デジタル時代において、SaaS ソフトウェアはどのようにして国内代替の軽騎兵隊になれるのでしょうか?

大国間の試合は技術力の競争です。海の向こうの米国がファーウェイを筆頭とする中国のハイテク企業に対して一連の禁止措置を発動した後、中国政府から関連する中国企業に至るまで、この締め上げ問題を解決するには自力で解決するしかないことを十分に認識した。

米中競争の不確実性に対応して、中国は緊急に国内ハイテク企業の生存環境を積極的に育成する必要がある。このため、国内代替は「早送りボタン」にかけられ、特に政府と企業・機関はそれを全力で推進してきた。これは明らかに国産ソフトウェアにとって大きなメリットですが、国産ソフトウェアの代替は最終的には国産ソフトウェアがうまく機能するかどうかにかかっています。

クラウド時代において、企業はイノベーションと効率性から成果を求めています

国産代替の過程では、より多くのコアデータが関与するため、国産のOS、データベース、ミドルウェア、オフィスソフトウェアを置き換える声が比較的高く、開始も比較的早い。クラウドコンピューティングの急速な発展に伴い、アリババの脱IOE提案は、インターネット大手の国内代替を求める警鐘を鳴らしたことは特筆に値する。ご存知のように、クラウド コンピューティングが普及する前は、外国の IOE ブランドは、毎年高額のソフトウェア ライセンス料を支払わなければならなかったとしても、中国の大手金融企業やインターネット企業にとって乗り越えられないハードルでした。

現在、アリババクラウド、テンセントクラウド、ファーウェイクラウドに代表される国内クラウドサービスプロバイダーは、ITインフラの構築を加速させ、中国企業がITコストを削減し、コアビジネスに集中し、イノベーションの成果を高めるための基盤を築いています。 SaaS ソフトウェアの開発が急成長していることと相まって、国内での代替プロセスも加速しています。

分析の結果、国内代替への信頼は巨大な中国市場にあるが、業界が複雑すぎることと、企業の開発レベル、管理レベル、ガバナンス能力にばらつきがあることが難点であることがわかった。中国における情報化の全体的なレベルは急速に向上しているものの、欧米などの先進国と比べるとまだ改善の余地がある。情報化の発展レベルは、企業の総合的な管理レベルを外部に表すものです。標準化されていない企業管理は、不規則なプロセスと多様な要求につながります。国内のソフトウェアメーカーは顧客の個別化された要求に圧倒され、製品技術の継続的な蓄積のペースが遅くなっています。これは海外先進国の情報化ソフトウェアが国内のソフトウェア企業より進んでいる理由の一つでもあります。

さらに、中国では人口ボーナスが消滅し、過剰生産能力の圧力がかかっており、企業はイノベーションを促進し、業務および管理の効率を改善することで、激しい市場競争に対処しなければなりません。このため、近年、中国企業はデジタル変革の波に乗り、デジタル手段を活用して社内管理の効率を高め、市場消費ビッグデータを通じて生産・製造をリードし、業績の成長を促進している。

特にリーン経営の文脈では、企業は投資収益率（ROI）にますます注目しており、コスト削減と効率性の向上が主要なテーマとなっています。一方では、企業はデジタル革新に「開放」し、投資を増やしています。一方、企業は、ダイナミックなバランスを実現するために、伝統的かつ後進的な経営モデルを「遮断」し、コストを削減しています。これは、会社内のすべての部門が、仕事の獲得競争において、効率性の向上を交渉材料として使うことを意味します。

企業の情報技術部門には明確な傾向が見られます。IT 部門は本来の機能を維持しながら、コスト センターから利益センターへと徐々に移行し、あらゆる手段を使って企業に付加価値を生み出しています。一方で、コスト削減のため、IT 担当者は最適化に取り組んでおり、その結果、IT 部門の人員が削減されています。一方、イノベーションの必要性に駆り立てられ、企業の IT 担当者は、退屈な基本的な運用と保守の作業から解放され、IT でサポートされたビジネス イノベーションに専念し、IT の増分価値を高め、企業内での IT 部門の発言力を強化することが急務となっています。

コストと効率のプレッシャーに巻き込まれ、従来のエンタープライズ ソフトウェアのローカル展開に対する市場の需要は依然として存在するものの、システムの実装と保守には相当な費用がかかることを顧客は認識しています。導入当初はソフトウェアの調達や導入コストがかかるだけでなく、その後のメンテナンスやバージョンアップのコストもかかります。したがって、IT システムの投資コスト、使いやすさ、保守性は情報部門にとってより魅力的です。これは、ビジネスが成長し続ける中で、クラウド コンピューティングと SaaS ソフトウェア サービスが企業に好まれる重要な理由でもあります。

競争はSaaSソフトウェアのローカリゼーションの前兆である

ファーウェイの創業者任正非氏はかつて「砲声を聞く者に聞け」と提唱したが、その深い意味は、リソースと組織の調整が顧客のニーズに追いつかなければならないということだ。現在、国内の供給側改革が深化しており、ソフトウェア業界も供給側改革の恩恵を受ける必要がある。需要側では、市場にコスト削減と効率性向上が求められ、供給側はタイムリーに対応する必要があります。しかし、開発プロセスは浮き沈みに満ちており、特に中国のSaaS市場は非常に繁栄しているように見えますが、国内のSaaSソフトウェア企業の発展は順調ではありません。

国内外の比較から見ると、中国企業は情報化への投資を増やしているものの、中国企業の情報化の全体的なレベル、企業管理の概念、管理方法、標準化の程度は依然として先進国の企業に比べて遅れており、情報化ソフトウェアへの関心レベルも向上させる必要がある。 NASSCOM（全米ソフトウェア・サービス企業協会）のデータによると、中国のIT支出はGDP全体のわずか1.4％を占める一方、米国のIT支出はGDP全体の4.7％を占めている。

SaaSソフトウェアを例にとると、顧客数を増やすことに加え、顧客更新という生命線もしっかりと把握しなければなりません。 SaaSソフトウェアは、企業が情報技術を活用して経営効率を向上させるための敷居を下げ、低価格、あるいは無料でユーザーを獲得しているが、中小企業の短いライフサイクルにおいては、更新意欲や持続性に疑問符が付く。そのため、SaaS 企業は大企業顧客との安定したパートナーシップを模索する必要があります。しかし、大企業ごとに経営モデルや業務プロセスが個別化しており、個別に合わせたカスタマイズ開発が必要となります。 SaaS ソフトウェアは、製品の標準化と需要のパーソナライゼーションの間でトレードオフに直面しています。

もちろん、顧客ニーズの変化に対応するために、SaaS ソフトウェア企業は以前から PaaS プラットフォームの機能を導入し始めています。例えば、中国の大手・中小CRMメーカーの中でも、SalesfunnelはSaaSからaPaaSへの展開を通じて、カスタマイズ製品からソリューションへと徐々に変革しています。

包括的な競争は国内代替の前兆である。 Salesforce、Oracle、SAPなどの海外SaaSベンダーは20年以上にわたって製品ソリューションを蓄積し確立してきましたが、Salesfunnelは新興の国内CRM SaaSベンダーとして、長年にわたって深く培われてきました。同社の製品の成熟度と顧客サービスの専門性は、国内の中規模企業および大規模企業にサービスを提供するのに十分です。製品のイノベーションと製品体験の点では、より機敏で、ローカライズされ、現実的です。また、コスト面やローカリゼーションの実装効率面でも優位性があり、Salesforce、Oracle、SAP などの国際ブランドに代わるローカル製品となります。例えば、国内の有名なセキュリティ業界企業がSalesforceからSalesEasy CRMに切り替えたことがその証拠です。

マルチクラウド時代におけるローカライズされた SaaS ソフトウェアの新たな機会

顧客の悩みを把握することによってのみ、問題の解決に成功することができます。 10年以上の発展を経て、クラウドコンピューティングは徐々にITインフラストラクチャとなり、国が新しいインフラストラクチャを積極的に開発するための基盤となりました。

ガートナーの統計によると、世界のクラウドコンピューティングの市場規模は2019年に1,883億米ドルに達し、2020年には2,253億米ドルに達すると予想されています。世界的な企業成長コンサルティング会社であるフロスト＆サリバンの調査データによると、中国のクラウドサービス市場の規模は2015年の450億人民元から2019年には1,618億人民元に成長し、年平均成長率は37.7％でした。

クラウド コンピューティングの「基盤」の上で、すべての業界がトレンドに従い、クラウドへと移行しています。ただし、業界ごとに独自のビジネスニーズに基づいて、クラウド プラットフォームの選択も厳格になっています。たとえば、金融、保険、医療、軍事産業、政府などの業界では、データの保存とセキュリティに関する要件が厳しく、ローカリゼーションまたはプライベート クラウドが好まれます。オンライン教育、オンライン医療、大手インターネット メディアなどのインターネット ベースの企業は、ビジネスのスケーラビリティが速いため、パブリック クラウドを好みます。産業用インターネットやエッジ コンピューティング分野に注力する一部の企業は、ハイブリッド クラウド シナリオに重点を置く傾向があります。

クラウド構造から判断すると、Alibaba Cloud、Tencent Cloud、Huawei Cloudなどの基礎クラウド企業が、大・中規模企業や政府から支持を得ています。多くの大企業も、自社の IT リソースとレンタルしたパブリック クラウド リソースを統合した複雑なハイブリッド クラウドの構築に多額の資金を費やしています。ただし、クラウド プラットフォームの種類に関係なく、主な目的は情報アプリケーションを効率的に展開して実行することです。したがって、基本的なクラウド リソースを持つ顧客にとって、ニーズを満たすソフトウェア製品を購入することが最も直接的な選択肢となります。

国内のクラウド コンピューティング プラットフォームの急速な発展により、国内の SaaS ソフトウェア サービス プロバイダーにとって自然な育成の場が生まれました。国内ユーザーのマルチクラウドシナリオに対する需要に直面して、国産ソフトウェアは海外のクラウド製品に対して当然優位性を持っています。海外のクラウド製品は通常、海外にデータセンターがあり、データストレージからアクセスパフォーマンスまで、データストレージとセキュリティに対する厳しい要件を持つ企業のニーズを満たすことができません。さらに、現地の人員コストの利点により、国内でのソフトウェアの実装と配信のコストが低くなります。

国内のSaaSソフトウェアサービスプロバイダーであるSalesEasy CRMを例に挙げると、同社はマルチクラウド環境におけるユーザーのアプリケーションシナリオを十分に考慮し、効率とコストを重視し、自動展開、コンテナ技術、自社開発のさまざまなSaaS運用保守管理ツールを使用して、Tencent Cloud、AWS Cloud、エンタープライズプライベートクラウドをベースとしたマルチクラウド展開と運用保守を効率的かつ高品質に実行しています。その結果、企業はさまざまなクラウド展開ソリューションを選択できるようになります。一方で、顧客のさまざまなデータ ストレージ ニーズを満たします。一方、企業内部の運用・保守コストが大幅に削減され、効率が向上します。

中国における国産代替の活発な発展を背景に、国産ソフトウェアの台頭が必然的な結果であることは容易に理解できる。しかし、国産ソフトウェアが海外のソフトウェアに取って代わる過程では、顧客の悩みの種である現地のニーズから徐々に着手し、積極的に顧客に選択肢を提供していくことが必要であり、これも顧客サービス能力の向上の表れです。

例えば、国内代替には、顧客の「契約思考」を顧客の「共生思考」に変えることが必要です。鍵となるのは、顧客との契約だけを重視し、長期的なメンテナンスには注意を払わないという過去の販売理念を捨て去ることです。顧客にとって、効率とコストの概念は深く心に根付いており、最適なものは顧客にとって最適なものとなります。

企業の競争と発展の観点から、国際化は重要な方向性です。国産ソフトウェアは、国内代替をしっかり図ると同時に、国際的な視点も持ち、国際展開力を強化していく必要があります。現地市場の満足度を最大化するだけでなく、中国企業の国際展開も支援する必要があります。交換を完了することが目標ではありません。国内代替を実現し、海外進出後に海外のソフトウェアに取って代わられないようにするためには、顧客との長期的な協力関係を構築し、顧客とともに成長していくことが必要です。