開発履歴分析：フラッシュセールサイトFabはなぜ人気があるのか​​？

ローンチ後5ヶ月でユーザー数が100万人を突破（Facebookはこの規模に達するのに10ヶ月かかりました）。数か月前には1億ドルの資金調達を完了したばかり。設立2年目には年間収益1億5000万ドルに達する見込み…これがFabのスピード！なぜ？

会社概要

Fab は、ニューヨークのマンハッタンのクロージング ストリートに本社を置く、クリエイティブな製品のフラッシュ セール ウェブサイトです。デザイナーが数時間以内に割引価格で商品を販売できるプラットフォームを提供します。同時に、限定版の「贅沢品」を購入する消費者も多数引き付けました。 Fab の Web サイトでは、毎日、数多くのクリエイティブで個性的なデザイン製品が世間の注目を集めています。Fab が製品を選択する際の原則は、革新性、形状、機能、ユーモア、質感です。

開発の歴史

2010年、Fabの共同設立者であるゴールドバーグ氏とシェルハマー氏は、当初はゲイ男性向けのソーシャルネットワーキングサイトを作りたいと考えていたが、そのアイデアはあまり明確ではなかった。彼らは、ゲイのFacebook、ゲイのYelp、ゲイのGrouponになりたいと考えていた。ウェブサイトのユーザー数は 11 万人に達しましたが、それ以上成長することはなく、2 人の創設者は悩みました。ユーザー調査を実施したところ、製品はとてもかわいいものの、ユーザーはすでに Yelp でさまざまなレビューを閲覧したり、Groupon で買い物をしたり、Foursquare で位置情報を共有したり、Facebook でゲイと交流したりすることに慣れているというフィードバックが寄せられました。したがって、Fab チームが構築しようとしていたプラットフォームは、彼らが本当に必要としていたものではありませんでした。

2011年1月から、2人の創設者は毎週月曜日の夜に一緒に夕食をとり、Fabが生き残る方法を話し合うようになりました。彼らは、自分たちが得意なことと、チームの最大の競争上の優位性がどこにあるのかを注意深く分析し、会話はすぐにデザインの分野に移りました。彼らは、ファッション製品のフラッシュセール部門は巨大な市場規模を持つ数十億ドル規模の産業であるが、デザイナー製品の分野は未開拓のままであると考えています。 Fab チームは、数え切れないほどの製品モデルを試した後、「Daily Recommendation」プロジェクトを立ち上げ、ファッション、家庭用家具、衣類、その他のクリエイティブなものを特別な製品にパッケージ化しました。これはユーザー グループの間で大きな反響を呼び、Fab は既存のユーザー サークルを急速に突破し、より幅広い消費者の間で人気を獲得することができました。

Fab チームは、「Daily Recommendations」プロジェクトから、勝利の夜明けと将来の方向性を漠然と見ました。 2011 年 3 月、創設者はゲイ向けウェブサイトの閉鎖を決定し、2011 年 4 月に Fab.com のベータ版がリリースされ、試験運用が開始されました。試験運用期間中、初期のバイラル招待を通じて合計 175,000 人のユーザーが登録しました。 Shellhammer と営業チームはソーシャル メディア プラットフォーム上で勢いを生み出し、多数のデザイナー、商人、消費者を引き付けました。 2011 年 6 月、新しい Fab.com ウェブサイトが正式に開始されました。そのブランドとコンセプトは、ゲイ専用のウェブサイトから、独立系デザイナーがクリエイティブな製品を販売するためのフラッシュ セール ウェブサイトへと大きく変化しました。

新しいサイトがオープンした最初の週に、Fab は、建築界の巨匠アルヴァ・アアルトがデザインした花瓶、イタリアの FontanaArte ランプ、アメリカのグラフィック デザインの巨匠ミルトン・グレイザーがデザインしたポスターなど、いくつかの大ヒット商品を発売しました。これらの製品は 72 時間のみオンラインで販売され、小売価格の 70% オフという低価格で販売されます。この時、ユーザーの需要が爆発的に増加し始めました。フラッシュセール事業を開始してから 1 か月以内に、Fab の登録メンバーは 30 万人に達し、1 万人以上が少なくとも 1 回のフラッシュセールに参加し、毎日平均 1,000 個の商品が販売され、1 日の平均売上は 65,000 米ドルに達しました。Fab の新しいサイトは、開始から 1 か月以内に収益を上げました。

2011 年 9 月、Fab は初のオンライン ストアを立ち上げました。そこでは、一部の商品が 30 日から 40 日間という長期間にわたって展示されました。 1日の平均売上は10万ドルで、急速に成長しています。 Fab は公式リリースから 5 か月後に 100 万人以上のユーザーを獲得しました。このユーザー数の増加率は非常に驚くべきものでした。比較すると、Facebook が 100 万人のユーザー数に到達するまでに 10 か月かかりました。

ユーザー数が急増しただけでなく、Fab の製品売上も相当な伸びを見せています。

事業が成長するにつれて、会社のチーム規模も拡大し続けます。

ビジネスモデル

Fab のビジネスモデルは、製品サプライヤーに販売チャネルを提供し、手数料を得ることです。 Fab は、製品販売の粗利益率の 20% を獲得でき、これはデザイナーと 2/8 に分けられると明らかにしました。

経済不況の期間中、従来の実店舗型小売経済は大きな打撃を受けましたが、Fab.com は新たな市場を開拓し、市場の空白を埋めました。 「伝統的に、デザイナーはいくつかの小売チャネルに縛られていました」とシェルハマー氏は言う。「伝統的な小売業者が最終決定権を持っていました。それはあなたの住宅ローンや家賃に関するものでした。彼らはデザイナーの製品がどのように、いつ、いくらで販売されるかを決め、小売業者が撤退すると、デザイナーは板挟みになりました。現在、これらのデザイナーはより自由になり、より多くのスペースを持っています。彼らはもはや大手小売業者を喜ばせようと苦労する必要はありません。なぜなら、これらの小売業者はもはやデザイナーの最大の顧客ではないかもしれないからです。これはまったく新しい現象です。」

従来の小売業者とは異なり、Fab.com は在庫を保持したり物流サービスを提供したりしないため、販売者は商品を自分で配送する必要があります。家具などの大型商品の配送は、通常、物流センターで行われます。 Design Within Reach の創設者 Rob Forbes 氏は次のように語っています。「Fab.com の販売モデルとクリエイティブな影響力は、伝統的なデザイン小売業界に革命の到来を告げるものです。」

Fab の製品サプライヤーには、独立した職人や有名ブランドのデザイナーなど、8 種類のデザイナーが含まれます。 Fab は彼らと非常に良好な双方向関係を維持しており、彼らの新作が発表された際にはプロモーションを手伝うことができ、また販売チャネルと緊密に連携して製品の販売を促進しています。 Fab.Com と幅広く仕事をしてきたジュエリーおよび家具デザイナーの Kiel Mead 氏は、次のように語っています。「Fab との仕事は私に大きなチャンスをもたらしてくれました。Fab によって知名度が上がったことは、まるでニューヨーク タイムズ紙に 10 回取り上げられたかのようです。Fab チームがデザイン コミュニティにもたらした変化は、本当に驚くべきものです。」

ユーザーの行動特性

2012 年 6 月の Fab の統計によると、

- ユーザーの 44% は 25 歳から 34 歳です。そのほとんどは高等教育を受けており、家を所有しています。平均世帯年収は 75,000 ドルから 99,000 ドルで、米国の平均世帯年収よりもはるかに高くなっています。

- ユーザーの 50% はソーシャル共有サイトから来ています。Fab は変革前はソーシャル ネットワーキング サイトでしたが、変革後はデザインのソーシャル エクスペリエンスにも重点を置きました。ソーシャル コマースにおける同社のイノベーションは、同様のサイトよりも進んでいます。

- ユーザーの 35% がモバイル フォン経由で Web サイトにログイン: Fab が 2011 年 10 月に iOS および Android クライアントを正式にリリースして以来、1 年以内にモバイル デバイスが Fab の訪問数と 1 日の売上の 35% を占めるようになりました。中でも、iOS プラットフォームは Fab にとって大きな収益源となっており、モバイル収益の約 95% は iOS から得られています (約 55% が iPhone ユーザー、40% が iPad ユーザー)。統計によると、携帯電話ユーザーは通常、ウェブユーザーよりも頻繁に、また大量に購入します。これは、人々が携帯電話を通じてフラッシュセールの機会をより早く知り、それをつかむことができるためであると考えられます。

- 取引の 65% はリピート購入によるもので、30,000 人のユーザーが Fab で 5 回以上買い物をしています。

資金調達

2012年10月現在、Fabは総額1億5,600万ドルの投資を受けています。投資家の中には、SV Angel、First Round Capital、Andreessen Horowitz、Mayfield Fund などの著名なエンジェル投資家やベンチャーキャピタル機関が含まれています。

変革の初期段階では、Fab は主に会社の規模の拡大と、より多くの製品デザイナーとのパートナーシップの確立に投資します。ゴールドバーグ氏は、同社の目標はすぐに利益を上げることではなく、より多くの顧客を獲得し、より幅広い販売プラットフォームを構築することだと考えている。

Fab は、社内での成長を加速させるだけでなく、買収を通じても急速に拡大しました。 Fabは2012年1月に小売ウェブサイト「Fashion Stake」を買収し（具体的な取引額は非公開）、これによりFashion Stakeと協力関係にあった400名以上の独立デザイナーが傘下に入った。 2012年2月、Fabはドイツ最大のフラッシュセールサイトであるCasacandaを1,100万ドルで買収し、欧州市場に参入した。 2012年6月、Fabは英国のフラッシュセールサイトILUSTREを買収し、社名をFab UKに変更して国際市場をさらに拡大しました。

ゴールドバーグ氏は、2012年の収益の10%から20%が海外市場から得られると予想している。

発展の見通し

同社の今後の発展について、ゴールドバーグ氏は同社を長期的に発展する企業に育てたいと語りました。同社は現在、事業を開始したばかりですが、今後も電子商取引の分野で革新を続けていく予定です。「Amazon は電子商取引 1.0 モデルです。その登場により、人々はオンラインで買い物をするという新たな可能性を手にしました。私たちは電子商取引 2.0 時代に向かっています。これは、製品の購入方法を根本的に変える破壊的なモデルです。検索して満足するプロセスではなく、専門家が製品の選択を手伝ってくれるのです。」

ゴールドバーグ氏は、市場と事業規模の潜在性にも自信を持っている。「現在、オンライン ショッピングの割合は 5% 未満です。今後 5 年間で電子商取引が 5% から 10% 成長できれば、ビジネス チャンスに満ちた巨大な舞台となるでしょう。私たちは巨大でユニークな市場を開拓しました。デザイン製品の製品ラインはさまざまなカテゴリにまたがっています。垂直市場ではなく、無限のスペースがあります。フラッシュ セールは私たちの第一歩にすぎません。私たちはフラッシュ セール企業として自らを位置づけているのではなく、デザインのインスピレーション主導の企業です。」

経営陣プロフィール

Fab には 4 人の共同創設者がいます。

- ジェイソン・ゴールドバーグ: CEO。4つの会社を設立した連続起業家です。スタンフォード大学でMBAを取得した後、ホワイトハウスでクリントン氏の補佐官として6年間勤務した。 2003年、彼はシアトルを拠点とする求人ウェブサイト「ジョブスター」を設立し、2007年末までにゴールドバーグに4,800万ドルの収益をもたらした。その後ゴールドバーグ氏はニューヨークに移り、2008年にニシット・シャー氏とともにニュース集約サービスであるソーシャルメディアンを設立した。 2009 年初頭、同社はドイツのソーシャル ネットワーク XING に 750 万ドルで買収されました。ゴールドバーグ氏はドイツに渡り、XING の最高製品責任者になりましたが、それでも起業したいという思いが残っていたため、後に Fab を設立しました。

- ブラッドフォード シェルハマー: 最高クリエイティブ責任者。インテリア デザイナーであり、パーソンズ スクール オブ デザインの卒業生です。Design Within Reach (最先端のデザインを「指先で」実現することを謳うホーム デザイン会社) 傘下のデザイナー ホーム ファニシング ブティック Tools For Living の設立に携わり、デザイン製品小売会社 Blu Dot で営業マネージャーを務め、Sundance Channel の Full Frontal Fashion Web サイトにデザイン ガイダンスを提供しました。彼はファブの変化の中心人物であり、ファブの変化はシェルハマーのファッション分野における独特の才能を中心に展開していると言えるでしょう。

- Deepa Shah: ユーザー エクスペリエンス担当副社長。彼女はインド出身で、環境計画技術大学 (CEPT) で建築学を専攻して卒業しました。

- Nishith Shah: 最高技術責任者。彼もインド出身で、南カリフォルニア大学のコンピューターサイエンス学部を卒業しています。彼は Deepa Shah と True Sparrow Systems を、Goldberg と Socialmedian を設立しました。

Fab は、すべての創設者の力と野心を結集して始まり、今日まで続いています。ゴールドバーグ氏は、Fab を設立する過程で、互いに補完し合う強みを持つ優れた起業家パートナーを見つけることができたのは幸運だったと語る。例えば、シェルハマー氏は「並外れた創造力を持っています。同時に、インスピレーションを素早く捉える能力があり、並外れた洞察力を持っています。私はオタク的な思考と論理に満ちた人間です。合理性で欠けているのは、感情的で創造的な側面です」と同氏は語る。

成功体験

最近、ゴールドバーグ氏はブログでFabの成功した変革体験をまとめました。ここでは、起業家にとって参考になることを期待して、同社の戦略的意思決定に関連する体験をいくつか選びました。

- 自社に本当にふさわしいものを見つけてください。そのためには、次の 3 つの条件を同時に満たす必要があります。1) あなたとあなたのチームがそのことに最も自信を持っていること。2) あなたとあなたのチームが、そのことに最も自信を持っていることを明確に理解していること。3) そのことには大きな市場機会があること。あなたが今やっていることが上記の 3 つの条件を満たしていない場合は、あなたが今やっていることは間違っています。

- 本当に必要なことに集中し、戦略から気をそらさないようにします。

- すべては製品次第です。製品の良し悪しを判断する唯一の基準は、どれだけのユーザーがそれを使用しているか、そしてそれがユーザーにどれだけの価値をもたらすことができるかです。

- ブランドを保護し、育成する: ブランドとは、顧客、パートナー、従業員がビジネスに対して示す感情的な反応です。ブランドは脆弱であり、繰り返しの信頼と継続的なやり取りを通じて構築されます。

- ビジネスの初期段階では、牽引力が将来の成功を左右する重要な要素です。1 年以内に魅力的な製品を開発できない場合は、方向転換しましょう。

- 成功する会社を築くための鍵の 1 つはチームであり、チーム メンバーに才能を発揮する能力を与えることです。2 つ目の鍵は顧客であり、顧客を満足させることに全力を尽くさなければなりません。この方法でのみ、長期的な成功を達成できます。

レイチェル・ワン

原題：開発経緯分析：フラッシュセールサイトFabはなぜ人気なのか？

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