し、2年以内に100億元の目標を達成する予定だということです。この事例は、垂直型電子商取引に携わっている友人たちの参考のために書きました。

中古車は典型的な非標準製品であり、使用年数、状態、損傷の有無などが異なり、中古車には「1台1状態、1台1価格」という業界特性が生じています。かつて、中古車の識別は肉体的かつ技術的な仕事でした。中古車を現場で一台ずつ識別する必要があり、鋭い目がなければ車の価格を付けることはできませんでした。熟練した車鑑定士を養成するには、2、3年かかることもよくありました。これらの特徴により、過去の中古車市場は極めて細分化された市場であり、1 か月で 50 台の自動車取引を完了できるディーラーを見つけることはまれでした。

Cheyipaiは中古車検査を標準化するために中古車検査システムを開発しました。検査員は塗装テスターを使用して車両の状態を確認し、そのデータをバックエンド データベースに送信して、40 分以内に標準的な中古車レポートを発行できます。第二に、チェイパイは近年、15万台の自動車のサンプルを収集しており、市場の主流モデルをほぼすべてカバーしています。これにより、検査レポートの権威と客観性も高まり、購入者の信頼を獲得し、「車を見ずにレポートを見る」という購入者の入札習慣が形成されています。

チャネルに関しては、Cheyipai は 4S ストアのチャネルを活用しました。中古車を販売する個人の多くは、車を購入する必要性があります。これらの個人販売者は通常、4S ストアに車を見に行き、そこで自分のニーズに関する直接的な情報を得ることができます。そこで、Cheyipaiは4S店と提携して4S店に中古車検査能力を訓練したり、直接4S店に人を派遣して車を検査したりして、中古車販売業者の資源を獲得した。それ以来、洗車場やミシュランタイヤショップなど、他の販売チャネルも開発してきました。

上記の方法により、Cheyipai はインターネットを通じて中古車の買い手と売り手を結び付け、中古車の B2B 取引プラットフォームへと変貌を遂げています。これは、アリババがB2Bからスタートし、多数の法人の買い手と売り手を育成することで独自のプラットフォーム帝国を築き上げたことを思い出させます。

Cheyipaiは垂直B2Bで成功を収めており、Jiuxian.comも垂直B2Cで成功を収めており、すでにNo.1 StoreやDangdang.comなどの電子商取引会社のワインチャネルを「契約」しています。 Jiuxian.com が好調な理由は、会長の Hao Hongfeng 氏がもともと山西省最大のワイン販売業者であり、大手ワイナリーと非常に良好な関係を築いているからです。これまでのワイナリーとの複雑な関係を壊さないために、彼はすでに確立された価格体系を混乱させるのではなく、むしろワイナリーと協力して製品をカスタマイズするモデルを採用したいと考えました。

では、上記 2 つの垂直型電子商取引の例は、垂直型電子商取引にどのようなインスピレーションをもたらすのでしょうか。主に次のような側面があると思います。

1つ目はニッチな分野の選択です。将来的に躍進を遂げるためには、少なくとも数千億元規模の十分に大きな市場を選ぶ必要があります。さらに、この市場における買い手と売り手の集中度が低いほど、仲介チャネルとしての電子商取引が主導的な役割を果たすことができるようになります。垂直型電子商取引企業の中には、家電製品など、販売業者の集中度が非常に高い業界からスタートした企業もあり、事業運営がより困難になっています。

2つ目は、垂直分野における取引プロセスや産業チェーンはより複雑になることが多いため、最初に始めるときは、制御できる部分を選択する必要があります。たとえば、中古車の取引プロセスは一般的に、個人販売者 - 販売者チャネル - 取引プラットフォーム - 販売者チャネル - 個人購入者で構成されます。 Cheyipai は、現段階では個々の売り手と個々の買い手の 2 つのリンクを制御することはできないと考えているため、売り手チャネルから買い手チャネルへのみ機能し、B2B のみを実行します。今からB2CやC2Cをやろうとすると、死ぬほど働いても成功できないでしょう。

3 つ目は、コアプロセスを標準化し、管理することです。現在、中古車の中核プロセスは車両検査であり、以前は完全に手作業で行われていました。現在、Cheyipai は技術的な手段を通じてこれを標準化しました。さらに、すべてのレポートの記入と生成はバックグラウンド データベースのサポートに依存しているため、フロント デスク スタッフの重要性は低下しています。現時点では、フロントデスクのスタッフの減少は会社に大きな影響を及ぼしません。

標準化後は取引プラットフォームが確立され、この取引プラットフォームに十分なデータがあれば、その将来的な価値がより反映されるようになります。現在、Cheyipaiの料金モデルは、販売者に車両1台あたり500元の車両検査料金を請求し、購入者に車両の見積価格の3％のサービス料を請求するというものだ。しかし、Cheyipai が十分なデータを蓄積すると、顧客にビッグデータ サービスを提供するビジネス モデルに移行する可能性があります。少し前、ある自動車メーカーが自社の車種の消費者行動分析レポートを購入したいとCheyipaiにアプローチしました。

前述のCheyipaiとJiuxian.comは、どちらもチャネルベースの垂直型電子商取引企業です。自社ブランドによる垂直型電子商取引はどうなのかと疑問に思う人もいるかもしれません。これはより難しいことだと思います。なぜなら、一度ブランドを構築しようとすると、市場セグメント内の元のオフラインブランドと協力関係ではなく、競争関係になるからです。このとき、競争はあなたが得意とするウェブサイト関連のビジネスではなく、良い製品とブランドを作る能力です。独自のブランドで垂直型電子商取引ビジネスを成功させるには、業界のエコシステムを構築するだけでなく、この業界の問題に深く関わることも重要です。例えば、Vanclはこれまで常にインターネット企業であることを強調してきましたが、現在はユニクロやAntaなどの伝統的なオフラインブランドから学ぶことを提案しています。

したがって、短期的には、チャネルベースの垂直型電子商取引の方が発展の可能性が高いと私は依然として考えています。重要なのは、各自の分野の問題点を把握し、実用的なソリューションを提供できることです。将来、さまざまなサブセクターに「アリババ」が数多く出現するでしょう。

ネットイーステクノロジーコラムニスト、ジ・ヨンチン

原題：垂直産業の「アリババ」になる方法と細分化された分野の弱点を把握する方法

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