定着率120%のSaaS企業のCFOはこう語った。「ビジネスで良い仕事をしてこそ、財務でも良い仕事をすることができる」

CFOのWei Qiang氏と企業事業と財務統合の今後の発展方向について話し合います。

アクセンチュアは2017年に発表したレポート「デジタルトランスフォーメーション、CFOの新たな使命」の中で、ビジネスが拡大するにつれて、企業はますます複雑なデータを生成することになると指摘しました。革新的な企業支出管理モデルは、企業のデジタル変革をリードするための入り口の 1 つです。

このレポートが発表される2年前の2015年に、経費管理と精算を主な業務とするSaaSサービスプロバイダーが正式に設立されました。同社は 5 年間で 2,000 社を超える顧客を急速に獲得し、約 120% という優れた顧客 NDR (Net Dollar Retention) を達成しました。

この会社は誰ですか？トレンドを正確に判断する能力はどのようなものがありますか?今日までどのように発展してきたのでしょうか?

本日は、Salesfunnel の SaaS 業界における重要な顧客のひとつである Hangzhou Meike Technology Co., Ltd. (以下、Meike Technology) を訪問し、CFO の Wei Qiang 氏と同社の事業と財務の統合の今後の発展方向について話し合います。

Meike Technology 最高財務責任者、Wei Qiang 氏

浙江大学MBA

グループ企業財務管理における約20年の経験

5年間で顧客数2,000社が増加、NDRは約120%に

2020年8月、Meike TechnologyはシリーズB資金調達で1億人民元を調達しました。

魏強氏は次のように述べた。「5年前、Meike Technologyは経費管理と払い戻しの分野から財務・税務市場に参入しました。5年後、当社は財務・税務分野における専門知識と、人工知能、ビッグデータ、クラウドコンピューティング、モバイルインターネット技術を組み合わせた効率的なクラウド製品で市場の支持を獲得しました。」

Meike Technologyは5年間で2,000社の顧客を獲得しており、その中にはDahua Technology、SenseTime、Haixing Power、Xinwanda、TCL、Dongguan Securities、Meinian Healthcare、Opple Lightingなど、200～300社の上場企業が含まれています。

Wei Qiang 氏は誇らしげにこう語った。「Meike Technology は全力で顧客にサービスを提供しており、コンサルティングと製品のサービス モデルを真に実践しています。顧客の NDR は約 120% です。」

急速な顧客拡大の秘訣：口コミによる水平展開＋事業の垂直統合

魏強氏は次のように指摘した。「Meike Technology は、中規模および大規模の企業顧客に重点を置く予定です。中規模および大規模の企業が Meike Technology の製品の使用を開始した場合、通常、Meike Technology がもたらす価値をすぐに認識し、よく知っている多くの支店、子会社、その他のパートナー企業に積極的に宣伝します。そのため、顧客は当社への依存度が高まり、市場獲得のスピードが速まります。」

金融関係者の労働環境は比較的シンプルです。財務担当者は、コミュニケーションや専門能力の向上が必要な場合、他の企業の同僚とコミュニケーションを取り、企業の財務管理やその他の関連事項についてアドバイスを求めることがよくあります。そのため、Meike Technology は顧客への価値創造に多大なエネルギーを費やすだけでなく、さまざまな形態のオフラインおよびオンライン活動も積極的に組織しています。

(画像出典: Pexel)

一方、魏強氏は次のように指摘した。「美科科技の中核チームメンバーの多くは金融分野の専門家です。私たちは顧客の真のニーズを理解し、顧客よりも先に問題の本質を予測することさえできます。私たちは独自の販売・サービス戦略を策定しています。これが、顧客が引き続き当社を子会社に推薦する重要なポイントです。」

実際、Meike Technology は経費管理および払い戻し業務から始めて、ビジネスと財務の連携プラットフォームを提供し、ビジネスと財務を結び付け、取引可能でインタラクティブかつ連携可能なビジネスと財務の統合システムを顧客が構築できるようにすることを目指して、このようなビジネス アイデアに基づいて製品を構築しています。最終的に、Meike Technology は、問題とビジネスをより深く理解する金融専門家のイメージを顧客に植え付けました。ニーズと長期的な発展を理解します。

機は熟しており、SaaS製品はビジネスと金融システムの進化に貢献します

魏強氏は次のように考えている。「社会の分業はますます細かくなっています。中国ではスマートフォンが普及しました。今年の流行病のさらなる触媒作用と相まって、企業はSaaSクラウドサービスソフトウェアを通じて、従来のソフトウェアよりも低コストで短期間にビジネスと金融の標準化と統合を実現できることに気付きました。これが私たちがビジネスと金融の統合と呼んでいるものです。」

Meike Technology のような生産や製造を伴わない企業のビジネス モデルの観点から見ると、ビジネスと財務の統合の最小コンポーネントは、主に収益管理ソフトウェア、支出管理ソフトウェア、HR ソフトウェア、財務ソフトウェアの 4 つの主要な機能モジュールによって構成されます。そのうち、収益管理（つまりビジネス管理）ソフトウェアは、Meike Technology が使用する SalesEasy CRM などの CRM であり、支出管理ソフトウェアは Meike Technology の主力製品である Meike Reimbursement を使用できます。このように、企業の基本的な業務をデジタル手段でサポートすることで、効率を根本的に向上させ、コストを削減することができます。

（画像出典：Meike Technology公式サイト）

1 セットの ERP のみに依存することは、企業にとって万能薬となるのでしょうか?

魏強氏は次のように考えています。「企業によって業務特性や管理ニーズは異なります。企業の日常管理における問題は、ERP 1 セットだけで解決できるでしょうか。たとえば、過去 1 年間の会社全体の食事関連経費 (接待、出張、チーム ビルディング、トレーニング、採用などの業務シナリオを含む) をすべて 5 分以内に計算したい場合、ERP だけで結果を時間内に取得できますか。これを専門的な経費管理システムで実現したい場合、専門的なソフトウェアのオープン性は十分でしょうか。業務ニーズが異なるため、多くの専門的なソフトウェア セットを使用する場合、これほど多くのソフトウェアが柔軟に連携して、社内にソフトウェア エコシステムを構築できるでしょうか。これらはすべて検討しなければならない問題です。」

将来のエンタープライズ ソフトウェア アプリケーション シナリオでは、さまざまな専門的なビジネス管理ソフトウェア + 財務ソフトウェアまたは ERP を通じて、エンタープライズ管理ソフトウェアのエコシステムが確実に形成されます。現時点では、企業は 2 つの点を考慮する必要があります。1 つ目は、これらのソフトウェアが本当に問題を解決できるかどうか、2 つ目は、これらのソフトウェアが十分にオープンで柔軟性があるかどうかです。ビジネス、財務ソフトウェア、さらには生産ソフトウェアを連続的に接続できるようになると、企業全体のビジネスと財務の自動化はもはや夢ではなくなります。

Wei Qiang 氏は次のように述べました。「優れた SaaS 製品は、使いやすさを前提として、企業のソフトウェア エコシステムに簡単に統合できるほどオープンで柔軟性があるため、顧客の定着率を心配する必要はありません。顧客に認められれば、SaaS プロバイダーと顧客の間に継続的な肯定的なフィードバック ループが形成されます。」

ビジネスが中核であり、Meike TechnologyはCRMをこのように選択しています

Meike Technology には、マーケティング、営業、カスタマー サクセスなど 250 名を超える従業員がおり、全員が SalesEasy Sales Cloud および Marketing Cloud 製品を使用して、顧客のライフサイクル全体を管理しています。

複数のチャネルを通じて高品質のマーケティングリードを収集する

Meike Technology は、SalesEasy を使用してオンライン注文を統合し、ミニプログラムや電子メールなどを使用してリードを収集しています。マーケティング活動管理では、イベント企画、マルチチャネル（イベントポスター、メール、ウェブページ）による招待コミュニケーション、ユーザー登録対応、イベントチェックインまで、一連の実際のマーケティングシナリオを実現しました。

営業活動評価インターフェースの概略図

ビジネスチャンスから受注への高いコンバージョン率を確保する

SalesEasy は、Meike Technology 向けに、ステージ管理、アクティビティ記録管理、チーム管理という 3 段階のビジネス チャンス管理システムを作成します。ビジネスチャンスを段階に分割し、各段階で重要な情報と事項をマークし、プロセス全体を通じてさまざまな形式のビジネスチャンスアクティビティ（電話、訪問サインイン、電子メール、毎日のフォローアップなど）を記録します。最後に、勝利エリアとチーム配分を数え、セールスファネルを使用して勝利率を予測します。注文と回収の管理に関しては、Meike Technology が顧客と契約を締結した後、システム内で注文を管理できます。注文の詳細は、必須フィールドに基づいて選択および生成されます。回収計画は回収率や段階に応じて順序を細分化して作成し、一目で回収状況がわかり、いつでも回収データを確認できるようにしています。

営業機会管理機能インターフェースの概略図

SalesEasy 契約と注文機能のインターフェースの図

Meike Technology は、企業財務におけるクラウド ファイナンス、クラウド共有、クラウド オフィスの実現を支援し、インテリジェント クラウド ファイナンスのリーダーになることを目指しています。法人顧客が業務と財務の統合システムを構築するには時間がかかりますが、Meike Technology は顧客に寄り添いながら経験をシェアしていきます。このため、Meike Technology は、ビジネスのデジタル化のプロセスにおいてリソースを投入し、探求を続け、顧客に認められるビジネスと金融の統合の専門家になることを目指しています。