白城旅行網のCEO、曽宋氏：インターネットの利点は

白城旅行網のオフィスに入ると、ロビーに華源旅行社（以下、「華源」）と「白城網」の2つの看板が掲げられています。これらはすべて、曽宋によって創設され、育てられた「子供たち」です。

伝統的な観光産業からインターネット産業への転換の典型的な代表として、長い間、百城網と曽宋はただ懸命に働くだけで、あまり知られていませんでした。2014年3月になって初めて、アリババはオンライン観光を発展させるためにブロードバンドキャピタルと手を組み、百城網に2000万ドルを投資しました。そのニュースが流れるとすぐに、同社はダークホースのように注目を集めただけでなく、この素朴な湖南の男をスポットライトの下に押し上げました。

会議の合間に時間を割いて21世紀ビジネスヘラルドの記者のインタビューに応じた曽宋氏は、少し疲れた様子で、体が緩み、ソファに倒れ込んだ。しかし、自身の起業家としての経験や業界に対する理解について話すと、彼はすぐに元気を取り戻し、自分の概要や考えを次々と語り始めました。

20年以上前、彼はチケット配達員としてスタートし、華源を創設して中国三大海外旅行代理店の一つに成長させました。14年前、彼はインターネットの波を察知し、百城ドットコムの設立に断固として投資し、インターネットを通じて海外旅行モデルを再構築しようとしました。

Baicheng.com は設立以来 11 年間、3 つの専門経営陣によって運営されてきました。この間、投資家兼会長である曽宋氏は、経営にあまり関与していませんでした。しかし、過去2年間で、インターネットと海外旅行のインタラクティブ時代が到来し、Baicheng.comのチャンスが到来したと彼は認識しました。そこで2011年、彼の仕事の重点は徐々に華源から百城ドットコムに移り、彼はプロのマネージャーを交代し、自ら事業を担当するようになりました。2012年、彼は百城ドットコムを華源から分離し、独立して運営しました。

その後、曽宋氏は「新白城」に大胆な改革を加え始め、2回の資金調達を実施した。Aラウンドはインタイム・キャピタルが主導し、Bラウンドにはアリババとブロードバンド・キャピタルが投資した。なぜアリババの投資を受け入れたのか？曽宋氏は「BAT」の巨人の中で地位を確立することは考慮していないとし、「アリババは単なる金融投資だ」と述べた。外部の目から見れば突然の投資だが、百城ドットコムの発展状況から判断すると、曽松の資本再編と戦略再編の一環であるため、避けられないと彼は考えている。

第二の起業

業界のベテランである曽宋氏は、伝統的な観光市場と新興のオンライン観光市場を明確に区別しています。彼は現在、華源の会長と百成ドットコムのCEOを兼任しているが、両社はほぼ重複することなく独立して運営されている。 「インターネットは伝統的なやり方とは全く異なり、華源旅行社のチーム、製品、サービスモデルはすでに固まっており、変更するのは難しいので、私たちは単に新しいシステムを構築し、チームを作り、すべてを一からやり直すだけです。」これは曽宋にとって旅行業界における「第二の冒険」です。

曽宋氏は、アリババの投資の影響の一つは、Baicheng.com が本物のインターネット企業であると外の世界に感じさせることだと考えている。長い間、伝統的な旅行代理店から派生したため、そのインターネット DNA は多くの人に認識されていませんでした。しかし、これは彼のインターネットの探索には影響しないようです。曽宋は会社の資本を再編成すると同時に、消費者市場、目的地市場、運営アイデア、製品、サービス、技術、チームなど、あらゆる側面を全面的にインターネット化しました。

曽宋氏によると、現在、Baicheng.com の経営陣には曽宋氏以下 8 人の金剛がおり、そのうち 4 人は伝統的な観光業に傾倒しており、残りの 4 人はインターネットに傾倒しているという。 「従来のモデルでは、1 人の人間がすべてを知っていることになりますが、インターネット時代では、異なる知識構造を持つ人々が協力してプロセスを形成する必要があります。」

消費者層に関して言えば、華源の1960年代と1970年代生まれの古いユーザーとは異なり、Baicheng.comは1980年代と1990年代生まれの人々に焦点を当てています。曽宋氏の観察とデータ裏付けによると、このグループはオンラインショッピングの主力であり、この新興グループも新たな消費特性を示している。 20年前、国内消費者の需要は海外旅行に重点を置いていましたが、現在では1980年代や1990年代に生まれた世代の需要はよりパーソナライズされ、多様化しています。

したがって、企業が提供する製品やサービスモデルもそれに応じて変化します。情報の非対称性の時代では、従来の旅行会社はルートを計画するだけでよく、消費者はグループに参加することで旅行全体を完了できます。しかし、現在、観光サービス会社は旅行プロセス全体を個別の要素に分割し、それらを再結合する必要があります。

曽宋氏は、海外旅行の全プロセスにはビザ、航空券、ホテル、交通機関、チケットなどの要素が含まれていると説明した。従来の方法はオールインクルーシブだが、1980年代や1990年代に生まれた消費者は、すべてのサービスを提供する必要はないかもしれない。彼らは自分のニーズに合わせてオンラインで旅程を組み立てることを好む。「消費者は友人の家に泊まる可能性があり、ホテルのサービスは必要なく、現地の交通機関とチケットだけが必要です。」そのため、Baicheng.comは従来の製品やサービスを変更するだけでなく、サプライヤーにも変更を要求し、それが産業チェーン全体の変化を促します。

しかし、彼は、インターネットをプレイする方法は一夜にして達成されるものではないと考えています。運営方法は、単に従来のルートの要素を分解して組み合わせるのではなく、まず特定のカテゴリに焦点を当ててそれを極限まで行い、その後、このコアに基づいてより多くの製品とサービスを展開することです。

そのため、曽宋はビザ業務を最初の「集中的かつ究極の製品」として選びました。彼は、ビザはオンラインでの海外旅行のエントリーレベルの商品だと考えています。現在、タオバオ旅行プラットフォームのビザ部門で1位にランクされています。

その理由は非常に単純です。Visa は海外旅行の消費者にリーチするための最適な手段だからです。ビザを通じて、同社は消費者が集中している目的地やその好みを把握し、それに応じてさまざまなパッケージ製品やサービスを発売することができます。このモデルは明らかに、今日のインターネットで最もホットな話題である「ビッグデータ」の考え方を採用しています。同時に、ビザ申請プロセスにおいて、Baicheng はインターネット ツールを使用してプロセス全体を標準化、合理化、視覚化するよう努め、それによってユーザー エクスペリエンスと会社の運用効率を向上させます。

現在、Baicheng.comの主な収入はビザと保険であり、全体的な業績は依然として赤字です。しかし、ゼン・ソン氏は、これはまさにインターネット思考の特徴だと考えている。従来の旅行代理店はコスト重視だ。儲かれば商売するし、儲からなければ商売しない。一方、インターネットは需要主導だ。ユーザーの悩みを見極めてニーズを満たせば、たとえ最初に損失を出してもやっていけるのだ。

価格競争なし

現在、OTA市場の「戦い」が本格化しており、曽宋率いる百城網も必然的にこれに巻き込まれており、曽宋はモバイルを2014年のトップ戦略優先課題として明確に位置付けている。

しかし、Ctrip、eLong、Qunarなどのオンライン旅行会社と比較すると、Baicheng.comのモバイル戦略は明らかに一歩遅れています。しかし、彼は21世紀ビジネスヘラルドの記者に対し、国内旅行を主にしているこれらの企業と比べると、百城ドットコムの海外旅行は非常に特別だと指摘した。「消費者は年に1、2回しか海外旅行をしないので、アプリをダウンロードしてもらうのは難しいのです。」

このような頻度は、ユーザーと Baicheng.com 間のインタラクションを大幅に低下させました。そのため、Zeng Song 氏は販売前および販売後のサービスに関するアイデアを考案し、それに応じて製品の新しいバージョンを設計しました。ただし、彼は企業秘密を理由に、最終的な形がどうなるかを明かすことを拒否しました。形式面では、Zeng Song 氏は現在、APP よりも HTML5 に楽観的です。前者はツール指向が強く、後者は総合的なサービス製品に適していると彼は考えています。

販売前と販売後のサービスに重点を置くことは、Baicheng.com が他のウェブサイトと異なる特徴の 1 つです。Zeng Song は、伝統的な業界の慎重なスタイルを今でも骨身に受け継いでおり、価格競争を決して嫌がりません。 Zeng Song 氏は、価格設定はトラフィックを引き付けるためのものであり、これはプラットフォームが行うことだと考えています。Baicheng.com は販売とアフターセールスをしっかり行い、その後プラットフォームと協力するだけでよいのです。

米国でIPOを発表したTuniu.comは、同種の国内企業と比較できる企業の一つだが、両者は大きく異なっている。 Zeng Song 氏は、Tuniu.com はフロントエンドでトラフィックを迅速に変換する能力が強いが、バックエンドでは比較的分散していると述べました。 Tuniu.comの国際旅行商品は依然として伝統的な旅行代理店の商品が中心で、つまり伝統的な旅行代理店の商品がTuniuプラットフォームに直接掲載されて販売されていると理解されている。これは、一定のルールでインターネットを操作するという曽宋の認識とは異なるようだ。

Baicheng.comは自社製品の開発に力を入れています。Zeng Song氏は、現在同社の製品の60％が独自開発されており、この割合は今後徐々に増加していくと述べました。同氏によると、旅行先では観光客の60％がBaicheng.comの現地チームによって対応され、残りは現地の観光会社と協力するという。明らかに、Tuniu.com はプラットフォームとしての性格が強く、Baicheng.com はより自社運営型です。

JD.com のような重厚な道を進むかどうかについては、曽宋氏はコメントしなかった。この開発経路には確かに多額の初期投資が必要だが、標準化されたプロセスが形成されれば、全体的なコストは大幅に削減されるからだ。

ゼン・ソンとの対話：「攻撃と防御を学ぶ」

記者：伝統的な旅行代理店と革新的なインターネット企業の両方の会長として、この2つのモデルに直面したとき、どのように考え方が違いますか？

Zeng Song: 何かを実行できるかどうかの鍵は、コストが利益よりも低くなければならないということです。従来のモデルでは、利点はそれ自体に存在し、企業はそれを実行しますが、インターネットの利点は生み出され、コストは動的です。つまり、従来の考え方は防御的であるのに対し、インターネットは攻撃的な考え方です。

観光産業にとって、従来のモデルは路線を開設することだけであり、その路線が消費者のどのようなニーズを満たすかという点では明確な位置づけがなく、主にコスト主導であり、コストが十分に安いかどうか、利益が出るかどうかのみに焦点を当てています。インターネット モデルは需要主導型です。まず、消費者が何を必要としているか、需要はどの程度か、消費者はどこにいるかを考慮し、次に、当面は利益が出なくても製品を提供できるかどうかを検討します。

記者：インターネットの考え方を企業経営にどのように活かしていますか？

曽宋：消費者層に関して言えば、百城ドットコムは1980年代と1990年代生まれの人たちに注目しています。長年にわたる電子商取引での育成を経て、このグループはオンラインショッピングの主力となっています。

戦略的ポジショニングの面では、金儲けのために何でもやって突き進むという従来のモデルとは異なり、インターネット思考は焦点と完璧さを重視します。消費者の悩みの種を見つけてそれを極限まで追求し、さらに需要とそれに応じた製品へと広げていきます。そのため、Baicheng.com は現在、単一のカテゴリのビザに注力しており、あまり多くの複合製品を急いで発売するつもりはありません。

運営面では、インターネットの考え方は限界効果をより重視しています。従来のモデルでは、依然として人員に依存して業務セグメントを追加しており、継続的な拡大、トレーニング、試行のポジションが重すぎます。インターネットはテンプレートを形成し、直接コピーし、体系的に問題を解決できるため、運営が容易になり、一人当たりの効率が高くなります。

チームワークに関して言えば、従来のモデルは何かをするときに個人の潜在能力を最大限に引き出すというものですが、インターネットは異なる知識構造を持つ人々を組織化し、互いに協力させます。つまり、前者は個人を中心に据えたもので、後者は複数の知識構造を持つチームシステムを構築するものです。

サプライヤー側では、インターネット消費者グループのパーソナライズされた多様化した需要により、サプライヤーが行う必要のある変更が生まれました。従来のモデルでは、1 つのサプライヤーがすべての要素を担当していました。インターネット モデルでは、サプライヤーを細分化する必要があります。私たちは、このパーソナライズされた需要を満たす要素を選択します。1 人の消費者にサービスを提供するために、複数のサプライヤーが関与する場合があります。以前は、1 つ (サプライヤー) 対多数 (消費者) でしたが、現在は多数対 1 です。

記者：今後5年間のBaicheng.comの開発目標は何ですか？

曽宋：サービス対象人口について言えば、2006年から2010年まで、Baicheng.comは年間1万人の消費者にサービスを提供していましたが、2011年には2万人、2012年には7万人、2013年には40万人にサービスを提供しており、今年は100万人にサービスを提供する準備をしています。将来的には、毎年300万人がBaicheng.comを通じて海外旅行をすることを望んでいます。年間数百万人規模のビジネスボリュームがなければ、ビッグデータは形成されません。

（出典：21世紀ビジネスヘラルド 編集者：張勇）

原題：白城旅行ネットワークCEO曽宋：インターネットの利点は生まれる

キーワード: 白城旅行ネットワーク、インターネット