SaaS エンタープライズ プロモーションと顧客獲得ガイド: 最適なチャネルを見つける

バフェット氏はこう言った。「妻や妾が40人いても、誰も理解できないだろう。」時間とリソースが限られている場合、自分の能力の範囲内の業界や企業に投資を集中させることで、実際にリスクが軽減されます。

「少ないほど良い」という考え方は、SaaS 企業のチャネル運営にも当てはまります。チャネル運用は「べき乗法則」に従います。つまり、最適なチャネルが 1 つまたは 2 つあれば、企業をサポートするのに十分です。

01 チャンネル分類

通常、SaaS のチャネルは、自社構築チャネル、有料チャネル、無償チャネルの 3 つのカテゴリに分類されます。

SaaS における 3 種類のチャネル (上記はチャネルの一例です)

異なるチャネルには異なるリソースが投資され、各チャネルが効果を発揮するのに必要な時間と効果も異なります。

3種類のチャネルの入力、出力、影響

チャネルの種類と各チャネルの入出力状況がわかったところで、これら 3 種類のチャネルの中から自社に最適なチャネルを見つけるにはどうすればよいでしょうか。

02 最適なチャンネルを見つける方法

通常、以下の方法を通じて多くのチャネルの中から最適なチャネルを見つけることができ、SaaS 企業によくある 3 つのチャネルの問題を的確に解決できます。

最適なチャネルを見つけるプロセス

（１）ディスカバリーチャンネル

市場調査と独自のリソースの組み合わせを通じて、発見または使用できるチャネルを表にまとめ、チャネルの制御可能性をマークします。制御性が高いチャネルには特に注意を払い、これらのチャネルを深く理解して、期待どおりであるかどうかを判断します。 （チャネルはより詳しく書くことができます。SEMであれば、BaiduなのかSogouなのかなどを書くことができます。）

チャネルの制御性は、企業自身のリソースと大きく関係しています。一部のリソースにアクセスできるという事実は、チャネルの制御性が強いことを意味するものではありません。 SaaS 分野では、より制御可能なリソースを獲得するために長期的な取り組みが必要です。

（２）スクリーニングチャネル

チャネルを検出し、チャネルの制御可能性を整理することで、チャネル テーブル リストを取得できます。チャンネルをさらにフィルタリングするにはどうすればよいでしょうか?この時点で、新しいスクリーニング テーブルを取得するには、チャネルの制御可能性と、チャネルの入力、出力、および影響を組み合わせるだけで済みます。さらなる審査を通じて、より可能性の高いチャネルを選択できるようになります。

上記の表により、どのチャネルが比較的適切で、試すことができるかがより明確にわかります。完全に互換性のないチャネルは除外します。たとえば、CRM を行う SaaS 企業の場合、非常に優れたゲーム トラフィック チャネルやケータリング トラフィック チャネルを持っていたとしても、これらは適切ではありません。

（３）チャンネル実験

上記のスクリーニングテーブルにより、実験条件を満たすチャネルのグループを正確にスクリーニングできます (スクリーニングされなかったチャネルは候補チャネルとして使用できます)。次のステップは、チャネルを試してみることです。実験中は、データを通じてチャネルをよりよく把握できるように、リアルタイムでチャネル データに注意を払う必要があります。また、後続の最適化実験のためのデータ参照も提供します。

（４）最適化実験

チャネルごとに実験を実施し、各チャネルのROI（投資収益率）を取得し、実験の主なコンバージョンリンクを整理しました。各リンクのコンバージョン状況を算出し、改善できるポイントを見つけ出し、チームで最適化プランを提案し、再度最適化実験を実施します。最適化実験の目的は、チャネルを継続的に深く掘り下げて、最終的に最適なチャネルを見つけることです。

（５）新しいチャンネルを試す

企業が発展し、ユーザーベースが拡大し続けると、企業が管理できるリソースはますます増え、新しいチャネルが出現し続け、以前の候補チャネルも試してみる価値があるかもしれません。このとき、常に新しいチャネルを試すことが特に重要になります。常に新しいチャネルを試すことによってのみ、チャネルに新たな活力が注入されることを保証できます。最適なチャネルが減少する前に、新しい最適なチャネルを見つけます。

03 一般的なチャネルの問題

SaaS 企業によくある 3 つのチャネル関連の問題:

会社は設立したばかりで、チャネルがどこにあるのか分からないのですか?チャネルは多数ありますが、どれも満足できるものではありません。どうすれば最適化できるでしょうか?古いチャネルはどんどん悪化しており、継続的な最適化の効果はありません。新しいチャネルに参入すべきでしょうか?

チャネル マネージャーとして、次のような問題に直面している可能性があります。次に、最適なチャネルを見つける方法に従うことで、現在の段階を把握し、現在のチャネルのジレンマを解決するための適切な方法を見つけるのに役立ちます。

会社は設立したばかりで、チャネルがどこにあるのか分からないのですか?

この時点で必要なのは、チャネルを発見し、独自のリソース状況を組み合わせ、十分な時間をかけて使用できるチャネルのリストを作成することです。次に、最適チャネル モデルの後続の手順に従ってチャネルを実験および最適化し、最適なチャネルを見つけます。

チャネルはたくさんありますが、どれも満足のいくものではありません。どうすればよいでしょうか?

最適なチャネルを見つけるモデル図から、企業が多くのチャネルを持っている場合、最適なチャネルを見つけることができないことがわかります。必要なのは、チャネルスクリーニングを通じてチャネルの予備スクリーニングを実施し、チャネル実験と最適化を実施して、不要なチャネルを破棄し、最適なチャネルを見つけることに集中することです。

古いチャネルはどんどん悪化しており、継続的な最適化の効果はありません。新しいチャネルに参入すべきでしょうか?

同社の主要チャネルがどんどん悪化していくにつれ、新たなチャネルを見つけて試す必要性に気づいたが、実はこの時点では手遅れだった。企業は、新しいチャネルを見つけてそれを最適なチャネルに変えるまで、これ以上待つことができないかもしれません。

企業が依然として最良のチャネルを持ち、それを十分に調査した後は、新しいチャネルを試す必要があります。たとえば、全体的な環境の変化により、新しいチャネルが出現します。現在のショート動画と同様に、全体的な環境の変化により登場した新しいチャンネルです。この段階での焦点は、最適なチャネルを継続的に探索し、新しいチャネルを試すことです。

これが、最適なチャネル モデルを見つけるための詳細です。

最適なチャネルを見つけるプロセスでは、常に 1 つの核心点に従う必要があります。欲張らず、製品に適した 1 つまたは 2 つのチャネルを見つけることが重要です。同時に、私たちは新しいチャネルへの挑戦を決してあきらめません。最良のチャネルを徹底的に探究し、新しいチャネルに挑戦し続けることが、チャネル運営全体の焦点です。

ここで、チャネルの重要性を改めて強調したいと思います。チャネルは、ある意味で、SaaS 企業の生命線とみなすことができます。チャネルがなければ、企業はその力の源を失ってしまいます。したがって、多くのチャネルの中から最適なチャネルを見つけることが特に重要です。企業が成長し、社会やテクノロジーが発展するにつれて、新しいチャネルが生まれ続けます。また、現時点で最適なチャネルソリューションを見つけ、チャネルの活力を維持するために、常に新しいチャネルを試す必要があります。

著者:ユアン・リン

ソース公開アカウント: saasope

原題: SaaS エンタープライズプロモーションと顧客獲得戦略: 最適なチャネルを見つける

キーワード: プロモーションと顧客獲得、チャネルプロモーション