電子商取引時代の代替アプローチ：ファンがいてこそ未来がある

まず、電子商取引の概念、つまり 3 つのステップについてお話しします。

電子商取引1.0の時代は、検索が中心で、売り手と買い手は検索機能を通じて最初のインタラクションを実現しました。これは、ページがシンプルでアクティビティがそれほど多くない、初期のTaobaoに少し似ていました。トラフィック収益化を実現するために、主に検索に依存していました。現在に至るまで、検索は依然として重要な役割を果たしています。

トラフィックを中心としたeコマース2.0時代は、主に2008年に始まりました。インターネットユーザーの急増により、トラフィックブームが起こりました。その後の4年間は、トラフィック配当時代として知られています。この4年間、活動を組織し、トラフィックを獲得するためにお金を使うことができる人は誰でも成功するでしょう。

eコマース3.0の時代において、中核となる使命は、ファンを中核とした忠実なコミュニティシステムを構築することです。

おそらく多くの人が疑問に思うでしょうが、なぜeコマース3.0時代はブランドを中心に据えないのでしょうか？実は、インターネットやタオバオのようなエコシステムでは成功するブランドを作るのは難しいのです。消費者はニーズがあるために購入し、売り手は取引を完了するために価値あるサービスを提供します。Han Du Yisheと同様に、私はユーザーがHan Duのブランドのためではなく、ニーズに基づいて購入すると信じたことは一度もありません。

電子商取引 3.0 時代には、私たちが深く考える価値のある 2 つの大きな事例があります。それは、Xiaomi と Afu です。

Xiaomi は、決して強引な広告は行いません。同社の投資はすべてコミュニティの関係に基づいており、ファンを中心に据えています。同社は数千万人の忠実なコミュニティを育成することに成功しています。これほど多くの Mi ファンを後ろ盾にすることで、Xiaomi は業界間の懸念を心配することなく、より多くの製品カテゴリーに拡大することができます。

ポジショニングという理論があります。これは、ブランドは1つのカテゴリーでユーザーの心を占領しなければならないというものです。多様化は失敗につながるので、多様化しないでください。残念ながら、この理論はXiaomiには効果がありません。Xiaomiの最も成功したビジネスモデルは、電話自体ではなく、Miファンの付加価値にあります。

伝統的な狭義のブランドである阿富は、インターネットを通じてタオバオの化粧品カテゴリーでナンバーワンのブランドになりました。Diaoyeはファンと熱狂的なファンの重要性を深く理解しています。阿富は立ち上げ当初から、製品を販売するだけではなく、ユーザー体験などさまざまな手段を通じて、徐々に阿富の忠実なファンのグループを構築してきました。

もう一つ小さな例を挙げましょう。Weiboにはnanastore（http://nanashiduo.taobao.com/）という5冠タオバオストアがあります。Weiboアドレスはhttp://weibo.com/1590956147です。彼女の服を買うには、基本的にフラッシュセールに頼るしかありません。買いに殺到する人が多すぎるため、店内のほとんどの商品は棚から撤去されています。オーナーはブランドストーリーを強調せず、宣伝や活動報告も行いません。彼女がしていることは、ファンを集めてコミュニティを育成することだけです。

もちろん、このような Taobao ストアは数多くあります。

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みんなにとってのインスピレーションは、ファンがいてこそ未来があり、コミュニティを構築することは広告やトラフィック獲得の競争よりも 100 倍重要であるということです。

現在、多くの起業家が直通営業に知恵を絞っていますが、基本的には100人の顧客が購入してもほとんどが死んでしまい、再購入率を引き出すにはSMSクーポンなどの暴力的な手段しかありません。これでは、赤字で販売して会員が死に、また赤字で販売して飽きるという悪循環に陥ります。

そのため、多くの Taobao ストアの存続状況は、赤字です。

革命の時が来ました。今日から、損失を生むマーケティング手法や ROI の考え方を捨て、メンバーを維持する方法と独自のコミュニティを構築する方法だけを考えましょう。

そして、このようなコミュニティは、ブランドロゴだけで維持できるものではありません。ブランドストーリーのレベルを飛び越えて、最も誠実な側面を直接使って顧客と友達にならなければなりません。

そうなれば、今後の存続と発展はすべて口コミにかかっており、直通列車やダイヤモンド展示会などの伝統的なモデルに執着することはなくなります。

Paidao は、PBA のいくつかの実用的な方法を共有できることを願っていますが、私たちの規模が大きいことを考慮すると、私たちのプレイスタイルは中小規模のオンライン マーチャントには適していない可能性があります。そのため、参考までにいくつかの簡単な方法を示します。

A. 旧会員の回復

現在、ほとんどの Taobao ストアでは数千件の取引しか行われていませんが、会員はほとんどいなくなっています。CRM ソフトウェアを使用してすべての顧客の携帯電話番号をエクスポートし、モバイル アシスタントを使用してそれらをアドレス帳にインポートし、WeChat を使用して 1 つずつ追加することができます。

最も確実な方法は、電話をかけて、これらの古い顧客のQQ番号を1つずつ尋ね、その後WeChatを追加することです。これにより、古い顧客の半分以上をカバーできます。

もちろん、古い顧客を見つけてつながりを確立することは最初のステップにすぎません。メンバーの感情を刺激する方法については後ほど説明します。

B. 新規顧客バンドル

顧客がWangwangで買い物をしているとき、または何かを発送しようとしているときは、電話やテキストメッセージなどのさまざまな方法で顧客のQQ番号を取得し、QQを通じて宅配業者の番号を送信する必要があります。随時、宅配業者のステータスを積極的に送信し、署名するようにリマインドする必要があります。もちろん、これらの人々をWeChatに追加する必要があります。

C. コミュニティの維持

QQスペースとWeChatモーメンツはどちらも非常に優れたマーケティングプラットフォームです。数人しかいない初期段階では過小評価しないでください。時間の経過とともに数千人のユーザーが集まると、その価値は恐ろしいものになります。

ソーシャルメディアやモーメントに、ブランドや店舗のイメージを使ったプロモーション広告を常に投稿することはお勧めできません。その代わりに、この友人たちに、この人はリズムと魂を持った生きた人間であることをはっきりと伝え、このグループの人々を友人として扱うべきです。

D. 線に沿って進む

私たちは家にこもり、世界から遮断されることに慣れていますが、今ではそれが不可能であることは明らかです。外に出て、ファンと友達になり、親しい仲間にならなければなりません。街には、あなたの良き友人になれる顧客が数人いるかもしれません。徐々に、このグループの人々はあなたの最も忠実な支持者になります。彼らはあなたの製品自体のためではなく、あなたを信頼しているためにあなたの製品を購入し、100％周りの友人に感染させます。この忠実なファンのグループは、あなたが作成したファンサークルに現れ、生きた口コミを生み出すことが彼らの役割です。

このトリックは、外向的な性格の店主、特に美しい女性に最適です。

E. 集まる力

最近、多くの販売者が QQ グループを立ち上げていますが、基本的にすぐに消滅してしまいます。大きな理由は、グループが営利志向が強すぎ、広告が多すぎ、純粋ではないことです。そして、十分な数の忠実なファンが集まったと思ったら、グループを作成し、絶対に忠実なファンだけを追加できます。不忠実なファンを追加しないでください。数十人または数百人しかいないかもしれませんが、彼らはお互いに感染し、徐々にサークルを形成する可能性があります。ある日、商品が滞留していて、新年を祝うお金がないと言ったとき、このグループの人々は本当にあなたのために商品を片付けることができます。特に大規模なセールイベントの際には、誰もが見たものや行ったことに感化されて互いに自慢し合い、何も買わない顧客は恥ずかしくて話せなくなります。

G. ファンサークルに加わる

携帯電話のアドレス帳やQQ友達を通じて、Weibo、Momo、Papa、Changba、QQ Spaceなど、ファンが登録している多くのプラットフォームを検索し、追加したり、コメントしたり、いいねしたりして、これらの人々をあなたが密かに愛している男神や女神のように扱うことができます。時々自分で何かを共有して、ファンサークルに溶け込み、どこにでもいられるようにするのが最善です。

これらをマーケティングツールとしてではなく、ファンとつながるための単なる手段と考えてください。

この時点で、あなたは本当にお店ではなく、人です!

上記はすべて、代替手段を通じて顧客と強い関係を築く方法です。従来のテキスト メッセージの集中攻撃をやめ、友好的な方法で関係を構築する必要があります。このような関係は壊れることはありません。あらゆるマーケティング活動は、口コミを生み出すためにこの顧客グループに基づいて広める必要があり、損失を補うことができない広告方法はやめる必要があります。

では、この強い人間関係の輪をどうやって維持すればよいのでしょうか?

A. 製品は十分に優れている必要があります

これについては、特に言うことはありません。製品が不良品または偽物である場合は、すぐに電子商取引の輪から離れてください。本当に必要なのは、良い製品を見つけることです。製品に欠陥があったとしても、それを改善するのに十分な姿勢を持たなければなりません。間違いを認め、改善することを約束する必要があります。これは恥ずべきことではありません。

お客様にとって、提案が認められ、受け入れられることは大きな名誉です。お客様にもこの参加意識が必要です。そのため、製品の選択、価格設定、製品の試用など、さまざまな面でファンに参加してもらいましょう。定期的に投票し、交流を深めましょう。ファンは製品をより良くするために役立ちます。

実際、あなたの製品がどんなにひどいものであっても、これまでは誰もあなたにそれを指摘しなかったのに、今、あなたの背後であなたを叱責するファンの集団が、あなたにやり方を変えさせ、良い製品を作らせることになるでしょう。

B. ファンに敬意を払う

特に、古いメンバーをこの関係サークルにアクティブ化する場合、彼らは現時点ではまだファンではないので、彼らを驚かせるようなことをする必要があります。

元旦にグリーティングカードやちょっとしたプレゼント、手紙を送ってみるのもよいでしょう。現在、書留郵便とプレゼントのコストは4元以下で、1,000人の顧客で4,000元しかありませんが、この1,000人の顧客が生み出す価値は、これらの労力をはるかに上回るでしょう。もちろん、顧客に宅配料金を支払わせ、プレゼントの写真を撮って送ってもらうこともできます。このようなプレゼント配布は、データベースから住所を引き出して直接発送するのではなく、WeChat MomentsやQQ Spaceに情報を掲載した後、数量限定であることを明記し、顧客が自発的に頼むか、店に行って写真を撮るように求めます。実際、大部分の顧客は頼みに来ないので、このようなメリットがあることを顧客に知ってもらうことが重要です。

これらの小さなメリットは、時々活用する必要があります。

C. 広告をためらわない

ファンが求めているのは誠実さであり、最も恐れているのは偽善です。日常生活では、広告をためらわないでください。避ければ避けるほど、偽物に見えてしまいます。もちろん、無作為に広告を掲載しないでください。先ほど述べた美しい店主のように、すべてのリンクが人々に快適に読めるものであることを願っています。ファンはリンクを見ると夢中になり、みんなクリックしてできるだけ早く購入します。だから、私たちは本当にこの飢餓感を作り出し、適切に割引商品を発売し、ファンに数量限定で提供し、数秒で棚から取り除く必要があります。

最初から、あなたは店主という名でファンの輪の中に登場しているので、宣伝はするべきですが、やりすぎはいけません。ファンを失うことを恐れないでください。ユーザーに迎合するためにあらゆる手段を講じるのではなく、ユーザーがあなたを受け入れるかどうかを選択できるようにしてください。

D. ファン同士が交流できるようにする

インタラクティブ性という点では、QQ Space は WeChat よりも優れています。QQ Space の投稿は転送したりコメントしたりできるため、ファン同士が交流できます。この効果は単純にエキサイティングです。ファンとの交流を導くことは、ファンとの交流よりもはるかに重要です。たとえば、ファンのユーザー体験を共有したり、特定の地域や特定の関心を持つ友人がお互いを友達として追加できるように投稿したりするなど、参加とインタラクティブ性はファンを維持する核心です。

QQ グループでもほぼこの効果を実現できます。

E. コンテンツを広める

いいねを貯めるには、投稿を転送したり、友達のサークルにシェアするなどの活動も必要です。あまり頻繁には行わず、必ず広めてください。リポストの数に応じて価格を下げることも含まれます。多くの活動は外部への普及に適しており、口コミの力が発揮されるのはここです。

特に女性ユーザーが多い店舗にとっては、まさに必殺技です。女性同士で煽り合いやすいですし、紹介してくれたお客さんにプレゼントをあげたりすればさらにいいですね。

これは、口コミ効果は人間関係の輪の中で生まれるという従来の考えを覆すものです。

F. 急いで売らない

主力製品を発売する前に、まずは人々の興味をそそります。たとえば、価格を推測したり、購入するかどうかを投票したり、効果をテストするために数個送ったりすることができます。要するに、急がないこと。

最初のバッチがリリースされたら、古い顧客にのみ配布する必要があります。リリースの時期は事前に発表する必要があります。割引またはギフトのいずれかの特典があり、数量限定である必要があります。リリース後は、一定期間棚から削除する必要があります。つまり、他の顧客は、あなたの製品が本当に人気があり、価値がありすぎるため、入手できないのは当然だと感じる必要があります。

商品を再び棚に並べるときには、最初の一群の顧客が購入できてラッキーだと感じるように、価格を上げる必要があります。さらに数回繰り返すと、売上は徐々に増加します。この時点で、通常の販売に切り替えて、必要に応じて広告に投資することができますが、再び割引を行わないようにしてください。

G. 自分独自の性格特性を作成する

顧客が認識するのはあなたとあなたのサービスです。個性属性は現代の社交界の中核であり、冷たいブランドロゴよりもはるかに重要です。そのため、中小規模のオンラインマーチャントは、WeChatパブリックプラットフォームやWeitaoを試​​さず、特にトレンドに従うことを強くお勧めします。信頼できない関係で新しいファンを獲得することにエネルギーを費やすのではなく、既存のメンバーと懸命に協力する方がよいでしょう。自分の個性属性を使用してファンを引き付け、インターネット上のコミュニティを拡大するだけで十分です。

自分らしくあり、他人に迎合しないでください。時間の経過とともに、量的変化は質的変化につながります。

大多数の店主の知恵は無限であり、間違いなくもっと多くの方法を思いつくことができると私は信じています。しかし、最も単純な考え方と方法を使用し、決して複雑にしないでください。たとえば、前の記事で言及した美しいタオバオ店主は、主にWeiboを通じて人間関係を構築しています。

今日議論された代替戦略は理解しやすく、目新しいものではありませんが、重要なのは、どれだけのeコマース関係者がファンとコミュニティの重要性を真に理解できるかです。コミュニティをうまく維持し、ファンになるために努力する限り、広告投資を始めるのは悪い考えではありません。重要なのは顧客維持率です。

私たちの考え方は覆されなければなりません。私たちは、ホットセール、ドライブ、割引活動、偽の注文に夢中になっていますが、すでに購入を選択した顧客を本当に維持する方法を知りません。eコマース3.0の時代では、口コミに頼らずに新規顧客を獲得するマーケティング活動は、奨励する価値がありません。

だから、革命はここにある。直通列車と無意味な広告投資をやめてください。今日去勢しなければ、明日は必ず死ぬでしょう。

有料投資がないときだけ、良い製品を作り、良いユーザー体験を提供し、ファンを育て、コミュニティを構築するよう強いられます。特に、広告がなかったら、顧客にどれだけの価格スペースを与えることができるかを計算する必要があります。製品で叫ばせることができなくても、価格で叫ばせても大丈夫です。これが電子商取引革命です。

上記は中小規模のオンライン商人に対する真摯なアドバイスです。結局のところ、今日でも起業家は多く、この方法は大規模な電子商取引企業には適していないかもしれません。しかし、それはまた何らかのインスピレーションを与えるはずです。ありがとうございます。

原題: 電子商取引時代の代替戦略: ファンがいてこそ未来がある

キーワード: 電子商取引、戦略、ファン、代替、時代