Didi の成長の秘密: 最も効果的なチャネルと成長方法を見つけるには?

この記事の著者は、 Didiと Uxin で勤務し、多数の成長事業を担当してきました。製品の成長ロジック、成長要因、成長ドライバーについて深い理解を持っています。この記事は、過去 2 年間の彼の研究をレビューし、要約したもので、「成長の秘密」を体系的に解明したものです。

私は2015年8月にDidiに入社して以来、新しい相乗りオーナーの誘致、シャトルバス利用者の増加、ミニバス事業のコールドスタート、重慶県での高速バス事業を担当してきました。

Didiでの650日間を振り返ると、 0から1までの成長事業を数多く経験してきました。市場やユーザーと向き合ったときに、最も効果的なチャネル、最も効果的な成長方法を模索できたことが、最も有意義だったと思います。

Didiに入社する前は、Uxin Used Carsで働いていました。そこでは、わずか半年でUVを100万台以上に押し上げ、オンラインチャネルとメディア広告を通じてインターネット中古車ブランドの構築に成功しました。

私は、これらの成長プロジェクトを、本質から表面まで、論理から理解まで、質問から答えまで、深く分析し、過去 2 年間の取り組みを振り返り、深く反省したいと考えています。

1. ニーズを作り出すのではなく、ニーズを深く掘り下げます。振り返って、ニーズに対する本当の解決策を見つけられるかどうかを確認する必要があります。元々の需要がどのようなものであったかを考慮する必要があります。元々そのような需要がなく、それを自分で作り出したのであれば、それは間違いなく信頼できるものではありません。需要を創出するはずだった製品があまりにも多く消滅してしまいました。

2. ニーズを明確にした後、次に何をすべきでしょうか?

成長の法則について話しましょう。このグラフは、2012年から現在までのDidiの発展のペースを表しています。パーセンテージは市場シェアを意味します（もちろんこれは仮説的な数字であり、貴重な情報は4つのリンク間の比率です）。

初期の頃はアクティブユーザーを獲得しましたが、そのうち新規ユーザーはわずか 3% でした。これらのユーザーは、強い好奇心とフィードバックを提供する意欲が特徴です。

次の13％の段階は、補助金や紅包を通じて誘致する滴滴出行と快滴行の戦いである。

残りの33％は口コミ段階を指します。当時、Didiにとって最も効果的な口コミのシナリオは、ディナーパーティーと会社のグループでした。私たちの調査によると、「ディナーパーティー」のシナリオは、ユーザーが初めてDidiを使用する最も一般的なシナリオでした。たとえば、2人が食事をしているとき、お互いにどうやってここに来たのかをよく尋ねます。相手はDidiでここに来たと答え、次にその同伴者はDidiとは何ですか？と尋ねます。このとき、相手は自慢することができ、その後、食事の後に別れるときには、これまでDidiを利用したことのない人がDidiで初めて注文したり、Didiに対して深い印象を残したりすることになります。この表は、私が経験したすべての成長プロジェクトから、各段階で最良かつ最も効果的な成長方法をまとめたものです。

私たちは、新規ユーザーの誘致、アクティビティ、維持という3 つの側面からこれを見ています。

シードステージ全体で最も重要なことは「リテンション」に焦点を当てることです。これは製品の最適化を通じて達成する必要があります。シードステージで新規ユーザーを引き付ける最も効果的な方法は依然として地上プロモーションであり、ユーザーを活性化する最も効果的な方法は調査です。ユーザーにクーポンを配布するのではなく、チャットするだけです。シードステージは新しいユーザーを引き付けることが多く、これらのユーザーは最も貴重なフィードバックを提供することもできます。これはシードステージで活性化を促進するために非常に重要なことです。

研究の目的は単に問題を見つけることですか?もちろん、そんなに単純なことではありません。一方では、調査を通じて最大限の問題点を発見することができ、他方では、この段階のユーザーがどのような人々であるかがわかります。シード段階のユーザーの特徴は、好奇心旺盛で、アドバイスを喜んで提供することです。彼らを活性化させる最善の方法は、彼らとチャットし、双方向のフィードバックを提供し、ユーザーに尊重されていると感じさせることです。

アンケートを実施する際は、ユーザーに「私はxxのプロダクトマネージャーです。より快適にご利用いただくために、簡単なアンケートを実施したいと思います」と伝えます。ユーザーが尊重されていると感じれば、製品を使い続け、フィードバックを提供してくれるでしょう。製品に問題があることがわかった場合、または製品がユーザーに損害を与えたことに気付いた場合は、慰めと一定の物質的な補償を提供します。ユーザーは予想外のサポートも提供します。ユーザーグループと向き合うときにこのアプローチを採用すると、間違いなく大きな利益が得られます。最後に、私たちは宣伝のためにミニバスを運転しました。運転手はクラクションを鳴らし、セールスマンはチラシを配る必要がなくなりました。バス停に1人が看板を持って立ち、他のセールスマンはエージェントの役割を果たし、そこに並んで立つように手配するだけで済みました。バスが停留所に到着すると、エージェントはバスから降りて、運転手に大声で「マスター、ありがとう。このバスは本当に便利です」と言います。

そこで停車した後、駅の営業スタッフが「滴滴出行のミニバスが駅に到着し、目的地に向かっています。料金は1人2元で、最初の乗車は無料です」と叫びました。その後、ヘルパーはバスに乗り込みました。このとき、近くでバスを待っていた他の乗客の何人かは、コードをスキャンするだけでバスに乗り込みました。

当時は基本的に単ページ配信の必要がなく、ユーザーから積極的にリクエストが寄せられ、最終的にコンバージョン率は16％、週間リテンション率は70％以上に達しました。まさにイベントとローカルプロモーションを組み合わせた成果でした。この車両は、回龍関の主要地下鉄駅と住宅街の間を走行します。

この事件は、効率を最大化するために、適切なシナリオと適切なタイミングを見つけ、ユーザーに理解してもらう必要があることを教えてくれます。

5. まとめ<br />成長の前提は、正確な需要と、自社製品が誰にとって、いつ、どのような問題を解決するのかを理解することです。

需要を生み出すのではなく、需要の本質を探求する必要があります。

ニーズを明確にした後、成長のさまざまな段階、つまりシード段階、アウトブレイク段階、ボトルネック段階で適切な対応を取り、さまざまな指標に注意を払い、アウトブレイクとボトルネックが交互に現れるようにして、成長を継続する必要があります。新規顧客の誘致、活性化の促進、顧客維持という3つの側面において、時期によって効率的な成長方法が異なります。

正しい成長ロジックでは、需要、シナリオ、ブランド、チャネル、ユーザー教育という 5 つの成長要素を把握する必要があります。これら5つのポイントは高い成長を実現するために不可欠です。

この記事の著者@李森は（スターネットワーク）によって編集され、出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください！

製品プロモーションサービス：APPプロモーションサービス、広告プラットフォーム、Longyou Games

原題: Didi の成長の秘密: 最も効果的なチャネルと成長方法を見つけるには?

キーワード: 中古車、インターネット、コールドスタート、ブランド、地上プロモーション、広告、コードスキャン、新規顧客獲得、チャネル、ユーザー増加、ユーザー離脱、ユーザーライフサイクル