企業が売上を伸ばすためのリード育成の6つの方法

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本質的に、リード育成とは、まだ購入する準備ができていない販売リードを育成することです。

簡単に言えば、リードナーチャリングとは、現段階で商品を購入していない顧客と良好な関係を構築し、将来的に理想的な顧客に育てていくプロセスです。リードナーチャリングの目的は、潜在顧客に自社や製品について教育し、自社や製品について一定の理解を得て、徐々に信頼を築き、顧客が自社製品を購入する考えを持ったときに自社を選んでもらえるようにすることです。

このプロセスには以下が含まれます。

1. 潜在顧客のニーズを予測する

成功するリードナーチャリングでは、購入者のアイデンティティ（役職、役割、業界、収入などのプロファイル特性）と購入段階に基づいてニーズを予測し、購入者の特定の状況に基づいて関連性の高いコンテンツ（ホワイトペーパー、電子書籍、ウェビナーなど）を自動的に提供することで、顧客とのエンゲージメントを継続し、潜在顧客との良好な信頼関係を構築します。

2. 潜在顧客が購入する前に強いブランドロイヤルティを築く

優れたリード育成により、見込み客が購入する準備ができるずっと前から、強力なブランドロイヤルティが構築されます。潜在的な需要を育成することで、企業は不適格なリードを商談に転換する割合を高め、結果としてより多くの収益をもたらすことができます。

3. 育成プロセス全体を通じてリードを支援する

リード育成とは、教育プロセス全体を通じて購入者を支援することです。購入の決定に必要な情報を潜在的な購入者に提供し、役立つ関連性の高いコンテンツで彼らを育成することで、彼らは自然に検討の各段階を進み、最終的にそれを営業チームに引き継ぐことができます。

したがって、リード育成は、見込み客の活動や行動によって引き起こされた場合に最も効果的です。このようなリアルタイム販売を自動化するには、マーケティング自動化ワークフローがよく使用されます。マーケティング自動化プラットフォームを通じて販売リードを追跡し、コンテンツのやり取りを自動化し、顧客の行動軌跡を収集し、重要なノードで対応するアクション（コンテンツ、タグ、評価など）をトリガーします。

Forrester Research によると、リード育成に優れた企業は、顧客獲得コストを 33% 削減しながら、リード生成を 50% 増加させることができます。 Gleanster のレポートによると、リード育成メカニズムを適用することで、「まだビジネス チャンスに変換されていないリード」の 15% ～ 20% が取引の獲得に成功したことが示されています。企業の売上転換を促進する上でリード育成が果たす役割は明らかです。では、どのようにして販売リードを育成すればよいのでしょうか?

1. リード品質基準を定義する

業界ごとに具体的な条件は大きく異なるため、営業リードを育成する前に、まず自社のターゲット顧客や事業状況を踏まえて、優良な営業リードとは何かを明確に定義する必要があります。

では、それをどのように定義するのでしょうか?

品質基準を定義する前に、まず完全なラベリング システムを使用して、会社のターゲット顧客プロファイルを確立する必要があります。 Focussend が指摘する標準の 2 つのカテゴリは次のとおりです。

B2B業界

B2B 業界の顧客のほとんどは法人顧客です。ユーザー プロファイルを作成する場合、タグでは、対象顧客のビジネス モデルは何か、会社または部門の規模はどのくらいか、予算はいくらか、関連テクノロジや製品を使用したことがあるか、いつ製品を使用する予定か、ビジネスや製品を理解するために顧客が必要とするコンテンツ情報は何か、購入の決定に影響を与えるのは誰か、などを考慮する必要があります。

B2C業界

2B業界と比較すると、2C業界の顧客は個人です。彼らの意思決定サイクルは短く、購買力は個人にあります。購入の決定は、ブランドとの長期的な信頼関係とブランドロイヤルティに基づく場合もあれば、瞬間的な購入決定である場合もあります。したがって、ユーザープロファイルのこの部分を確立する場合、ラベルシステムは、ユーザーの生理的属性（性別、年齢）、身体的属性（地位、教育、収入、家族状況、興味、趣味）、および行動的属性（クリック、閲覧、ダウンロード、フォロー、登録、ログイン）に重点を置く必要があります。

その後、会社の実際の状況に応じてリードの品質基準を定義し、上記の情報を参考にします。基準が厳しすぎると機会リードが無駄になり、緩すぎると価値のないリードが大量に発生するため、リード品質の定義には、両者のバランスを取り、長所と短所を比較検討する必要があります。

さらに、リード品質基準の定義は固定されておらず、実際の状況に応じて調整し、販売コンバージョンを達成するために育成できる高品質の潜在顧客を選別する必要があります。

2. 分裂活動とフルスタッフマーケティングで顧客を獲得する

従来の情報フロー広告はコストが非常に高く、ROIも満足できるものではありません。インターネットがさまざまな分野で急速に普及するにつれ、ソーシャルメディアチャネルは顧客獲得の一般的な方法になりつつあります。現在、中国市場では、WeChatは重要なマーケティングメディアの1つです。

「既存顧客が新規顧客を呼び込む」という分裂マーケティングモデルを通じて、顧客は自分の友人サークルに情報を投稿し、新規ファンを呼び込みます。すると、既存顧客と新規ファンの両方がクーポン、紅包、現金、実物報酬など、対応する報酬を受け取ります。同様に、会社の全従業員に対して、同じ方法で新しいトラフィックを導入することができ、従業員と新しいトラフィックはそれに応じて報酬を与えられたり、業績評価指標に含められたりします。

3. マルチチャネル連携によるリードの開拓

リードナーチャリングとは、潜在顧客と継続的にコンタクトを取り、信頼関係を構築することです。たとえ顧客に今は購入意思がなかったとしても、あなたと顧客との継続的なコミュニケーションと信頼関係の構築の過程で、徐々にブランド認知度とブランドロイヤルティが高まります。将来、顧客が購入ニーズを抱えたとき、最初に思い浮かぶのはあなたです。必要なのは、複数のチャネルを開き、顧客にとって関連性のあるコンテンツを配信することです。

現在、電子メール、テキストメッセージ、WeChat が 3 つの主な伝達手段です。マーケティングオートメーションを使用すると、電子メール、SMS、WeChat を介して適切なコンテンツを適切な人に適切なタイミングで送信できます。さらに、事前に設定されたワークフローを通じて、ユーザーの開封、クリック、返信、ダウンロード、予約などの行動に基づいて、販売行動のフォローアップやマーケティング戦略の展開の次のステップを実行できます。マーケティング担当者の 64% は、マーケティング自動化ツールを使い始めてから 6 か月以内にリード育成の成果が見られると述べています。 (出典: Regalix、2015)

4. 関連性の高いコンテンツを育成する

リード育成の本質は、関連性の高いコンテンツを作成して潜在顧客とつながり、ブランド認知度を高め、購入段階で消費者がブランドを検討するようにすることです。

見込み客の 82% は、リード育成コンテンツが自社の業界に関連している場合、より大きな価値をもたらすと回答しています。コンテンツ作成のプロセスにおいて、企業は消費者の心理を理解し、消費者の悩みに直接対処し、徐々にコンテンツを通じてユーザーとコミュニケーションをとるように誘導し、最終的に販売コンバージョンを完了する必要があります。

5. リードの質を差別化し、リードスコアリングの仕組みを導入する

リード スコアリングは、リードに客観的なスコアを付けてランク付けするものであり、販売準備が整ったリードを生成することに重点が置かれ、その後、運用部門から営業チームに渡されてさらにフォローアップされます。 Aberdeen Research によると、企業が販売リード スコアリング戦略を効果的に導入できれば、その企業の販売リード認定率は平均で他社より 192% 高くなります。

営業リードスコアリングメカニズムの役割:

• マーケティングキャンペーンの効果を測定する

• 販売可能なリードの数を減らす

• コンバージョン率を向上させるためのフォローアップを調整する

• 新規リードの潜在的価値を客観的に評価する

セールスリードスコアリングモデルの作成方法

効果的なリード スコアリングでは、潜在顧客の人口統計データと行動データを組み合わせて、販売リードに優先順位を付けます。最も一般的に使用される 2 つのスコアリング次元は次のとおりです。

リード ID: リードは誰ですか。これは、性別、年齢、業種、企業規模、年間企業収益などの適合性の表現によって決定されます。

リードとのやり取り: リードがどの程度興味を持っているか。これは、サイト訪問頻度、閲覧時間、ダウンロード登録、プロモーションへの反応など、エンゲージメント レベルを決定する暗黙的なデータによって表されます。

Focussend は、明示的データ + 暗黙的データの 2 次元スコアリング メカニズムを使用して、ユーザー ポートレートの説明と行動軌跡の動的なモニタリングに基づいてセールス リードにスコアを付けます。累積スコアは、ユーザー アクティビティ、ロイヤルティなど、および価値の高い潜在顧客を測定します。異なるスコアを持つリード グループに対して、ターゲットを絞ったリード育成計画を実行します。

6. リードからマーケティング、そしてセールスまでのクローズドフィードバックループを作成する

営業リード育成の目的は、間違いなくリードの質を向上させることなので、リードの質が向上しているかどうかを継続的にテストし、一定のフィードバックを得る必要があります。具体的な内容としては、以下のものが含まれます。

（1）販売パイプラインの長さを追跡します。潜在顧客を最初に特定して育成し、最終的に販売につなげるまでにどれくらいの時間がかかりますか?

（２）リードのコンバージョン率を計算する。営業チームによるリード育成とフォローアップ後の優良顧客のコンバージョン率はどのくらいですか?

（３）営業チームからのフィードバックを得て、現在営業リードの質を向上させるために使用されているさまざまな方法が有効であるかどうかをテストし、それによってその後のリード育成計画を策定するための信頼できる基礎を提供します。

Focussend のマーケティング自動化ソリューションの中核は、顧客の獲得、育成、変換です。インターネットの恩恵が薄れつつある時代には、セールスリードの育成と変換が特に重要です。顧客獲得を増やし、あらゆるリードを効果的に獲得し、変換を最大化することは、企業にとって欠かせないインテリジェントなマーケティングメカニズムとなっています。

元のタイトル: 企業が売上を上げるためにリードを育成する6つの方法

キーワード: インターネットマーケティング