伝統的企業における電子商取引の発展に関する考察

私はインターネット業界で約3年間（個人ウェブマスター、電子商取引）働いてきましたが、現在は伝統的な企業に戻って働いています。伝統的な企業が電子商取引分野に参入する流れに直面して、記録したい考えがいくつかあります。

この記事は、私が現在勤務している会社の電子商取引開発のみを例に挙げています。私は会社の電子商取引部門で働いたことがないので、当社の電子商取引について深く理解しているわけではありません。これらは、私の以前の電子商取引業務経験と従来の企業での業務経験に基づいたいくつかのアイデアにすぎません。

1. 独立した電子商取引プラットフォームの構築に関するアイデア

伝統的な企業の一般的な特徴：独自の生産拠点、サプライチェーンシステム、豊富なオフラインリソース（地域の販売代理店など）を保有しています。

インターネットは急速に発展しており、特に電子商取引は急速な発展期にあります。

同社の電子商取引は他のサービスプロバイダーに委託されており、プロモーションの主なプラットフォームはTmall、No.1 Store、JD.comなどのサードパーティプラットフォームであると理解されています。

現在、電子商取引はますます急速に発展しており、消費者層は80年代後/ 90年代の世代に移行しています。オンラインショッピングの利用者数は日々増加しています。Tmall、JD.com、No.1 Storeなどの総合ショッピングモール、高級品業界ではShangpin、Zhenpin.com、書籍業界ではDangdang、Amazonなど、Suning、Gome、Xiaomi、Haier Mall、Vipshop、Vanclなど、グループ購入、リベート、買い物共有サイト、各分野の電子商取引サイトが雨後の春のように登場しています。競争状況は日々激化しており、売上高と市場もますます大きくなっています。

それどころか、照明業界には電子商取引プラットフォームの「リーダー」が存在せず、照明業界の電子商取引は一般的に真剣に受け止められていません。この業界のOppleやNVCなどの企業でさえ、専用の電子商取引プラットフォームを持っておらず、競争力のある電子商取引マーケティング戦略は言うまでもありません。

同様に、私の個人的な観点から言えば、当社の電子商取引はまだ初期段階にあります。当社はTmallやJD.comなどのサードパーティプラットフォームに店舗を開設しただけで、独自のプロモーションおよびサービスプラットフォームを持っていません。私自身の経験から、次のような問題があります。

1. 自らの位置づけ。

現在、電子商取引業界がさらに大きく、強力になりたいのであれば、業界で「主導的」な立場にある電子商取引企業は、サードパーティのプラットフォームに全面的に依存するのではなく、独自の電子商取引プラットフォームを持つことになります。

サードパーティプラットフォームへの依存は、初期の収益性に有利であり、中小規模の電子商取引プラットフォームに適していますが、顧客関係管理、コレクション、ブランドプロモーションには役立ちません。また、他のプラットフォームに依存しているため、後期段階で制約が多すぎます。サードパーティプラットフォームのトラフィックまたはプラットフォームサポートが失われると、これまでの努力がすべて無駄になります。 2012年以前に有名だった「Liebo」などの有名な「Taobaoブランド」が、伝統的なブランドがTmallプラットフォームに参入した後、トラフィックが急激に減少したという事実は、このことを明確に証明しています。アリババが「Tmall」を推進した後、Taobaoストアへのトラフィックサポートが急激に減少したことも、アリババの企業戦略調整の犠牲者です。たとえば、Tmall やその他のサードパーティ プラットフォーム ストアを大規模に宣伝すると、ユーザーはストアのブランドではなく、まず Tmall やその他のサードパーティ プラットフォームを思い浮かべるようになり、それがユーザーにとってプラスに働くだけです。

現段階では、有名な電子商取引プラットフォームの戦略は、一般的に2つのタイプに分かれています。1つは、業界内の統合とチャネルプラットフォームであり、書籍業界のDangdangとAmazon、母子用品業界のRedbaby、ワイン業界のJiuxian.comなどです。これは垂直産業向けの統合プラットフォームです（B + B2Cモデルなど）。もう1つは、ブランドに焦点を当て、業界でのブランドの人気を高め、売上を占めることです（従来のB2C / O2O電子商取引モデル）。

弊社の状況から判断すると、2番目の電子商取引プラットフォームは明らかに弊社に適しています。オンラインとオフラインのリソースの統合と相まって、オンラインプラットフォームの成長に伴い、ブランド認知度がますます高まり、オンラインとオフラインのマーケティングの双方にメリットがある状況が実現すると信じています。

もちろん、独立したeコマースプラットフォームを確立する初期段階では、利益はそれほど多くありません。初期段階での最大のメリットは、ブランドのプロモーションと顧客データの継続的な成長と管理にあります。

2. プラットフォームのプロモーションとユーザーの定着率向上（プロモーションとコンテンツ生成）。

オンラインプロモーションは、電子商取引プラットフォームの最も重要かつ中核的な部分です。結局のところ、電子商取引戦争は「交通戦争」なのです。したがって、オンラインプロモーションには独自のプロモーションチームとプロモーションチャネルが必要です。

当然ですが、当社の電子商取引プラットフォームには独自のプロモーションチームはなく、独自のプロモーションチャネルやリソースも開発されていません。オフラインのリソースを使用して電子商取引プラットフォームの製品を宣伝するという目標さえ達成できません。例：WeChatプラットフォーム、公式モールなどでのディーラーストアのプロモーション（プロモーション方法はここでは個別に記載されていません）。

オンラインプロモーション、潜在ユーザーの開拓、ユーザーの定着率（二次、三次コンバージョン率など）と比較すると、当社のeコマースではこの側面がまだ取り込まれていないように思います。

ユーザーが必要としているのはコンテンツであり、潜在的なユーザーはコンテンツを通じてのみウェブサイトのユーザーになることができます。より実用的で豊富なコンテンツだけが、より多くのトラフィックの入り口を占めます。これは、Baidu が Baidu Wenku、Zhidao、Baike を立ち上げ、360 が Baike やその他のコンテンツ プラットフォームを推進した理由でもあります。当然ながら、弊社ではインターネットマーケティングにおいてこのような意識が無く、結果として大量のトラフィック入口を失ってしまいました。

独自のコンテンツが欲しいなら、間違いなく独自のeコマースプラットフォームが必要であり、大量の優れたコンテンツを制作するには、より多くの人材とより優れたコンテンツ制作メカニズムが必要です。製造会社として、これは間違いなく大きな利点です。

3.会社の強み

電子商取引業界に参入した他の伝統的なブランドと比較して、競争上の優位性を持つ、先行者利益は間違いなく重要です。現在の業界に「リーダー」がいない時に、eコマース業界に参入できれば、そのメリットは大きいと思います。

昨年、私は厦門で「勝利の時代」電子商取引フォーラムに参加しました。その中で、「伝統的な有名ブランドが電子商取引業界に参入することは、特にサプライチェーンと資本投資の面で、オンラインブランドに対する露骨な圧迫となるだろう」という意見がありました。この見解は絶対的ではありませんが、一理あります。

（１）オフラインプラットフォームからのサポート上場ブランドとして、すでに市場で一定の知名度を獲得しており、販売代理店も多数あり、オフラインリソースと組み合わせてプロモーションすることで、電子商取引プラットフォームの成長を加速させることができます。

（２）人事上の優位性ウェブサイト作成の初期段階では、忠実なユーザーの数がウェブサイトの成長のための良い基盤を築くことができます。

（３）サプライチェーンのサポート製造企業として、電子商取引業界において、同社は間違いなくより有利で競争力があります。

（４）お金の利点これ以上の説明は必要ありません。

4. 電子商取引プラットフォームのコンセプト

従来の電子商取引プラットフォームと当社の状況を踏まえ、当社の電子商取引プラットフォームについて考察したところ、以下のようにまとめられました。

1. オンラインブランドのB2C/B+B2C eコマースモデルを再構築します。オンラインとオフラインのリソースシステム（価格、サプライチェーンなど）間の競合を回避するために、新しいオンラインインターネットブランドが作成されました。サプライヤーフランチャイズモデルに拡張して、業界垂直型モールを構築することもできます。

（ii）オンラインブランドとオフラインブランドを組み合わせて、既存ブランド向けのB2C/O2O電子商取引モデルを構築する。これにより、オンラインとオフラインのリソースを効果的に組み合わせ、オンラインとオフラインの両方でメリットのある状況を実現できます。さらに、既存ブランドのサプライチェーンやディーラーシステムを組み合わせて、O2O 電子商取引モデルを構築することも可能です。これにより、既存のブランド認知度が向上します。

拡張: この原則は、ディーラー チャネル構築メカニズムに基づく電子商取引に適用できます。市（省）オンラインモールは市（省）ディーラー店舗と組み合わせて開設できます。ローカルモールは地域のディーラーによって管理され、顧客が注文した後、ローカルディーラーが出荷してアフターサービスを提供するか、顧客がオンラインで注文し、オフラインで商品を受け取ることができます。このモデルは、従来のオンラインマーケティングと比較して、同じ都市のサービス、簡単なサービス（アフターサービスなど）、ブランドイメージと知名度の向上が容易、オフラインプロモーションの利用率が高いなどの利点があり、B2C / O2Oオンラインモールを形成します。 (追記: これは単なる単純なアイデアであり、実装はより複雑になります)

（III）その他

（１）モールは、B2B、アフターサービス、エンジニアリング、アクティビティなどの特別なページや機能の追加を検討する可能性があります。

（２）コンテンツプラットフォームを追加し、プロモーションチャネルやプロモーション手法を蓄積する。

ユーザー属性を深く探究し、それに応じたコンテンツを作成することで、コンテンツ プラットフォームを作成することは、多数のユーザーを引き付けることができ、Web サイトの長期的な発展に不可欠なモジュールとなります。たとえば、照明デザインは、装飾家、住宅購入者の誘致、エンジニアリング パーティーなどを対象としています。

もちろん、上記のアイデアは非常にナイーブかもしれませんし、電子商取引プラットフォームの初期開発に関するいくつかの考えに過ぎません。会社の戦略についてあまり知らないため、いくつかの側面は十分に考慮されていません。しかし、私は次のように深く信じています。インターネットは急速に発展しており、インターネットマーケティングは会社がさらに発展するためのチャンスになる可能性があり、私たちはそれをつかむべきです。

インターネットマーケティングはますます普及しており、これは一般的な傾向であると信じています。しかし、同時に、電子商取引における競争も非常に残酷です（顧客は全国的または世界中にいます）。一歩間違えればすべてを失うことも珍しくありません。現在の不確実な照明業界の電子商取引では、まず市場を占有することが非常に重要だと個人的に考えています。企業の開発戦略に電子商取引分野が含まれる場合は、ペースを速めることが推奨されます。

2. 電子商取引の運営とプロモーション計画

1. SEOプロモーション

1. 検索エンジンSEO

（1）業界、異なるユーザー属性、製品属性などに基づいて多次元のユーザー検索キーワードライブラリを確立し、キーワードライブラリに基づいてユーザーコンテンツ生成メカニズムとコンテンツ作成計画を決定し、大量のコンテンツを使用して業界の検索トラフィックの入り口をカバーします。これにより、Webサイトの粘着性が向上し、二次、三次のコンバージョン率を形成することもできます。例：

ショッピングモールのメインサイトのキーワード選定、カテゴリ選別属性キーワードの作成などは、メインサイトのトラフィックと関係があり、キーワードの選定と設定は必要かつ合理的です。

b. 装飾に関する知識や自動車の照明に関する知識などの専門知識は、情報の形で提供することができます。

c. 製品のメンテナンス知識、アフターセールス知識などは質疑応答の形式にすることができ、ユーザーグループが自発的にコンテンツを作成できます。

d. 製品評価ポータルは、モールからユーザー評価を購入することで集約することができ、一方では短期間で大量のコンテンツを形成し、ウェブサイトの重みを高めることができ、他方では、多数のロングテールキーワードのランキングを上げることができます。

ニーズに応じて共有ステーション、フォーラムコミュニケーションプラットフォームなどを作成できます。

電子商取引ソーシャルネットワーキング（SNSプラットフォーム）の実現可能性について考えます。

（２）キーワードとコンテンツ作成の仕組みを決定した後、キーワードレイアウト計画とキーワードランキング最適化計画を決定します。ページレイアウト、ウェイト配分、構造最適化、外部リンク計画など。ウェブサイトのトラフィックを増やすという目標を達成するため。

2. Taobao SEO。Taobaoなどのサードパーティプラットフォームについては、Taobaoやその他のサードパーティプラットフォームの自然なランキングルールを研究し、キーワードの使用、人気商品の作成、直帰率の影響など、Taobaoのランキング要因をまとめ、これらの要因に基づいて対応する最適化を行い、Taobaoやその他のサードパーティプラットフォーム内の無料トラフィックを増加させます。

2. 入札促進

1. 検索エンジン入札プロモーション

a. 現在、国内の入札プラットフォームは主に百度入札と360入札プロモーションに集中しています。

b. 地域やユーザー属性などのさまざまなディメンションに基づいてキーワードライブラリを作成し、ディメンションごとに異なる広告配信プランを策定します。例えば、××で特定の病気が多発しており紫外線ランプが必要とされている場合、そのエリアに重点的に入札広告を出し、購入しやすい紫外線ランプ関連の検索キーワードを集めることができます。また、市場がないエリアには広告を出稿しない、または減らすことができるため、キーワード出稿の費用対効果が向上します。

c. キーワードの配置には、ユーザーのクリックを促すために、異なるクリエイティブなコピーライティングが必要です。

d. キーワードとクリエイティブなアイデアは、さまざまな次元に基づいてキーワードライブラリを形成する必要があり、キーワードは市場、季節などに応じて定期的に維持、更新、管理する必要があります。

キーワード精度の向上。さまざまなキーワードに応じて、対応するユーザー属性を決定し、さまざまな Web サイトのランディング ページを開発して、Web サイトのコンバージョン率を向上させます。

2. タオバオ入札（電車、ダイヤモンド展示会などを通じて）

より典型的なのは、Taobao のトラフィックを増加させる Through Express と Diamond Exhibition です。現在、価格と競争はますます激しくなっているため、費用対効果の向上も非常に重要です。検索エンジン入札プロモーションと同様に、創造性とキーワードの正確性にも注意を払う必要があります。

3. 広告提携（主にCPSの形態）

1. サードパーティプラットフォームの広告提携プラットフォーム。最も典型的な例はTaobao Allianceです。他のサードパーティプラットフォームにも、JD Alliance、Dangdang Allianceなどの広告アライアンスプラットフォームがあります。サードパーティのアライアンスプラットフォームに参加し、対応するプロモーションポリシーを策定し、定期的な公開活動、対応するインセンティブの策定など、プロモーターに関する情報を管理および収集して、広告アライアンスプラットフォームでのプロモーション量の増加を促進します。 「雲芳」や「孟八社」など多くの淘宝ブランドがこの計画を通じて淘宝の顧客数を増やした。

2. Baidu Alliance、Chengguo.com、Yiqifaなどの有名な広告連合を選択して参加し、対応するプラットフォームのプロモーションデータを記録し、優れたウェブサイト所有者に積極的に連絡してインセンティブなどを提供します。 （Taobao Tmallストアはいくつかの広告提携プラットフォームにも参加できます）

3. 独自の広告提携プラットフォームの構築を検討できます。後期に人気が高まってきたら、独自の広告同盟を構築することができ、宣伝したユーザーの管理が容易になります。自社ブランドの構築やプラットフォームコストの削減にもメリットがあります。例えば、孟八社の孟八社連盟は、電子メールマーケティング、QQマーケティングなどを通じて孟八社のブランドの台頭に大きな役割を果たしました（ウェブサイト所有者に孟八社連盟を宣伝し、それによって多くのウェブサイト所有者が孟八社広告連盟を利用するように誘導しました）。

4. マイクロマーケティング

1. Weibo、WeChatなどを利用したマーケティングが最近のトレンドです。特にWeChatマーケティング。個人的には、WeChat プラットフォームは主に電子商取引企業が顧客関係を維持し、既存の顧客を引き付けるために使用されていると思います。顧客と定期的にコンテンツを共有（ユーザー属性の分析やコンテンツ共有ルールの策定）し、マイクロモールを構築していくことが必要です。

2. オフラインリソースとの連携：店舗広告、製品パッケージなどにWeChat QRコードをオフラインで表示します。

3. 電子商取引ウェブサイト、ソフトテキストプロモーションプラットフォームなどにWeChat QRコードを表示します。

5. 顧客関係管理とビッグデータプラットフォームアプリケーション

1. 顧客情報を収集し、さまざまな次元に基づいて顧客情報データベースを確立します。これは、定期的な顧客訪問、イベント通知などに使用できます。

2. 製品ごとに、自動車用ライト、自動車用クッション、自動車用アクセサリー、自動車用美容製品、自動車用タイヤ、自動車修理などの関連業界のユーザー属性を分析し、方法（これらの業界のウェブサイトから購入ユーザー情報を問い合わせる）を通じて対応するユーザー情報を取得し、再編成します。

3. 異なるユーザーカテゴリーに応じて、特定の商品や記事を毎日（毎週）推奨するなど、対応するコンテンツ推奨メカニズムを策定し、対応するページまたは表示メカニズムを策定し、QQマーケティング、電子メールマーケティング、WeChatマーケティング、SMSマーケティング、電話マーケティングなどを通じて対応する顧客に公開し、取引を促進します。

例えば、私たちの自動車ライトの電子商取引会社がAutohomeとYiche.com（これらのウェブサイトには少なくとも数百万人の登録ユーザーがいます）の登録ユーザー情報を取得できれば、あなたの自動車ライトには10​​0万人以上の潜在的なユーザーがいることになります。これらのユーザー情報を分析して整理し、マーケティングをうまく行えば、販売に問題はないと思います。

6. オンラインとオフラインのリソース統合

1. 店頭広告でのウェブサイトとWeChatでのプロモーション、および製品パッケージでのWeChatとウェブサイトでのプロモーション。たとえば、製品ボックスにWeChat QRコードを追加できます。

2. フランチャイズ投資プラットフォームを確立する。

（1）独立系モールが業界の垂直プラットフォームとして位置付けられている場合、ウェブサイトフランチャイズモデルを追加することができます。これは、他のブランドを業界プラットフォームに参加させ、ブランドの業界​​地位を高め、製品ラインを充実させることを目的とした伝統的な電子商取引モデルでもあります。

（２）オフライン販売店向けフランチャイズプラットフォームを構築する。現在、オフラインのディーラーは大手ブランドに占領されています。当社の製品をより早く、より広く市場に浸透させたいなら、ディーラーの参加なしには実現できません。ディーラー向けのオンライン申請チャネルを確立できれば、市場チャンスはもっと広がると信じています。

地域に応じて、現地代理店情報（店舗名、住所、フランチャイズ情報）を表示し、優れたフランチャイズ情報表示ページを作成します。

ウェブサイトの申請チャネルを確立し、連絡先、連絡先、住所などを残します。フランチャイズ情報が最初に検証された後、連絡先情報を通じて申請者に連絡することができます。これにより、ビジネスを開始したい人が商品のソースを見つけやすくなり、ソース情報をより良く、より便利に理解できるようになり、当社にとってもディーラー顧客の開拓が容易になります。

（３）フランチャイズプラットフォームの推進フランチャイズ プラットフォームにもっと多くの人を参加させるためには、フランチャイズ情報の発信が基本であり、入札広告、ローカル プラットフォーム (たとえば、特定の地域にディーラーが不足している場合は、広告を掲載するローカル フォーラムを見つけることができます) などを通じて宣伝できます。

3. その他たとえば、会社の従業員は、Web サイトのコンテンツやオンライン注文ディーラー配送マーケティング モデルの作成に協力します。

7. 広告と協力

1. 関連する業界の Web サイトを収集し、Web サイトの所有者に連絡して、広告パートナーシップを確立するか、広告スペースを購入します。

2. 他の電子商取引ウェブサイトとプロモーション提携を結ぶ（自動車電子商取引が当社の自動車ライトをプロモーションし、当社のウェブサイトが自動車をプロモーションすることで、相互に補完し合う優位性の関係を形成する）。

3. 顧客を引き付け、販売を促進するために、ウェブサイトの活動を定期的に公開します。

8. その他

Baiduプラットフォームプロモーション、フォーラムプロモーション、ブログプラットフォームなど。これらのプロモーション方法は主流のプロモーション方法ではなく、時々行われるため、ここでは分析しません。

3. 電子商取引プラットフォームに参入する際の注意点

1. 商品の企画、分析、情報の改善。

a. 照明業界における製品カテゴリーの細分化を標準化する。

b. モール商品の選択基準（標準化された商品、ユーザーの定着率が高い、利益率が高いなど）を標準化し、商品カテゴリが揃っている状態で適切な商品を選択して出品できるようにします。

c. 商品のカテゴリーによって、異なる商品ディスプレイ、商品デザイン（オンラインディスプレイデザインや商品パッケージなど）、または運用戦略が必要になります。

dEコマースは製品の販売に関するものであり、製品のデザインは非常に重要です。ランプは非標準製品であり、ユーザーの心の中で製品の品質を判断するための認知された明確な基準は存在しません。企業は、製品の属性とハイライトを分析し、電子商取引プラットフォーム上の製品の競争優位属性（製品画像、使用方法のデモンストレーション、機能属性、製品の明るさ、色、価格、美観の設置など）の表を作成し、それに応じて製品を最適化する必要があります。

2. オンラインとオフラインのブランド対立とチャネル統合。

伝統的な業界から電子商取引分野に参入する企業は、オンラインブランドとオフラインブランド間の対立や、チャネルの位置付けと統合の問題に直面します。

a. 「独立電子商取引プラットフォーム構築構想」で提案された企業ブランドとコンセプトを引き続き使用します。これにより、既存企業のオフラインリソースを有効に活用し、企業のブランドイメージを高め、電子商取引の初期および中期の発展に役立ちます。しかし、オンラインとオフラインのリソースの統合とブランド間の競合の回避に対する要求も高まります。

b. 自社のオフラインブランドと差別化するためにオンラインeコマースブランドを別途設立し、業界垂直プラットフォームを構築し、B+B2Bフランチャイズモデルを採用する。このアプローチは、オフラインリソースをあまり活用せず、市場競争の激化につながりますが、ブランド間の対立やチャネル内部の摩擦をあまり考慮する必要がなく、その後の電子商取引の発展にも有益です。

出典: 寄稿、著者: 彭金傑 QQ: 751269767

原題: 伝統的企業における電子商取引の発展に関する考察

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