適切なチャネルと価格を設定しているのに、製品がまだ受け入れられていないのですか?

今日、先延ばしは社会問題となっています。ほとんどすべての人が程度の差はあれ、先延ばしをしています。先延ばしは個人の行動や精神に影響を与えるだけでなく、ビジネス活動にも大きな影響を及ぼします。

これらのユーザーにはニーズがあり、製品には機能がありますが、先延ばしはベルリンの壁のように、さらなるコンタクトを妨げ、ユーザーの試用と体験を遅らせます。先延ばしを引き起こす要因は数多くあります。目標を達成できる自信の欠如、目標を達成するプロセスは難しい、あるいは結果は良くないという思い込み、目標と報酬が遠すぎる、自制できないほどの雑念などです。もちろん、消費者に主観的に先延ばし癖を克服するように求めることはできませんし、「森田療法」などの心理療法で先延ばし癖のあるすべての潜在的消費者を治療することもできません。しかし、心理学の理論から借用した実用的なテクニックもいくつかあります。それらを適切に使用すれば、先延ばしの限界を克服し、製品とユーザーを親密に結びつけることができます。

1. 標的介入

先延ばしの治療法に関する本やプログラムでは、基本的に目標の問題について言及しています。結局、先延ばし自体が「目標達成の難しさ」を意味し、設定した目標を計画通りに達成することはほとんどないか、目標が計画通りに達成されたとしても、その過程で多くの苦しい苦労を経験することになります。

多くのユーザーは、製品に初めて触れたとき、自分の目標は明確だと考えています。たとえば、毎日新しい知識を学ぶために知識クイズアプリをダウンロードします。しかし、アプリを開くと、多くのユーザーは自分の目標について混乱し始めます。おすすめのホットニュースを読むべきか、興味深いコンテンツを検索するべきか、直接質問するべきか、それとも最初にアカウントを登録するべきでしょうか?

スティーブ・ジョブズはかつてこう言いました。「消費者は自分が何を望んでいるのか分かっていない。」選択できるオプションが多すぎて明確なガイドラインがない場合、先延ばしが問題になる可能性があります。この問題の解決策は簡単です。ユーザーには目標がないので、私たちが目標を与えるのです。

1. 目標を明確にする

「知識を​​学びたい」というのは、知識質疑応答プラットフォームに入るユーザーにとっては妥当な目標であると言えますが、この目標には、達成するための明確な方法、達成のための明確な基準、固定された測定尺度がありません。このように目標が漠然としているため、多くのユーザーは製品を使用する際に戸惑いを感じ、先延ばしにしがちです。ユーザーの漠然とした利益目標を、具体的かつ明確な行動目標に変換する必要があります。

ユーザーにとって、「知識を学ぶ」というのは漠然とした目標ですが、「ホームページでおすすめされている記事を閲覧する」というのは比較的明確で実現可能な目標です。ページプロンプトを通じてユーザーの行動を誘導できます。ユーザーに設定する目標は、ユーザー自身の目標と同じ方向を向いている必要があることに注意することが重要です。設定した目標を達成することで最終的な目標を達成できるとユーザーが感じたときのみ、ユーザーは設定した目標に従います。

2. 詳細な分解

明確な目標を持つだけでは十分ではありません。遠くて困難な目標も人々の前進を妨げます。多くの管理者がユーザー登録インターフェースに悩まされていると思います。ガイダンスが不十分であったり、プロセスが複雑すぎたり、プロセス中にページジャンプが多すぎたりすると、ユーザー登録行動が中止され、意図したトラフィックが無駄になる可能性があります。

ユーザーに与えられる目標は、十分に単純かつ実現可能なものでなければなりません。大きな目標を小さな具体的な目標に細分化します。これはオンラインゲームのタスク設計、特にチュートリアル段階から見て取れます。さまざまなオンラインゲームのガイダンス体験は非常に詳細かつ具体的です。

プレイヤーに、どのように移動し、どのボタンをクリックして戦うかを案内する最初のチュートリアルから、数体のモンスターを倒す、いくつかのアイテムを見つける、地図上にマークされた場所に到達するといった後続のタスクまで、すべてが非常に具体的かつ詳細に記述されているため、簡単に始めることができ、操作も簡単です。これらのオンライン ゲームを参考にして、当社製品は明確なガイダンス プロンプトを提供して、ページ上の特定の場所をクリックする、特定のオプションを選択する、いくつかの記事を読む、いくつかのコメントを書くなどのセグメント化された目標を達成するようにユーザーに提案することもできます。

3. 難易度曲線

製品を初めて使用する顧客の場合は、最低限の目標を設定する必要があります。接触の初期段階では、先延ばしが広がる可能性が最も高く、少しでも難しい目標があると、簡単に人々の前進が止まってしまいます。達成が非常に簡単な最小限の目標を設定することで、ユーザーは学習コストをほぼゼロに抑えて製品を操作できるようになり、その後の使用体験が始まります。それは見知らぬ人同士の挨拶のようなものです。小さなことのように思えますが、沈黙とコミュニケーションの距離を打ち破ります。食品配達プラットフォームの場合、最小の目標は、近くの販売店ボタンをクリックして閲覧インターフェースに入ることです。ログ プラットフォームの場合、最小の目標は、[新規] ボタンをクリックして空のログを作成することです。シンプルで簡単に実行でき、考えずに済む、1 分以内の操作ガイドが、最低限の目標です。このような新しいユーザー向けのプロンプトを通じて、すぐに打ち解けて、お客様に当社の製品をもっと知ってもらうことができます。

単純なタスクを何度も繰り返すことはできません。ログ ソフトウェアを 1 年間使用していても、ソフトウェアを開くたびに毎日プロンプトが表示され、新しい空のログを作成するように求められる場合、自分の IQ が侮辱されていると感じることは間違いありません。目標を分解するには、顧客が徐々に多くの機能と価値をより深く理解できるように、難易度曲線を徐々に増加させる必要があります。同時に、簡単から難しいまでの目標難易度曲線により、ユーザーの参加が継続的に増加します。

ロシアには悪名高い「青い鯨ゲーム」がある。参加者が初めて参加するとき、主催者は彼らに音楽を聴くこととホラー映画を見ることだけを要求する。難易度はどんどん上がり、最初は参加者に毎日4時に起きて動物と話すように求め、次に自傷行為をするように求め、最終目標は参加者を**にすることです。もちろん、「Blue Whale Game」では難易度曲線だけでなく、他の多くの要因も組み合わさって最終的にこれらの悲劇につながります。しかし、この事例は、難易度曲線がもたらす影響を間接的に確認するものでもあります。

4. 情報フィードバック

情報フィードバックは、ユーザーが目標の達成を判断するための基準となります。それは、数人のチームに荒れ地を歩いてもらうという昔の実験のようなものです。実験者はいつでもチームの一部の人に、彼らが歩いた総距離の何パーセントかを告げますが、チームの他の部分には彼らがどれだけ歩いたかは分かりません。実験結果によると、情報フィードバックのないチームは情報フィードバックのあるチームよりも諦める可能性が高いことがわかりました。

私たちの情報フィードバックは、ページジャンプ、操作成功のプロンプト、ポイントの増加、権限の取得など、ユーザーが無意識に前の行動を評価し、次の行動を調整するための参考になります。「難しいプロセスや悪い結果への恐怖」や「目標達成への自信の欠如」によって引き起こされる先延ばしの症状を効果的に改善できるため、情報フィードバックの重要性を無視しないでください。さらに、ポジティブおよびネガティブなインセンティブ メカニズムを効果的に活用して、ユーザーが特定の目標を達成した後にクーポン、バッジ、ポイント、または励ましの言葉などの報酬を与え、ユーザーのドーパミン分泌を刺激し、新しい目標を達成する意欲を高めます。報酬は、目標が達成される前に明確に分かる報酬と、ランダムな報酬の 2 種類に分ける必要があることに注意してください。これら 2 つの報酬方法の相互効果により、ユーザーのドーパミンはより効果的に動員され、その後の目標を継続的に達成できるようになります。

2. 時間介入

先延ばしをする人はいつも時間が足りません。先延ばし自体が時間管理の問題だと考える人さえいます。この見方は多少一般化されていますが、時間管理は確かに先延ばしの問題を改善する効果的な方法です。ユーザーは時間を賢く管理する方法を知らないため、時間を賢く管理できるように支援する必要があります。

1. 時間計画

誰もが、具体的なもの、あるいは潜在的なタイムラインを持っています。一日または一週間のスケジュールを計画するために、毎日のスケジュールを書き留める人もいます。文書には書かない人もいるかもしれませんが、実生活では、それぞれの時間帯に何をするのが自分にとって適切であるかという、比較的安定した生物学的リズムを持っているはずです。たとえば、一日のうちで社交するのに最適な時間はいつなのか、運動するのに最適な時間はいつなのか、休息するのに最適な時間はいつなのか、などです。ユーザーの「スケジュール」を見つけ、製品の使用計画を「記述」する必要があります。

データとターゲット グループの行動分析に基づいて、製品を使用するユーザーの一般的な時間パターンを見つけることができます。これに基づいて、直接的なリマインダー、期間限定のアクティビティ、新しいコンテンツのプッシュなどを通じて、ユーザーを最適な時間に結び付け、より良いユーザーエクスペリエンスを提供し、使用習慣の発達を支援し、不確実性による先延ばしを減らすことができます。

さらに、先ほど述べたフィードバックと時間計画を組み合わせることができます。これがチェックイン システムです。ユーザーは毎日ログインし、特定の基本アクションを完了することで報酬を獲得でき、累積的に完了することでより大きな報酬を獲得できます。これは、消費者自身の潜在意識の監視メカニズムを活性化し、先延ばしをやめて製品を使用するように促すのに役立ちます。さらに注意すべき点は、サインイン ルールを少し柔軟に設定する必要があることです。たとえば、毎月の継続的なサインイン プロセス中に 2 回の是正機会を設けることができます。これにより、たまにサインインに失敗しても 1 か月分のサインイン特典を獲得できないため、ほとんどの人が直接サインインをあきらめるという状況を回避できます。

2. 時間を進める

機能があれば、ユーザーは必要なときにその使い方を見つけられるだろうと考える人もいます。しかし、心理学的研究によれば、要求が増加し続けると、要求によって生じるプレッシャーの増大が認知機能に一定の影響を及ぼすことが分かっています。これは、ユーザーが製品の機能を習得する上での障害となり、製品の使用がより難しいとユーザーに思わせ、製品エクスペリエンスを低下させます。

ユーザーは、必要になるまで製品について学ぶことを先延ばしにすることがよくありますが、事前にユーザーのために時間を用意する必要があります。ユーザーが製品の機能の一部を使用しているときに、小さなタスクや紹介を使用して、ユーザーが製品の他の機能を簡単に体験したり理解したりできるようにすることで、将来の使用を容易にすることができます。

3. 制限時間

時間が長すぎるのも先延ばしの前兆です。同じ仕事でも、期限が違えば、仕事に対する姿勢も全く違ってきます。7日間で計画書を書くように言われた場合と、1日以内に計画書を書くように言われた場合とでは、先延ばしの度合いに確実に大きな違いが出てきます。

アメリカの会社Deitchは、割引は同じだが期限が異なる2枚のクーポンを顧客に提供する実験を行った。 1つは2週間有効で、もう1つは2か月有効です。実験後、統計を収集したところ、2週間のクーポンを受け取った顧客は2か月のクーポンを受け取った顧客よりもクーポンを使用する可能性がはるかに高いことがわかりました。

一般的に、期限を長く設定すると、ユーザーの選択肢が増え、エクスペリエンスが向上すると考えられるかもしれません。しかし、これはまさにユーザーが先延ばしにするもう一つの要因です。時間制限を設ける必要があるときは、時間を長くしすぎないように注意する必要があります。

3. 感情的介入

ひどい先延ばし癖のある人でも、すべてを先延ばしにするわけではありません。映画を見るために明日の朝の提案書の提出を遅らせる人もいるし、携帯電話をもう少し長くいじるために電気を消して寝るのを遅らせる人もいる。先延ばしをする人は、常に本当にやりたいことがあり、それを実行している。一部の人々の先延ばしのせいで、製品の機能を完全に変更してすべての製品をおもちゃに変えてしまう必要はありませんが、適切な調整を行うことで、製品が先延ばしされるものではなく、ユーザーが行うものになるように促進することはできます。

1. シンプルな設定

乱雑な状態は常に、先延ばしを最も助長する。日本には『先延ばし論』という非常に有名な本があり、その考え方を先延ばし癖の治療に活用する人もいます。 「単立社」は、家庭の整理整頓のテクニックから生まれた本です。そのコンセプトの一部は、環境の乱雑さを変え、心理的ストレスを調整し、先延ばし、怠惰、注意散漫などの問題を解決することです。

新しい製品に触れたばかりで、目の前に複雑な機能がたくさんあり、それを見つけて探すのに手間がかかると、頭が痛くなり、しばらく放っておきたくなるでしょう。したがって、豊富で包括的な機能を備えているだけで顧客を獲得できるとは考えないでください。シンプルな機能と明確な分類により、ユーザーは迂回する必要がなくなり、必要な機能を見つけるまでの思考時間を短縮でき、より多くのユーザーがあなたを応援してくれるようになります。

さらに、レイアウト設計に関しては、ユーザーに圧迫感を与え、先延ばししたいという欲求を増大させるような、退屈で雑然としたデザインを避けるようにしてください。リラックスした言葉やかわいい言葉を使ってみるのも良いでしょう。多くの面でよりリラックスした雰囲気を作り出し、製品の使用体験におけるプレッシャーを軽減し、より良い保持効果をもたらします。

2. グループの力

個人がグループに属している場合、そのグループの影響により、個人は先延ばし行動を減らすことになります。先延ばしに対する心理療法の中には、グループの力を通じて個人の先延ばしに介入できるものもあります。グループは、理解、配慮、信頼などの要素の影響を受けて、個人が先延ばし行動を減らす特別な状況を提供することができます。さらに、グループとのつながりの感覚は個人に前向きな導きをもたらし、先延ばしを改善することにもなります。製品については、製品とユーザーとのインタラクションに留意すると同時に、ユーザー同士のインタラクションも強化する必要があります。内蔵のソーシャルシステム、コメントエリア、スコアボード、または他のプラットフォームのコミュニティを利用することで、グループの力を効果的に活用して、ユーザーの個々の先延ばしを解決することができます。

ユーザーの先延ばしの問題を改善すると同時に、私たち自身の先延ばしの問題にも目を向けることを忘れてはなりません。改善できるとわかっているのに、まだ改善に着手していない機能はありますか?家族と過ごす時間があるのに、いつも忙しいと言っていますか? 電気を消して寝るべきなのに、まだ携帯電話を握っていますか?もし夜遅くにこれを見てしまったら、今すぐ携帯電話の電源を切って寝てください。

この記事の著者は@米匡学院です。編集・発行は(星空网)です。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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元のタイトル: 適切なチャネルと価格を設定しているのに、製品がまだ人気がないのはなぜですか?

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