巨人の喪失、なぜソフトウェアの巨人は衰退しているのか?

オラクルは、過去7年間に350億ドルを買収と新製品の発売に費やしたにもかかわらず、その期間の収益はわずか7%しか伸びなかった。これは非常に驚くべきことです。なぜなら、Oracle はデータ分野で非常に主導的な地位を占めており、顧客グループの育成と維持において数十年の経験があるからです。では、なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

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数十年にわたり、ソフトウェア ベンダーは、顧客の心に深く根付いたオンプレミス展開モデル、および高価なサポート サービスとそれに続くソフトウェア監査から多大な利益を得てきました。

しかし、クラウド コンピューティングの普及により、このロックイン関係は終わりました。さて、顧客にとって、これほど多くの選択肢がある中で、なぜ 1 つのベンダーだけにお金をかけたいと思うのでしょうか?

ローカル製品を使用するほとんどの企業ユーザーにとって、主なコストは定期的なサポートとメンテナンスの料金から発生します。これらは保険のように毎年更新されますが、実際には顧客に評価されることはほとんどなく、顧客は気を散らしたり不必要な改善が行われたりするリスクを避けるために、安定性と確実性が高い以前のバージョンの製品を選択する傾向があります。

この継続契約の価格は、当初の契約価格の 20 ～ 22% になる可能性があり、これは必要なコストのみです。 2018年度の最初の9か月間で、オラクルはソフトウェアライセンスの更新とサポートに7億4000万ドルを費やしましたが、利益は149億3000万ドル以上、利益率は2,000%でした。

この多額のレガシー収益は、Oracle のフリー キャッシュ フローに貢献し、長年にわたって株主に価値をもたらしてきました。しかし、それに応じて、ユーザー部門にも莫大なソフトウェアコストが発生します。その結果、今日では同等の機能を提供するクラウド アプリケーションを導入する企業が増えています。ライセンス料金とサポート料金は、単一のサブスクリプション契約にまとめられます。契約更新の有無は完全にお客様のご希望次第であり、現地設置に制約はありません。

諺にもあるように、「チャンスは準備ができている人にのみ訪れる」のです。オラクルがまだ地元での夢に夢中になっている間に、競合他社はすでに準備を整えていた。

アマゾンとグーグルの初期の動き

新興のクラウドコンピューティング市場でアマゾンとグーグルが有利な地位を占めることができたのは、彼らの先見の明があったからであると言えるでしょう。 2006年以来、AWSの収益は180億ドルに達しました。同時に、Googleが2010年に開始したG-Suiteの年間売上高も40億ドルに達した。

オラクルは2018年の収益報告で、新しいクラウドサービスライン「Soar to the Cloud」を強調したが、オラクルが遅れていたという事実は隠せなかった。 10年前、マイクロソフトがAzureプラットフォームを発表したとき、ラリー・エリソンはクラウドコンピューティングを「まったく意味不明」で「狂気」と呼んだ。しかし、彼は最終的に考えを変え、オラクルは2012年にOracle Cloudを立ち上げました。

新しいテクノロジーのトレンドを誤って判断するのは許されるかもしれないが、長期にわたるオラクルの顧客に対する態度は本当に不快だ。 Oracle は、不透明なライセンス、定期的なソフトウェア監査、高額なサービス料金、追加の仮想化要件を主張しているため、多くのユーザーが Oracle に対して否定的な印象を抱いています。したがって、厳格な監査プロセスを経て、多くの人が「二度と Oracle は使用しない」と言うでしょう。

巨額の投資はオラクルの発展を促進しなかった

オラクルは2011年以降、350億ドル以上を費やして64社以上の企業を買収した。しかし、経済的な利益は非常に悲惨なものとなっている。 2012年以来、「レッド・ジャイアント」の総収益はわずか27億ドルしか増加せず、利益は7,100万ドル減少した。

当時、ブルージャイアントIBMも将来に向けて奮闘していた。 IBM はかつて世界最大のコンピューターメーカーでしたが、時代は変わりました。 2012年以来、IBMの収益は22四半期連続で減少している。今年初めには下落に歯止めがかかったものの、1997年の水準よりはまだ低い。IBMは自社の事業の衰退を抑えるため、2010年以降、258億ドル以上を投じて83社を買収していることも注目に値する。

もう一つの老舗サプライヤーであるオートデスクも、ここ数年で業績が低下している。多くの旧来のベンダーと同様に、Autodesk は独自のライセンスと関連サポート サービスを不本意ながら放棄し、クラウドベースのサブスクリプション サービスに移行しました。同社の純利益は2012年以降、2億8,500万ドルから5億6,700万ドルの赤字に落ち込んでおり、当然ながらこの変革を語るのは難しい話だ。

Oracle、IBM、Autodesk が、自社の顧客に対してソフトウェア ライセンス監査を定期的に実施しているのは偶然ではありません。こうした監査の多くは、ライセンス不足、サポート、メンテナンス、罰金などに関する大量の要求を引き起こし、それがソフトウェアが無視されたり、ほとんど使用されなくなったりする原因となっている可能性があります。これらの要件の多くは、異議が申し立てられた場合や、実際のライセンス文言が精査された場合にも無効になります。

最終的な請求額は当初の請求額よりはるかに低くなる可能性がありますが、それでも顧客は支払う必要があります。不完全なライセンスを取得したい企業はないし、著作権を侵害しているように見られたい企業もいないでしょう。しかし、その過程で顧客は常にサプライヤーに対する信頼を失ってしまいます。

ライセンス当局が関与すると、長期的な関係は無意味であることがわかります。そのため、10～20 年続いた関係の後、CFO はできるだけ早くサプライヤーを離れることを決定することがよくあります。

驚くべきことに、顧客が王様である時代において、一部の大手ベンダーは依然として顧客に敵対する監査プロセスの使用を選択しています。これは顧客から大きな抵抗を引き起こす可能性がありますが、顧客自身の習慣のせいで、この特定のパターンから抜け出すことができません。ライセンスおよびメンテナンス契約モデルは、特定のベンダーのソフトウェアに対してユーザーが高額を支払うよう促すことが多いため、非常に悪いモデルであると思われます。

人間関係の無駄

これらの既存サプライヤーの大きな問題は、短期的な利益を優先して顧客の信頼を放棄していることです。より柔軟で、より安価で、顧客関係に重点を置いた他のクラウド プロバイダーが登場するにつれて、これらのレガシー ベンダーの時代は終わりを迎えるかもしれません。

現在、ホスト型アプリケーションは契約やコストを変更できるため、より柔軟になっています。多くの優れたアプリケーションは既存のベンダーによって開発（または買収）されていますが、多くの企業は、依然として不快な監査習慣を維持している新しいクラウド ソリューション プロバイダーを信頼することを好みます。

これらの確立された既存ベンダーは、市場での信頼と強力な顧客関係の構築に何十年も費やしてきましたが、獲得できたはずのチャンスを無駄にしてきました。この話には皮肉なところがある。これらの既存のベンダーが新しいベンダーに市場シェアを奪われるにつれて、彼ら（および彼ら自身の株主）は「新しいクラウド製品の品質にもかかわらず、古い顧客はなぜ私たちをこれほど嫌うのか？」と自問するはずです。