売上ゼロから月間売上120万元を超えるまでにどうやって成長したのか？

運営開始から1年半の天猫店舗として、4月の売上高は120万元を超え、昨年のダブル11の月よりわずかに低く、1日の売上高は4万元に達した。したがって、これは小さな成功であり、年末の売上高目標5000万元達成に向けた小さな一歩である。振り返ってみると、私たちが歩んできた道は実はかなり困難なものでした。あまりにも多くの間違いを犯し、核分裂の好機を逃したため、途中でつまずいてしまいました。以下はこれらのプロセスの分析と要約であり、Taobao オンラインストアの開設に興味のある販売者にとって役立つことを願っています。

当初、この店には、服飾デザイナー 3 名、バイヤー 1 名、サンプルルーム マスター 2 名、アーティスト 1 名、写真家 1 名、コピーライター 1 名、カスタマー サービス スタッフ 4 名、バイヤー 2 名など、わずか 20 名余りしかいませんでした。当時は広州の卸売市場から商品を仕入れ、その都度イベントのテーマに合わせてスタイルを選定していました。例えば、女性の日のメインテーマは淑女らしいスタイルです。テーマを決めたら、それに合わせてスタイルを選びます。店の当初の位置付けは、そのスタイルで市場に影響を与えることでした。社長の言葉を借りれば、消費者はあるスタイルを見て気に入らなくても、さらにいくつかのスタイルを見た後に気に入ったものを見つけるだろう。スタイルが十分にあると、注文する可能性が高まる。そのため、各イベントはテーマがあり、文化的な雰囲気が強く、プロモーション方法は無限にあり、大きな割引を提供しているにもかかわらず、効果はあまり良くありません。 4月26日の一連のセールでは、ドレスが6.5元という低価格で売り切れ、10元を超えるドレスも多数売れた。その日は1,000台近くが売れたが、最終的にコストを計算したところ、8万元の損失があったことが判明した。このイベントを通じてデータを取得するために損失を出しましたが、トラフィックは増加しました。

当時、ファッションデザイナーのスタイルを採用しなかった主な理由は、ドラフトがレビューされるたびに却下されたためです。そのため、当時の上司の計画は、まず2か月間観察することでした。うまくいかなければ、3人のデザイナーと購買担当者に2万元の給料を支払う必要はありません。その後の出来事で、デザイナーのスタイルの見つけ方が当店には適していないことが判明しました。デザイナーが作成したデザインは地上市場での開発に適しており、オンラインストアのデザインとは互換性がありません。

撮影という観点で言うと、当時の私は比較的受動的でした。私たちが雇ったモデルは広州出身でした。彼女はプロフェッショナルでしたが、気性が荒く、雇う前に毎回少なくとも 50 種類のスタイルを要求しました。各商品の値段は80元で、それより安い値段では買いません。そのため、毎回の撮影が慌ただしくなり、新製品が発売されるときには美術部門の作業が雑になってしまうのです。その後、このモデルが仕事に耐えたため、深センから別のモデルを選ばなければなりませんでした。 200着のドレスの撮影には2日かかり、5人のアーティストが2週間以内にそれらをすべて店頭に並べましたが、これは当時は奇跡だと考えられていました。しかし、単に幅広いスタイルを揃えるだけでは、売上を伸ばすのに十分ではありません。多くのモデルは売上ゼロ、最も少ない販売数は1日1個のみで、完全な失敗でした。

7月と8月までに、この店は1日200個以上を売り上げるヒット商品を生み出した。上司の戦略によれば、このモデルの生産サイクルをまったく考慮せず、売れる限りたくさん売るつもりだ。当時は20人以上の工場でも1日に100個程度しか生産できなかったため、作業を外注する必要がありました。しかし、コストは増加しており、納期が正確に時間通りに納品されることは依然として保証できません。 10月になっても、多くの店ではすでに秋物の服を販売していたが、店にはまだ何千点もの商品が残っていた。

開店から1年以上が経過し、店舗の発展は比較的安定した勢いを見せています。上記の問題はうまく解決されたからです。

撮影に関しては、昨年7月に、ある程度の基礎スキルを持った地元のモデルを大胆に選抜し、トレーニングを行いました。ほぼ 1 年間の試行錯誤を経て、私たちは基本的にテーマとスタイルの要件を達成しました。撮影時間も比較的柔軟で、基本的には水曜日と土曜日に分けて撮影します。こうすることで、撮影の進行が遅くて予定通りに新商品をリリースできないといった事態は起こりません。

採用されているバイヤーシステムはデザイナーシステムよりも強力です。バイヤーはオンラインストアのトレンドに精通しているため、サンプルを購入して改良し、出品予測と社内の選択を組み合わせることで、売れ筋商品を簡単に選択できます。店舗の関連売上が大幅に増加しました。バイヤーはコミッションシステムを採用しており、バイヤーの熱意を最大限に引き出し、店舗の健全な発展を促進します。

当初はパターンルームにあまり価値がなかったが、バイヤー制度導入後はパターンルームに毎週6パターン（廃棄パターンを除く）の生産が義務付けられ、同時に生地調達作業もパターンルームで完結し、発注工程が短縮された。現在、サンプル室には監督者 1 名、パターン製作者 1 名、旋盤オペレーター 2 名がおり、作業の連携が良好で、比較的満足のいくサンプル結果が得られています。

写真家はカメラを3万元のものに交換し、より詳細な画像を撮影し、色の違いを最小限に抑えることができました。実際の商品の写真は、オンライン ストアの写真よりもできる限り良くなるようにしてください。ただし、オンライン ストアの写真は非常に美しく、消費者の購入を思いとどまらせることはありません。そのため、評価内容に関しては、5点の評価をいただいた方が多かったです。

美術部門では、何に重点を置き、何に重点を置かないかを明確に区別することが求められます。つまり、20% の主要モデルに 80% のエネルギーを集中させるということです。これが効率を改善し、より大きな価値を生み出す唯一の方法です。例えば、売れ筋商品の1日の売上個数は200個程度です。商品詳細ページをもっと美しくすることができれば、消費者の注文意欲を刺激することができます。新モデルの販売個数を部品から1日100個に増やすよりも、1日200個から300個に増やす方がはるかに簡単です。そのため、グラフィックデザイナーが注力した結果、売れ筋商品の詳細ページが大幅に改善され、カスタマーサービスの問い合わせプロセスが短縮され、コンバージョン率も向上しました。

生産業界では改善が行われており、そのたびにモデルの選択は単純な生産の基準に基づいています。より複雑なモデルは直接拒否されます。この方法により、繁忙期には作業員一人当たり1日あたり約50着のニットドレスを製造できるようになり、納品スピードが大幅に向上します。各プロモーションの前にまず注文を行い、一定量の在庫があるときにプロモーションを開始します。これにより、15 日間の先行販売期間が終了しても製品がほぼ 1 か月後に発送され、多くの否定的なレビューが発生するという以前の状況が回避されます。

カスタマーサービス部門では、定期的に共有会議を開催し、さまざまな顧客への対応方法、否定的なレビューの削減、コンバージョン率の向上について話し合う必要があります。最も適した服を最も適した人に勧めることは、返品や交換を避けるための重要な要素です。商品を棚に並べる前に、バイヤーを組織してカスタマーサービスに商品説明のトレーニングを行い、スタイルのセールスポイントをカスタマーサービスに明確にします。そのため、以前の返品率は 20% 近くありましたが、1 か月の努力の結果、現在は 10% まで減少しました。 1日あたり500個出荷すると計算すると、返品数が1日あたり50個減り、約5,000元の売上に相当します。したがって、この数字は非常に印象的です。

上記の変更により、サプライチェーンの問題が解決され、社内のスキルが向上し、1日2万～3万元のトラフィックに基づいてコンバージョン率が向上し、平均注文額が増加し、最終的に4月に月間売上高120万元以上を達成しました。これはまだ奇跡ではありませんが、この一歩を踏み出すことで、会社全体の同僚の自信が大きく高まりました。今後、平均注文額を徐々に増やし、業界水準の1.6％を超える転換率を達成できれば、今年のダブル11の頃には分裂する力ができ、年間売上高5000万元の奇跡を達成するのもすぐそこだと信じています。

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原題: 売上ゼロから月間売上120万元超えまでどうやって成功したのか?

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