SaaS で市場シェアを争っていますか?鍵となるのは営業リソース

クラウド コンピューティングの急速な発展により、SaaS の技術的障壁が弱まりました。中国メーカーが互いに「学ぶ」ことで、モデルと製品の障壁も短期間で弱まるだろう。結局、同じカテゴリーでもトップ3をめぐる競争、つまり市場シェアをめぐる競争から逃れることはできないのです。製品やモデルに大きな違いはなく、競争しているのは販売リソースであることは明らかです。販売リソースは、間違いなく、顧客カバレッジと販売変換能力という 2 つの部分に反映されます。

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見落とされがちな顧客カバーをめぐる戦い

他の人はすでに戦闘機を使用していますが、あなたはまだXiaomi +ライフルを使用しています。顧客カバレッジは、実際にはメーカーのマーケティング能力です。現在はマーケティングよりも販売に重点を置く SaaS 企業が大きな割合を占めていますが、将来的には存在しなくなる可能性があります。競合他社の顧客カバレッジ速度があなたの 5 倍以上速い場合、それはまったく同じ次元の競争ではないと想像してください。

• 営業チームも取材し、本物のお金持ちが愛用する商品です。従来の顧客カバレッジはテレセールスまたはフィールドセールスチームを通じて行われ、販売はオンライン チャネルまたは会社の購入リストを通じてより多くの顧客にリーチします。このような企業こそがまさに「大物」です。「大物」とは、顧客をカバーしている方法が後進的で、効率が極めて低い、小米+ライフルの力を指します。第二に、「大物」、1990年以降に生まれた人は営業を嫌がり、人件費がどんどん高くなり、離職率が非常に高くなっています。どれくらい続くかは分かりません。
• 有料メディア報道、予算競争。インターネットをメディアとして活用することは、顧客を獲得する効果的な方法です。例えば、検索エンジンは特定のニーズを持つ顧客とメーカーをマッチングさせることができますが、コストはどんどん高くなり、SEM 専任の人材が必要になるため、初期段階の企業や予算の少ない企業にとっては立ち上げが困難になっています。
• デジタルマーケティング、コンセプトと効率の戦い。ソーシャル ネットワークに基づくデジタル マーケティングは、マーケティング主導のメーカーにさらなるチャンスをもたらします。中国特色のインバウンドマーケティングは、メーカーが高品質なコンテンツを発信し、十分なソーシャルコンタクトポイントを通じて広めることで、より低コストかつ効率的に顧客をカバーできるというものです。

50社以上のSaaSメーカーから収集したデータから、コンテンツの品質評価、プロモーションスタッフの追跡と評価、効果分析を通じて、同じ数のプロモーターに基づいて企業が顧客数を5〜12倍に増やすのを支援できることがわかります。 5〜12回ですか?これがあなたと競合他社との差であるなら、やはり怖いです。このアプローチには、メーカーのコンテンツ作成能力とコミュニティの統合能力が必要です。

営業チーム間の非常に現実的な競争

考えてみると恐ろしいですが、ソフトウェアを販売できる人は限られています。顧客をカバーした後、注文を正常に完了できるかどうかは、営業チームの規模と強さに依存します。独自のチームを構築するか、チャネルを通じて配布することができます。

独自の営業チームを構築するにはコストがかかる

営業できる人ってそんなに多くないですか？お金がかかるだけじゃないですか？そんなに単純ではないようです!私たちが連絡を取った約 100 社の SaaS メーカーによると、各営業担当者には 6 か月のトレーニング期間が必要であるとのことです。営業担当者を 10 人採用した場合、試用期間を通過するのは半分以下で、半年後に残るのは 2 ～ 3 人だけです。営業チームを構築するにはどれくらいの費用がかかりますか?現実は想像するよりもはるかに恐ろしいものです。

同時に、ソフトウェア製品の販売には一定の業務経験が必要です。成熟したセールスやチャネルの役割は限られています。たとえば、今日の SaaS ベンダーのチャネル ディレクターやセールス ディレクターの多くは、UFIDA の元従業員ではないでしょうか。自分の会社に採用されたいのであれば、より良い待遇や成長の機会がないのに、なぜ来るのでしょうか?

そのため、多くの初期段階のビジネスが長期間にわたって発展してきた後でも、会社の製品やビジネスをわかりやすく説明できる営業担当者は依然として非常に少ないのです。

難しい流通経路

それでは配布をしましょう。 UFIDA のような企業が私たちにとって良いベンチマークを設定してくれたようです。しかし、これは本当にそうなのでしょうか? N年前の市場環境や競合製品の数は、現在とは全く異なっていました。例えば、クラウド サービスの提供を準備しているエージェントは、次のように語っています。「クラウド製品は現在「氾濫」しており、選択するのが困難です。」実際にクラウドサービスを提供する代理店も、単一の製品ではチームをサポートできない、平均注文額が低い、ビジネスチャンスが不足している、営業リソースが高価であるなど、さまざまな問題に直面しています。そのため、たとえ多くのメーカーがゼロの敷居で参加したとしても、理想的なチャネルを募集することは依然として困難です。

コミュニティ販売モデルによるチャネル共有は状況を変える可能性がある

• 前述のチャネルの問題が解決できなければ、当然メーカーの問題も解決できません。しかし、コミュニティ販売をベースとしたチャネル共有プラットフォームは、高品質の製品を持ちながら販売リソースが不足しているメーカーに、より多くの機会を提供できる可能性があります。
• プラットフォームは複数の製品ポートフォリオを統合しており、各エージェントには得意なタイプの顧客がいます。製品ポートフォリオを運用すれば、1 人の顧客から複数の収益が生まれ、ビジネス チャンスの利用率が向上する可能性があります。
• エージェントに「チーム」を与える: 新規ビジネスに 1 人か 2 人の人材を投入するのは簡単ではありません。より多くの顧客をカバーするためにソーシャルプロモーションチームを統合するのを支援できれば、最も低い人件費でより大きなビジネス規模をサポートできます。
• エージェントに「ビジネスチャンス」を提供します。ほとんどのエージェントにはマーケティング能力がありません。メーカーはマーケティングシステムの力を活用し、前のセクションで説明したコンテンツとソーシャルプロモーション手法、さらにはオンラインイベントマーケティングをエージェントマーケティングの強化として活用することができます。ソーシャル メディア プロモーターが発信するコンテンツによってもたらされるビジネス チャンスは、エージェントによってフォローアップできます。

おそらく、このようなチャネル共有戦略の助けを借りて、メーカー、チャネル、プラットフォームのすべてが有利な状況を実現できるだけでなく、メーカーがより多くの販売リソースを統合するのにも役立つでしょう。もちろん、どの販売チャネルを使用する場合でも、会社のリソース、経営陣、実行チームの能力に一致している必要があります。

いくつの販売リソースを統合できますか?

SaaS における競争は、ある段階まではポジショニングやモデルをめぐる競争ですが、時間差がなくなると、営業リソースをめぐる競争になります。 SaaS 開発はまだ前半段階にあり、既存および新規参入者の両方にとって大きなチャンスが存在します。いくつの販売リソースを統合できますか?おそらくそれによって、どれだけの市場シェアを占められるかが決まるでしょう。