家庭用品のフラッシュセールサイト「ワン・キングス・レーン」の歴史

3月26日、Techcrunchは本日、フラッシュセールサイトOne Kings Laneの開発経緯と展望を中心に解説記事を掲載した。

記事の内容は以下のとおりです。

2008年10月、スーザン・フェルドマンさんはロサンゼルス国際空港でサウスウエスト航空の飛行機の着陸を待っていたが、見知らぬ人とのブラインドデートで感じたことのないほど緊張していた。

彼女はブラインドデートのためにそこにいたわけではなかったため、後に彼女のパートナーとなるアリソン・ピンカスと出会った。彼らは以前、共通の友人を通じて電話で電子商取引と家庭用品の重複について話し合ったことがあった。二人ともそれを思い出すと緊張と興奮を覚えた。

4年後、彼らの知恵の結晶であるフラッシュセールウェブサイト「One Kings Lane（以下、OKL）」は現在400万人の会員を擁し、今年の年間収益は2億ドルに達すると予想されています。

2007年、フェルドマン氏はフラッシュセールを家庭用品にまで拡大する可能性を模索し始めた。彼女は以前、小売業で働いており、フランスのウェブサイト「Vente Privee」が推進するフラッシュセール業界をはっきりと見てきました。当時、フラッシュセール業界は主に垂直販売に重点を置いていましたが、フェルドマンはそれを家庭用品に拡大する機会を見出しました。

この考えは彼女の経験にも関係していました。フェルドマンさんはニューヨークからロサンゼルスに引っ越したばかりで、自宅のインテリアを飾っている最中だった。彼女は家具を買うためにいろいろな店を車で回るのは気が進まなかったし、値引きのない値段も嫌だった。その経験を通じて、フェルドマンは、家庭用家具市場ではこれらの装飾品に値引きの余地がほとんどないことに気づきました。

フェルドマン氏は、ビジョンを実行に移すにつれ、より技術に精通したパートナーが必要であることに気づいた。 BlogHerの創設者リンダ・ストーンがピンカス氏を彼女に紹介し、ロサンゼルス空港での面会につながった。

ジンガの創設者マーク・ピンカスの妻は創設者の一人である

ピンカス氏は、このアイデアについて初めて話したときの興奮を決して忘れないでしょう。ピンカス氏は、OKL が業界全体に影響を及ぼす企業になることをはっきりと理解していました。同時に、フェルドマン氏のビジネスとデジタルメディアにおける経験は、ピンカス氏の経験を完璧に補完します。

その後すぐに、2人は計画を立案する優秀な弁護士を見つけ、ウェブサイトの管理方法について詳細な計画を立て、プログラマーを雇い、サプライヤーとの会議を始めました。彼らは2008年12月に商品を探し始め、商人たちが販売に熱心であることを知りました。

オンライン販売の急速な発展により、多くのオフライン小売業者やブランドストアは大量の在庫を蓄積しています。 OKLは自社ブランドを維持しながら、他ブランドの販売を支援するチャネルとしての役割も担い始めています。

フェルドマン氏は、OKLがウォルマートになることはできないと悟った。ブランドは皆、迅速かつ慎重に販売したいので、ウェブサイトのホームページで割引価格での販売を長い間宣伝したがらないのだ。これは、このサイトが当初会員システムを導入した理由でもあります。ピンカス氏は、時間と場所の両方が重要な要素だと述べた。

OKL は設立以来急速に発展してきました。ピンカス氏は、夫でジンガの創業者マーク・ピンカス氏が、今でもOKLの企業文化の一部となっている指導を与えたと語った。マークは彼らに、機会を捉えるには迅速かつ柔軟であるべきだと教えました。フェルドマン氏はかつて、マーク氏が「市場に最初に参入した者が勝ち、2番目に参入した者も成功するが、その後は困難になるだろう」と警告していたことを思い出した。言い換えれば、彼らは速いペースを維持する必要があるのです。

彼らはマークのアドバイスを理解した。同社は事業開始当初、デザインとウェブサイト管理の両方を外注していた。 2008年に資金が不足したとき、彼らは他のパートナーと、製品の写真を撮る写真家にオフィススペースを割り当てるなどの条件について交渉した。また、サプライヤーとの打ち合わせの際にはキャンドルなどのささやかな贈り物を贈ったり、打ち合わせ後に手書きのお礼状を送ったりと、細心の注意を払っています。

次に、Web サイトの名前を付けるという問題があります。

ピンカス氏とフェルドマン氏は、通りの名前をウェブサイトの名前として使いたいと考えていました。ワン・ホーソーン・レーンはピンカスのお気に入りのロサンゼルスの通りの名前ですが、ホーソーンはオンライン ブランディングで表記するには長すぎます。また、ロサンゼルスでピンカスのお気に入りの通りの名前はキングス ロードです。 LAX での会議から 5 か月後、One Kings Lane がプライベート ベータ版としてリリースされました。

他のフラッシュセールサイトの開始と同様に、初期のユーザーは電子メールプロモーションを通じて獲得されました。 「アンバサダープログラム」を通じて、ピンカス氏とフェルドマン氏は友人に宣伝メールを送り、友人らにそのメールを友人に送るよう説得し、ささやかな贈り物で報いた。

2009年4月にウェブサイトが正式に開設されたとき、すでに5,000人の会員がおり、開設当日にはその数は25,000人に増加しました。 OKL は急速に多くの忠実なユーザーを獲得し、現在では 400 万人を超える会員を擁しています。

トレンドの新製品コラムでは、有名なインテリアデザイナーを招いて装飾品をデザインします

サイトの人気が高まるにつれ、フェルドマン氏とピンカス氏は投資家たちの注目も集めた。投資家の中には、電子商取引のフラッシュセール市場への参入を熱望する者もいた。しかしピンカス氏は、シリコンバレーの大物たちにキャンドルやラグ、家具の販売の将来性を理解してもらうのは簡単ではないと語った。 「しかし、投資家がその将来性に気づかなくても、その妻たちはおそらく気づくだろう」とピンカス氏は語った。ベンチャーキャピタル会社グレイロック・パートナーズのジェームズ・スレイベット氏は妻のプロポーズを受け入れ、2011年にOKLに投資した。

ベンチャーキャピタル会社クライナー・パーキンスのパートナーであるビング・ゴードン氏とアイリーン・リー氏は、2009年後半にフラッシュセール企業の台頭に気づいた。その年、OKL はベンチャーキャピタル会社 Kleiner Perkins、First Round Capital、エンジェル投資家 Reid Hoffman から投資を受けました。

リー氏は、OKLに最初に惹かれたのはその美しいデザインだったと語った。ロゴからウェブサイト全体までの視覚的な体験は素晴らしく、消費者とのインタラクションも非常に良好です。リー氏は、OKL には独自のビジョンがあり、さらに重要なことに、ウェブサイトには魂が込められているが、これはスタートアップ企業にとっては通常難しいことだと語った。

リー氏はまた、商品を中心に据えたサイトのキュレーションを称賛した。ホフマン氏も同様の見解を示し、OKLの商品中心の戦略が他社とは一線を画していると述べた。 「電子技術の発展により人々の生活は良くなったが、同時に問題も増えた。スタートアップ企業は、人々の生活をより快適にする方法を考え出す必要がある。OKLはそれを実現した。日常生活に密接に関係する商品のカテゴリーを的確に位置付けたのだ」とホフマン氏は付け加えた。

ホフマン氏は OKL を単なるフラッシュセールサイトとは考えていなかった。家庭用品を販売することで女性の生活を楽にできると信じていたのだ。ホフマン氏は、OKLは家をより美しくしたいと願う多くの人々を結集していると語った。

OKL の大きな特徴の 1 つは、世界的に有名なインテリア デザイナーや著名人を招いて室内装飾品をデザインする「Tastemaker Tag Sales」コラムです。ピンカス氏とフェルドマン氏は、この販売モデルにより、人々はプロのインテリアデザイナーにアクセスできないため、高級でスタイリッシュな商品を大衆に提供できるようになると説明した。

有名なインテリアデザイナーであるネイサン・ターナーは、トレンドの新製品コラムのために多くの製品をデザインしており、かつてフェルドマンと一緒にインドまで商品選びに行ったこともあります。ターナー氏は当初、セールがどれほど人気が​​出るか予想しておらず、顧客のためにオンラインで装飾品を購入することはほとんどなかった。しかし、商品がオンラインに出て数時間で売り切れた後、彼はようやく OKL の強さに気付いたのです。

「販売の鍵は、こうしたデザイナーブランドを誰もが利用できるようにすることです。住んでいる場所の近くにデザイナーがいない人もいますが、インターネットを使えば世界中に商品を宣伝できます。」ターナー氏は現在、顧客向けのカスタマイズ商品はすべてオンラインで購入している。

「私たちが最初に立ち上げたとき、誰も私たちのキュレーションに関心を持っていませんでしたが、キュレーションは私たちにとってすべてです」とフェルドマン氏は語った。OKLは、ユーザーに製品の使い方を案内するために、製品の横に記事を追加しようとしている。ウェブサイトでは、シーツの折り方やスーツケースの詰め方などを教えるビデオもいくつか見ることができます。ピンカス氏は、OKLは顧客に毎日宝探しをしているような気分になってもらいたいと語った。

ターゲット層は、家のインテリアを楽しむ30～50歳の女性です。

ユーザーの位置付けとブランディングが OKL の主な利点です。フェルドマン氏は、このサイトのターゲット層は、家のインテリアを楽しむ30代から50代の女性だと語った。

ウェブサイトが開設された当初は、キャンドルなどの小物のみを販売していましたが、市場の可能性を見て、カーペットや家具、その他の装飾品にも取り扱いを拡大しました。サイトが最初に開設されたとき、フェルドマン氏はウェブページに収まるように、印刷された製品の写真を毎日切り取っていたほどでした。

フェルドマン氏は「OKLは常に商品と販売の分野に注力してきた。我々はすべてのサプライヤーとすべての製品を慎重に検討する」と述べた。同ウェブサイトはこれまでに2,000社のサプライヤーと協力協定を結んでいる。

毛布や枕などの商品を販売するブランド「Tourance」は、2010年からOKLと提携している。創設者のフォン・タン氏は、ギフトショーで初めてOKLのことを知り、そのアイデアが興味深いと思ったと語った。 Touranceは過去2年間でウェブサイト上で10回のイベントを開催し、良好な販売実績を達成したほか、興味を持った多くのデザイナーや商人からも協力を求めて連絡があった。 Tourance は OKL を利用して、2011 年に年間収益を 200% 増加させました。

このようなニッチな販売分野であっても、競争は避けられません。 OKL は多くの面で課題に直面しています。フェルドマン氏とピンカス氏は以前はウェブサイトの運用を外注していましたが、後にこれらの作業を自分たちで行う必要があることに気付きました。その後、彼らは元のウェブサイトのデザインを覆し、ゼロから始めて、まったく新しいウェブサイトのスタイルを設計しました。

フラッシュセール ウェブサイト Gilt は垂直的なビジネス哲学を変更し、家庭用品市場への進出を開始しています。 Fab、RueLaLa、HauteLook、Beyond The Rack など、他の同様のウェブサイトも家庭用品のカテゴリーを立ち上げています。

フェルドマンは競争については全く気にしていない。同氏は、ギルトのホームエディションはOKLの売り上げに影響を与えず、ギルトは割引商品も提供していないと述べた。さらに、Fab の現在のターゲット ユーザーは若い男性である傾向があり、これは OKL にとって脅威にはなりません。

フェルドマン氏とピンカス氏は明確な役割分担をしており、前者は商品と戦略を担当し、後者は市場運営と交渉を担当している。これらすべては、2010 年に同社に入社した CEO のダグ マック氏のおかげでもあります。同氏が入社して以来、OKL の年間成長率は毎年 2 倍以上に伸びています。マイクはリッチ メディア コマース プラットフォームである Scene7 の開発に携わりましたが、このプラットフォームは最終的に Adob​​e に売却されました。

李氏は、OKLはインターネット販売史上最高の経営陣を擁していると語った。同社はマック氏に加え、元eBay CEOのディネシュ・ラティ氏を最高財務責任者兼製品責任者のユリー・キム氏として採用した。

デザイナーとサプライヤーは独立して製品と価格を表示できる

OKL の販売商品数は 1 年で 300% 増加しました。マイクは、ビジネスの成長を継続的に加速するために、製品とテクノロジーの両方の観点から才能のある人材を求めています。マイク氏は、OKLは国際ブランドを確立し、世界展開することを検討していると語った。

同時に、OKL は既存のチャネルの拡大にも積極的に取り組んでいます。このウェブサイトは最近、eBayに似た機能を開始し、デザイナーとサプライヤーが独自に製品と価格を表示できるようになりました。これにより、製品の多様性が広がります。

パーソナライゼーションは OKL がまだ参入していない分野ですが、家庭用品市場で効果的なフィルタリング選択アルゴリズムを設定するのは簡単ではありません。ピンカス氏、フェルドマン氏、マック氏はいずれも、パーソナライゼーションは今後避けられない道であり、販売データと個人の体験を組み合わせることでさらなる価値を生み出すことができると述べた。しかしマイク氏は、完全な個人向けプランを開発するには時間がかかるだろうと語った。

モバイル プラットフォームは開発すべきもう一つの大きな領域であり、ユーザーは近くに優れたデザイナーがいるかどうかを知る必要があります。 OKL には現在 iPhone アプリがありますが、それだけでは十分ではありません。

マイクは将来の発展に非常に自信を持っています。同社は設立以来徐々に軌道に乗っており、今後2年間で利益を上げるよう努力すると述べた。 OKLの昨年の売上高は1億ドルで、今年は2倍以上になると予想されている。売上の 75% は既存顧客によるもので、ユーザーの忠誠心を示しており、これは投資家が重視する重要なデータです。

OKLは昨年順調に発展しました。 2011年秋、同社はTiger Global Management、Institutional Venture Partners、Kleiner、Greylockなどの投資会社から4,000万ドルの投資を受け、総資金調達額は6,500万ドルに達した。 「電子商取引企業には、ピンカス氏やフェルドマン氏のような、製品を深く理解している創業者が必要だ」とグレイロックのスラヴィット氏は語った。

製品とビジネスに関する才能に加えて、二人はお互いに貴重な姉妹関係も持っています。

ロサンゼルス空港での出会い以来、フェルドマン氏とピンカス氏は政治を職業にすることに成功しただけでなく、製品と企画を愛するチームを築き上げました。将来の起業家たちは彼らの物語から大きな恩恵を受けるでしょう。 （朱南）

(出典: NetEase テクノロジーレポート)

原題: 家庭用品の垂直フラッシュセールサイト、One Kings Laneの歴史

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