李佳琦のライブ放送を見るとき、何を見ますか？

毎晩8時15分、李佳琦の生放送室を視聴している人は約500万人。休日にはさらに増える。4時間の生放送中、私たち一人一人は携帯電話の画面の前で何を見ているのだろうか？心理学的な観点から、李佳琦のライブ放送を見るとき、何を見ているのでしょうか？

1. ライブ放送ルームで購入する理由は何ですか?

iResearch Consultingが発表した「中国オンラインマーケティング配信モニタリングシリーズレポート」の2019年9月から2019年3月までのTaobao生放送トップKOLの月間アクティブデバイスデータランキングによると、Li Jiaqiは間違いなく生放送EコマースKOLのトップの座を獲得しました。李佳奇が誰なのかは知らないかもしれませんが、「口紅王」については聞いたことがあるはずです。では、李佳奇はどのようにして私たちに彼の製品を買わせるのでしょうか?

1. 人間の本性：恐怖、貪欲、怠惰

ライブショッピングという形態は、恐怖、貪欲、怠惰といった人間の本性を直接攻撃します。その本質は、緊張感と興奮に満ちた雰囲気の中で大幅な値引きで消費者の心をつかみ、衝動的な消費を促すことです。

恐怖とは、現実の、あるいは想像上の危険に対して人々が感じる、不快で憂鬱な感情状態です。 「物質的損失」や「制御の喪失」という感情に対抗するために、人々は対応する行動フィードバックを与えます。

生放送ルームで販売される商品は数量限定で、司会者は「この商品は1万個しか入手できない」「5000人の女の子しか手に入らない」と常に強調しており、手の動きが他の人より速くなければ購入機会を逃し、「資源不足」が生じ、これが恐怖である。また、「今日の生放送を見逃したら、元の価格に戻る」と、次回の生放送で商品が店頭に並ぶまでにどれくらいの時間がかかるかが不確定で、「制御不能」が生じ、これも恐怖である。

「安物買いの銭失い」に対抗するため、一部の消費者は毎日生放送室にとどまり、「生放送時間の不確実性によるコントロール喪失感」に対抗するため、本当に必要になるまで待たずに、すぐに購入する消費者もいます。

貪欲とは「利益を得る」という意味で、生放送室の商品と店内で販売されている商品に価格差がなければ、消費者にとって魅力がなく、本質的には人々の貪欲な性質を満足させるものです。

経済学では、取引は等価交換の原則に基づいて行われると考えられていますが、心理学的観点から見ると、商人と消費者の間の取引は実際には「お買い得」のために行われています。商人は20元のファストフードを顧客に3元のコストで販売し、商人は17元を儲けてお買い得になったと考えます。顧客は20元を費やしてファストフードを購入し、食料品の購入、調理、食器洗いの時間を節約し、顧客もお買い得になったと考えます。

ライブ放送室では、このような「お買い得」はより直感的になります。「1つ買うと1つ無料」、「注文時に即時割引」、「全品購入でサンプル無料」など、すべて消費者にお買い得を提供します。そのため、トップの電子商取引アンカーは、誰が最低価格を獲得できるかについて非常に関心を持っています。なぜなら、最低価格だけが人々の貪欲な性質を満たすことができるからです。

「怠惰」に関して言えば、多くの人がこの意見に同意するだろうと私は信じています。怠惰こそが人類文明の進歩の真の原動力なのです。私たちの怠惰な性質のせいで、その問題を解決することを目的とした製品が市場にたくさんあります。

Meituan と Ele.me は料理が面倒だというニーズを解決します。脂肪溶解注射はダイエットが面倒だというニーズを解決します。ゲーム代理プレイはランクアップに時間をかけるのが面倒だというニーズを解決します。Luo Zhenyu 氏が販売している「知識」も、本質的には長期的な学習に投資するのが面倒だという結果です。

しかし、アルマーニの口紅を買いたい場合、毎年6月18日と11月11日のみ割引があると考えてください。もっと多くの手当を獲得したい場合は、複雑なゲームプレイを研究し、プラットフォームのアクティビティタスクを周囲の同僚や友人と共有し、「300-60」と「200-15」のどちらがより費用対効果が高いかを計算する必要があります。これは人間の本性に反していませんか？

李佳奇の登場により、あなたのすべての問題が直接解決されます。価格はインターネット全体で最も安く、価格比較の時間を節約できます。商品の出所は本物であることが保証されているため、偽物を購入する手間が省けます。最終的な結果はあなたに渡され、あなたがする必要があるのは[今すぐ購入]ボタンを押すことだけで、「怠惰な」需要を完全に満たします。

さらに言えば、ライブストリーミングのeコマース以外にも、「恐怖、貪欲、怠惰」をテーマにした商品も数多くあります。 「王者の栄耀」の一部の高レベルスキンは、祭りやイベントの期間に期間限定で販売されますが、これは「恐怖」に相当します。また、淘宝アプリを通じて淘宝で商品を購入すると、割引が受けられますが、これは「貪欲」に相当します。「怠惰」については、上記で多くの例を挙げましたが、読者は他にどのようなケースがあるのか​​を考えることもできます。

2. 群衆に従う

有名なエレベーターの実験は群集心理の存在を証明しています。

最初、何も知らされていない被験者Aがエレベーターに乗り込み、エレベーターのドアに向かって何気なく立っていました。このとき、他の2人の情報提供者BとCが次々にエレベーターに乗り込み、エレベーターのドアに背を向けて立っていました。まず、何も知らない被験者Aが入ってきた。彼は状況を知って不安になり、背を向けるべきか迷い始めた。

この時、もう一人の情報提供を受けた被験者Dがエレベーターに乗り込み、被験者B、Cと同じようにエレベーターのドアに背を向けて立っていた。情報提供を受けていない被験者Aは、少し考えた後、一歩ずつ振り返り、最後に他の被験者と足並みを揃えてエレベーターのドアに背を向けて立っていた。

ライブ放送を見ていると、商品インターフェースに「誰それ、買いに行っている」などのコメントが次々と表示され、司会者も「残り3万個！」「残り1万個」と強調し続け、熱い購買雰囲気を浮き彫りにし、群集心理が自然に生まれます。これはまた、李佳奇の生放送の初期段階では、李佳奇のアシスタントの主な仕事は、生放送ルームにコメント（およびおそらく注文）を投稿することだったことを思い出させます。実際、彼はこの行動を通じて、より多くの人々の参加を導き、群集効果を刺激することを望んでいました。

諺にもあるように、私たちはあなたが買わないことを恐れているのではなく、あなたが読んでいないことを恐れているのです。あなたが読んでいる限り、あなたは間違いなく「群衆に従わざるを得ない」でしょう。

3. 主張、繰り返し、伝染

有名な社会心理学者ギュスターヴ・ルは著書『群衆』の中で、リーダーが影響力を発揮する手段は主張、反復、伝染であると述べています。

主張とは、すべての推論と証明を放棄し、特定の考えをグループの心に植え付けることです。主張が簡潔であればあるほど、また、それが証拠や議論がないように見えるほど、その主張の重みは増します。

李佳奇はライブ放送室でいつも自分の価格がネット全体で最も安いと強調しているが、彼の価格が本当に最も安いかどうかを比較して証明できる人は誰もいない。これは主張に過ぎない。

主張を信じるには絶え間ない繰り返しも必要であり、その主張を絶え間なく繰り返すことで、最終的には私たちの無意識の奥深くにしっかりと根付き、そこで私たちの行動の動機が築かれることになります。そのため、生放送中、李佳琦が「買って、買って、買い逃したらもうなくなるから、敏感な女の子は私のために買って！」と繰り返し強調しているのが聞こえてきます。

主張は、絶え間なく繰り返されることで世論の傾向を形成し、強力な伝染が起こります。そのため、李佳琦のライブ放送室にいる人だけでなく、「李佳琦の主張」を聞いた他の人も購入するでしょう。

2. なぜ李佳琦を観るのか？

1. 共感

商品を販売しているライブ配信ホストは何千人もいますが、なぜ李佳奇がナンバーワンなのでしょうか?ここで私たちは、李佳琦が多くの人が持っていない才能、「共感力」を持っていることを認めなければなりません。

商品を販売するキャスターの多くは商品の説明をするだけですが、李佳琦さんのライブ放送は信頼できる友人が買い物体験をシェアしてくれるようなものです。例えば、「李佳琦がエルメスの口紅を開封」。国際一流ブランドのリーダーとして、小紅書でのエルメスの口紅のレビューは「高級感がすごい！」「とても美しい！」などです。

しかし、エルメスの口紅1箱の値段が4000元以上だと知った李佳琦さんは、目を丸くして「口紅1箱はお金持ちでないと買えないよ」と言った。口紅を試してみて色が目立たないことに気づいた李さんは、「この口紅を買うのに580元は使わないよ」とはっきり言った。

これは、「相手の視点から考える」という共感の自然な応用です。普通の消費者が4,000元を費やして、実用価値があまりない口紅の入ったバッグを購入する必要はありません。 580元の口紅は、価格に見合った価値があり、消費者に平凡な体験を与えるだけではいけません。李佳琦は優れた共感力で消費者に感銘を与え、それが彼がトップになった理由です。

2. 魅力

人と人との間の相互の魅力のほとんどは、外見から生まれます。これはよく「顔を見る」と言われるものです。人々は、美しい顔に対して「身体的魅力の固定観念」を持っています。職場でも、友人同士でも、男女間でも、外見は重要な役割を果たします。そして、これは人間の遺伝子に受け継がれており、生まれたばかりの赤ちゃんでも「普通の容姿の人」よりも「見た目が目立つ人」に長く目を留めるのです。

李佳琦の容姿は当然「美男」という言葉にふさわしい。同じくトップにランクインしたアナウンサーの魏雅を見てみよう。二人ともガールズグループのメンバーとしてデビューし、容姿はどちらも同じくらい美しい。人々が美男を好むのは、顔が美しいことが人々に「美の報酬」をもたらすからだ。人間には美を求める心理的欲求があり、この欲求を満たすことができる李佳琦はより魅力的だ。

ハンサムな外見に加えて、李佳琦の男性としてのアイデンティティも利点をもたらします。単純な原則は、「反対のものが引き合う」ということです。これを裏付ける明確なデータはないが、生放送中に李佳琦自身が男性関連の商品はほとんど売れないと述べたことから、李佳琦のファンは基本的にすべて女性であることが分かる。

だから、「女の子はみんな、これを買って！」と叫ぶイケメンを前にすると、ほとんどの人は抵抗できなくなるでしょう。

3. 孤独を和らげる新しい方法

ライブ配信ルームで注文はしないかもしれないが、それでも毎日ライブ配信ルームに居続けるタイプの人もいます。重要な理由の1つは、孤独感を和らげることです。

李佳琦は自身の微博でファンに「李佳琦の生放送ルームはあなたにとって何だと思いますか？」と尋ねた。多くの人が「会社」という2つの単語と切り離せない答えを出した。

心理学者エリクソンの心理的発達の 8 つの段階は、成人初期における心理的発達の重要な課題は孤独感をなくし、親密さを獲得し、他者との誠実で親密な関係を確立することであると示唆しています。今では、親密な関係を築くことがより困難になっています。一級都市や二級都市には「子育てが終わった夫婦」が溢れており、キャリアのために努力する一方で、知らないうちに「年老いた売れ残り女性」と呼ばれるようになってしまった女性が増えています...

しかし、孤独を解消したいという人々の欲求は減っておらず、孤独はますます一般的になっています。研究によると、孤独は携帯電話に依存する傾向と有意に正の相関関係にあることがわかっています。

毎晩李佳琦の生放送室を見ている人は、安くて手頃な商品を手に入れるだけでなく、集団への帰属意識を得て孤独を解消していることが分かります。李佳琦はファンから「人スーナ」と呼ばれています。つまり、話す声が大きすぎて、いつもおしゃべりしているということです。

しかし、28歳の独身女性、シャオ・ワンが賃貸住宅に戻り、一人で部屋を掃除し、一人で夕食を食べ、そのバックでリー・ジアチーのライブ放送が流れるシーンを想像してみてください。もっと現実的な感じがしませんか？

終わり

私のように、ただ見るだけで何も買わないと思っていた人たちは、結局この「悪魔」李佳琦の罠から逃れられなかったのでしょうか？ 「李佳琦の生放送室から何も持たずに出る人はいない」と誰かが言った。しかし、上記の心理的原則を理解している消費者は、買い物をする前に、それぞれの商品が自分に必要なものであるかどうかを冷静に考え、「買うために買う」という消費の罠に陥らないようにする必要があります。

著者: SAKURA

出典：SAKURA

原題：李佳琦の生放送を見る時、何を見ていますか？

キーワード: 李佳琦 ライブ放送