周紅一「再訪」3721：チャネルエージェントの召喚

【はじめに】360 Search では最近、ひっそりとチャネルエージェントへの連絡や募集を行っています。その戦略は、まず長江デルタと珠江デルタ地域に焦点を当て、重要な一級都市と二級都市のチャネルレイアウトを完成させ、入札システムを採用して最初に約10社のコアエージェントを選定し、モデルを作成することです。

テンセントテクノロジーの雷建平は1月7日に報告した。

ハリウッド映画でスコーピオン・キングが復活したように、周紅義は再びエージェントの軍隊を召集しようとしている。

中国のインターネットに詳しい人なら、この小柄な男性がキャリアで最初の躍進を遂げるのに中国のウェブサイト「3721」が役立ったことを忘れないだろう。当時最も印象的だったのは、3721が大規模かつフラットな地域代理店システムを迅速に確立し、広範なチャネルプロモーションを通じて商業化を達成したことです。

3721 が Yahoo に買収され、インターネットの歴史から消え去ると、周紅一氏が苦労して構築したチャンネルシステムも消滅した。しかし今、360 が再び検索市場に参入したことで、その年の巨大な代理店システムが復活しようとしています。

360 Searchは昨年8月に検索サービスを開始して以来、急速に国内検索市場のシェアの約10％を獲得した。これに刺激されて、Qihoo 360の株価は数か月でほぼ2倍になった。しかし、本当のドラマは始まったばかりだ。2013年の元旦ごろ、さまざまな情報源から得たニュースによると、360 は検索の次のステップをひそかに計画していたという。

テンセントテクノロジーは、360 Search が最近、密かにチャネルエージェントに連絡を取り、募集していることを知った。その戦略は、まず長江デルタと珠江デルタ地域に焦点を当て、重要な一級都市と二級都市のチャネルレイアウトを完成させ、入札システムを採用して最初に約10社のコアエージェントを選定し、モデルを作成することです。事情に詳しい関係者によると、3721の元代理店も含め、広東天托科技などの有力な検索チャンネル企業が候補に挙がっているという。

360に連絡を取った検索チャンネルのエージェントによると、360との提携を計画しているエージェントは多数あるという。しかし、360は初期段階で限られた数のエージェントと契約したため、競争は非常に激しい。 「一方で、360 Search はすでに膨大なトラフィックを抱えており、他方ではより強力な収益化モデルが必要であり、エージェントにさらなるサポートを提供していく予定です。」エージェントは、360 と協力する意思がある理由を説明した。

360 は、エージェント チャネルの構築に加えて、ウェブマスター リソースを再び獲得しようとしており、検索広告をさらに吸収するためのトラフィック アライアンスを構築する予定です。テンセントテクノロジーによると、ネット界の著名ウェブマスターである郭基軍（Weibo）が昨年末に360に入社し、360アライアンスのディレクターを務め、小規模ウェブマスターを団結させる明確なシグナルを示した。

上記の動きは驚くべきものではありません。 360 Search のエネルギーが解き放たれ始めると、その商業化は外の世界の期待の当然の結果となりました。昨年11月に行われたQihoo 360の決算発表の電話会議で、周宏義氏はエージェントが360の商業化において重要な役割を果たすだろうと指摘した。「当社は徐々に独自のエージェントネットワークを構築していきます。」

しかし、360 の検索商業化推進のスピードは依然として予想を上回っていました。少し前、360とGoogle（Weibo）が2013年に提携を開始するというニュースが流れたとき、海外の分析機関は両者の提携は「予想よりも早かった」と述べ、360の今年の検索収益予想を6,200万ドルから9,000万ドルに引き上げた。 360 Search の代理店チャネルのレイアウトが最近加速していることは、検索ビジネスの収益化スペースを開拓したいという Zhou Hongyi の熱意をさらに証明しています。

しかし、360 Search は収益化に適した突破口を見つける必要があります。 360は医療広告は出していないと強調しているが、医療系のクライアントは検索広告市場で大きなシェアを持つ顧客である。この市場を失った後、360 Searchは最終的にeコマース分野に重点を置くことになるだろう。

現在、eコマース広告が360の主な収入源であり、約50％を占めています。次にゲームが続きますが、収入の10％未満を占めています。電子商取引は主にトラフィックを購入して商品を販売し、ゲーム以外では最高の収益化チャネルです。360 Search が商業化を目指すのであれば、電子商取引広告は依然として最優先事項となるでしょう。テンセントテクノロジーによると、現在360の検索チャネル事業の責任者は、以前は360の電子商取引部門を担当していた于広東氏である。

しかし、360 Search は商業化を加速し、電子商取引のトラフィックの入り口を掌握しています。これは 360 と Taobao の戦争を引き起こすのでしょうか? 周宏義の次のライバルはジャック・マー (Weibo) になるのでしょうか?

周洪義氏の訴え

業界関係者の話によると、周鴻毅は3721時代に草の根の起業家精神を大いに発揮し、自ら前線に出向いてエージェントを募集し、1日に3、4か所を訪問することもあった。周は酒にも強く、エージェントたちと酒を飲むことも多かった。売上を伸ばすために、周氏は代理店にマーケティング会議の開催を依頼し、非常に扇動的な雄弁さを使って顧客に注文するよう説得した。

周鴻一はチャネル代理店制度の威力を最大限に引き出しました。かつてメディアの報道によると、ピーク時には3721には4,000人近くのチャネル代理店と10万人の従業員がいたそうです。同様のチャンネルプロモーションモデルはその後、Baidu などの多くの企業に採用され、検索エンジン企業のビジネスモデルの重要なサポートとなりました。

3721 が検索チャネルに残した痕跡は、現在でも残っています。例えば、百度の現在のチャネルシステムには、かつて採用した3721のエージェントの一部が含まれており、捜狗の現在のマーケティング部門ゼネラルマネージャーである洪涛氏は、かつて3721で市場チャネルを担当していた。

周洪一氏は依然として、検索会社の間での自身の魅力にかなり自信を持っている。業界では周氏がかつてこう言ったという言い伝えがある。「百度やグーグルなどのキーワード代理会社は、基本的に10年前に自ら育て上げたものだ。360は今後、キーワード広告を通じて中国の中小顧客をカバーすることに何の問題もないだろう。」

今こそ「リーダー」の魅力を試す時だ。 3721時代のエージェントはテンセントテクノロジーに対し、360が検索サービスを開始した後、当時のパートナー全員に電話をかけ、その多くがチャネルカンファレンスのために北京に来たと語った。 「10年前の古いエージェントではありますが、今でも360に協力してくれる人がたくさんいます。」

360 に近づくのは、元の 3721 チャネル エージェントに限定されません。 「これはチャンスであり、我々は喜んで挑戦するつもりだ」と、ある検索会社の担当者はテンセント・テクノロジーに語った。しかし、360 はまだ公に募集を行っていないため、外部のエージェントが 360 に連絡するプロセスは依然として非常に複雑です。テンセントテクノロジーは、さまざまなチャネルを通じて360検索チャネルの責任者である于広東氏を発見した。于広東氏は、エージェントは360に資格申請を提出する必要があり、審査に合格した後にのみ交渉の機会が与えられると指摘した。

エージェントの強い関心の背後には、実際の利益の誘惑があります。 360 が検索市場のシェアを急速に獲得したという事実に加えて、これらのエージェントは 360 のチャネル サポートに大きな期待を寄せています。市場を獲得するために、360 はエージェントにさらに魅力的な割引を提供する可能性が高く、これはまた、エージェントが 360 のチャネル システムに早く参入すればするほど、より大きな利益を得られることを意味します。

もう一つの重要な要素は、360 と Google の協力です。テンセントテクノロジーに対し、360がグーグルと検索エンジン商用化協力協定を締結したことを複数の関係者が確認した。360は、ソソとグーグルの協力と同様の形式で、グーグルのパートナーとなる。合意の主な内容は、ユーザーが360検索を使用すると、ウェブページの右側と上部にGoogleのキーワード広告が表示され、広告クリックによる収益をGoogleと360が分配するというものだ。

Googleは近年中国で苦境に立たされているものの、Google Adwords広告はこれまで多くの伝統的な企業顧客を獲得しており、Googleのブランド効果は依然として強い訴求力を持っている。 360 Search は Google との提携により、事実上、中国最大の Google 代理店となります。Google の広告システムと評判を利用して広告主を開拓できるだけでなく、チャネル代理店の参加を誘致するのにも非常に役立ちます。

「第一に、360に国際的な名声をもたらし、影響力を高めることができます。第二に、企業市場に『国際貿易』の仕掛けを提供することができます。第三に、国内企業市場における360の信頼性を高めることができます。第四に、既存の広告同盟を活用できます。」 元祖3721チャンネルの1つであり、現在のRed Thirteen FundのパートナーであるFu Dekun（Weibo）は、360が自ら構築した広告同盟は挫折に見舞われたが、Google Allianceを利用して再び戦場に戻ることができると指摘しました。一部のウェブマスターは、さまざまな理由で360 Allianceの広告を公開したがりませんが、Google Allianceの広告を表示することには問題はありません。

360度検索の内なる強さ

「3B」戦争後、百度のCEOであるロビン・リー氏は、検索エンジンの成功は2つのモデルにかかっていると述べた。1つは検索品質の向上、もう1つはチャネルリソースに依存してトラフィックを促進し誘導することだ。後者は一定の効果を生み出すことができるが、その影響は大きくない。暗黙の意味は、チャネルは重要だが、力を決めるのは検索エンジンではなく、360 は検索における Baidu の地位に挑戦することはできないということだ。

360 Search の品質は昨年 8 月にオンライン化されてから急上昇したが、その後低下した。同時期に、他のエンジンはすべて向上した。検索業界関係者の楊海松氏は、一方では百度と360の戦いの後、360が会談に召喚され、360が百度のウェブページスナップショットを総合的に検索クロールしたことが規定違反だと非難されたと分析した。クロール停止の結果、360の検索品質が低下した。他方では、360の検索履歴蓄積データのプラス効果は徐々に弱まっている。 「検索品質の継続的な改善には、さらなる経験と手法の蓄積が必要です。初期の『飛躍的』な改善は持続できません」とヤン氏は指摘した。

SogouのCEOである王小川氏は最近、Tencent Technologyに対し、360 Searchの長期的な検討事項は商業化だが、検索品質とユーザーエクスペリエンスの最適化も重要であると語った。 Yang Haisong 氏も同様の見解を示しています。「360 Search の短期的な課題は、まず検索品質とエクスペリエンスを強化することです。」

周洪義氏は明らかにこのことを十分に理解している。昨年、彼は、360 Search ではチャネルが大きな役割を果たしていると公に述べましたが、チャネルだけでは十分ではありません。ユーザーは毎日検索を使用しており、検索エクスペリエンスが良くなければ、ユーザーは離れてしまうからです。彼が提案した解決策には、検索アライアンスを構築し、より多くの垂直検索と垂直コンテンツの参加を許可して、ユーザーが 360 でより多くのサービスを利用できるようにするというものがありました。

360 Searchは昨年8月にサービスを開始して以来、画像検索や音楽検索などのサービスを順次開始しており、最近では地図検索、ソフトウェア検索、モバイルアプリケーション検索、百科事典などの新機能も開始した。 360は今後も新機能のリリースと改善を続けていくと述べた。

Sogou検索事業部のゼネラルマネージャーであるRu Liyun氏は、Tencent Technologyとのやり取りの中で、検索エンジンによって実証されたいくつかの大きな垂直セグメントは、検索エンジンシステム全体の効果的な構成要素であると述べました。360がユーザーの粘着性を維持したいのであれば、これらの垂直分野の検索に関与する必要があります。現段階では、360 Search の能力と蓄積は独自の検索エンジンを開発するには不十分であるため、他の検索エンジンメーカーと協力してより多くのサービスを提供しています。

実際、360 はセキュリティ市場や携帯電話市場で積極的な動きを見せているのに対し、検索市場ではより慎重な姿勢を見せています。昨年末のインタビューで、周紅一氏は360 Searchのプロモーション戦略について、初期段階で力を入れすぎたために競合他社から強い反発を招き、製品の成長に対する抵抗を時期尚早に生み出してしまったと振り返った。 「カエルをぬるま湯で茹でるように、ゆっくりとユーザーを引きつけていくべきだ」

周紅一氏はかつて、3721の失敗は「10億ドルの教訓」だったと振り返った。当時、周紅一氏の3721は百度と同等の市場シェアを持ち、市場チャネルの構築でも競争相手をリードしていた。その結果、百度は国内検索市場の70％以上を独占し、3721は姿を消した。 Baidu の市場価値に基づくと、この教訓は間違いなく現在数十億ドルの価値がある。

今回は簡単にチャンスを逃してしまうのでしょうか？

原題：周紅一「評論」3721：チャネルエージェント軍の召喚

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