Pinduoduo の根底にあるビジネスロジック!

Pinduoduoは、C2B グループ購入に重点を置いたサードパーティのソーシャル e コマース プラットフォームです。ユーザーはグループ購入を開始し、高品質の商品を低価格で購入できます。その中で、コミュニケーションと共有を通じて形成されたソーシャルコンセプトは、Pinduoduo独自の新しいソーシャルeコマースの考え方を形成しました。 Pinduoduo は、一般の人々から嘲笑されるプラットフォームから、一般の人々に受け入れられるショッピング プラットフォームへと成長しました。その根底にあるビジネス ロジックは何でしょうか?著者の分析を見てみましょう。

1. 中国が直面するビジネス上の課題

中国のビジネスの根本的な問題は効率の低さです。どんな製品も多くの段階を経なければならず、消費者に販売されるときに非常に高いプレミアムを生み出します。

ニンニクを例に挙げてみましょう。

河南省中牟県はわが国のニンニクの故郷であり、年間販売量は10万トンを超え、そのうち輸出量はかつては3分の1を占めていました。

ニンニクは、採掘されてから消費者の手に渡るまでに、いくつもの経路を経る必要があります。それぞれの経路にコストと利益がかかるため、プレミアムが付くのは当然です。

Pinduoduo はどのようにしてニンニク 5 斤を送料無料で 9.6 元で販売できるのでしょうか?

ニンニク5キログラムが9.6元、送料無料。五環路内の消費者がまだこの商品の価格の信憑性について疑問を持ち議論している間、彼らの両親は毎日WeChatグループで同様の共同購入リンクを送信している可能性があります。

これは、Pinduoduo が急速に成長することを可能にした魔法の武器です。低価格のグループ購入という形で、ユーザーは自発的に WeChat 上でグループ購入に他の人を招待してトラフィックを獲得します。ユーザーは自発的に WeChat 上で人気商品を共有して、価格を気にするユーザーをさらに引き付けます。

共同購入によりヒット商品を生み出し、商品発注が一定規模に達すると交渉力が向上し、ヒット商品の販売によりサプライチェーンの強化が促進され、倉庫や物流の各種コストを削減することができます。

ニンニクの仕入れ価格は1斤あたり約1元で、物流費が3.5元、人件費が0.4元、包装費が1.3元で、ニンニク5斤の原価は9.6元となり、団体販売価格を超えているようだ。

大規模な出荷のため、これらのニンニクの包装材料と包装サイズは比較的安定しており、単一であるため、管理が容易です。物流では割引が頻繁に得られ、物流と包装のコストは交渉価格で入手できます。最終的には、ニンニク1回の注文で30〜50セントの利益率があります。

加工製品や製造製品でも同様な非効率性の問題が起こります。業務効率が低い場合、製品の価格を下げるにはコストを削減する必要があります。コストを最低限まで削減すると、製品は模倣品になります。

例えば、紳士用のシャツ。最も高価なものでも生産コストはわずか120元、最も安いものでも15元です。ショッピングモールに入ると、すべて1,500元というスタート価格で販売されています。婦人用の靴は平均8～10倍、化粧品は20～40倍の値上げがされています。お客様が購入する商品の原価は非常に低いですが、プレミアムは非常に高いです。

残念ながら、誰も儲からないようです。10元の商品が消費者に数百元、数千元で売られても、結局誰も儲からないのです。

何が問題なの？

各レベルの効率は非常に低いです。価格が10倍、20倍以上に値上がりするのを見て、消費者は支払いたがらず、モールに来る人は減り、購入するものも減ります。償却が達成できず、各レベルは利益を上げていないため、価格を高く設定する必要があり、悪循環になります。

製品価格 = 原材料および製造コスト + 研究開発費 + マーケティングおよび広告費 + 販売およびチャネル費 + 利益

2. 商業保険料の性質

ビジネスがプレミアムを生み出す理由は 2 つあります。距離と時間です。

煙台リンゴを例に挙げてみましょう。煙台はリンゴの産地であり、現地のリンゴの価格は非常に安いです。しかし、リンゴを海南省に輸送して販売する場合、距離が長く冷蔵保存が必要なため、海南省に到着した時点でリンゴの価格は数倍に高くなるだろう。

もう一つのコストは時間です。販売にもサイクルがあり、リンゴを販売するのに時間がかかるため、損失と販売コストが発生します。したがって、リンゴを販売する場合、最も大きなコストはリンゴ自体ではなく、距離が長いことによるコストと分散販売によって生じるコストです。

低コストで顧客を獲得し、大量のグループ購入によってコストを削減: Pinduoduo の先駆的な共有ベースのソーシャル モデルは、指数関数的なユーザー数の増加を達成しながら、多くのコストを節約しました。

Pinduoduoは2016年にテンセントと提携して以来、強力なトラフィックポートであるWeChatプラットフォームを活用し、ユーザーの友人サークルやソーシャルネットワークを使用して、低コストで高効率な方法で低価格のグループ購入モデルを広め、ユーザー数の飛躍的な増加を実現しました。

直接販売はコストを削減し、消費者側が供給側に圧力をかけます。まず、海南省で Apple 製品を購入する十分な数のユーザーを見つけ、これらのユーザーを囲み、その後、競争またはプロモーションによって大量の注文を獲得します。

これらの注文により、私たちは直接煙台に行ってリンゴを仕入れ、その後、市内直通サービスを通じて海南省の倉庫にリンゴを輸送し、その後、現地の物流を通じて迅速にユーザーに商品を届けることができ、多くの中間リンクが排除され、コストがさらに削減されます。

販売プロセス全体が短縮され、効率化され、中間コストが大幅に削減されます。これらのコスト削減はユーザーに還元されるため、ユーザーが購入するリンゴは、当然、従来の方法で購入するリンゴの半分以上安くなります。

3. 社会化された物流

近年、宅配業者の人件費、配送ラベル資材、家賃などのコストは上昇し続けています。しかし、価格競争の激化により、速達料金は継続的に下落しています。

速達業界の広範な低価格競争は、緊急に転換する必要があります。速達分野の単一商品の最低運営コストは約2.5元であり、現在の速達業界の低価格競争はほぼ赤線に近づいています。社会化物流は、従来の物流に変化を迫り、モバイルインターネットを活用して新たなインテリジェント物流を創出し、社会の遊休人材を統合し、情報技術を通じて顧客ニーズに応えています。

配達員を送り主のエリアに効率的に派遣することで、配達員は最も近い注文をより便利に選択し、顧客にタイムリーかつ正確に配達やその他のサービスを提供できるようになります。

社会化物流は輸送コストを節約できるだけでなく、一時的な倉庫保管リンクを削減し、速達小包のライフサイクルを短縮し、全体的なコストを削減して利益ポイントを増やすことができます。

4. ソーシャルeコマースは供給側（C2B）に力を与える

電子商取引 - インターネット上の戦場。

トラフィックはインターネット時代の最も重要なインフラです。BATが業界の巨人になったのは、その強力なトラフィック配信能力のおかげです。XiaomiとToutiaoが新星になったのも、この理由からです。

一般的に、トラフィック収益化効率はゲームが最も高く、次いで広告、電子商取引が最も低いですが、市場規模で見ると、電子商取引が最も大きく、次いで広告、ゲームが最も小さい市場規模となっています。

たとえば、テンセントはまずゲームと広告の分野で優位に立ち、その後電子商取引に進出しました。

電子商取引とソーシャル ネットワーキング: インターネット分野では、トラフィックの収益化は電子商取引と切り離せないものであり、ソーシャル ネットワーキングはトラフィックをしっかりと制御できるため、電子商取引とソーシャル ネットワーキングは最も人気のある 2 つの製品です。

電子商取引にはトラフィックが必要であり、ソーシャル メディアには収益化が必要です。そのため、2013年以降、「eコマース+ソーシャル」モデルが模索され始め、さまざまな製品が誕生しました。しかし、生き残り、急速な発展を遂げることができたのは Pinduoduo だけでした。

従来の電子商取引モデルと比較して、ソーシャルグループ購入モデルは強い社会的属性を持ち、ショッピングのプロセスを温かくインタラクティブなものにし、ソーシャルサークル内の人々の信頼関係を最大限に活用し、非常に低いマーケティングコストで分裂のような普及を実現します。

ショッピングシナリオのモビリティと断片化により、電子商取引のトラフィックコストは上昇し続けています。ソーシャルグループ購入により、Pinduoduo はユーザーの自発的な共有を活用して低コストで大量のトラフィックを導入し、電子商取引モデルの開発におけるボトルネックを打破することができます。

グループ購入モデルは、2008年に設立されたグループ購入ウェブサイトであるGrouponから生まれました。グループで購入することで割引が受けられるため、オンラインとオフラインをつなげたショッピング方法が生まれます。

同国では、Lashou.com などの共同購入プラットフォームがこの共同購入モデルを採用しています。その後、「百人グループキャンペーン」の期間中、Meituan.comは「複数人グループ」を廃止し、消費シーンの制約を打ち破り、多くのグループ購入プラットフォームの中で際立った存在となりました。

これまでのところ、C2B 電子商取引では、クラウドファンディングとグループ購入という 2 つの比較的成功したモデルが生まれています。

前者は資金問題を解決し、後者は売り手がトラフィックを獲得し、買い手が割引を享受するという問題を解決します。現在、元祖共同購入サイト「Meituan」は地域生活サービスプラットフォームへと発展し、新興ショッピングサイト「Pinduoduo」は本格的な共同購入プラットフォームとなっている。

ソーシャルコマースとは、顧客間の違い（顧客はそれぞれ異なる顔を持っている）に焦点を当てるのではなく、顧客が強く気にする共通点に基づいてビジネスを構築することです。

ユーザーがグループ購入リンクを共有する場合、ほとんどの場合、自分と共通点のある人を選択します。共有ベースのコミュニケーションは、企業とユーザー間の距離を効果的に縮め、不信感を軽減し、企業の顧客獲得コストを大幅に削減します。

シェアリングソーシャルモデルの鍵は、ボトムアップのプロモーション方法にあります。このような大きな変化の時代に、人々は広告や広告にお金をかける代理店を信頼しなくなり、個人への信頼が高まっています。同じ種類の人は同じ種類の人を信頼します。

——これは、ソーシャル電子商取引モデルが従来の電子商取引に勝てる根本的な理由でもあります。

JD.comは、農村地域のユーザーを引き付けるために、2015年から農村電子商取引戦略を実施してきました。その計画には、サービスセンターの設置、地元の人々にオンラインショッピングの方法を教えること、農村協力ステーションの設立などが含まれています。これは典型的なトップダウンの浸透モデルであり、あまり効率的ではありません。

一方、ピンドゥオドゥオはテンセントと協力してWeChatのトラフィックの入り口を掌握し、ユーザーのソーシャルネットワークを利用して親戚や友人と共有することで信頼の問題を解決しました。ボトムアップの宣伝により、インターネットやオンラインショッピングに触れたばかりの多くのユーザーがすぐにピンドゥオドゥオの顧客になり、さらにはピンドゥオドゥオの「マーケティング担当者」になり、同社の顧客獲得コストを節約しました。

5. Pinduoduoのターゲットユーザー

Pinduoduo は、「大多数の中国人を重視する」、「品質が悪くなく、使える」という品質基準を掲げており、低コストによる超低価格を実現しています。

そのため、ターゲットとなる消費者は価格に極めて敏感です。価格に極めて敏感な消費者にとって、心理的なニーズは低価格がもたらす満足感にあり、お買い得品を求める心理が買い物の過程で重要な動機となります。

対照的に、物質的なニーズにおける製品品質への要求は低下しており、製品品質、物流品質、アフターサービスなどを常に厳しく管理してきた従来の電子商取引企業にとって、利益目的の低価格戦略では、消費者グループ間の差別化を実現することはできません。

商店の参入障壁を下げることで、消費者から品質に対する批判が出ている。調査によると、「インターネット上の否定的なコメントは、製品の品質に対する要求が高い一級都市や二級都市の知識人から寄せられることが多い」という。現段階では、彼らは Pinduoduo のターゲット ユーザーではありません。そのため、品質問題が尽きないにもかかわらず、Pinduoduo は依然としてユーザーの定着率を維持しています。

ユーザープロフィール:

Pinduoduo のユーザー ポートレートの分析によると、Pinduoduo の無限の発展の可能性は、第 3 層および第 4 層の都市と徐々に発展している農村部のインターネット ユーザーから生まれています。

表面的には、Pinduoduo は従来の電子商取引プラットフォームのターゲットユーザーを獲得し、市場を占有するために競争しているように見えます。しかし、これら2つのプラットフォームにおけるユーザーのショッピング需要は異なります。価格と品質を組み合わせて、電子商取引プラットフォームが提供する製品を総称すると、Pinduoduoと従来の電子商取引プラットフォームでユーザーが購入する製品はまったく異なり、競争の問題はありません。

さらに、ペンギン・インテリジェンスのデータによると、Pinduoduoユーザーの約14％は以前は主にオフラインで買い物をしており、その中にはオンラインで買い物をしたことがない人も含まれていました。Pinduoduoは、既存の市場で新しい需要を開拓し、非顧客を吸収することで、電子商取引のブルーオーシャンをうまく作り出し、占有し、インターネット小売業界の市場境界を再構築しました。

6. Pinduoduoのビジネスモデルキャンバス

1. 価値提案

価格に敏感な顧客グループのニーズを満たすために、同じ価値をより低価格で提供します。

2. 顧客セグメンテーション

第三、第四級都市と徐々に発展しつつある農村地域のインターネットユーザー。

3. 重要な協力

Pinduoduoは2016年にテンセントと提携して以来、強力なトラフィックポートであるWeChatプラットフォームを活用し、ユーザーの友人サークルやソーシャルネットワークを使用して、低コストで高効率な方法で低価格のグループ購入モデルを広め、ユーザー数の飛躍的な増加を実現しました。

画期的な共有ベースのソーシャル モデルは、多くのコストを節約しながら、ユーザー数の飛躍的な増加も達成しました。

4. 主要事業

マルチサイドプラットフォームモデル: Pinduoduo プラットフォームは、独立しつつも相互依存する 2 つの顧客グループ (生産者と消費者) を接続します。

このプラットフォームは、顧客と販売者間のやり取りを促進することで価値を生み出すため、Pinduoduo の価値向上は、引き付けるユーザー数の増加にあります。

5. コアリソース

ブランド: Pinduoduo は、「共有スタイルの宣伝」と強力なブランド スポンサーシップを通じてだけでなく、一般的な名前になりました。さらに、Pinduoduo が農業向上のための主要なチャネルの 1 つでもあることにも注目すべきです。

特許権（特許技術）：Pinduoduo は、プラットフォームの大規模なデータマイニングと分析に基づいて偽造品識別アルゴリズムを開発し、偽造品を評価および検出し、制限措置を講じるための一連のモデルを構築しました。

人的資源: Pinduoduo には、新しいアルゴリズム設計の開発や技術のアップグレードに人材サポートを提供する多数の技術人材がいます。

6. 顧客関係

顧客とサプライヤーの関係、および顧客とユーザーとの関係。

7. プラットフォームとサプライヤー間の顧客関係

ゼロコストの参入、高い露出、Duoduo大学、高級ブランドのPinduoduoブランド館への参入、中小ブランドを支援する「新ブランド計画」。

8. プラットフォームとユーザー間の顧客関係

プラットフォームとユーザーとの関係は、プライベートな関係、自動化されたサービス関係、コミュニティ関係として識別されます。

9. 個人的な関係

消費プロセス中の消費者と販売者およびプラットフォーム間のコミュニケーション、および取引完了後に販売者が提供する個人的なアフターサービスはすべて、プライベートな関係の範疇に入ります。

10. 自動化されたサービス関係

Pinduoduo のバックエンドは、ビッグデータ分析を使用して、消費者が最近検索および閲覧した製品に基づいて消費者が購入したいと思われるものを判断し、それらの製品を各消費者のホームページにプッシュします。

11. 地域社会との関係

Pinduoduo のグループ購入に参加する過程で、多くの消費者がコミュニティを形成し、その中で消費者は製品のあらゆる側面について話し合い、購入体験を共有することができます。

12. チャンネル

加盟店の参入基準を下げ、販売における中間リンクを削減します。

WeChatプラットフォームの強力なトラフィックポートにより、Pinduoduoのソーシャルeコマースモデルは極めて高い運用効率を実現しています。

グループ購入モデル: 巨大なインターネット ソーシャル ユーザー グループを最大限に活用します。

13. コスト構造

Pinduoduoの主な運営コストは、販売・マーケティング費用、管理費、研究開発費から構成されています。2019年第2四半期の最新財務報告を例にとると、販売・マーケティング費用は運営コストの85%を占めています。

14. 収入源

Pinduoduoの収益は主にオンラインマーケティングサービス収益（広告収益）と取引サービス収益（手数料収入）から成ります。2019年第2四半期のPinduoduoの総収益の増加は、主にオンラインマーケティングサービスの成長によるものです。

7. ピンドゥオドゥオのブルーオーシャン戦略の優位性

従来の電子小売業は、主に物流、アフターサービス、低価格マーケティング戦略を中心とした顧客体験に基づいて競争してきましたが、本質的には運営モデルが収束しており、それが購入者の需要市場の均質化と業界におけるイノベーションの推進力の欠如につながっています。

Pinduoduo は、次の側面から企業に革新的な価値をもたらすために、異なるアプローチを採用しています。

1. 加盟店参入のハードルを下げ、中間販売リンクの数を減らすことで

メーカーと消費者を直接結びつけることで、小売業者は製品の価格設定において、従来の電子商取引プラットフォーム企業の低価格を打ち破ることができます。

このような超低価格は、サプライチェーンの構築に多額の投資をし、加盟店の参入手数料が高い従来の電子商取引プラットフォームでは、収益性を前提に実現することはできません。

2. WeChatプラットフォームの強力なトラフィックポートに頼る

Pinduoduoのソーシャルeコマースモデルは、運用効率が非常に高く、同時に広告投資を増やすことで、ブランド認知度とユーザーベースが短期間で急速に増加しました。

3. グループ購入モデルは、インターネットの巨大なソーシャルユーザーベースを活用している

毎回特定の商品を中心にグループを形成することで、顧客の選択時間が短縮されます。

4. グループ購入モードに対応するショッピングカートの列を削除します

商品取引時間を短縮し、取引効率を向上させ、利益は少ないものの迅速な売上を達成します。

上記の 4 つのステップにより、Pinduoduo は差別化と低コストを同時に実現し、消費者の顧客価値を高めるだけでなく、企業の顧客価値も高めることができます。

8. ピンドゥオドゥオの成長可能性

Pinduoduo の共同購入とユーザー消費の階層化が成功した最も重要な理由は、第 3 層および第 4 層都市の包括的なインターネット化によってもたらされる成長の可能性です。

したがって、私たちは痛みの点に注意を払うだけでなく、製品の成長の可能性にも注意を払い、成長の可能性の高速軌道に乗る必要があります。そうすることで、より迅速かつ長期的かつ持続可能なユーザーの増加を達成できるようになります。

著者: シンプル

出典：江易ビジネス

原題: Pinduoduo の根底にあるビジネスロジック!

キーワード: Pinduoduo