電子商取引のサンプル：Wanbiao.comの顧客単価10,000元

薛曼子さんと小曼さん（左）はスイスの時計ブランドDAVOSAを訪問し、同ブランドの創設者（右）から温かい歓迎を受けた。

【Eコマースサンプル】時間は長い川です。 1998年3月に中国初のインターネット取引が完成して以来、電子商取引企業が出現し、衰退してきた。1999年から営業しているDangdang.comや、巨額の投資で市場に参入したものの、わずか3か月しかオンラインになっていなかったPinju.comなどがある。新浪科技は7月から毎週、代表的な電子商取引企業1～2社を選定し、観察を行う予定。成功について直接語るつもりはありませんが、現在の電子商取引のサンプルを記録するために、失敗の原因を明らかにしたり、そのモデルを整理したり、成長を報告したりするつもりです。

新浪テクノロジー 王才塵

肖曉氏にとって、彼が設立したWanbiao.comは、小さいながらも美しい電子商取引会社であり、電子商取引会社が全体的に苦戦している時代に、比較的楽な生活を送っている少数グループの一つである。

安楽さは利益から生まれるだけでなく、資本の喧騒やメディアの注目がない無名さからも生まれます。 Wanbiao.comはメディアでほとんど報道されておらず、雑誌が発表した電子商取引企業100社の生存サンプル調査にも含まれていなかった。しかし、無名だからといって顧客がいないわけではありません。本物の有名な時計を作っています。シャオシャオさんの言葉を借りれば、良い時計は少なくとも数千元、数万元はします。それを買える顧客は一般的に収入が良いです。これは将来が有望なニッチなビジネスです。

平均顧客価格は10,000元に近い

Wanbiao.comの運営データは非常に印象的です。小小が公開したデータによると、Wanbiao.comの現在の平均顧客単価は9,300元で、総合粗利益率は約30％です。高級品電子商取引業界でも、これほど高い平均顧客単価は珍しいです。ファッションや高級品で有名なZouxiu.comとVipshopの平均顧客支出はそれぞれ600元と100元を超えています。高級電子商取引とは何でしょうか？ Youzhong.comのCEOであるChen Xiao氏はかつて、平均注文額が2,000元を超えなければならないという重要な基準を示しました。

Wanbiao.comに掲載されている腕時計の中で最も高価なのはパテック・フィリップの男性用機械式腕時計で、その価格は1,760万人民元で、これが実際の価格である。あるネットユーザーが商品ページの価格と商品について問い合わせたところ、Wanbiao.comからの公式回答では、価格はすでに店頭割引価格になっており、商品は支払い後最短15日以内に配送できると述べられていた。

もちろん、このようなトップクラスの高級品は在庫切れになることも多い。Sina Technologyとの最近のインタビューで、Xiao Xiao氏は、現在Wanbiao.comでこの腕時計の販売記録がないことを認めた。確かに以前はこの製品を入手することは可能だったが、市場の変化により、今は不可能かもしれない。

肖肖氏によると、売れた腕時計のほとんどは3000～4000元程度の価格で、クラシックなティソの男性用機械式腕時計が売り上げトップとなったという。価格帯別に見ると、3,000～50,000元の腕時計が主に売れており、50,000～100,000元の腕時計の売れ行きも好調で、総売上の約10％を占めています。100,000元以上の腕時計は、月に約10個売れます。

高級品の電子商取引ビジネスは、他のものを販売するためにタオバオストアを開くことと何ら変わりありません。こんなに高価な腕時計の場合、物流コストは非常に高いのでしょうか？ 10万元以上の価値があるヴァシュロン・コンスタンタンを宅配業者が偽物と取り替えるのをどうやって防ぐのでしょうか？ シャオシャオは、彼らはまだサードパーティの宅配業者を利用しており、定期的に協力している会社は2社しかないと紹介しました。ある宅配会社のCEOは上海から広州まで駆けつけ、小小と面会して詳細な物流安全対策を策定した。すべてが管理されており、物流コストも許容範囲内だ。また、宅配便会社は保険会社に貨物リストの保険を購入するよう勧めており、紛失した貨物リストに対しては保険会社が全額補償してくれます。

元銀行幹部の苦難の起業家としての旅

初期のGuanggou.comから今日のWanbiao.comまで、Xiao Xiao氏とLeTao.comのCEOであるBi Sheng氏は、電子商取引で同様の経験を持っています。2人とも異なる業界から電子商取引業界に参入し、電子商取引サイトを変革してきました。畢生はおもちゃを捨てて靴を売り、小小は3C製品を捨てて時計を売りました。共通点は、両者とも電子商取引で多くの苦労をしてきたことです。違いは、ビ・シェン氏は依然として電子商取引で苦労している（決して儲からない）のに対し、シャオ・シャオ氏は時計の電子商取引を行う方法を見つけており、規模は大きくないが、小さくて美しく、簡単で楽しいものであることです。

シャオシャオ氏は、電子商取引事業を始める前は、広東開発銀行のクレジットカード部門の地域ゼネラルマネージャーを務めていました。シャオシャオさんは大学卒業後すぐに銀行業界に入り、「警備員を除いて、銀行システムのほぼすべての役職を経験しました」そして最終的に銀行幹部になりました。業績も良く、有名な銀行の幹部であるシャオシャオは、定年まで快適に仕事を続けることができたはずだが、この地位に満足していないのは明らかだ。

2007年、シャオシャオは辞職し、Guanggou.comを設立した。彼がターゲットにしていたのは、購買力の高い高級層であるクレジットカード利用者層だった。小小がやるべきことは、元銀行幹部という身分を利用して、これまで蓄積してきたリソースを統合し、クレジットカードの請求書に添付された分割通信販売やオンラインショッピングの広告を通じて、顧客を光溝.comに誘導して消費してもらうことだけだった。銀行は手数料と利息を稼ぎ、シャオシャオは商品から利益を得て、それぞれが必要なものを手に入れます。さらに、この銀行との提携は排他的であり、他の商人がクレジットカード顧客のリソースに接続したい場合は、Guanggou.comを経由する必要があります。この利益の連鎖は非常に緊密です。外部の目から見ると、Guanggou.comが成功できない理由は見当たりません。

しかし、実際には、シャオシャオの仕事は非常に苦痛でした。Guanggou.comは、ダイヤモンド、時計、化粧品、デパート、3Cなど、あらゆるものを販売する高級総合デパートのオンラインプラットフォームとして位置付けられていました。シャオシャオは2年間もがき続けましたが、立ち上がることはできませんでした。死ぬことはなかったものの、人生は楽ではありませんでした。 「利益は本当に少なく、製品に特別な特徴はありません。」チーム自体に関連する理由もあります。シャオシャオ氏は、起業する企業幹部にとって最大の問題は、考えすぎて行動が足りず、高い目標を掲げることに慣れているが目標を達成する能力が欠けていることだと結論付けました。彼が得た啓示は、起業するときは小さく始め、小さなことをしっかりやらなければならないということです。

この時、伝統的な時計業界にいた古い友人が、小小に時計は良いビジネスだと勧めました。一般的に、時計は外部との接触がなく、比較的閉鎖的で、在庫の滞留を心配する必要がありません。機械式時計の価格は毎年一定額上昇しているため、誰もが商品を手に入れることができるわけではありません。時計だけを販売する本物のブランド時計ウェブサイトを作成することは、Xiao Xiao の「小ささ」の原則に沿っています。

肖暁は慎重な人物です。彼の万標サイトは2009年に立ち上げられましたが、彼はすぐに光溝サイトを放棄しませんでした。その代わりに、光溝サイトの収入を万標サイトのサポートに充て、光溝サイトのチームを使って万標サイトを維持しました。2つのサイトは同時に共存していました。 2011年にWanbiao.comの業績が改善してから、Xiao XiaoはGuanggou.comを完全に「切り離し」、Wanbiao.comに集中しました。

薛曼子の投資

2012年4月、Wanbiao.comはエンジェル投資家のXue Manzi氏から数百万人民元の投資を受けたが、それは外部の世間で言われていたほど伝説的なことではなかった。それはただのプライベートメッセージで行われたものだった。実際、シャオシャオとシュエ・マンジは広州でテキストメッセージで連絡を取り合い、食事をしたりおしゃべりしたりしたのが彼らの最初の知り合いだった。 3日目、薛曼子は広州を出発する前に再び小曼と朝食をとり、投資を確定した。この間、薛曼子は小曼の会社を訪問すらしなかった。一週間後、投資金は万標の口座に振り込まれた。

6月、小小と薛曼子は特別にヨーロッパを訪れ、スイス、ドイツ、フランス、オーストリアなどの国の時計ブランドを訪問し、Wanbiao.comのために中国での有名な時計の代理権を交渉しました。薛曼子さんは、「世界を征服するためにヨーロッパへ起業家たちを追いかけ、小さなホテルに泊まり、エコノミークラスで飛行機に乗り、顧客と交渉する」というこの旅について、「本当に起業家精神の幸せを感じた」と感じている。起業家の肖曉氏は薛氏を大いに称賛した。投資家が起業家に同行して数千マイル離れたヨーロッパまで旅し、上流のサプライチェーンを拡大するのは珍しいことだ。

投資を獲得した後、Xiao Xiao は Wanbiao.com の次のステップが何であるべきかをよく理解していました。サプライ チェーンを最適化し、本物の品質を維持する必要がありました。高級品の電子商取引、特に腕時計は、昨年から大手電子商取引プラットフォームでも偽造品や並行輸入品のスキャンダルに悩まされている。真正性が保証されなければ、このカテゴリーの電子商取引に大きなダメージを与えることになるだろう。

さらに、Wanbiao.com の初期の顧客は主にクレジットカード提携モールからの紹介でした。この単一の顧客源への依存をいかにして取り除くかということも、Wanbiao.com が解決しなければならない問題となりました。小小氏は、クレジットカード提携による売上はすでに減少していると述べた。2012年上半期、万標網は約4000万元の売上を達成した。下半期はピークシーズンだ。万標網は、独立した公式サイトに限定せず、ネットワーク全体とすべてのチャネルで販売を展開する。売上は1億元を超えると予想される。 「時間を見つけて老李（李国青（微博））と会い、Dangdang.comとWanbiao.comの販売協力について話し、それが成功するかどうかを見極めなければならない」と小小さんは語った。

原題：電子商取引のサンプル：Wanbiao.comの顧客1人当たり1万元

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