小規模電子商取引企業向けのヒント: Amazon のような電子商取引の巨人に勝つにはどうすればよいでしょうか?

どうすればAmazonと競争できるでしょうか？もちろん、最初のステップは差別化された製品を販売することです。 Amazon が販売している商品の多くは、マルチメディア、電子機器、家電製品、玩具、園芸用品などの「ハードグッズ」です。ベストセラーの「ハードグッズ」のほとんどは大手メーカーによって生産され、複数の小売チャネルを通じて販売促進されています。

実店舗がオンラインショッピングの「サンプルルーム」と化していることは、多くの人が知っています。多くの顧客は、実店舗に入るとすぐにスマートフォンを取り出し、棚に並んでいる価格とオンラインストア（通常、そのストアは Amazon）の価格を比較します。消費者がオンラインでもオフラインでも価格を比較することを好むというのは議論の余地のない事実です。したがって、Amazon は他の電子商取引企業にとって強力な競争相手です。

アマゾンは他の電子商取引企業よりも規模の経済を活かす可能性が高く、この強みを生かして非常に競争力のある価格と迅速かつ安価な配送サービスを提供することができます。

この業界では、第2位から始めて、12社のより大きなeコマース企業が結びついたとしても、Amazon単独ほどの大きさにはなりません。アマゾンの規模の優位性は非常に大きく、規模の経済によってもたらされる利点を積極的に再投資に活用し、商品価格を下げて配送を迅速化することで、成長を促進し、規模の優位性をさらに拡大していることがわかります。

したがって、私はあらゆる電子商取引への投資を検討する際には、Amazon との競争のリスクを慎重に評価します。ただの「ヘビー級」とは言い切れない、まさに世界のヘビー級チャンピオンです。

では、どうすれば Amazon と競争できるのでしょうか?

もちろん、まずは差別化された商品を販売することです。 Amazon が販売している商品の多くは、マルチメディア、電子機器、家電製品、玩具、園芸用品などの「ハードグッズ」です。ベストセラーの「ハードグッズ」のほとんどは大手メーカーによって生産され、複数の小売チャネルを通じて販売促進されています。そして、ほとんどの製品にとって、最も重要な差別化要因は価格です。消費者は、Amazon がほぼ常に最も安い価格、送料無料、配達が早いことを知っています。

その結果、多くの小売業者は、アマゾンの優位性がそれほど顕著でない地域で販売することで「メイン通路を占領」しようとしている。 「ソフトグッズ」も選択肢の一つです。

アマゾンはこのビジネスで成功したいと考えていますが、この分野ではまだ「ハードグッズ」部門と同レベルの優位性を達成していません。アマゾンに買収される前、NastyGal（流行の最先端と斬新なスタイルに重点を置いた衣料品ウェブサイト）、Zappos（有名なアメリカの靴ウェブサイト）、実店舗のショッピングモールNordstrom、高級ファッションブティックNeiman Marcusはいずれも「ソフトグッズ」戦略をうまく実行し、アマゾンとの競争にうまく生き残りました。ホームセンターにもこの分野でチャンスがあります。家具製品の中には「今日必要」というものもありますが、大型の商品の中にはオンラインショッピングに適さないものもあります。

自社製品を直接開発してAmazonと競合する小売業者も数多く存在します。これらの製品は小売業者専用であるため、直接的な価格比較は通常避けられ、また、これらの製品を製造する企業は、他の電子商取引企業による販売を禁止することもできます。ルルレモンやヴィクトリアズ・シークレットなどの有名ブランドを含む、多くの優れたオフラインチェーン企業がこの戦略を採用しています。

独自の製品を設計・開発するにはより多くの労力がかかりますが、小売業者は中間業者を排除し、正面からの価格競争を避けるため、一般的に粗利益率が高くなります。

Amazon.com は本質的には商品の検索エンジンです。アマゾンが最も力を発揮するのは、消費者が何を買いたいかを正確に把握しており、その多くがアマゾンの検索ボックスを使用しているときだと言えるでしょう。 Amazon で商品を販売する場合、A を検索しながら B と C を考慮するなど、アルゴリズムのルールにほぼ完全に依存しています。従来のマーケティングセマンティクスを使用して Amazon で商品を閲覧する人はほとんどいません。

いくつかの企業は、非常に魅力的な表示方法を通じて消費者にターゲットを絞った製品のセレクションを示し、Amazon に対抗するために優れたブラウジング エクスペリエンスを生み出しています。多くのオフライン小売業者も、美しいショーウィンドウを通じて顧客を引き付けています。現在、新しい電子商取引企業のグループもこの手法を採用していますが、彼らのアプローチは通常「キュレーション展示会」と呼ばれています。消費者がそのような衝動買いをするとき、価格は彼らが考慮する第一の要素ではありません。

Amazon と比較すると、実店舗には、家賃、スタッフ、在庫コストなどにより、固有の欠点があります。しかし、多くのオフライン小売業者は、デメリットをメリットに変え、地元の店舗ネットワークを最大限に活用しようとしています。たとえば、ウォルマートでは、顧客がオンラインで購入した商品を注文当日に最寄りの店舗で受け取ることができます。ウォルマートは昨年のホリデーシーズン中、全米のいくつかの都市で地元店舗からのオンライン注文に対する即日配達サービスを試験的に導入した。どちらのアプローチも、ウォルマートの膨大な在庫と広範囲にわたる地理的プレゼンスを活用しています。さらに、ウォルマートは、クラウドソーシング方式で、地元の即日配達業務をウォルマートの顧客にアウトソーシングするという独創的な試みも行っています。ウォルマートに商品を配達する顧客は、買い物をするときにそれに応じた割引を受けられます。

実店舗とカタログを使ってオンラインビジネスを構築してきた家具小売業者ウィリアムズ・ソノマは、自社がやらなければ他社がやるだろうと考え、自社と競合する電子商取引プラットフォームの構築に前向きだ。現在、同社の収益の 40% 以上はオンライン チャネルから得られています。

明らかに、電子商取引は実店舗の小売業に比べて競争が激しく、今後も間違いなく成長を続けるでしょう。したがって、より検討する価値のある質問は、他の電子商取引企業が Amazon とどのように競争すべきかということです。

原題: 小規模電子商取引の秘密: Amazon のような電子商取引の巨人をどうやって倒すか?

キーワード: 電子商取引、Amazon、秘密、巨大企業