Dangdang CEOのLi Guoqing氏：ワンツーワンマーケティングは電子商取引の一般的なトレンドです

Dangdang.com は書籍分野で業界内で絶対的な優位性を確保する一方で、衣料品分野も積極的に展開しています。先日閉幕した2013年iResearch年次サミットで、Dangdang.comのCEOであるLi Guoqing氏は、書籍と衣料品の分野に存在する問題について解説しました。同氏の意見では、Dangdang.comの書籍販売の経験は衣料品の分野にも容易に応用できるとのことです。

更新予測でバックログを解決

昨日、李国清氏はDangdang.comの2013年の重要カテゴリーの売上目標を明らかにした。書籍のほか、今年は衣料品が大きな焦点となり、45億元を超え、オンライン衣料品ショッピングでトップ3に入ることを目標としている。しかし、中国のアパレル業界の現状の在庫不足は深刻すぎる。アパレルはDangdang.comの今年の主な発展方向の一つであるが、書店から始まったDangdang.comはこの問題をどう解決できるのだろうか？

李国清氏の意見では、出版業界自体は在庫が膨大にある業界であり、書籍は衣料品ほど優れておらず、在庫が一度発生すると、その書籍は材料費に見合わないのが特徴である。 「Dangdang.com は実用的な更新予測を導入しているため、バックログを恐れることはありません。」

Dangdang.com がプラットフォームになり始めて以来、Li Guoqing 氏は何百万もの製品に直面した際のバックログ問題を解決する方法について考え続けてきました。

李国清氏は、商業革命を予測することは非常に重要な手段であると考えています。インターネットの出現は、メーカーが予測の問題を完全に解決するのに役立ちました。「結局のところ、伝統的な流通業界には、トラフィックの痕跡、クリックの痕跡、リードイン率、または良いレビューは決して残りません。」

1年以上準備してきた李国青氏は、今年のもう一つの重点分野であるアパレル部門にも自信を見せている。「アパレル業界は返品を最も恐れているが、メーカーが過剰在庫の商品をVipshopに引き渡す場合、返品率が35％でも許容範囲だ。これがVipshopの売上が急上昇した理由だ」

「ワン・ツー・ワン」マーケティングが革命を起こす

「サイト内外でのワンツーワンマーケティングは、電子商取引における革命です。」Li Guoqing氏とDangdang.comにとって、パーソナライズされた推奨の効果は非常に重要です。李国青氏によると、Dangdang.comのパーソナライズされた推奨によってもたらされた売上シェアは11.5％から15％に増加し、30％増加した。

「消費者はDangdang.comを離れた後、SinaとSohuの親子チャネルを閲覧することができます。これに基づいて、消費者に関連商品を推奨したり、関連商品のプロモーション値下げ情報を提供したり、サービスが向上したことを伝えたりすることができます。このウェブサイトの内外での1対1のマーケティングは、電子商取引の革命です。」

李国清氏は、「ワン・ツー・ワン」マーケティングは伝統的なビジネスの夢だが、さまざまな制約により、カテゴリーベースのマーケティングしか実現できないと述べた。昨今、テクノロジーの発展により、現時点では「ワン・ツー・ワン」マーケティングが実現可能となっています。消費者が目にするパーソナライズされたメールや商品のプッシュは、パーソナライズされた推奨の一形態にすぎません。「ここでは協調フィルタリングが盛んに行われており、考慮すべき商業的要因も数多くあります。」

しかし、李国清氏は、中国のメディア広告は高度に洗練されておらず、クリックや売上によって実際に課金されることなく、時間枠、トラフィック、場所、表示料金を販売する段階にとどまっていると指摘した。現時点では、サイト外の多くの精密代理店会社とのみ協力することができます。

アマゾンよりも中国の読者をよく知る

過去2年間、JD.com、Suning.com、Yixun.comの急速な発展に伴い、老舗電子商取引企業であるDangdang.comはますます厳しい競争環境に直面しています。

李国清氏は、Dangdang.comは確かに価格競争やサービス競争に忙しく、インターネットを十分に調査していなかったと認めたが、Dangdang.comは常に中国の一流電子商取引会社であった。李国青氏は「誰もがDangdangのトラフィックが減少したと言っている。私が見たiResearchのデータによると、Dangdangは基本的に依然としてトップ3に入っている。トップ3からDangdangを撤退させることは容易ではない。また、Dangdangのトラフィック増加率とコンバージョン率が最も高いことを認めているデータソースが他にもいくつかある」と述べた。

Li Guoqing氏は、1年間の最適化を経て、Dangdang.comの検索コンバージョン率が35％増加したことを明らかにした。現在、Dangdang.comの総トラフィックとページビューの50％は検索によるものだ。 「この点では、我々はわずかにリードしています。アマゾンより先を行くことができるのかと尋ねる人もいますが、我々は常にアマゾンUSを研究しています。この点に関する調査を終えた後、我々はアマゾン中国よりも速く吸収し、学習しています。」北京ビジネスデイリーの記者、王翠怡氏

原題：当当CEO李国清：ワンツーワンマーケティングは電子商取引の一般的なトレンドです

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