エンタープライズレベルのSaaS製品のチャネル戦争に勝つには、たった3つのステップで十分です

エンタープライズレベルの SaaS 製品は、プラットフォームベースのものでも、人気のある垂直分野をターゲットにしたものでも、市場シェアを獲得するための熾烈な競争段階に突入しています。

全国市場での配置に関して言えば、成長効率の点では都市チャネル構築モデルが直販システムより明らかに優れています。

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2018年は成果が見られる年であり、多くのSaaS企業が都市チャネルの構築と運用を強化しています。

優れたチャネル パフォーマンスは、カスタマイズされたチャネル市場戦略と切り離せません。

しかし、数十から数百、数千の都市に渡って、低コストかつ洗練された方法でさまざまな都市に市場を拡大するにはどうすればよいでしょうか。

結局のところ、DingTalk のような少数の資本獲得者だけが、広範囲に広告を出す余裕があるのです。収益性の高い SaaS 企業の大多数は、国内市場をうまく把握するために、依然として計算を慎重に行う必要があります。

地域市場で活動する場合、必然的に遭遇する問題の 1 つは、地域のフィードバック市場の影響力が不十分で、市場の声が小さすぎることです。

一方、マーケティングスタッフは、営業会議や資材サポート、その他地域市場サポートの企画に忙しくしています。サポートが十分でない場合は、さらに人員を追加する必要があります。

しかし、人員を増やすことで問題は確実に解決するのでしょうか?

必ずしもそうではありません。人員の増加により、より多くのことが達成されたように見えますが、根本的な問題は解決されておらず、市場の効率は依然として低く、市場管理コストは最適化されていません。

したがって、これらの問題点を根本的に解決する必要があります。まず、市場への影響力が不十分であることが何を意味するのかなど、地域の現状を分析し、問題点に基づいて対応するマーケティング計画を設計する必要があります。

一方で、受動的なチャネルサポートを能動的な市場促進に転換し、国全体の投入と産出を定量化し予測できるようにするメカニズムを確立する必要がある。

最後に、チャネル運用を差別化して試験的に運用し、いくつかの都市が最初に「豊かに」なり、都市のベンチマークを作成して、より多くの地域に波及できるようにする必要があります。

3年以上の探求と実験を経て、私は多くの回り道をし、多くの落とし穴に陥りました。最終的に、階層運営、都市育成、多次元マーケティングという解決策を思いつきました。

エシュロンオペレーション

都市チャネルモデルは、都市エージェントであっても都市パートナーであっても、チームの能力、都市のリソース、顧客規模、都市の特性、さらには都市ごとの市場認識も異なります。

そのため、単に大規模な投資を行うのではなく、都市の状況に応じて段階的に運用していくことが必要です。

ここでの主な区分基準は、パフォーマンスと都市の可能性であり、3～4 段階に分けられます。そして、階層に基づいてその後の活動戦略と都市資源が構成されます。

第一線階層は、より多様な活動を構成し、より多くの都市のホットなイベントを創出し、都市エコシステムの構築を開始することで、総合的な成果を向上させ、地元の業界リーダーシップを確立することができます。

もう 1 つの例は第 2 層チームです。このチームでは、アクティビティ構成は大規模なパフォーマンス改善に重点を置き、第 1 層チームへの昇格を支援します。

第 3 層のチームにとっては、チームの自信を高め、市場認識と能力を育成するのを支援することが重要です。

都市栽培

営業活動以外のマーケティング業務をすべてマーケティング部門とチャネル部門に割り当ててしまうと、サポートチームがどんどん大きくなるだけでなく、営業パフォーマンスも早期にボトルネックに遭遇することになります。

最前線に深く入り込む都市エージェントは、リソースと情報の面でより正確であることが多いです。

したがって、都市耕作の意義は、主体自身の市場能力を耕作することにある。

たとえば、小規模な営業会議は代理店自身で完全に実施し、中規模の営業会議はマーケティング部門のサポートを受け、大規模な営業会議はマーケティング部門の協力を得て実施するのが原則です。

このプロセスの中で、良い経験が標準となり、それに応じた販売指導マニュアルが各都市に出力されます。

さらに、都市資金パッケージやリソースパッケージの確立など、対応するインセンティブメカニズムを構築することも必要です。このようにして、企業のリソース配分の効率を最大化することができます。

さらに、市内の他の産業資源を連携させることで、都市の持続可能な生態学的発展システムを確立するための都市エコシステムを構築します。

多次元マーケティング

営業会議はtoB営業効率の問題を解決する強力な武器ですが、単一の営業会議モデルに頼るだけでは不十分です。

ここでは、多次元のマーケティング手法を使用して、多様なマーケティング活動を作成する必要があります。具体的な次元は 4 つあります。

さまざまな規模や業種向けの営業会議などの計画を通じてパフォーマンスを向上させます。

市場を啓蒙し、意見を発信するための業界サミットやメディアサミットなどの注目度の高い取り組み。

製品の発売、チャネルサミットなどによるブランド認知度の強化。

顧客セミナー、公開講座、さらには業界の慈善活動など、価値と革新を追加して顧客の成功を支援します。常に業界の先頭に立つために、イノベーションを奨励し、効果的な活動を再現します。

最後に、戦略を展開する前に、適切なエントリーポイントを見つけることが非常に重要です。なぜエントリーポイントを探すのですか?

実際、これまでもさまざまな地域でマーケティング活動を実施し、市場サポートを提供してきたものの、成果はそれほど顕著ではなかったかもしれません。

したがって、現時点では早急に良い戦いを戦う必要があります。一方では、市場における地域チームの信頼を高め、将来的にさらなるマーケティング活動を開始するための基盤を築くことです。

一方で、その後の国家計画の推進を円滑にするためには、まずは会社の経営陣に結果を見せることも必要です。

では、エントリーポイントはどのように選択するのでしょうか?

私たちの選択は、まず、優れた業績と一定の市場能力を備えた主要都市で大規模な業界サミットを開催することです。

通常の営業会議が戦闘機だとすると、業界サミットは航空母艦であり、ブランドプロモーション、製品プロモーション、コンセプトの伝道、チャネル協力、販売促進、イベントコミュニケーション、士気向上など、多くの機能を担っています。

地域販売の過程でよく言及される市場影響力の欠如は、地元の顧客の間での企業のブランド認知度の欠如を指します。

大規模なサミットプレゼンテーションを通じて、地域の潜在顧客と協力顧客は、同社の強み、企業理念、製品、ブランドの支持に対する理解を段階的に高めてきました。

各サミットの後、現地のパフォーマンスは過去最高を記録しました。

このようなサミットをうまく開催するには、いくつかの重要なポイントがあります。

1. 規模が大きく、できるだけ多くの潜在顧客や協力顧客を招待する。結局、後で準備するものはすべて、顧客へのプレゼンテーション用です。各イベントの規模は400人以上が推奨されます。

2. コンテンツのプレゼンテーションは良好でなければなりません。ここでのコンテンツには、私たち自身のスピーチ出力だけでなく、パートナーとの共有、現地でのプレゼンテーション、その後の普及も含まれます。私たちはベストを尽くすために最善を尽くさなければなりません。

3. プラットフォームは大規模である必要があり、ワンマンショーだけではいけません。地元で最も影響力のある第三者や商店街の協会などを招待して、一緒に壇上に立つように努めてください。

4. コンテンツの一次コミュニケーションであろうと、存在する顧客に基づく二次コミュニケーションであろうと、コミュニケーションは非常に重要です。私たちの目標は、このイベントを通じて業界のできるだけ多くの人々に影響を与えることです。

まとめると、SaaS マーケティングで良い成果を上げるには、一方では、標準を形成して規模を拡大するための優れた方法を常にまとめる必要があります。一方で、標準規格についても継続的に革新していく必要があります。市場は変化し、業界も変化しています。イノベーションを重視する精神を維持することによってのみ、私たちは常に業界の先頭に立つことができます。