キング・オブ・グローリーからテンセントゲームの三大運用魔法武器をまとめてみました

最近、2 つのことがありました。1 つ目は、ルームメイトの半数以上がHonor of Kingsをプレイし始めたこと、2 つ目は Honor of Kings の元オペレーション クラスメイトが新しいルームメイトになったことです。

ビジネスの世界に対する好奇心が旺盛な私は、テンセントのゲームプロジェクトが0から1までどのように構築されたのかを知るために、暇な時は彼と雑談をしていました。そこで、私が長年培ってきた起業経験と重なる部分や共通点が多かったので、以下の記事を書きました。

ステップ1 プロジェクトテスト

目標 1: プレイヤーがプレイする意思があるかどうかを確認し、投資するリソースの量を決定します。

では、 Tencent Games はどのようにして製品市場適合性を検証するのでしょうか?

Tencent Games はプロジェクトを 6 つの星レベルに分類しています。星レベルの異なるプロジェクトは、異なるリソースのサポートを受けることができます。評価の主要指標は次のとおりです。

*注記：

有効ユーザーのログイン率：ユーザーがゲームに初めてログインした日（登録を含む）から、1週間以内に2日以上ログインしたユーザーの数。ログイン維持率: ユーザーがゲームに初めてログインした時点(登録を含む)から 1 週間以内に 3 日以上ログインしたユーザー。第2段階ログイン率有効ユーザー: 新規ユーザーのうち、登録後7日以内に3日以上ログインしたユーザー(ログイン率で定義される継続ユーザー)。第 2 段階ログイン率と継続ユーザー: 有効ユーザーのうち、8 日目から 14 日目にログインしたユーザーを含む、第 2 段階ログイン率と継続ユーザー。

Tencent Games は比較的複雑なアルゴリズムを使用していますが、その本質は依然としてリテンション率にあることがわかります。

実際、プロジェクトのテスト上の理由により、Honor of Kings は誕生からほぼ消滅しかけていました。

「Honor of Kings」はプロジェクトテストで非常に悪い成績を収め、第1段階のリテンション率はわずか40％で、「Honor of Kings」プロジェクトは中止寸前まで行きました。その後、プロジェクトチームはゲームを再計画し、「Honor of Kings」に大規模な操作を施し、最終的にリテンション率を大幅に改善し、ゲームを正常にリリースすることができました。

目標 2: プレイヤーが支払いを希望しているかどうかを確認します。これは収益に直接影響します。

テンセントのゲーム企画モデルはすでに比較的成熟しており、例えば、プレイヤーの成長ライン設計や商業システム設計は比較的普遍的であり、長い期間にわたって検証されてきたとも言える。普遍的なモデルの背後には、各ゲームの体験に影響を与える重要な要素である数値設計がある。

根本的な原因は、ゲームによって惹きつけられるゲーマーのタイプが異なり、ゲーマーの支払い能力、支払い意欲、ゲームから得たいフィードバックも大きく異なることです。

そのため、テストの過程では、対象者の心理的理解やシミュレーション結果に基づいて初期値を設定し、その後、ユーザーの行動データから、普及率（ユーザー総数に対する有料ユーザーの割合）やAR PU値（ユーザーあたりの平均収益）などの収益KPIが期待どおりであるかどうかを検証する必要があります。

例えば、5V5のモバイル競争ゲームであるHonor of Kingsのゲームプレイは、主にユーザーによって生成されます。そのため、運営チームは、競争の公平性を確保し、ユーザーエクスペリエンスを損なわないように、ユーザー数が多く、ARPU値が低いゲームに組み込む必要があります。そのためには、敷居の低い支払いプランと、有意でない支払い優位性（つまり、プレイヤーに支払う利点が明らかではない）を設定する必要があります。

Honor of Kingsのベストセラー商品はヒーロースキンであることがわかります。ヒーロースキンはヒーローの外見を変えるだけでなく、ヒーローの属性をわずかに向上させることもできます。これは次のことを意味します。

ユーザーの支払い価格 = ヒーロー変身値 + 能力向上値

その結果、異性装の価値が機能を補うため、ユーザーの機能向上に対する期待は低下します。

その後、テストプロセス中に、この戦略に基づいて初期の数値設計を行い、ユーザーの行動データとフィードバックに応じて、維持率、浸透率、ARPU 値が期待値に達するまで調整することができます。

ステップ2 市場投入

目標 1: テストを通じて、どのユーザーがこのゲームを好むかを特定します。

ユーザー操作では、よく使用される 2 つの概念があります。

テンセントは、ソーシャルユーザーごとにユーザープロファイルを確立しており、一部のゲームを宣伝する際、運営/マーケティングチームは、同じ種類のゲームのプレイヤーとしてタグ付けされたユーザーに優先的に広告をプッシュし、効果的な配信を実現します。

当時、『Honor of Kings』は初のモバイルオンライン対戦ゲームであったため、短期間で広範囲に網を張り巡らせても一部のテストプレイヤーしか集められず、テスト期間中のアクティブユーザーをサンプルとして利用し、対象ユーザーのタイプを研究しました。

この作業部分はステップ 1 と同時に実行されます。

目標2：ターゲット層を絞り、多数のゲームユーザーを獲得する。

Tencent Games は、テスト段階でのさまざまな星評価に基づいて、5 つ星と 6 つ星のプロジェクトを販売します。6 つ星のプロジェクトは、さまざまなラベルのユーザー数パッケージ、QQ と WeChat の広告スペース、 App Storeの広告スペース、マーケティング予算など、リソースの使用においてより高い優先順位が与えられます。

6 つ星プロジェクトには、ユーザー番号パッケージの選択を優先する権利があり、5 つ星プロジェクトによって選択された番号パッケージは、6 つ星プロジェクトによって選択された番号パッケージと重複しないようにする必要があります。これにより、ユーザーに繰り返し迷惑をかけたり、ソーシャル プロダクトのエクスペリエンスに影響を与えたりすることがなくなります。 ——4つ星以下の商品は運営も販売もされません。

もちろん、内部リソースに加えて、Tencent Games は外部投資も行います。 ——リソースはまだ十分ではなく、マーケティング予算もまだ十分ではなく、知名度もまだ十分ではありません。

ステップ3 商業運用

電子商取引業界には、基本的な公式があります。

収益 = 顧客あたりのトラフィックコンバージョン率

ゲーム業界でも同様の基本的な公式があります。

収益 = アクティブユーザー数普及率ARPU

実際、最初の2つのステップを完了した後、多くのユーザーを獲得し、商品化システムを構築しました。ゲームは運営の介入なしに自立して製品化できるようになりました。

しかし、商業プロジェクトとして、商業的利益を最大化するために、

商業運営の主な業務内容であるこれら3つの側面は、次の2つの目標にまとめることができます。

これら 2 つの目標は、消費財業界における振り子理論に似ています。

上記2つの目標を達成するための手段ですが、ゲーム業界ではイベント運営が中心で比較的シンプルです。

もちろん、これは新しいユーザーレベルの確立を伴います。この段階は「運用スキル」が最も試される段階でもあるので、ここでは詳細には触れません。

要約: 3つの主要な勝利戦略

1. 終わりを念頭に置いて始める

ゲームプロジェクトがテンセントに入った瞬間から、運営チームが関与し、ゲームの企画、テスト、リリースの全プロセスに参加しています。チーム全体が同じKPIを負い、目標が明確で、全員が同じ目標に向かって取り組んでいると言えます。

2. データ駆動型

テストを通じて市場の需要を検証し、テストデータに基づく評価に基づいて市場リソースを割り当て、事実を尊重し、運用指標を細分化し、さまざまなセグメント化されたデータを改善することを目標に洗練された運用を実施して、ターゲットを絞ります。

3. ユーザー中心

「値段を決めるために、小学生の週のお小遣いを30元にするか40元にするかで議論したこともありました。」これはほんの一例です。さらに重要なのは、製品企画、市場投入、商業運営が同じ価値観と方法を共有している場合にのみ、それらがうまく連携できるということです。

ちょっとした感情

過去数年間、私は多くの企業やプロジェクトを見て経験してきました。その中で私が最も強く感じたことは、あまりにも多くのプロジェクトの運命が最初から決まっているということです。目標が不明確、チームの要望が異なっている、ニーズが検証されていない…幸運の可能性はまったくありません。

Honor of Kings のような強力なゲームでさえ、 Chengdu Tianmei が衰退期にあったときに継続的に努力した結果です。

Fang** が正しければ、目標を達成するためには努力を続ける必要があります。Fang** が間違っていれば、将来を運に任せていることになりますが、夢を見るのはやめましょう。

この記事の著者@俊杰は（Star Network）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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原題：キング・オブ・グローリーから、テンセントゲームの三大運用魔法武器をまとめてみました

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