SaaS の 4 つの不平等を理解していますか?

世界的に見ると、ソフトウェア業界のSaaS化は避けられないトレンドとなっています。 Adobe、WPS、Wondershare など、従来のソフトウェア ベンダーのほとんどは、クラウドおよびプラットフォーム ベースの開発を推進しています。 Figma、Mocha、Graphite Docs などの新興ベンダーは、事業開始当初からクラウドにしっかりと取り組んできました。

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2020 年以来、当社のリーダーシップ チームは社内外で製品 SaaS の重要性を繰り返し強調してきました。しかし興味深いのは、社内会議では全員がうなずいて同意していたのに、プライベートな会話で SaaS を説明するのは難しかったことです。 B2B と同等と考える人もいれば、パブリック クラウドと考える人もいれば、ブラウザからアクセスでき、ダウンロードする必要のないアプリケーションと考える人もいます。

最初は単なる個人的な誤解だと思っていました。その後、市場の関連情報や資料を読み、業界関係者とコミュニケーションをとった結果、科学の普及活動家を含む多くの人々が SaaS についてあまり理解していないことがわかりました。そこで私は、SaaS に関する人々の理解に関する現在の論争と、SaaS に関する私自身の観察と考えを整理するために記事を書くことにしました。

1. SaaS ≠ サブスクリプション

SaaS が Software as a Service の略であることは誰もが知っているかもしれませんが、この最も基本的な定義から説明する人はほとんどいません。代わりに、多くの概念が追加され、単純な用語が非常に複雑になります。

Baidu 百科事典では SaaS を次のように説明しています。

SaaS プラットフォーム プロバイダーは、独自のサーバーにアプリケーション ソフトウェアを展開します。顧客は実際の業務ニーズに基づいてインターネット経由でプロバイダーに必要なアプリケーション ソフトウェア サービスを注文し、注文したサービスの量と時間の長さに応じてプロバイダーに支払い、インターネット経由で SaaS プラットフォーム プロバイダーが提供するサービスを取得できます。

注: 現在、最も一般的に使用されているソフトウェアのほとんどはクラウド サーバーにインストールされています。

簡単に言えば、SaaS とは、顧客の注文要件に基づいてインターネット経由でアプリケーション ソフトウェア サービスを提供するクラウド内のサーバーすべてが SaaS と見なされることを意味します。たとえば、Youku、iQiyi、Tencent Video は動画の視聴によく使用され、Baidu Netdisk や Alibaba Cloud Disk はリソースの保存に使用され、Office 365 や Adob​​e CC はオフィスワークに不可欠です。

SaaS ソフトウェアとは対照的に、変換前の Office や Abode など、実行するためにローカルにダウンロードする必要がある従来のソフトウェアです。後者はバージョンごとに購入する必要があり、アクティベーションのためにライセンス（ソフトウェアのシリアル番号）を取得する必要があります。

ソフトウェア ライセンスは市場で売買されますが、これは本質的には単純な販売関係です。ユーザーは、1 回限りの購入により、従来のソフトウェアの永久使用権を取得します。これは、販売されるコンテンツがソフトウェア ライセンスからサービスに変わり、ソフトウェアがサービスのキャリアになる SaaS モデル (通常はサブスクリプション支払いに基づく) とは異なります。ソフトウェアプロバイダーとユーザーの関係は、1 回限りの取引から長期的なサービス関係へと変化しました。

このモデル範囲の変更により、ソフトウェア プロバイダーには、より安定した収益源とより高い市場評価という 2 つの明らかなメリットがもたらされます。 Salesforce と Adob​​e が典型的な例です。

SaaS モデルにおける Salesforce と Adob​​e の市場価値の類似した傾向は、Funshine Sales の元執行社長であり、『SaaS Entrepreneurship Road』の著者である Wu Hao 氏が構築した財務モデルによって説明できます。

この財務モデルのロジックは、おおよそ次のようになります。設立から 20 年目の SaaS 企業、設立から 3 年目に投資を受け取り、その後 17 年間で投資収益を得るというものです。

この財務モデルに基づいて、ウー・ハオ氏は、更新率指標が今後 17 年間の投資収益に最も大きな影響を与えるという結論に達しました。 「SaaSの本質はリニューアルにある」という見解もこの時に提唱されました。それは今でも多くの実践者によって指導原則としてみなされています。

誤解されることは、自分を表現する人々の運命です。ウー・ハオ氏の言葉は、後に文脈から外れて広まった際に、「SaaS はサブスクリプションに等しい」や「SaaS はサブスクリプション経済である」など、複数のバージョンに分解されました。

Wu Hao 氏がこの見解を述べる前に言及した SaaS の 2 つの特徴を誰もが忘れているようです。1 つ目は、クラウドに展開されることです。 2つ目は、サブスクリプション方式で支払われることです。

サブスクリプション支払いは SaaS モデルの機能の 1 つに過ぎず、SaaS と完全に同等ではないことを知っておく必要があります。技術的な文脈でクラウドの展開を考慮せずに SaaS について話すことは、ナンセンスなことを話しているようなものです。

もちろん、テクノロジーの概念だけを満たし、古いソフトウェア販売方法を採用している場合は、疑似 SaaS としか呼べません。友人が私にこのケースを話してくれました。

彼のSaaS企業は大手メーカーに買収された後、賭け契約の収益目標を達成するために、過去2年間、その後の料金なしでソフトウェアのアップデートを楽しめるという「生涯サブスクリプション版」のソフトウェア製品の販売に必死になってきました。

この方法は当面の問題は解決できますが、決して長期的な解決策にはなりません。今、生涯版を熱心に販売すればするほど、将来的に収益源への反発は大きくなるでしょう。この事例を読んだ後、誰もが Wu Hao 氏の「SaaS の本質は更新である」という発言について深く考えることになるでしょう。これは非常に理にかなっています。

2. SaaS ≠ Web アプリケーション

おそらく読者の理解を容易にするため、従来のソフトウェアと SaaS ソフトウェアの違いを、ダウンロードしてインストールすることと、Web ブラウザで直接開くことの違いとして直接説明する著者もいます。

しかし、いくつかの例からわかるように、この結論は精査に耐えるものではありません。たとえば、Mocha と Tencent Docs には Web とアプリの両方があります。 Evernote、Graphite Docs、WPS には、Web、PC、アプリ、さらにはミニプログラムもあります。

これらの製品の異なる端末は同じアカウントを使用し、ユーザーは特定の問題を解決するためにログインを任意に切り替えることができます。ログイン端末が変更されても、設定や記録などは失われません。

3. SaaS ≠ ToB

SaaS は ToB と同じです。これが SaaS に関する最大の誤解です。

Graphite Docs、Youdao Cloud Notes、Baidu Netdisk などのアプリケーションを使用したことがあるかもしれません。現在の主なユーザーは個人消費者です。これらは典型的な ToC SaaS、つまりコンシューマーグレードの SaaS です。

コンシューマーグレードの SaaS の反対は、OA コラボレーション用の DingTalk や WeChat for Enterprise、データ分析用の Zhuge や Sensors、小売電子商取引用の WeMall や Youzan などのエンタープライズグレードの SaaS です。これは、一般的に SaaS として知られているものです。 iResearch は、2020 年の中国のエンタープライズ SaaS 業界のマップを作成しました。

Graphite Docs と Youdao Cloud Notes はコンシューマー グレードの SaaS なのに、なぜエンタープライズ グレードの SaaS マップにも含まれているのかと疑問に思うかもしれません。

その答えは、ほとんどの消費者向け SaaS が商業およびエンタープライズ顧客セグメントに参入しているということです。

• Graphite Document は 2016 年 8 月に To B サービスを開始し、Graphite Document Enterprise Edition を正式にリリースしました。
• 2020 年 8 月、Evernote は企業やチームへのサービス提供に重点を置いた独立した Evernote チーム アプリをリリースしました。
• Youdao Cloud Notes、ProcessOn、Chuangketie などの製品にも、個人版とエンタープライズ版があります。

さらに、ToCビジネスと比較すると、これらの製品はToB方向への想像力の余地が大きくあります。

Shimo Documentの創設者であるWu Jie氏は、2020年にPhoenix Technologyとのインタビューで、「現在、ToBを主な収入源としている」と明かした。以前、Geek Park とのやり取りの中で、Wu Jie 氏は次のようにも述べています。「Shimo のエンタープライズ レベルの製品を積極的に求めるユーザーが、有料顧客の半数以上を占めています。これが、同社がその年に商用化への移行を決定した最も重要な理由です。」

iResearch Consultingは「2020年中国エンタープライズSaaS産業発展レポート」の中で、2019年の中国のエンタープライズSaaS市場の規模は2018年と比較して48.7％増加したと指摘した。市場は今後も急速な成長率を維持し、2022年には中国のエンタープライズレベルのSaaS市場規模は1000億元を超えると予測されている。

そのため、ToC から始まるツールベースの SaaS であっても、最終的なビジネス モデルは ToB ベースで ToC を補完したものになる可能性が高くなります。結局のところ、中国の市場環境では、ToB SaaS の方がビジネスの見通しが良いかもしれません。

SaaS は ToB と同じではありません。同様に、すべての ToB ビジネスが SaaS に適しているわけではありません。

独立系 SaaS コンサルタントであり、元 SAP コンサルタントでもある Dai Ke 氏は、かつて次のような事例を紹介しました。

かつて私は投資家と一緒にSaaSスタートアッププロジェクトを視察に行きました。この製品はすでに何十人もの顧客によって試用されていましたが、結局、契約に署名した顧客は一人もいませんでした。

分析の結果、このプロジェクトは重要なオフライン事業に関係しており、関係部門による厳格な審査の対象となっていることが判明しました。顧客と SaaS 企業もこれに対して追加コストを支払う必要がありました。つまり、このビジネスをSaaS化しても、実用性や経済性の面でメリットがないのです。

SaaS ソリューションを求める企業顧客の目的はコスト削減と効率性の向上に他ならず、メーカーは顧客の成功を通じて自社に大きな利益をもたらすために、対応するソリューションを提供しているだけであることを知っておく必要があります。

成功した顧客がいれば更新が可能になり、そうして初めて SaaS プロジェクトを継続して実行できるようになります。そうでなければ、両者が現状を維持し、お互いを無視することが最善です。

4. SaaS ≠ パブリッククラウド展開

この不平等を理解するには、まずパブリック クラウドの展開とは何かを理解する必要があるようです。しかし、IT システムの構成やクラウド コンピューティングの知識から始めるつもりはありません。内容が多すぎて複雑すぎるからです。一連の比較を使って説明してみましょう。

前述したように、クラウド内のサーバーを顧客のニーズに応じて注文し、インターネット経由でアプリケーション ソフトウェア サービスを提供するものはすべて SaaS と見なされます。ここでのクラウドは、特にパブリック クラウドを指すわけではないことに注意してください。パブリッククラウド、プライベートクラウド、ハイブリッドクラウドのいずれかになります。

• パブリッククラウド: 多くの企業がクラウドサーバーを共有しており、これは共有リソースサービスとして理解できます。
• プライベート クラウド: サーバーは企業自身で構築することも、サードパーティからレンタルすることもできます。企業はサーバーを独占的に使用し、企業向けのデータ サービスのみを提供します。
• ハイブリッドクラウド: パブリッククラウドとプライベートクラウドを組み合わせたソリューション

そこで疑問になるのは、なぜ多くの人がいまだにパブリック クラウドは純粋な SaaS だと信じ、プライベート クラウドやプライベート展開に対して自然な抵抗感を抱いているのかということです。

主な理由は2つあります。

まず、 Salesforce は SaaS とパブリック クラウドの創始者として非常に人気があり、その創設者である Marc Benioff 氏は純粋な SaaS の熱心な支持者です。

マーク氏は著書『クラウド戦略』の中で、企業顧客が SaaS モデルに直面して深刻なパニックに陥り、コントロールを失うことを心配していたことを回想しています。当時、ベンチャー投資家は、Salesforce に、中小企業向けの純粋な SaaS バージョンと、中規模および大規模企業向けのプライベート展開バージョンの 2 つのバージョンを作成することを提案しました。

しかし、マークはそうは思わない。 「リスクを分散することは時には賢明な選択ですが、オプションを提供すると、私たちのアイデアは決して実現されません。これではすべて台無しになります。オンデマンド モデルから真の利益を得るには、すべてのお客様が同じバージョンを使用し、継続的に保守およびアップグレードできるようにする必要があります。」これは、パブリック クラウドに対する彼の信念を示すのに十分です。

第二に、現在の民営化の展開には解決すべき問題がまだ多く残っています。

1 つは、プライベート展開によって SaaS プロバイダーにもたらされるコストの上昇です。これには、製品の再構築コスト、マルチサイト展開の運用および保守コスト、プライベート展開エンジニアの人件費などが含まれる場合があります。

1 つは、プライベート展開によって顧客の製品エクスペリエンスが低下する可能性があることです。顧客の中には特に裕福ではない人もおり、導入時に提供されるハードウェア環境リソースが不十分なため、信頼性が低下し、顧客エクスペリエンスが低下する可能性があります。

最後に

問題を整理してみると、SaaS 問題に関する国内の議論の多くは、実際には異なる概念範囲によって引き起こされていることに気づくかもしれません。

私たちが普段話題にするSaaSは、OA、CRM、ERP、HRM、MESなど、狭義のToBツール製品を指します。しかし、広い意味で見れば、私たちが日常生活で接するアプリケーションのほとんどは、実は SaaS 製品なのですが、人々はそうは言いません。

著者：Youmuzhiは、企業の新しいメディアと新しいビジネスを専門としています