ERPからクラウドコンピューティングへの移行には、ERPチャネルの適応が求められる

一部の企業では、ERP にクラウド コンピューティング導入モデルを採用し始めています。しかし、ここ数年で状況は突然変わりました。 SYSPRO のグローバル チャネル ディレクターである Michael Bennett 氏は、昨年の ERP 導入の半分以上がクラウドまたはハイブリッドであったため、ERP チャネルは適応する必要があると述べています。

クラウド ERP は 20 年以上前から存在していますが、企業は ERP をオフプレミス展開に移行することに常に慎重でした。最近まで、ERP のクラウド導入は遅れていました。

しかし、ここ数年でクラウド ERP の導入が急速に加速しています。たとえば、Panorama Consulting ERP レポート (新しいウィンドウを開く) によると、2019 年に ERP を導入した企業のうち、クラウドを選択したのは半分未満 (44%) でした。しかし、2022 年までに、ほぼ 3 分の 2 (65%) の企業がクラウド コンピューティング モデルの導入を選択することになります。わずか 3 年で、クラウド ERP を選択する企業の割合は 47% 増加しました。

この変化は、多くの企業で ERP を機能させるエコシステムの重要な部分である ERP チャネルに大きな影響を与えます。多くのエンドユーザーは、適切なシステムの推奨、導入計画の作成、必要なカスタマイズと統合の決定、ERP の実装、長期サポートとメンテナンスによる継続的な支援の提供をこれらのチャネル プレーヤーに依頼しています。

サプライヤーにとっても、このチャネルは、現地での販売範囲、展開、統合、技術サポートの面で「戦力増強」として機能するため、メリットがあります。チャネル企業は多くの場合、非常に特殊な業界分野における専門知識を有しており、販売の成立を支援できます。また、カスタム実装と推奨ビジネスプロセスを通じて顧客の成功の可能性を高め、ERP で自動化します。

しかし、クラウド コンピューティングへの移行により、顧客やサプライヤーにとっての ERP チャネルの重要性は大幅に低下しましたが、ERP チャネル パートナーの役割や必要なスキルの多くの側面が変化しました。この変化する環境で生き残り、繁栄するためには、迅速に適応する必要があります。

クラウドコンピューティング/ハイブリッドERPにおけるチャネルの役割

クラウド コンピューティングは ERP チャネル企業にとって大きな変化をもたらしましたが、変わっていない点も数多くあります。サプライヤーと顧客は、業界固有のビジネス プロセスとワークフローに関する深い洞察を得るために、引き続きこのチャネルに依存することになります。さらに、チャネル プレーヤーは、サービスを提供する業界で通常 ERP プラットフォームに統合する必要がある標準的なサードパーティ アプリケーションに精通している必要があります。現実には、サプライヤーは依然として特定の業界分野の専門知識を持っている必要がありますが、チャネルの現場での業界経験を大規模に再現することは困難でコストもかかります。

社内ハードウェア、ソフトウェア スタック、ネットワークに関するチャネルの専門知識は引き続き活用されます。多くの ERP 展開は本質的にハイブリッドであり、パフォーマンス、コンプライアンス、またはセキュリティ上の理由から、一部の機能はオンプレミスで実行されます。

しかし、多くのことは変わらない一方で、特にビジネス モデルなど、多くの点を変える必要があります。 ERP チャネル企業は長年、前払いライセンスと継続的なサポート料金をベースとしてビジネスを構築してきました。クラウド ERP のこの新しい世界では、ライセンスはサブスクリプション モデルに置き換えられます。この変更により収益がより予測可能になり、最終的には安定化効果がもたらされます。ただし、これは大きな変更であり、調整が必要です。

クラウド コンピューティングには、新しい技術的スキルも必要です。チャネル組織には、3 つの主要なクラウド プラットフォーム (Google、AWS、Microsoft Azure) に関する深い技術的知識と、ベンダー パートナーが提供する SaaS 製品の経験が必要になります。技術者は、ハイブリッド展開内のオンプレミスのワークロードがクラウド内のワークロードとシームレスにやり取りすることを確認する必要があります。他のアプリケーションをクラウドまたはハイブリッド ERP と統合するには、クラウドと SaaS API を十分に理解する必要があります。

クラウドのセキュリティ、コンプライアンス、プライバシーには、専門的なスキルと、クラウド プロバイダーの責任と顧客の責任を明確に理解することも必要です。 IT プロフェッショナルの間でも、クラウド コンピューティングおよび SaaS プロバイダーが運営する共有責任モデルについては大きな混乱があります。チャネル プロバイダーは、各クラウド プロバイダーの責任範囲を正確に理解する必要があります。

クラウドコンピューティングの専門家の採用とトレーニング

残念ながら、チャネル企業にとって、クラウドの専門知識を持つ人材を採用することは困難です。これらのスキルは非常に需要があります。業界メディアの報道によると、クラウド コンピューティングの求人件数は 2017 年から 2020 年にかけて 94% 増加し、テクノロジー業界全体の求人件数は 20% 増加しました。すでに厳しい労働市場において、クラウド コンピューティングの専門家を雇うことは特に困難です。

しかし、たとえ企業がクラウド コンピューティングの専門家を雇用できたとしても、その専門家を維持することは依然として課題となります。採用担当者は、こうした人気の高い人材と、新しい高収入の仕事の機会を結び付けるために、たゆまぬ努力を続けています。

そのため、チャネル企業は既存の従業員のスキルを向上させる必要があります。 ERP がクラウド コンピューティング モデルに移行するにつれて、トレーニングへの投資は価値のある予算項目ではなくなります。競争力を維持するためには、しっかりとしたトレーニング プログラムが必須となります。チャネル企業は、マイクロラーニング モデルで各個人にパーソナライズされたコンテンツを提供する、簡単にアクセスできるオンライン トレーニング プラットフォームを選択することで、成功の可能性を高めることができます。こうすることで、従業員は、すでに知っている内容や無関係な内容に時間を無駄にしていると感じることがなくなり、学習をスケジュールに簡単に組み込むことができます。

新たな販売サイクル

最後に、変化しているのは ERP チャネルの技術面だけではありません。サブスクリプションの販売は永久ライセンスの販売とは異なるため、営業とマーケティングも適応する必要があります。まず、顧客は設備投資ではなく運営費を使用するため、資金はさまざまなソースから調達されます。つまり、顧客の行動は異なることになります。これはクライアントにとって別の予算項目となることが多く、税金や監査が関係する可能性があるため、チャネル会社はこれを理解し、クライアントの問題解決を支援する必要があります。チャネル企業にとって、これは収益がより遅くなるものの、より予測可能な形でもたらされるため、財務上の考え方の転換を意味します。

したがって、スキルを向上させる必要があるのは技術者やエンジニアだけではありません。顧客は、稼働時間、パフォーマンス、クラウド コンピューティングのセキュリティ、信頼性などの要素に注目します。解約につながる顧客体験も異なります。営業チームには新しい営業ツールと資産が必要になり、マーケティング部門はメッセージを調整する必要があり、全員が視点を変える必要があります。 ERP チャネル企業は、効果的に見込み客を探し、販売を成立させるために、クラウド ERP のニュアンスをすべて理解する必要があります。

チャネル パートナーは、この変革を単独で行うべきではありません。ベンダーにはチャネル パートナーをサポートする責任があります。結局のところ、サプライヤーが成功できるのは、チャネル パートナーが成功した場合のみです。理想的には、ベンダーはチャネル パートナーにクラウド コンピューティング製品に関する包括的で詳細な使いやすいトレーニングを提供します。カスタマイズされたマーケティングを通じて、パートナーによるクラウド コンピューティング製品の販売をサポートします。もちろん、サブスクリプション製品には魅力的なマージンも提供する必要があり、このビジネス モデルは誰にとっても有利に働きます。

ERP は、顧客が日常の業務運営を構築する中核プラットフォームであるため、長期的な取り組みとなります。 ERP がクラウドに移行し続けると、チャネルに新たな機会が生まれます。サプライヤーとチャネル パートナーが協力し合う限り、誰にとっても役立つ新しいモデルを構築できます。