中国のSaaS業界が巨大企業を生み出せない理由

先日、中国のSaaS分野のリーダーであるUFIDA Networkは、2022年上半期の業績予測を発表し、2022年上半期の損失は2億4,300万元から2億7,300万元になると予測した。昨年の同時期、UFIDAの純利益は2億1,500万元だった。業界の業績は全体的に流行の影響で圧迫されているものの、中国のSaaS業界の発展状況を注意深く観察する必要がある。

2015 年はかつて「中国における SaaS 元年」と呼ばれていました。それ以来、SaaS は中国で人気を維持し、特にクラウド コンピューティングの分野では SaaS 市場セグメントが徐々に競争の焦点となってきました。

しかし、実際には、中国における SaaS は見た目ほど繁栄しているわけではありません。

まず、全体として、業界の発展はまだ初期段階にあります。第二に、結果から判断すると、中国のSaaS業界でブランドの影響力を確立している企業や製品は非常に少ない。最後に、多くの SaaS 起業家にとって、SaaS で収益を上げるのは確かに簡単ではありません。

国内市場と比較すると、海外のSaaS分野にはすでに多くの巨大企業が存在します。多くの SaaS 上場ソフトウェア企業は、成熟した安定した SaaS サービス産業チェーンを構築しています。その中でもSalesforceは典型的な成功例と言えるでしょう。同社は1999年に設立され、20年以上にわたって収益が200倍以上に成長し、時価総額は1,000億ドルに達している。こうした実績は、当然ながらSaaS開発の歴史において無視できないベンチマークとなり、多くの国内SaaS企業にとってもベンチマークとなるでしょう。

中国の SaaS 業界は遅れてスタートしたにもかかわらず、今のところ成功している企業はまだ少なく、その理由が不思議に思われます。

中国のSaaS業界の台頭

2015年頃、消費者向けインターネットの利益は徐々にピークに達し、産業用インターネットが広く注目を集めるようになりました。産業用インターネットの重要な構成要素として、企業サービスは、政策、技術、業界などの複数の要因の重なりにより変化してきました。中国のSaaS業界も黄金期を迎えています。

政策レベルでは、デジタル経済の発展がコンセンサスとなっている。同時に、主要国間の貿易摩擦が激化する中、自主的なイノベーション能力の向上が最重要課題となっている。技術レベルでは、クラウドコンピューティングが徐々に成熟し、クラウドネイティブやコンテナ技術がトレンドとなり、新しいアーキテクチャや新しいサービスモデルが徐々に多くの企業に受け入れられるようになりました。産業レベルでは、エンタープライズサービスが資本投資のホットスポットとなり、多数のSaaSイノベーション企業が誕生しました。 SaaS 変革を進める従来のソフトウェアメーカーは新たな発展の勢いを見出し、大手インターネット企業も市場に参入しています。

2015年、1億ドルの資金調達を完了した後、Fenxiang Salesは大規模なオンラインおよびオフライン広告を開始し、大きな成功を収めました。クラウド変革を決意する金蝶は、クラウド事業で13億1300万元の売上高を達成し、前年比54.9%増加した。 AlibabaはDingTalkバージョン1.0をリリースしました。その後、2016年にWeChat for Businessがリリースされました。同年、UFIDAは3.0戦略を発表し、その中核事業をエンタープライズインターネットサービスに位置付けました。

これらの To B トレンドは同様のシグナルを発しており、中国の SaaS 業界は好況期を迎えています。

従来のソフトウェアと比較すると、SaaS は当然ながら、柔軟な導入、柔軟な支払い、運用と保守の負担が少ないという特徴を備えています。当時、モバイルインターネットの台頭により、SaaS は企業のモバイルオフィスと管理のニーズを効果的に満たすことができましたが、主流市場で従来のソフトウェアの地位を揺るがすにはまだ長い道のりでした。

2020年までに、この疫病の発生は誰もが不意を突かれたものとなった。このブラックスワンイベントにより、オンラインオフィス、リモート会議などの需要が急増し、デジタル運用・管理が固定化された需要となりました。一方、コスト削減や効率化への強い要望を持つ中小企業も増えており、SaaS製品に対する認知度や受容度もさらに高まっています。

デジタルトランスフォーメーションは一般的なトレンドであり、流行の圧力と相まって、SaaS の採用はほとんどの企業にとって避けられない選択となっています。 2020年、国内SaaS分野の投資・資金調達は引き続き好調だったが、中国のSaaS業界に漂う暗雲も徐々に現れ始めていた。

たとえば、取引の効率性を向上させる方法や、企業が適切な SaaS メーカーを見つける方法などです。たとえば、SaaS 製品が標準化とパーソナライゼーションの間で選択を行う方法、さまざまな SaaS システムを接続する方法などです。

海外では、Salesfore は PaaS プラットフォームに移行することでこれらの問題を解決しました。 2005 年以前、Salesforce は主に CRM のアプリケーション機能の強化と SaaS レイアウトの拡張に重点を置いていました。その後、Salesforce は SaaS + PaaS エコシステムの構築に注力し、1 兆ドルの市場価値を達成するための強固な基盤を築き始めました。

中国では、アリババクラウドなどのインターネット大手がこの切望されるケーキに狙いを定めている。

画像出典: iiMedia Research

2021年1月中旬、Alibaba Cloud DingTalkはバージョン6.0の発表会で、YiDaなどのローコード開発ツールのリリースを発表しました。同時に、基盤となる機能と 1,300 個の API インターフェースが完全に公開されました。興味深いことに、翌日、テンセントは、テンセントクラウドの「ローコードプラットフォーム」が正式にパブリックベータを開始したと発表しました。

多くの SaaS スタートアップにとって、PaaS プラットフォームの構築は長いプロセスと高コストを伴い、良いアイデアとは言えません。しかし、大企業のプラットフォームを活用して消費者、市場、エコシステムとつながることができれば、半分の労力で2倍の成果が得られることは間違いありません。

SaaS で収益を上げるのはなぜ難しいのでしょうか?

中国のSaaS業界の発展の歴史を振り返ると、良い方向に進んでいるように見えますが、実際には多くの国内SaaS企業が「宣伝で儲けたが、実務では損をした」という状況にあります。

従来のソフトウェア企業とは異なり、SaaS ビジネスの主な収入は、1 回限りのプロジェクトの展開や研究開発ではなく、ユーザー サブスクリプション ビジネス モデルから得られます。このアプローチでは、顧客獲得の効率性と顧客の成功に対する要求が非常に高くなります。一度好循環が形成できなくなると、多くのSaaS企業、特にスタートアップ企業は損益のバランスが取れなくなり、リスクが急激に高まります。

一般的に、このリスクの原因は主に次の 4 つの側面から生じます。

1. 顧客獲得コストが高すぎる

従来のソフトウェアは通常、1 回限りの購入ベースで課金されます。結果から言うと、これは実際にソフトウェアメーカーのリスクを回避することになります。たとえ顧客のその後の体験が良くなかったとしても、それは依然として「耐え難い」ものです。しかし、SaaS は異なります。

良い面としては、SaaS 製品の本質は製品ではなくサービスであるということです。理論的には、永久に課金することができ、ユーザーのビジネスが拡大するにつれて、追加購入の需要も生じる可能性があります。一方、サブスクリプションモデルでは、注文を行うことは最初のステップに過ぎず、維持が鍵となります。 SaaS の顧客獲得コストは、初年度のサブスクリプション収益に比べて高くなります。導入効果が理想的でなく、顧客がすぐに製品の使用をやめてしまうと、損失は必然的に非常に深刻なものになります。

2. 保守的な販売モデル

ユーザーの支払い意欲と支払い能力が、SaaS 企業の発展の見通しを直接決定します。しかし、ここ数年の中国のSaaSの共通の問題点は、中小企業の支払い意欲がまだ活性化されておらず、大企業はカスタマイズされたプロジェクトに慣れており、標準化されたSaaS製品に対する熱意が限られていることです。残念ながら、SaaS 販売にはこれらの問題点に対処するためのターゲット戦略がありません。

初期の頃は、多くの SaaS 企業が訪問販売やコールドコールなどの従来の To B 販売手法を採用していましたが、ほとんど成功しませんでした。その後、ソフトウェア販売に転向しようとした人もいましたが、満足のいく結果は得られませんでした。ユーザーの支払い意欲を活性化するには、SaaS 販売も従来の販売フレームワークから脱却する必要があります。必要なのは販売形態の刷新ではなく、販売モデルの再構築です。

3. 深刻な同質性

SaaS 市場を見ると、同様の機能やソリューションを備えた製品が増えています。実際、トラックの特性に基づいて差別化された障壁を構築することによってのみ、SaaS はより収益性を高めることができます。考えてみてください。SaaS 製品がビジネスの効率性を高めることができないとしたら、ユーザーがお金を払う動機は何でしょうか?新製品が既存の製品と明確に異なるものでない場合、ユーザーはなぜ新製品に切り替えるのでしょうか? 1 つの市場セグメントに集中し、イノベーションよりもマーケティングに重点を置くと、必然的に悪循環が生じます。

4. 拡張が難しい

詳細なビジネス シナリオを持たない標準化された SaaS 製品は、一定期間運用した後、カスタマイズされた研究開発が必要になる場合があります。業界は多種多様であるため、同じ業界の異なる企業であっても、特定のビジネス シナリオやビジネス プロセスに大きな違いが生じる可能性があります。カスタマイズにはコスト上の課題がありますが、標準化ではユーザーのニーズを真に満たすことはできません。顧客離脱率を抑制しながら規模の効果を達成する方法も、SaaS 企業にとって大きな課題です。

国内SaaS開発の画期的な手法

国内のSaaS業界はまだ発展途上で、市場の需要も多様であることを考えると、海外の製品を完全にベンチマークすることは賢明ではないかもしれませんし、製品機能の包括性で勝とうとすることも賢明ではありません。やがて「百花繚乱」の市場は、より刺激的なものになるかもしれません。このビジョンを実現するために、国内のSaaS企業は、以下の3つの問題を早急に克服する必要があります。

1. 「標準化とカスタマイズの選択」というパラドックスを打破する

ほとんどの SaaS スタートアップにとって、標準化とカスタマイズの選択は常にジレンマです。しかし、これは単純にどちらか一方を選ぶ問題ではありません。

標準化によって大規模な再利用が容易になることは誰もが知っています。ただし、個別のニーズに直面すると、カスタマイズは避けられません。生き残ることを主な目標とする SaaS スタートアップ企業としては、より柔軟なアプローチを採用する必要があります。たとえば、垂直分野に焦点を当て、ビジネス シナリオを深く掘り下げ、業界の共通の問題点とコア ビジネス ロジックを探り、カスタマイズされたプロジェクトの経験を継続的に改良し、それを製品ロジックと標準化に内部化することで、SaaS 製品の品質を向上させ、市場のテストにうまく耐えられるようにします。

2. SLGからPLGへの誤解を打破する

近年、SLG（販売主導の成長）に代わってPLG（製品主導の成長）がSaaS界で徐々に人気になってきました。表面的には、SLG から PLG への移行は、製品とユーザー エクスペリエンスに重点を置くというコンセプトを反映しています。しかし、中国のBエンド市場では、PLGは万能薬ではない。

PLG にしろ SLG にしろ、どちらか一方だけであれば、それ自体は成り立ちません。これは SaaS に限ったことではなく、他の業界でも同様です。重要なのは、テクノロジー、ビジネス、セールスが連携して、ユーザーのニーズを満たす製品を生み出すことです。営業はナイフの先端であり、製品は刃です。両方が強くなって初めて前進できるのです。

3. 産業エコシステムの開放

多くの企業は、日常のビジネス上の問題を解決するために複数の異なる SaaS 製品を使用しています。 「情報の孤島」に陥りやすいこの問題を回避するために、企業は SaaS 製品を選択する際に情報連携の問題も考慮することになります。近い将来、上流および下流のビジネス チェーンと可能な限り互換性のある SaaS 製品を構築する方法が、ほとんどの SaaS 企業が検討する重要な課題になるでしょう。

より双方に利益のあるエコシステムを構築するには、SaaS ベンダーが自らの枠から抜け出して暗黙の了解を構築するだけでなく、中国のインターネット エコシステムで支配的な地位を占める大企業も行動を起こす必要があります。

SaaS 製品は、インターネットの遺伝子をフルに発揮することによってのみ、接続されたエコシステムにおける OP ソフトウェアとは異なる価値を最大限に引き出すことができます。この時点で、大企業の本来の優位性は疑う余地がありません。一方で、独自のプラットフォームを使用して、SaaS 企業がユーザーやパートナーと迅速につながり、迅速な開発環境を提供できるように支援します。一方、インダストリアルインターネットにおけるSaaSトラックでは独自のレイアウトを実装し、最終的にはオープンな姿勢で共同開発を実現します。

結論は

SaaS 起業家、実践者、利害関係者のいずれであっても、中国の産業インターネットに適した独自のやり方を模索し、中国の SaaS 業界を発展させるために協力することによってのみ、できるだけ早く中国国内の SaaS 大手企業を誕生させることが可能になります。追記：出版前に、著者はSalesforce Chinaが解散を発表したことを知りました。具体的な影響はまだ分からないが、国内CRM企業にとってはチャンスとなるかもしれない。

参考リンク:

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1699418855401996566&wfr=spider&for=pc

https://www.36dianping.com/dianping/5548480113?mp=zhihuwenzhang

https://www.jiemian.com/article/7805025.html

https://www.iimedia.cn/c400/86192.html