アリババクラウドの蔡英華氏：パートナーに畏敬の念を抱く

7月13日、2022 Alibaba Cloud パートナーカンファレンスにおいて、Alibaba Cloud Intelligence のグローバルセールス担当プレジデントである Cai Yinghua が「パートナー第一の姿勢を貫く」と題した基調講演を行いました。同氏は、アリババクラウドは境界を遵守し、明確な分業体制、真の権益システム、長期的かつ安定した発展方針を備えたパートナーとの協力モデルを形成し、パートナーの収益の割合について明確な数値要件を提示する必要があると述べた。

昨年度、アリババクラウドパートナーがもたらしたビジネス規模は185億円に達し、4年間で7倍以上に増加しました。蔡英華氏は、パートナー事業には依然として大きな成長の可能性があり、収益シェアをさらに高める必要があり、今年は30％を超えると予想していると指摘した。

この目的のために、アリババクラウドは、明確な分業による協力モデル、真の権利と利益のシステム、長期的かつ安定した開発方針というエコシステムの中核的な命題を提唱しています。

明確な分業体制による協力モデル

クラウドコンピューティングのシナリオとビジネスが深まり続けるにつれて、Alibaba Cloudとそのパートナー間の協力モデルは、最も初期のパブリッククラウド配信モデルから、製品ソリューションの共同作成、プロジェクトの協力、共同市場販売が共存する段階へと進化しました。パートナーシップシステムも複雑化しています。

「パートナーシステムが複雑になるほど、明確な分業と明確な境界を設けることが重要になります。アリババクラウドは境界を遵守し、パートナーに主導権を握らせなければなりません」と蔡英華氏は述べた。

今年、アリババクラウドは、ディストリビューションパートナー、インテグレーションパートナー、コンサルティングパートナー、ソリューションISVパートナー、製品ISVパートナーなどの能力ラベルに応じて対応するエコシステムチームを設立し、パートナーに特別なサービスを提供しています。この背後にある最大の変化は、パートナーが Alibaba Cloud に適応するのではなく、パートナーの能力モデルに基づいて Alibaba Cloud がパートナーに適応することです。

業界ソリューションは、クラウド コンピューティングが業界に浸透するための鍵となります。蔡英華氏は特に、ソリューション ISV パートナーとの分業と協力について言及しました。同氏は、アリババクラウドはすべてを自社で行うのではなく、コア技術とプラットフォーム全般の機能に引き続き注力していくと述べた。業界知識と上位レベルのアプリケーション機能は、統合、シナリオベース、および拡張ソリューションを推進するためにパートナーによって補完されます。

会議で、アリババクラウドは、Industrial Intelligence OpenTrekの業界データプラットフォーム機能と業界インテリジェンスエンジン機能をパートナーに全面的に開放し、ISVおよびSIパートナーと共同で業界にサービスを提供していくことを発表しました。

真の権利と利益のシステム

現在、中国のクラウドコンピューティング市場全体の規模は数千億元に達しており、2025年までに1兆元を超えると予想されています。巨大な市場空間に直面して、蔡英華氏は、アリババクラウドはパートナーとビジネスチャンスを共有し、特にトップ顧客のリソースの共有を増やしていくと述べました。

「アリババクラウドが1元稼げば、そのパートナーは2元か3元稼げるようになると期待している」と蔡英華氏は語った。

Alibaba Cloud は、さまざまなパートナーの専門知識と協力モデルに基づいて、主に次の権利と利益のパッケージをカスタマイズしました。今後 3 年間で 10 億の特別資金を投資し、流通パートナーと協力して全国 300 都市にサービスを提供します。 Alibaba Cloud 主導のプロジェクトにおける統合パートナーのコレクションの推奨。専門分野における機関パートナーとの協力規模を拡大し、海外に進出する中国企業と中国に上陸する多国籍企業にサービスを提供するコンサルティングパートナーに独占的なサポートを提供します。明確な製品境界を設けて ISV パートナーの利益を保護し、リソースを統合して顧客基盤の拡大と収益の増加を支援します。サービス パートナーのパフォーマンスを向上させるために、クラウド テクノロジ配信標準を共同で構築します。

蔡英華氏の見解では、完全な権利利益システムは、価値創造、価値評価、価値分配に基づく好循環を形成します。 Alibaba Cloud とそのパートナーは、顧客中心のアプローチで 1+1>2 の相乗効果を生み出すために協力しています。客観的な評価に基づいて、パートナーと共有する権利と利益は、パートナーの期待に応えるものでなければなりません。

長期的かつ安定した発展戦略

ポリシーは、Alibaba Cloud とそのパートナー間の重要な絆です。蔡英華氏は、まず第一にすべきことは政策が明確で安定しており、将来を見据えたものであることを確保し、政策導入後に頻繁に変更しないことだと述べた。ただし、ポリシーの継続性を確保することを前提として、Alibaba Cloud はサードパーティの満足度調査も導入し、協力モデル、権益、ポリシーをタイムリーに最適化します。

同時に、Alibaba Cloud の戦略と開発の方向性をパートナーにできるだけ早く伝え、事前に調整や手配ができるようにします。

「我々は顧客を畏敬し、自社の能力を畏敬し、さらにパートナーを畏敬しなければなりません。畏敬の念を持たず、単独で戦わなければ、絶対に成功しません」と蔡英華氏は語った。