SalesEasy CRMを使用して、大量の販売リードに迅速かつ効率的に対応します。

ノルマンディー上陸作戦というと、イギリス、フランスなどの連合軍がフランスのノルマンディーに上陸し、第二次世界大戦の新たな戦場が開かれ、そこから戦争は新たな段階に入った、という教科書的な内容や、有名な映画「プライベート・ライアン」などが世間の認識として残っているのではないかと思います。

企業にとって、インバウンド マーケティングから大量のリードを獲得することは、マーケティング部門が常に模索している方向性であり、インバウンド リードからのコンバージョン率を向上させる機会をさらに見つけることは、営業担当者が常に追求している目標です。この「受注獲得」の戦いにおいて、営業チームとマーケティングチームの連携は、連合軍がノルマンディーに上陸するのと同じようなものなのです。営業リーダーは将軍および野戦指揮官の役割を果たし、マーケティング部門は重砲と航空支援を提供する責任を負い、営業部隊は貴重な領土を奪取しようとする歩兵連隊です。ミッションの成功には全員が重要です。

以下では、営業チームのリードのコンバージョン率向上を支援することを最終目標として、マーケティング部門と営業部門間の最適なコラボレーション形式を分析します。

科学的かつ運用可能な軍隊を構築する

人がいなければキャンペーンは達成できません。B2B の営業活動でも同じことが言えます。競争が激しく、急速に変化するビジネス環境に直面している中、優秀な B2B 営業担当者は、企業業績の向上に最も直接的な貢献をします。

1. 兵士の募集

輸出営業チーム、国内営業チーム、プリセールス エンジニア、または複数の役割を持つ多属性の人材など、チームにはインバウンド リードに対応できる適切な人材が必要です。

最も早い方法は、これらの部門で優秀な従業員を見つけて、彼らの意見を聞くことです。

2.軍隊を組織する

まず第一に、企業は従業員のインバウンドリードの取り扱いを規制し、従業員の熱意を高めるためのインセンティブと説明責任のシステムを確立する必要がある。ビジネス分野、企業規模、業界などの属性に基づいて、リード情報をラウンドロビン方式で配布するかどうかを決定します。

最も直接的な提案は、優れた業績を上げている上級従業員に高品質のリードを割り当て、プロセス全体を通じてフォローアップさせることです。

3. 機能の分担

一般的に、販売組織モデルは次の 2 つのカテゴリに分けられます。

最初のタイプは、ウォーターフォール モデルに似た従来の販売モデルです。営業人員数の増減は、実際の収入能力と目標によって異なります。たとえば、目標収入が年間 2,000 万元で、1 人の営業担当者が平均 200 万元の収入を生み出せる場合、チームには 10 人が必要です。現在、このタイプのモデルは、主に小規模なビジネス取引量と高い単価に基づいているため、徐々に淘汰されつつあります。

2 番目のタイプは現代的な販売モデルです。多くの企業は、低い取引額（ACV）から高い利益へと移行することを望んでいますが、成長は取引量または平均注文額を増やすことによってのみ達成できます。多くの企業は、チーム全体が「利益を生み出す組立ライン」に組み込まれるように、次のモデルに基づいて販売とサービスを改善しようとします。

図1: 現代の販売モデル

MDR: 市場開発担当者 - リードを探し、オンライン/オフライン イベントを開催します。

SDR: ビジネス開発担当者 - 電子メールや電話を通じて顧客と積極的にコミュニケーションをとります。

AE: アカウント エグゼクティブ - 活動を通じて顧客の潜在的な購入機会を開発します。

ONB: 製品の稼働開始 - 完成した製品/サービスの顧客への提供。

CSM: カスタマー サクセス マネージャー - 製品の使用に関する問題の解決を顧客に支援し、優良顧客を維持します。

AM: アカウント マネージャー - 付加価値サービス、その他の製品の購入、製品のアップグレードなど、収益を増やす機会を創出します。

推奨されるアプローチ: どのモデルも、独自のビジネスに応じて調整する必要があります。営業職を過度に細分化する必要はありませんが、責任は明確に定義する必要があります。実装を容易にするために、リード数とビジネス特性に基づいてプロセスを簡素化する必要があります。これにより、ビジネスの前進に真に役立ちます。

ターゲットを攻撃するための標準的な操作手順を定義する

ビジネス マネージャーは、営業担当者がいつどのように対応するか、どのような条件で営業リードを適格な商談に変換できるか、いつアカウント マネージャーに引き渡せるかなどを把握できるように、標準的なリード フォローアップ運用手順を作成する必要があります。

1. ターゲット情報収集

マネージャーは、インバウンド マーケティング リードを獲得するためのインタラクティブな条件を定義する必要があります。たとえば、マネージャーは、期待される結果を達成するために、リード全体のパフォーマンスに基づいて、営業担当者がリードを処理するタイミング、方法、チャネルを決定する必要があります。

まず、営業担当者がそのようなリードに連絡できるチャネルについて説明します。

オンライン相談

電子メール

電話

ソーシャルメディア

理想的には、上記のすべてのチャネルをインバウンド マーケティングで使用して、潜在顧客にリーチする必要があります。さらに、条件が許せば、複数の機能を備えたビジネス担当者を顧客対応に活用できることにも留意することが重要です。たとえば、現在オンライン会議を通じてインバウンド マーケティングを実施しようとしている場合、チームは次のアクティビティを実行できます。

マーケティング開発担当者は、製品に関する詳細情報を記載した自動フォローアップメールを送信します。

リード生成担当者は、製品のデモをスケジュールするために手動でフォローアップメールを送信します。

ビジネスチャンス開発担当者は、Weibo、WeChat、ミニプログラム、LinkedIn などのソーシャル プラットフォームを通じて潜在顧客とのつながりを構築します。

営業担当者は見込み客に電話で連絡します（電話番号が利用可能な場合）。

営業担当者は、ソーシャル プラットフォーム上で顧客と交流し、ビジネス チャンスを特定します。

SalesEasy CRM のマーケティング クラウド製品は、ビッグ データ駆動型の AI マーケティング プラットフォームをベースとしており、企業がマーケティングから販売までのエンドツーエンドのマーケティング ファネルを構築し、顧客獲得ファネルの幅を広げ、高品質のリード密度を高め、ビジネス チャンスの変換を加速するのに役立ちます。電子メール管理モジュールは、スケジュールされた時間にパーソナライズされたリッチテキスト メールを送信できます。ミニプログラム4点セットは、企業のすべての重要な情報を使いやすいWeChatミニプログラムに接続して分裂伝播を実現し、顧客とのインタラクションパスを表示できます。

マーケティングリードの360°ビュー

2 戦略的価値判断

企業は、質の低いリードの増加を抑制するために、厳格な資格審査基準を確立し、営業チームにその遵守を義務付けています。ビジネスチャンスが生まれたとき、潜在顧客に関する情報をできるだけ多く収集することが最も重要であり、企業はすぐに顧客の事前審査を開始できます。

リード資格レビューはさまざまな方法で実施できます。たとえば、SalesEasy CRM のリード管理モジュールと商談管理モジュールは、ビジネス チャンス開発における顧客情報の保持と品質評価のニーズを満たすことができます。同時に、ビッグデータ、AI、その他の技術的手段を使用して、システム内のデータを効率的にマークおよびスコアリングし、営業担当者が効果的な評価を実施してコミュニケーションのアイデアを整理し、潜在的な顧客を販売ファネルに押し込むのに役立ちます。

リード管理モジュールは、受信したマーケティング リードの展開を自動的に追跡し、リード プールによってリード回転率が向上します。たとえば、リードがパブリックプールに入った後、企業は自動的にインタラクションパスを保持し、リードの自動割り当てと期限切れのリードの回復を設定できるため、手動による負担がさらに軽減されます。顧客管理モジュールは、顧客のビジネス情報を自動的に入力し、顧客の現在の状況を360度で描写し、顧客の全体像を丁寧に概説することで、リードとビジネスチャンスの変換効率を向上させます。

使用する手段に関係なく、企業はインバウンド マーケティングを通じて得られたリードをできるだけ早い段階で厳密に検討し始める必要があります。このタスクを高品質で完了できれば、リードの変換効率、営業チームの信頼構築、全体的なビジネス効率に大きなプラスの影響がもたらされます。

3. セールスリードの引き継ぎ

ビジネスチャンス開発者が顧客に開発価値があることを確認したら、適切な営業担当者に引き継ぎ、ビジネスチャンス開発計画を策定する必要があります。多くの企業では、リード生成担当者に、最初のフォローアップの電話やメールの処理、情報の収集、事前資格審査の実施、アカウント マネージャーとの最初のデモンストレーションのスケジュール設定を依頼することを選択します。

SalesEasy CRM のビジネス チャンス促進メカニズムは、販売プロセス管理の自動化、プロジェクトの迅速な推進、Win-Win 率の向上に役立ちます。さらに、強力なセールスファネル予測機能により、顧客情報を分析し、販売サイクル、ビジネスチャンスの数、ビジネスチャンスの額、ビジネスチャンスの報告、顧客スコアリング、セールスファネルなどの影響要因を評価し、管理者が注文の収益性を科学的に判断し、効率的な自動化された販売管理プロセスを通じて販売予測の精度と正確性を向上させることができます。

4. 顧客に関する初期の洞察

潜在顧客を最初に引き継いだ後、営業スタッフは次の 2 つのことを行う必要があります。

（１）顧客の総合的な理解

マーケティング/営業スタッフはすでに基本的な情報収集を行っているため、営業担当者は顧客に関するさらなる洞察を提供できる情報を収集することになります。

まず、電話番号、メール、WeChat アカウント、LinkedIn アドレスなどの連絡先情報の整合性を確保する必要があります。営業担当者と潜在顧客の間に確立された連絡ポイントが多ければ多いほど、その後の対話の可能性が高まり、顧客の関心を維持し、競争に勝つことができます。

2 番目のステップは、業界、企業規模、支店の有無、企業収益、プロジェクト予算、プロジェクト意思決定チームのメンバーなどのビジネス関連データを収集することです。このデータを収集する主な目的は、顧客との重要な最初の会話中に営業担当者に適切な姿勢と入り口を提供することです。

SalesEasy CRM のビジネス チャンス バトル マップ機能は、関係図を通じてクライアント企業内のプロジェクト関連のすべての役割を直感的に表示し、営業が各プロジェクト参加者の役割、態度、影響、関係、さらには各役割の重み付けスコアを迅速かつ明確に理解できるようにして、バトル戦略をより明確にします。

（２）コア行動を収集する

行動データは、購入者をインバウンドリードに変える主な関心を反映します。例えば：

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上記は、営業担当者が潜在顧客とコミュニケーションを取る際に収集し活用できる行動データです。これらの洞察を活用することで、営業担当者は会話を最初から意図的に導いたり、特定の問題点を深く掘り下げたり、購入者の共感を呼ぶトピックを持ち出したりすることができます。

ビジネス代表者がフルパワーのコンテンツ武器を握る

取引の決定に関与する B2B 顧客の数が増えるにつれて、営業担当者は潜在顧客と連絡を取る際に従来の会話に代わるリッチ コンテンツを提供できるようになります。これにより、販売サイクルの遅延の問題を解決できるだけでなく、競合他社がその状況を利用するのを防ぐこともできます。

企業は、軍隊の弾薬庫のように、さまざまな火力やモデルの装備を揃えた、販売専用のコンテンツ ライブラリを構築する必要があります。たとえば、営業担当者は、ビデオ、ケーススタディ、製品の視覚化、広告、ブログ投稿、コメント、ニュースなどを使用して顧客とコミュニケーションをとることができます。同時に、コミュニケーションチャネルは、ミニプログラム、公式アカウント、ターゲット層が興味を持つ垂直メディアなど、便利で低コストである必要があります。

最後に、企業はビジネスの観点からすべてのコンテンツにラベルを付け、コミュニケーション戦略とリンクを開発できます。たとえば、電子メール テンプレートとトリガー ルール、ソーシャル 投稿テンプレートとインバウンド パス、競合他社の比較コピー、ポータブル マニュアルはすべて、重要な補足資料としてコンテンツ ライブラリに追加できます。

戦闘指揮プラットフォーム＋情報センターの構築

1 システムツール

企業は、明確なインバウンド マーケティングと販売プロセスを決定した後、すべての顧客情報と営業担当者の行動を管理し、そのパフォーマンスを評価するための透明性の高いインテリジェントな管理システムを構築する必要があります。つまり、企業は自社のビジネス モデルに適合した CRM ソフトウェアを必要としているということです。ビジネス アーキテクチャと特定のシナリオに基づいて、システムはビジネス データを蓄積し、販売行動を監視し、ビジネス データを分析できます。

2 主要指標

ツールが準備されると、企業は自社のビジネスの特性に基づいて販売行動を主要なノードに分割し、収益創出に直結する販売行動の指標を設定できます。これらの指標には、インバウンド マーケティングを通じて生成された適格なリード、完了したコミュニケーション、会話、スケジュールされた会議、開催された会議、リードから商談への変換率、作成された商談、生成された可能性のある追加の販売機会などが含まれます。

3. チャネル配信

企業は、時間と予算を合理的に割り当てるために、プロモーション マーケティング リード チャネルの方法と原則に基づいてインバウンド マーケティング リード チャネルを作成する必要があります。成約率、取引量、販売サイクルの点でインバウンド マーケティングがアウトバウンド マーケティングより明らかに優れている場合、企業は人材とリソースの大部分をインバウンド マーケティングに投入すべきであることを意味します。自社のマーケティング戦略が、マーケティングとプロモーション マーケティングのどちらにほとんど違いがないか、またはインバウンド マーケティングがプロモーション マーケティングよりも上記 3 つの指標すべてで遅れをとっている場合は、マーケティング戦略が自社のビジネス特性と一致しているか、リソースの割り当てが妥当かどうかをすぐに評価する必要があります。

SalesEasy CRM は、マーケティング、販売、サービスに至るまで、企業の全プロセスの自動化されたビジネス シナリオをサポートします。 SalesEasy CRM は、社内のビジネス プロセスを自動化するだけでなく、ソーシャル、モバイル、AI、IoT のテクノロジーを革新的に活用して、企業が外部の販売店、サービス プロバイダー、製品、最終顧客とつながることをサポートし、企業が真に顧客中心のデジタル運用組織へと変革し、インダストリアル インターネットの時代に大規模なパフォーマンス成長を実現できるようにします。

Sales Cloud は SalesEasy CRM の中核製品です。セールスリード、ビジネスチャンス、注文から支払い回収までの L2C プロセス全体の自動化されたインテリジェントな管理をサポートし、モバイル コラボレーションとソーシャル ネットワーキングを組み合わせて、企業が標準化された効率的な販売プロセス システムを確立できるようにします。 ERP とシームレスに統合し、企業のフロントエンドとバックエンドのビジネス プロセスを接続します。あらゆるレベルの営業担当者に十分な権限を与え、効率性を向上させると同時に、企業の競争力と営業実績を大幅に向上させます。