SaaS 無料トライアルの 3 つの秘密

SaaS 無料トライアルで高いコンバージョン率を実現する 3 つの秘訣

ほぼすべての B2B SaaS 企業、特にセルフサービス販売モデルを採用している SaaS 企業は、顧客に「無料トライアル」の機会を提供しています。しかし、私の知る限りでは、無料トライアル戦略が成功していると考える SaaS 企業はごくわずかです。

実際のところ、その割合は憂鬱なほど低いのです。明らかに、物事はこのようになるべきではありません。この記事では、コンバージョン率の高い「無料トライアル」を作成する方法を紹介します。

無料トライアルを成功させるための重要なポイント

これまでの記事では、「SaaS モデルにおける「無料トライアル」の最適な期間」、「メールフォローアップの最適な順序」、「顧客獲得における製品の初回トライアル体験の重要性」について説明しました。また、「クレジットカード情報を取得するための最適ではない方法は何ですか?」、「顧客へのアウトリーチ情報を取得するための不適切な方法は何ですか?」、「不適切な更新モデルは何ですか?」などのトピックも取り上げました。

これらの見解は間違いなく正しいままです。そして、成功を確実にするためには、上記の原則を無料トライアル戦略に適用する必要があります。製品の無料トライアル戦略を成功させ、顧客成長の原動力にしたい場合、「無料トライアル」戦略で高いコンバージョン率を生み出すための 3 つの秘訣をまとめました。

これらは、トライアルコンバージョン率の高い SaaS 企業だけが知っていて、あなたが知らない秘密ではありません。これらの秘密はまだ見えていないとしても、あなたのすぐ目の前にあります。

1. コンバージョンを狙ったデザイン

無料トライアル戦略は、最も論理的な前進ステップとして、見込み客を迅速に有料顧客に変えられるように設計する必要があります。それは簡単ではありませんが、明白です。顧客は無料トライアルを、製品が自分に適しているかどうかを判断するための評価手段として捉えていることを覚えておく必要があります。ただし、製品を使用してもらうには、「無料トライアル」を活用する必要があります。

したがって、有料顧客を転換する最も論理的なタイミングは、顧客が実際に製品を試用して希望する結果を達成した（または顧客が達成できることを保証した）瞬間です。

ほとんどの SaaS アプリには、顧客にアプリの使用を促し、有料顧客に変えることを目的とした無料トライアル戦略がありません。実際、ほとんどのアプリケーション戦略では、この変換プロセスの設計すら考慮されていません。潜在的顧客にアプリ内を閲覧して機能をクリックしてもらう戦略は、上で説明した反例に非常に近いものです。このいわゆる「戦略」を通じて達成される成功は、あなたの努力によるものではありません。それは持続可能でも拡張可能でもないということを覚えておいてください。

2. アプリを超えたインタラクション

目標達成サイクルのこの段階では、アプリはまだ期待通りの焦点にはなっていません。

そのため、ユーザーの課金目標が達成されるポイントを把握するためには、無料トライアルに関わるすべての事項（アプリに限らず）の企画・設計に十分な配慮を払う必要があります。これが最も論理的な次のステップです。

論理的にユーザーが支払うことになるすべてのことについて考える必要があります。アプリの外で顧客に何が起こるかは、顧客が有料顧客になる可能性に影響を与えます。同時に、これに関して何を設計できるか、またはどのように彼らを支援できるか?私たちは、いかなるチャンスも偶然に任せないように努めています。

製品を受け入れるプロセスで顧客本来のリズムが乱れるほど、対応するインタラクション プロセスをどのように設計するかを検討する必要があります。これは製品レベルの問題だけではありません。アプリ以外の要素も考慮し、自分の期待と実際に組み合わせてみてください。正直に言うと、理想的な顧客プロファイルを作成していない場合、アプリの周辺状況を認識して調整する必要があることが何であるかを理解するのは難しいでしょう。

単に機能をオンラインで公開するだけでは十分ではありません。

3. すべてのプレイヤーを考慮する

製品がセルフサービスであっても、レビューと購入のプロセスに関わるさまざまな関係者を考慮する必要があります。

前述のように、まずは無料トライアルで製品を評価することが非常に重要です。しかし、まずは「実際にお客様に使っていただく」という視点から始めなければなりません。したがって、顧客は無料トライアルにサインアップしますが、製品を使用するという最終決定はまだ下していないという事実に注意する必要があります。

登録ユーザーの違いに応じて、アプリケーションへのアクセス方法、アプリ内使用エクスペリエンス、初期値を取得するためのエントリ ポイントなどが異なる場合があります。実際、さまざまなエントリ ポイント (特定のロール状況に合わせてカスタマイズ) やトライアル ユーザーが自ら選択したロールを通じて、さまざまな顧客の期待を区別することができます。また、登録者や技術/機能のマッチング評価者が支払い能力を有していない場合もあるため、最終的に支払いを行う人物を紹介する必要があります (支払いプロセスを実行するよう誰かを招待する権限を与える)。

また、技術部門の同僚も API インターフェイスとプログラム コードを処理するアクセス権が必要であることに気付くかもしれません (プラグインのプログラム コードがネットワーク管理者に送信されているのをよく目にするでしょう)。理想的な顧客プロファイルを定義できていない場合、潜在的な顧客を知ることは不可能です。

上記の 3 つのポイントを使用して、無料トライアル製品戦略を編成できます。これらの考え方を採用し、他の記事の冒頭で述べた無料トライアルの概念をすべて使用すれば、無料トライアルは顧客の販売を促進する強力なツールになります。

これは、フローチャート上のいくつかの不十分なボックスよりも確かに優れています。