SaaS について話すとき、何について話すのでしょうか?

01. SaaSコンセプトに焦点を当てる

いくつかの SaaS 企業にコンサルティングを行っているときに、一部の企業が提供するサービスは厳密には SaaS ではないことがわかりました。実際、SaaS について話すことが難しい場面が増えています。

「純粋な」SaaS であるかどうかは重要ですか?

これは非常に重要です。なぜなら、toB 分野ではさまざまなビジネスに属し、ビジネスごとにモデルや実践が異なるからです。 SaaS ビジネスは、SaaS 方式で実行した場合にのみ成功します。

SaaS を発見して運用するのは簡単ではないため、一部の SaaS では「混合運用」を行う必要があります。そのため、toB、クラウド サービス、プライベート クラウド、ソフトウェア、PaaS、エンタープライズ サービス、ミドル プラットフォーム、AI、エンタープライズ インターネット、さらにはデジタル変革が混在し、toB に適した状況が作り出されます。

同じSaaSチャネルに着目するためには、SaaSを一般的なtoBの概念から切り離し、明確化する必要があります。

toB 対 SaaS

サービスオブジェクトの観点から見ると、2つのカテゴリに分けられます。1つはtoB、つまり組織向けです。もう1つはtoC、つまり個人消費者向けです。さらに、いわゆる toG (政府機関向け) があり、これは一般的に組織向けとみなされます。

toC 以外はすべて toB であるため、toB のスコープが大きすぎます。実際、SaaS は toB における小さなカテゴリにすぎません。

クラウドサービスとSaaS

市場には xx クラウドが頻繁に登場しますが、これはクラウドの前に独自の名前を追加するだけです。企業はクラウド上に自社の領域を確保したいのかもしれないが、実際のところ、ユーザーの観点からは、これは無意味である。ほとんどのユーザーにクラウドとは何かを説明するのではなく、何ができるかを直接伝える方が、余分な説明を省くことができます。クラウドの中には SaaS に関連するものもあれば、まったく関係のないものもあります。

エンタープライズサービスとSaaS

エンタープライズ サービスとは、組織に提供されるサービスの総称です。実際、さまざまな種類と形態があります。たとえば、サービスアウトソーシング、人材サービス、法律サービス、コンサルティングサービス、金融・税務サービス、企業研修、さらには物流・輸送、清掃サービスなどもすべて企業サービスに属します。 SaaS は、数あるエンタープライズ サービス メソッドの 1 つにすぎません。

プライベートクラウドとSaaS

通常、SaaS と言う場合、パブリック クラウド SaaS のことを指します。サービスをプライベート クラウドとして展開する場合、技術的なアーキテクチャに大きな違いはありませんが、運用モデルの面ではプライベート クラウド SaaS はもはや SaaS ビジネスではありません。

PaaS と SaaS

PaaS のビジネス モデル定義によれば、中国には真の PaaS は存在しません。つまり、中国のすべての PaaS は実際には SaaS です。逆に言えば、すべての SaaS は、SaaS のパーソナライゼーション機能の欠如を補うために必要となる、PaaS のビジネス定義可能でスケーラブルな属性を備えている必要があります。

ソフトウェア vs SaaS

SaaS はソフトウェアに最も似ていますが、ビジネス モデルの観点から見ると、これらは 2 つの異なるビジネスです。詳しい比較は後ほど行います。

SaaS とこれらの概念の関係を明確にした後、SaaS のみについて話すことができます。

02. SaaSのビジネス定義

SaaS の定義については、さまざまな観点からさまざまな解釈があります。しかし、ビジネスの観点から見ると、SaaS の商業的な定義は 1 つしかありません。

異なるビジネス間の最も明白な違いは、ビジネスモデルの違いです。あらゆるビジネスの基盤はビジネス モデルと切り離せないものであり、SaaS も例外ではありません。

SaaS ビジネス モデルには、図に示すように、主に 4 つの側面が含まれます。

ビジネスモデルの 4 つの側面のうち、収益モデルは、収益獲得方法の観点から SaaS を他のビジネスと区別します。各ビジネスには独自の利益を生み出す方法があります。

利益モデルは、収益計算、コスト構造、利益という式によってさらに定義されます。

• 収益モデル: SaaS 特有のサブスクリプション収益モデルを含む、収益の構成と計算。
• コスト構造: SaaS 固有のサービス コストなど、主要なリソースのコスト構成。
• 利益モデル: 予想される利益を達成するために各取引に必要な収益額。

（スペースの都合上、計算式は省略します）

実際、利益モデルよりも重要なのは価値提案の側面です。いわゆる価値提案は、誰のために、どのような製品やサービスが提供され、どのような価値が創造され、最後にその利益がどのように交換されるか、と簡単に要約できます。

顧客価値を実現するには、ソリューション、つまり SaaS 製品が必要です。したがって、SaaS が不要であるか、企業にとって「必須」であるかは、その価値提案によって完全に決まります。価値提案が原点であり、SaaS 製品は価値の伝達と交換の役割のみを果たします。

残念ながら、一部の SaaS のビジネス ロジックはその逆です。たとえば、最初に SaaS 製品を開発し、その後、マーケティングしながら価値を見つけることができます。たとえば、SaaS の「トラック」をコピーする場合、まずコピー後もその価値提案がまだ存在するかどうかを判断する必要があります。 SaaS 製品を単純にコピーするのではなく。

toC には、顧客の好み、シナリオ、問題点などの購入促進要因があります。これらの感情的要素はtoB分野には存在しません。したがって、toB 分野における SaaS は、価値のあるものと価値のないものという 2 種類しか存在せず、その中間は基本的に存在しません。

03. すべてのビジネスがSaaSになるわけではない

すべてのエンタープライズサービスがSaaSに適しているわけではない

かつて私は投資家と一緒にSaaSスタートアッププロジェクトを視察に行きました。この製品はすでに何十人ものユーザーによって試用されていましたが、結局契約に署名した顧客は一人もいませんでした。分析の結果、このプロジェクトは重要なオフライン事業に関係しており、関係部門による厳格な審査の対象となっていることが判明しました。顧客と SaaS 企業もこれに対して追加コストを支払う必要がありました。つまり、このビジネスをSaaS化しても、実用性や経済性の面でメリットがないのです。

実際、エンタープライズ サービスの分野では、SaaS ソリューションには SaaS 分野内の競合だけでなく、複数の競合が存在する可能性があります。たとえば、情報ツール、ソフトウェア、スプレッドシート、手動の方法などの場合、SaaS は最適なソリューションではない可能性があります。

したがって、すべてのエンタープライズ サービスが SaaS に適しているわけではありません。技術的な実装だけでなく、実用性と経済性の両方を考慮する必要があります。

すべてのソリューションがSaaSベースになるわけではない

長い間、人々はさまざまなシステムレベルのソリューションを SaaS ベースにしたいと考えてきました。これは実際には、SaaS アーキテクチャを使用して元のソフトウェア実装計画をやり直すことです。この問題が実際的な意味を持つかどうかは、SaaS ビジネスの焦点とサービスの製品化の要件を満たしているかどうかによって決まります。

ビジネスフォーカスとサービス製品化という 2 つの概念により、SaaS の最も適切なサービス境界とサービスの効率性が定義されます。つまり、効用を最大化し、コストを最小化するということです。

1. ビジネスの焦点

すべてのビジネスが SaaS ベースになるわけではありません。たとえば、SaaS ベースの ERP は長年にわたって試みられてきましたが、成果は得られていません。フォーカス サービス要件の観点から見ると、明確な価値フォーカス、明確なサービス境界、および特定のビジネス ロールをターゲットとするフォーカス ビジネスのみが SaaS に適しています。成功している SaaS にはすべてこの機能が備わっていることがわかります。

2. サービスの製品化

SaaS サービスは、プロジェクトではなく製品の形で提供する必要があります。市場に出回っている SaaS の中には、依然としてシステム ソリューションであるものもあります。 SaaS サービスにソリューションを実装するには、プロジェクト アプローチを通じて実装する必要があります。これはソフトウェアと何ら変わりなく、SaaS の運用効率要件を満たすことができません。

ビジネスの焦点とサービスの製品化は SaaS サービスの基本条件であり、両方を同時に満たす必要があります。例えば、海外の SaaS をコピーする場合、そのサービスの製品化は要件を満たす必要があります。しかし、外国企業の中核事業は、中国に移転しても必ずしも中核事業のままであるとは限りません。

04. すべてのSaaSが同じように利益を生むわけではない

SaaS のコスト上の利点は、サービス自動化のサブスクリプション モデルから生まれます。名前が示すように、サービスの自動化により手動の関与が削減され、収益は完全にソフトウェアによって生成されるため、サービス コストが削減され、スケールの複製による収益が増加します。 SaaS サービスの自動化の程度によって、収益の質が異なります。

1. 完全に自動化されたサブスクリプション収益モデル

いわゆる完全に自動化されたサブスクリプション収益モデルとは、SaaS 配信後の操作に人間の介入が不要になり、すべてソフトウェア自動化によって提供されることを意味します。 SaaS 収益 = ソフトウェアによって生成されるサブスクリプション収益。これは理想的な収益モデルです。 CTS (サービスコスト) のコストが大幅に削減されるため、収益の質が向上し、規模を拡大して収益を複製する機会が増えます。

2. 自動化 + ヒューマンサービス サブスクリプション収益モデル

この収益モデルは依然としてサブスクリプション モデルですが、収益構造は 2 つの部分で構成されます。つまり、SaaS 収益 = ソフトウェアによって生み出される収益 + 手動サービスによって生み出される収益です。明らかに、完全に自動化されたサブスクリプション モデルと比較すると、収益の一部は手動のサービス機能によって制限されます。 CTS コストの増加に加えて、労働力によって効率も影響を受けます。この SaaS モデルは、資格のある人的サービス リソースを必要とするため、複製性が低くなります。

3. ハイブリッド収益モデル

完全なサブスクリプション モデルとは異なり、混合収益モデルでは、SaaS 収益 = サブスクリプション収益 + その他の収益となります。例えば、eコマースSaaSでは、固定の店舗サービス料（サブスクリプション）に加え、トラフィック料、取引手数料、取引手数料などの収益も含まれます。 「その他の収入」は管理が難しいため、コストが増加するだけでなく、将来の収入を予測することも困難です。

05. SaaSとソフトウェアの絡み合い

ソフトウェア変革

ソフトウェア企業が SaaS に移行する主な理由は 2 つあります。1 つは、顧客の IT コストへの圧力や調達予算の削減により、市場がさらに縮小することです。もう 1 つは、サービス効率に対する顧客の要求を満たすことが困難であり、つまり、サービス能力が企業ビジネスの急速な変化に対応できないことです。

顧客の変化によって推進される SaaS 変革はいくぶん受動的ですが、従来のソフトウェアは SaaS に移行することによってのみ市場を取り戻し、オンデマンドのエンタープライズ サービスを提供する能力を取り戻すことができます。

ソフトウェアの SaaS への移行により、市場競争が激化するとともに、SaaS 市場の急速なリリースが促進・推進され、SaaS の普及率がより急速に高まりました。

ソフトウェアの SaaS への移行には明確な成功は見られません。従来のソフトウェア企業にはインターネットの遺伝子が欠けていると言う人もいます。実際、それはソフトウェア企業の toB 遺伝子が強すぎるためです。高度な体系的思考では、SaaS サービスのコアビジネスを発見してそこに落とし込むことが難しく、SaaS で求められるサービス製品化を実現することも困難です。

SaaSは失われる

いずれにせよ、ソフトウェアから SaaS への移行は業界全体の進歩です。一方、SaaS からソフトウェアへの移行は完全な退行です。プロジェクトの体系化とカスタマイズが必要な分野では、SaaS はソフトウェアに勝てません。 SaaS 企業は、高成長の機会を失う一方で、抜け出すことのできない泥沼に陥っています。

ソフトウェアビジネスと SaaS は非常によく似ていますが、実際には 2 つの異なるビジネスであり、一方は製品を販売し、もう一方はサービスを提供しています。両者のビジネスモデルは大きく異なるため、企業はソフトウェアか SaaS のいずれかを選択する必要があり、両方の長所を兼ね備えることは困難です。

06. SaaSの楽観主義と悲観主義

国内SaaSの市場予測については、楽観的な見方もあれば悲観的な見方もある。楽観主義者は、SaaS が爆発的に普及すると予測することが多い。悲観論者は、まだ道のりは長いと信じている。

SaaS 市場予測のほとんどは推測や後知恵であると考えられるため、SaaS の市場在庫と市場リリース条件を理解するだけで十分です。無作為に撃つよりも、目的を持って待って準備する方が常に良いです。

SaaS 株式市場

この楽観論は根拠のないものではない。中国は世界最大のエンタープライズサービス市場を有し、4,000 万社以上の企業があり、その大半が中小企業だからだ。

SaaS は実用性が高く、経済性に優れているため、中小企業に適しています。同時に、SaaS は従来のソフトウェアが設定していた高コストの使用閾値を打ち破るため、SaaS の受益者はまず中小企業となり、つまり中小企業が SaaS の主なターゲット市場となります。

少なくとも理論上は、SaaS の巨大な市場が存在します。

市場リリース条件

巨大な潜在市場が存在するからといって、それがすぐに爆発的に拡大するわけではありません。悲観主義者が悲観的なのは、SaaS の潜在的な市場がいつ、どのような条件で解放され始めるかを予測できないからです。

米国の SaaS 市場の発展は常に安定しているわけではなく、2016 年から 2018 年の間に飛躍があったことがわかります。つまり、SaaS 株式市場の解放には条件があります。条件が整えば、市場はその放出を加速し始めるでしょう。

同様に、国内のSaaS市場への参入にも一定の条件が必要です。多数の顧客と非顧客を比較した結果、企業の「標準化」の度合いという比較的明確な境界が見つかりました。企業の標準化の度合いが高ければ高いほど、情報化の需要は高まります。

標準化のための厳密な評価基準はありませんが、いくつかの単純な次元を観察することで、比較的比較可能な基準を導き出すことができます。たとえば、ビジネスの定義が明確かどうか、基本的な作業プロセスがあるかどうか、ビジネス組織が完全かどうか、一般的に標準化の度合いが高い業界はどれか、などです。これらのラベルの組み合わせは、企業の標準化の度合いを示す指標になります。

企業が情報化や SaaS の需要を持つかどうかは、企業の規模ではなく、主に標準化のレベルによって決まります。 SaaS の場合、ルールがあって初めて標準的なサービスが提供できます。これは、情報化や SaaS が先進国でより普及している理由を説明できます。これまで私たちは、SaaS は大規模な顧客にサービスを提供すべきだと常に主張してきました。大規模な顧客への対応が容易であったり、利益率が高いということではなく、現段階では標準化された中小規模の顧客を見つけることがより困難であるということです。

全体的に見ると、国内企業の標準化レベルはまだ高くなく、それがSaaS株式市場のリリースに影響を与えています。これは、情報化や SaaS によって推進されるのではなく、企業自体の進化と発展を通じてのみ達成できます。過度に楽観的になると失望につながります。もちろん、悲観主義は機会の喪失にもつながります。現在の国内エンタープライズサービス市場を前に、SaaS の対応戦略は、安値で買うのではなく「最良を選ぶ」ことであるべきです。