エンタープライズレベルの SaaS は間違った方向に進んでいます。クラウド ERP がその主戦場です。

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数年前に SaaS に対する資本の「注目」が何度か波及した後、その結果を確認する時期が来ています。しかし、SaaS ベンダーの現状は、成績不振の通知表を持ち、「親」の反応を不安そうに待っている子供のようなものです。

この低いスコアの成績表は、SaaS 企業が一般的に生き残るのに苦労しており、利益を上げている企業はごくわずかであることを示しています。その中には、富信商務や金木標などの有名企業も人員削減を報告している。有名な企業市場メディア「T-Ke」は、今年はSaaS企業にとって人員削減が主なテーマになると大胆に予測しました。

子どもがよく勉強しないと、親はため息をつき、教育への投資を増やすだけです。しかし、収益を求める資本は結局親ではない。 SaaS がこのような成績表を出すことで、資金を継続的に投資する意欲は大幅に低下し、それが SaaS 企業の首に締め付けをかけるという悪循環を生み出しています。この悪循環から抜け出す唯一の方法は、できるだけ早く正しい開発の方向性を見つけ、優れた成果を達成することです。クラウド ERP はこの方向かもしれません。

SaaS は「小さなことには向いているが、大きなことには必ずしも向いていない」のでしょうか?

当初、資本が SaaS を追い求めていたのには理由がありました。その時期の人気の主な理由は、ここがインターネット時代の珍しい「低地」であると誰もが信じていたことです。その「低さ」は、次の 3 つの側面に反映されています。

1. 絶対的な観点から見ると、企業市場の情報化の度合いは非常に低い

経済環境が急速な発展期にあるとき、企業は急速な市場獲得を追求しており、リーン経営は主流の要求ではなく、その結果、情報化のレベルは一般的に低くなります。経済がL字型サイクルの「新常態」に入り、比較的低いレベルで稼働している現在、内部に利益を求め、変革・アップグレードしたいという欲求が非常に強くなっています。合計1億3,500万社の市場潜在力は莫大です。

2. 相対的な視点から見ると、先進国は良い参考になる

米国市場では、企業にサービスを提供するTo B企業は基本的にTo C製品と同等であり、評価額と売上高の両方が同じ桁数に含めることができます。しかし、我が国の企業レベルのスペースはまだ開発されておらず、規模も小さいため、個人レベルの市場と比較することはできません。この潜在力が解放されれば、米国の To B と To C の同等性に追いつくことは言うまでもなく、両者が「互いにマッチ」できれば、エンタープライズ市場の規模は相当なものになるでしょう。

3. 選択の観点から、エンタープライズ市場では「勝者総取り」の状況が発生するリスクはない

個人レベルの製品は、急速に普及しやすく、共通のライフスタイルを形成するために深く依存しやすくなります。そのため、WeChatのような個人向け製品はリリース後に人気が出て、顧客数が一夜にして増えることも珍しくありません。しかし、今日のインターネットの発展により、個人市場における競争はますます激しくなり、新しい機会は先行者利益を持つ大企業によって支配されることが多くなり、「勝者総取り」の状況が生じています。エンタープライズ市場はさらに細分化されています。業界リーダーであるUFIDAとKingdeeの合計売上高は70億人民元未満（2016年データ）であり、市場構造はまだ形成されていません。

間違いなく、これら 3 つの視点からの分析は客観的かつ現実的です。 SaaS の「低地」は確かに存在し、業界の発展の減速は「戦術的な」ミスに違いありません。 「小規模」な SaaS が正しい方向を見つければ、「規模が大きくなっても、さらに良くなる」と信じる理由があります。

ERP市場規模拡大＋SaaSの認知度上昇、クラウドERPの方向性が浮上

エンタープライズレベルのサービスには多くの種類があるため、SaaS でも選択の問題があります。いわゆる正しい方向を見つけるということは、実際には正しいサービス内容を選択することを意味します。全体として、中国と米国のエンタープライズ市場の分布は次のとおりです。

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表: 中国の企業市場への産業参加 (出典: 公開データ集計)

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表: 米国のエンタープライズ市場への業界参加状況（SAP はドイツ）（出典: 公開データ集計）

比較すると、両国間の企業レベルのサービス格差は実に大きく、米国のTo BはTo Cと同等であると言っても過言ではありません。 2つの表を組み合わせることで、我が国の企業レベルのサービス内容の特徴もいくつか発見できます。

特徴1：ERP需要が優勢

中国は今でも主要な製造国であり続けているため、産業および商業向けの ERP 製品はエンタープライズ市場における主流の需要となるはずです。チャートオブジェクトの分析から、ERP市場はエンタープライズレベルサービス全体のシェアの87.9％を占めており（2016年の売上シェアに基づく）、絶対的な支配的な地位にあることがわかります。これはあくまでも国内ソフトウェアの範囲内での比較です。 SAP、Oracle などを考慮すると、このデータは減少するのではなく増加するだけです。

特徴2：CRM、HRなどが現在の主流のニーズを満たしていない

実際、米国で10％という驚異的な市場シェアを獲得しているSalesforceと比較すると、中国のCRMは一定の成果を上げているはずだ。しかし、CRM と HR は中国市場ではまだ十分に確立されておらず、合計で 3% 未満を占めています。これは地元産品の品質が悪いことを意味するのでしょうか?そうではありません。実際、Salesforce は中国でも売れ行きがよくありません。その理由は、現段階では、ほとんどの企業が顧客関係管理に「導入する」（オープンソース）ことだけを気にしており、「維持する」（コストを節約する）ことには関心がないからです。顧客サービス プロセス管理用のツールを使用する忍耐力がほとんどありません。 HR市場も同様の状況に直面しています。

特集3：OAビジネスはToCとの直接的な競争に直面

OA製品には「中国的特色」があり、海外のOAシステムを中国式の管理に適合させることは困難です。これにより、国内メーカーには十分な市場スペースが与えられるはずであり、SaaS ベースのモバイル オフィスは実際に急速に発展しています。しかし、To B のエンタープライズ レベルのサービス製品としては、DingTalk などの参入により、To C の大手企業との競争に直面しています。 DingTalkのような無謀な投資は、前述のSaaSが「低地」化する基盤の一つである「To C市場での激しい競争を避ける」ことも失わせる。

この観点から、ERP は SaaS エンタープライズ レベルのサービスに最も適したサービス コンテンツです。同時に、SaaS にも独自の利点があります。つまり、時代の進歩とともに、企業ごとにCDを購入し、ERPソフトウェア/ハードウェアシステムをセットアップするという従来のやり方は徐々に市場を失い、ワンストップサービスであるSaaSがより認識されやすくなりました。調査データによると、国内企業の91.8％がSaaSの導入を開始しています。

SaaSベンダーがクラウドERPをうまく活用するのは簡単ではない

SaaS を専門とするメーカーにとって、ERP がエンタープライズ サービスの最大の部分を占めていることは容易に理解できるでしょう。しかし、これまでのところ、SaaS ベースの汎用クラウド ERP を本気で主張しているメーカーは非常に少ないのが現状です。その理由は、ERP 自体が非常に専門的な事項だからです。クラウド ERP 用の SaaS であっても、クラウド上の ERP であっても、それは簡単な作業ではありません。

1. SaaSスタートアップは近道をする傾向がある

ほとんどの SaaS スタートアップには、極めて高い専門性を必要とする ERP 製品を提供する能力がありません。彼らにとってはその閾値が高すぎるのです。インターネットで手っ取り早く儲けるという雰囲気の中で、多くの企業は「小さくて美しい」製品を使ってモデルを検証し、標準化された製品を作ることを好みます。

その背後にある論理は単純かつ嘆かわしいもので、それは研究開発費を節約してマーケティングに補助金を出し、市場拡大を利用して製品の欠陥を隠し、少なくともそれほど努力せずに手っ取り早く利益を得るというものだ。エンタープライズ市場の顧客は個人市場の顧客とは全く異なり、非常に合理的です。 To C 市場の規模を考えると、ここでは何も機能しません。販売段階でぐずぐずしていて製品が悪ければ、最終的には拒否されることになります。これは、前述の市場のフィードバックがかなり否定的である理由でもあります。このような考え方ではクラウド ERP を実行することはさらに不可能です。

2. 従来のERP企業がクラウドに移行するには時間がかかる

昨今、多くの老舗ERPベンダーがクラウドサービスへ移行していますが、「大きな船を方向転換するのは難しい」という問題は多かれ少なかれ存在しています。 ERP システム自体は非常に複雑であり、元の製品ラインを一夜にしてインターネット アーキテクチャに変換することはできません。

市場に出回っている「クラウド ERP」を謳う製品のほとんどは、ユーザーの使用シナリオを変えるためにブラウザに移行した従来の製品にすぎません。 SaaS などのワンストップ、マルチテナントのオンラインレンタル モデルには、まだ少し遠いかもしれません。基礎となるセットアップ ロジック、コスト支出、使いやすさはあまり最適化されていません。しかし、十分な時間が与えられれば、従来の ERP 企業は強力な技術的蓄積と懸命な努力により、遅かれ早かれクラウド ERP で成功を収めるでしょう。

3. 従来のSaaSだけではクラウドERP市場を活性化させるには不十分

従来の ERP サービスの実装成功率はわずか 10% ～ 20% です。企業に認知されつつある新しい ERP キャリアとして、SaaS は導入の成功率を間違いなく向上させますが、さらに重要なのは、ERP が残した重要な問題、つまりユニバーサルとパーソナライズのマッチングの矛盾を同時に解決できなければならないことです。

ERP導入の成功事例は数少ないが、企業が事前相談や調査を行い、自社の特性に合ったERP管理ソフトウェアを選択し、適切な変革を実行するのが一般的である。クラウド ERP サービス プロバイダーにとって、SaaS メーカーは製品の普遍性とユーザー ニーズのパーソナライズの間でバランスを取る必要があります。製品を完全にパーソナライズしてコストの急激な増加を引き起こすことはできませんし、ユニバーサル製品に固執して重要な顧客を失うこともできません。ユーザーが重要であればあるほど、パーソナライズの需要は強くなります。

つまり、クラウド ERP は間違いなく SaaS が再編すべき方向であり、従来の ERP ベンダーもそれに追随しています。クラウド ERP は、SaaS 業界全体にとって投資家に満足のいく答えを与えるチャンスであると言えます。