3つの共同購入会社を経験した内部関係者は「美団を尊敬している」と語った。

私は2011年2月14日のバレンタインデーに共同購入サイトWoWotuanに参加し、その後24quanに移りました。24quanが倒産した後、Nuomi.comに移りました。私は3つの共同購入サイトを経験し、共同購入業界の浮き沈みを目の当たりにしました。共同購入業界を離れる今、将来の思い出と学びのためにいくつかの言葉を残したいと思います。

かすんだ時代

私が2011年に最初に55tuanに参加したとき、ゼネラルマネージャーXu Maodongは55tuanを獲得し始めました。その後、私はXiamenにXiamenに送られ、Jiangyinに行きました55tuanで2,000元を獲得しました。しかし、拡張マネージャーとしての私の月給はわずか2,500元です。当時、WoWotuan の多くの元従業員がこのアイデアを思いつきました。彼らは、今こそ WoWotuan が積極的に市場を破壊すべき時だと考えました。WoWotuan は全国で 5,000 人以上の従業員を採用する計画を立てました。この大きな動きにより、同社は共同購入でトップ 3 にランクインすることに成功しました。

この段階は、私にとって共同購入業界における漠然とした時期でした。どの共同購入ウェブサイトがベストなのか、将来どれがナンバーワンになるのか、わかりませんでした。パフォーマンスは似通っており、多くの商人が共同購入で同じ商品を販売していると感じていました。 WoWotuan がこれをやるのは良い考えではないと思っただけです。人員が多く、給与も高いので、コストが高すぎます。以前勤めていた会社が倒産したのは、コスト管理がうまくいかなかったからです。当時、アメリカのニューヨーク証券取引所は利益ではなく規模だけを重視していたため、WoWotuan は多額の資金を投じて人材を引き抜き、市場を開拓することができたのでしょう。当時、Gaopeng.com という別の市場破壊者もいました。Gaopeng は異例の企業です。当時、Gaopeng も高給取りの人材をあらゆるところから引き抜いていました。高給取りの人材を引き抜くことは異例なことではありません。異例だったのは、商人との提携による粗利益率が 30% だったことです。さらに高いものもあります。高鵬のリーダーは気が狂っていると思う。こんなに良い父親がいるテンセントでさえ、うまくいかないのも不思議ではない。

再編期間

7月に海口沃沃団に転勤して営業部長（沃沃団では営業部長と呼ばれています）になりたいと思っていましたが、海口にはそのようなポジションがなかったので、営業マンになってくれと言われました。それで私はマーケティングマネージャーとして24quanに行きました。この時、24全社もWoWotuanと同様の措置を取り始め、積極的に営業担当者を採用し、資金を投入した。24全社の海口営業所の従業員数は40人以上に達し、目標は80人の採用だった。しかし、他のウェブサイトの売上は多くても10以上であるのに対し、Nuomiは10未満です。当時、映画館は市場シェアを獲得するためにオスカーと提携しました。映画館が提示した提携価格は23元で、チケット24枚を18元で販売し、1枚あたりの注文は5元でした。 8,000部以上が売れた。損失は約4万元となった。 24quanは11月にこの拡大と資金の浪費のやり方を維持できなくなり、商人への支払いを停止し始めた。その後、多くの商人が何かがおかしいことに気づき、会社から商品を移動させ、従業員を脅迫し始めた。全国でこのような事件が多発した。その後、24枚のクーポンが閉じられることが想像できます。

この段階は、共同購入の再編期です。Tuanbao.comや24quan.comなど、多くの共同購入サイトが淘汰されました。多くの大小のサイトが淘汰されましたが、誰がナンバーワンになるかは明らかではありません。トップ3の市場シェアはますます集中しています。

24quan が閉鎖した後、私は 2011 年 12 月に Nuomi.com にシニアアカウントマネージャーとして入社しました。シニアアカウントマネージャーは営業職であり、他の営業職よりも基本給が高くなりました。私が本格的に市場へ出向き、街を歩き回り、見知らぬ人を訪ね始めたのはこの頃でした。自分のビジネスを始めたときのゼネラルマネージャーから、WoWotuan の拡張マネージャー、24quan のマーケティングマネージャー、そして現在の営業担当者へと役職が上がったにもかかわらず、この期間は実際にはより充実し、よりやる気に満ちていました。しかし、私の財布はどんどん厚くなってきています。ヌオミのみんなは相変わらずとても勤勉です。ヌオミは従業員が最も少ないです。社長はオフィスさえ持っていません。ソファに座って毎日私たちと一緒に働き、12時まで働くこともよくあります。全体的に、もち米から多くのものを得ました。私はNuomiで2年間働き、その間に結婚し、息子が生まれ、家と車を購入し、いくらかのお金が残りました。家は大きくなく、車も小さく、お金も少ないですが、それでも5人の息子と娘がいるので、Nuomi.comに感謝しなければなりません。

美団とのギャップ

実際、2012年には、海口市におけるNuomi.comとMeituanの市場シェアは同程度でした。しかし、万達の全国映画館チェーンが美団と提携してからは、それが転機となり、美団の業績は一気に大きく向上した。 2013年、Meituanは市場拡大に向けて多くの戦略を実行し始めました。しかし、Nuomi.comでは上から下まで反応がなく、その結果、Nuomi.comの月間実績は3億程度にとどまり、Meituanは急上昇した。

今振り返ってみると、当時の美団の戦略には次のような側面がありました。

お客様向け:

まず、返金できるカテゴリーは多数あります。たとえば、Meituan では写真製品の返金が可能ですが、Nuomi では返金できません。 Meituan では写真撮影の注文が非常によく売れているのですが、私たちはそれを販売することができません。営業担当はこれを繰り返し報告しましたが、オペレーション担当は、これは会社の方針だと言って、冷淡な態度で対応しました。

第二に、当時、Meituan は国内物流の注文をほとんど扱っていなかったので、ページは非常に整然としていて、顧客体験も比較的良好でしたが、Nuomi では当時、国内物流の注文が多く、多くのスペースを占めていました。さらに、物流注文の顧客体験は非常に悪く、Nuomiの従業員が物流製品を購入した際に非常に失望したことを覚えています。

3つ目に、当社は地域サービスに重点を置いているため、Meituanには多くの加盟店があり、特にケータリング加盟店は当社の2倍の数が存在します。多くの人がなぜ Taobao で買い物をするのが好きなのか不思議です。Taobao にはあらゆるものが揃っており、欲しいものはほとんど何でも Taobao で見つけられるからです。人々は食品、飲料、娯楽を探すために共同購入サイトに行くので、周りの多くの人がMeituan.comを知っていると聞くと、Nuomi.comには商品が少なすぎると言うでしょう。

販売業者向け:

まず、美団は大型顧客サービス業者に対して、粗利0の協力政策を持っています。当時、海口市の多くの大型顧客サービス業者、例えば石尾関は、まず私たち糯米に粗利0の協力を求めてきましたが、私たち糯米は「粗利がなければ協力しない」という高尚な政策を主張しました。私たちの営業は、このような業者との協力は多くの顧客とトラフィックをもたらすと常に言っていましたが、私たちの運営管理者は粗利がなければ協力しないと言い張りました。現時点では、Meituan がこれらの販売業者と協力するための唯一の要件は独占性であり、Nuomi とは協力できません。その結果、優良な顧客を多数失ってしまいました。その結果、多くのトラフィックが失われ、Meituan と Nuomi の両方に同じ注文が出されたにもかかわらず、当社の売上は Meituan の何倍も低くなりました。

2番目：技術的背景を継続的にアップグレードし、

a. たとえば、ある商店との協力関係を延長したい場合、その商店との協力関係の期限が切れると、スタンプを押すために商店との協力関係延長に関する新たな契約を結ぶ必要がありますが、Meituan では商店のバックエンドコンピューターで直接行うことができます。我々は、Meituan と同じ機能のリリースに 4 か月遅れていたと推定しています。

b. 加盟店が支払いを行う。Meituan は最速で週次決済システムを導入し、その後加盟店が自分で資金を引き出せるシステムを導入しました。そして、私たちは加盟店の支払い方法に関して数か月遅れていました。

c. 美団は、将来大きな注文をする際に再度契約書に署名する必要がないように、加盟店との契約締結システムを導入しました。将来的には、コンピューターで直接注文できるようになりますが、Nuomi では注文して契約書に署名し、さらに別の注文をして別の契約書に署名する必要があり、多くの時間と物流コストが無駄になります。私たちは約半年後にこれを立ち上げました。

営業チーム向け

まず、Meituan は早い段階から加盟店数、注文数、新規ケータリング加盟店数に基づいて加盟店を評価し始めましたが、Nuomi ではその前の年にそのような評価を行ったことはありませんでした。そうでなければ、どれだけ注文を受けたか、どれだけの実績を達成したかは関係ありません。その結果、当社の古い従業員の多くは、どれだけ一生懸命働いても、ほとんど成長せず、解雇されることもなく、毎月同じ業績目標を達成するだけです。 Meituan はうまくいかなければ撤退し、強力な戦闘力を持っていましたが、Nuomi を導入したのは 1 年後でした。これらを実施した後、チームの営業部隊は活力を取り戻し始めました。残念ながら少し遅れてしまいました

第二に、美団の営業チームはグループに分かれて競争することになる。競争があります。海口でもち米を導入するのは1年後になります。

競合他社について

まず、MeituanはLashouと提携してNuomiをランク付けします。Meituanが商人と協力する限り、Nuomi.comをランク付けします。商人が依然として共同購入に参加したい場合は、Lashouに行くことができます。つまり、Nuomi.comをランク付けします。美団の行動は糯米の売上の新規受注の発展を妨げ、一方で美団は成長を続けた。美団は十分に大きくなった後、拉手を追い出し、直接商人と独占的な提携を結んだ。美団は現在、海口市の市場の約70％を占めている。

美団が上記のような戦術を使ったとき、私たち糯米はいつもそれを受動的に受け入れ、負けるのに従っていました。当時の糯米の運営責任者の仕事は何だったのか、本当に聞きたいです。

共同購入業界を離れた今、唯一後悔しているのは、美団に入社しなかったことです。今後5～10年で、020分野は間違いなく美団のものになるでしょう。私は Meituan から究極の精神を学びました。お客様、パートナー、従業員を真に考慮してこそ、私たちは真のナンバーワンになれるのです。

過去3年間の自分の気持ちを思い出すためにこの記事を書きました。また、私のアイデアをみんなと共有したいです。

最後に、私は Meituan の代理人ではないことを皆様に保証したいと思います。