B2B業界のウェブサイトが販売前に達成しなければならない運用指標

よくQQで私をフォローして、「李雪江さん、なぜうちの営業スタッフはウェブサイトの会員サービスや広告サービスを販売できないのですか？ 営業スタッフの多くは電話を切られ、結局ほとんどの営業スタッフは辞めてしまいました」と尋ねられます。彼らの多くは、営業スタッフの能力が十分でないと考えており、もっと有能な営業スタッフを見つけて販売してもらいたいと考えています。私は彼らにウェブサイトを送ってもらい、ウェブサイトの運用指標についていくつか質問しました。問題は営業スタッフの能力ではなく、ウェブサイトにあることがわかりました。結局のところ、料理が上手な人でも米がなければ料理はできません。この問題の本質は、ウェブサイト運営の初期段階で達成すべき基本指標を明確に理解しておらず、ウェブサイト製品と従来の製品の本質的な違いを把握しておらず、ウェブサイト運営の各段階で完了すべき主なタスクを明確に理解しておらず、盲目的に営業担当者を採用していることにあります。一部の人々の疑問に統一的に答えるために、長年の実践経験と研究に基づいて、B2B業界のWebサイトが販売を開始する前に達成すべき指標をまとめました。

1.適切な業界とモデルを選択し、優れたウェブサイトを計画して構築します。これは、ウェブサイト製品の約30％を占めるだけです。従来の製品とは異なります。

シャツや装備品などの従来の製品は、初期の市場調査、研究開発、生産、試用、デバッグが完了し、製品が 90% 以上完成した後に正式に市場に投入できます。営業チームは、採用活動を開始し、試験的な営業や地元での販売を開始し、成熟したら全国的に展開することができます。後期段階では、市場からのフィードバックに基づいてさらなる改良が行われますが、これは初期製品の販売には影響しません。

B2B業界のウェブサイトの場合、ある程度の市場規模があり競争があまりない業界を選択する初期段階から、主要モデルの選択、企画、設計、開発、テスト、そして最終的なウェブサイトの立ち上げという後期段階まで、ウェブサイト製品の約30％しか完成していません。ウェブサイトの構築が貧弱であれば、製品の約10％しか完成しておらず、販売をまったく開始できません。ウェブサイトを公開した後も、コンテンツを入力し、コンテンツが継続的に更新されていることを確認し、訪問者数と登録ユーザー数が特定の指標に達するようにプロモーションする必要があります。そうして初めて、製品は 90% 完成したと見なすことができます。ビジネスの過程で、ウェブサイトのデザインと開発は毎日改善され、完成されなければなりません。献身的なアーティストとプログラマーが必要です。ウェブサイトを構築したらそれで終わりではありません。逆に、ウェブサイト構築の作業のほとんどはビジネスの過程で完了し、ウェブサイトは毎日継続的に改善されなければなりません。

ウェブサイト全体の成功に関わる要因を分析すると、B2B ウェブサイトの初期構築は 10% 未満である可能性があります。残りの 90% の作業は、ユーザーの分析と調査に基づいてウェブサイトを継続的に改善して完成させ、優れたコンテンツと最適なプロモーションを作成し、ウェブサイトの訪問数、登録ユーザー数、売上と更新数などを増やすことです。理解していない人の多くは、ウェブサイトを構築した後、販売を募集してお金を稼ぐことができると考えています。ウェブサイト構築をアウトソーシングすることを望んでいる人（私はウェブサイト構築のアウトソーシングに同意しません。私の記事「B2B業界のウェブサイト構築はアウトソーシングに適していません。騙されないでください」をお読みください）の多くは、このような考えを持っており、B2B業界のウェブサイトの運用は簡単すぎると考えています。実際、この業界にも一定の閾値がありますが、投資額はそれほど多くありません。しかし、一度成功すれば、基本的にリスクはそれほど多くありません。強い者はますます強くなります。特に業界の第一人者になれば、比較的安定した収入と利益を得ることができます。なぜなら、B2B業界のウェブサイトを運営することは、メディア、プラットフォーム、ブランドを運営することと同じだからです。

2. オリジナルコンテンツが多く、更新量が多く、Baidu インデックスが多い、優れたウェブサイトコンテンツを作成します。これはウェブサイト製品の一部であり、約 30% を占めます。

B2B 業界のウェブサイトはプラットフォームであるだけでなく、メディアでもあります。検索エンジン最適化とメディア属性の観点から、B2B 業界のウェブサイトの運営はコンテンツが王様です。業界情報、業界知識、ビジネスチャンスコンテンツなど、20% の独創性 (編集リリースとユーザーリリースを含む) が最低基準です。モデルが確立され、人材に余裕がある場合は、50% 以上の独創性が理想的です。セグメント化された B2B 業界の Web サイトの各第 1 レベルの列では、平日の連続更新回数が少なくとも 10 回である必要があります。これが最小要件です。この更新量に達しない場合は、独立した列にすべきではありません。第 2 レベルの列として扱う方が適切です。 Baidu が安定してインデックスする必要があるアイテムの最小数は 10,000 未満であってはならず、これは最小要件でもあります。

良質なコンテンツを作成し、BAIDU の包含数を増やすことは、ウェブサイト プラットフォームの構築と同様に、最も基本的なことです。ウェブサイトの良質なコンテンツを作成することは、ウェブサイト製品全体の構築の 30% しか占めることができません。ウェブサイトのコンテンツが良く、BAIDU の包含数が高ければ、ウェブサイト製品が完成するわけではありません。

3 ウェブサイトには1日あたり少なくとも1,000人の訪問者がおり、リピート率は約20％です。これはウェブサイト製品の一部であり、20％を占めています。

良いウェブサイトを構築し、良いウェブサイトコンテンツを持つことは、最も基本的な部分です。次のステップは、より多くの人々がウェブサイトにアクセスし、ビジネスチャンス情報を取得し、業界知識を習得できるように、それを宣伝することです。継続的なプロモーションを通じて、ウェブサイトのトラフィックが増加し、一般的に1000UV以上になり、一定数のリピーター顧客を獲得します。一般的に、1日あたりのUV数は20％未満にはなりません。今日1000UVがあると仮定すると、200UV以上は古いユーザーであるはずです。 「B2B業界ポータルサイトを宣伝するための実践的なヒント」で述べたように、B2B業界サイトのリピーターが30％を超えた場合にのみ、そのサイトは人気があり、定着率が高いことを意味します。そうでない場合、新しいユーザーは増え続けますが、古いユーザーは失われ、トラフィックはそれほど増加しません。これは実際にはコンテンツとサイト構築レベルの問題です。

一定数の訪問者とリピーターがいるということは、製品の 20% にしか相当しません。この部分は、Web サイトの人気度を反映するだけです。B2B 業界の Web サイトの場合、Web サイトの製品の品質を完全に説明することはできません。

4 ウェブサイトには、実際の安定した登録ユーザーがおり、一定量の情報が公開されており、ウェブサイト製品の一部であり、20％を占めています。

B2B 業界の Web サイトでは、ビジネス チャンス コラムとコミュニティ コラムの両方が高度にインタラクティブである必要があります。そうでないと、Web1.0 モデルになり、編集者が自分達を楽しませるだけになり、B2B 業界の Web サイトの魂が失われてしまいます。すべてのユーザーに登録、交流、コミュニケーションを促すことは、B2B ウェブサイトのプランナーと運営者が実装しなければならない中核的な概念です。したがって、B2B 業界の Web サイト製品の品質を測定する場合、インタラクティブ性が大きな割合を占めます。このレポートでは、インタラクティブ性が少なくとも 20% を占めると考えています。販売開始までに1日5社以上の法人ユーザー登録（編集者自身も登録し、ユーザー総数が10名以上）が必須で、約50％の企業がビジネスチャンス情報の掲載に意欲的です。技術コミュニティのある Web サイトがあり、少なくとも 10 人のユーザーが登録し、毎日 10 件のメッセージを投稿しています。これについては、「B2B業界ポータルサイト企画の実践研究レポート」で詳しくお話ししました。サイト企画の初期段階では、ユーザーに登録を促し、ユーザーに情報を投稿するよう促し、ユーザーにコミュニケーションを促す必要があります。これには 3 つの目的があります。

まず第一に、ユーザーがあなたのウェブサイトを利用し、会社や製品の情報を無料で公開することによってのみ、ウェブサイトをより深く理解し、一定の成果を達成し、ウェブサイトをある程度認知できるようになります。

第二に、ユーザーは登録後、連絡先情報を残すため、販売は質の高いターゲット顧客ソースを持つことになります。電話による販売は成功する可能性が高くなります。最初の段落で述べたように、最初に知らない番号に電話をかけると、切られる可能性が高くなります。

最後に：ウェブサイトに実際に登録されたユーザーがいる場合にのみ、誰もがこのウェブサイトが本当に使用されていると感じられ、同僚、競合他社、顧客が実際にこのウェブサイトを使用していることがわかります。これにより、ウェブサイトの認知度が高まり、ウェブサイトに本当にお金がもたらされます。

上記3点から、リアルユーザー登録と情報公開が非常に重要な役割を果たしていることがわかります。

1.5 一定期間が経過し、ウェブサイト製品が完全に構築された後にのみ、試験販売および正式販売を開始できます。

上記の 4 つの章では、Web サイトの製品に含めるべきすべての要素について説明しましたが、販売を開始するには、次の 3 つの条件も満たす必要があります。

A は 50 ～ 100 人の有料会員と数十の広告主を獲得し、良い事例を作り、協力してくれるターゲット顧客を引き付けました。

Bは会員サービスや広告サービスを紹介する特別トピックを用意し、訪問ユーザーに多方面から総合的に勧めています。

C ターゲット顧客の中には積極的に相談し、購入意欲が強い顧客もいる。

すべての指標と上記3つのタスクを完了するには、ウェブサイト構築から時間を計算すると（ウェブサイト構築には3〜4か月かかります）、約8か月（運用指標の完了には4〜5か月）かかる可能性があります。回り道をすると、最大1年かかる場合があります。精神的に準備し、成功を急がないでください。

この記事を読んだ後でも、なぜ運用と販売を同時に行うことができないのかという疑問が残るかもしれません。できるだけ多く売ればいいのです。このような長期投資でいくらかのお金が戻ってくるのはいいことです。その理由は次のとおりです。

A 顧客がウェブサイトに広告を出したり会員になったりすることを選択する場合、ウェブサイトの訪問回数とコンテンツの量を知る必要があるからです。そうでなければ、広告は効果がないと考え、会員になっても有料顧客が閲覧できるコンテンツがなく、ウェブサイトに顧客がいなくなってしまいます。同時に、ユーザーに同業者、競合他社、顧客全員がこのウェブサイトを利用しているように感じてもらう必要があります。そうして初めて、ユーザーは当社にお金を使う可能性が高くなります。これらのプロセスはすべて、達成するために一定の時間とプロセスを必要とします。

B には、潜在的なターゲット顧客の情報源が必要です。今日、電話による販売は、顧客に嫌がらせをするために無作為に電話をかける企業によって台無しになっています。たとえば、同じ会社の複数の従業員が同じ日に特定の事業の上司に電話をかけると、上司は非常にイライラします。あなたのウェブサイトがあまり知られておらず、電話に出た人があなたのウェブサイトを知らない場合、電話を切られる可能性は 80% 以上になる可能性があります。ウェブサイトを立ち上げたばかりの頃は、そのウェブサイトが広く知られることはまずありません。電話セールスは、ウェブサイトに登録しているユーザーに電話をかけるという方法が基本なので、ある程度成功する見込みがあります。ウェブサイトを立ち上げたばかりであれば、多くの実際の登録ユーザーを獲得することは不可能です。毎日数人から数十人の実際の登録企業ユーザーを獲得できるようになるまでには、ある程度の時間がかかります。

上記 2 つの理由は、この記事の冒頭でコンサルタントが抱いた疑問に対する適切な答えです。この 2 つの理由により、コンサルタントは会員権や広告を販売できず、営業担当者は何度も電話を切られていました。もちろん、私の販売はかなり良くて、できるだけ多くの人を騙せると言うかもしれません。それなら試してみてもいいでしょう。創業者が販売業であれば、自分でも試してみればわかるでしょう。数万個、あるいは10万個以上売ることも可能ではありますが、それはあくまでも個別のケースとしてしか考えられず、その確率は非常に小さいです。

この記事の原作者：Li Xuejiang、コミュニケーション、ガイド、相談を歓迎します、QQ：1580658565。

元のタイトル: B2B 業界の Web サイトが販売前に達成しなければならない運用指標

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