新規出店失敗から学ぶ教訓：タオバオへの出店は焦ってはいけない

タオバオの文化にはキーワードがあり、それはスピードです。他社は7月上旬に秋服を作り始めますが、あなたはまだ人気の夏服を作っています。この交通港を他社が占領すると、今シーズン、あるいは1年間の競争で負けてしまいます。これは非常に現実的な問題ですが、速度は相対的なものであり、特定の問題は具体的に分析する必要があります。

少し前に、裕福な二世が父親の援助で100万人民元の起業資金を得たという事例を見ました。私はタオバオを使い始めて、本来32元のメンズTシャツを送料無料の16元で販売しました。1日で5,000枚以上売れましたが、関連セールはあまりしませんでした。その後、彼は段階的に価格を上げ、3個で39元、59元、109元と送料無料にした。直通列車とダイヤモンドブースへの投資コストは1日あたり5,000〜8,000元で、2か月で約2万個を販売した。しかし、合計金額を精算すると、損失は30万元となった。彼自身も次に何をすべきか混乱していた。

もう一人は草の根からスタートし、2011年にアーティスト、オペレーター、カスタマーサービス、配達員として働き始めました。 2年目には社員10名規模に成長し、年間売上高は280万元、広告宣伝費は46万元、純利益は30万元となった。彼が守っている原則の一つは、ヒット商品を作らず、赤字で商売をしないことです。販促費は原価の15％を超えてはならず、古い顧客へのマーケティングにこだわっています。 3年目には、マーケット店舗の運営を2人で担当するプロジェクト制を導入。美術デザインから運営、接客など、すべての業務を2人でこなし、20％の手数料を得られるメリットもあった。年間売上高は520万元、広告宣伝費は62万元、純利益は50万元でした。

両者の最大の違いは、最初の方法は急速に拡大するが、基礎技術が乏しいため、短期的にはトラフィックが増え、売上も増えたとしても、結局は損失になってしまうことです。これは、一歩踏み出しすぎて睾丸を痛めてしまう典型的なケースです。 2つ目は、一歩ずつ進み、小さくても美しいという原則を堅持し、長期的な戦闘戦略を立てることです。3年計画を立てると、周囲に競争相手がいることに気づき、7年計画になると、周囲の競争相手がすべて倒れていることに気づきます。

偶然にも、当店が以前犯したミスは、最初のミスと全く同じでした。当初、社長の戦略は、スタイルの選択肢が多ければ買い手が注文してくれると固く信じていたため、新製品を継続的に発売することでした。最も忙しい半月の間に、200 種類の新モデルを発売しましたが、これらのモデルの売上はほぼゼロで、努力の無駄でした。その後、昨年4月にプロモーションを実施し、その日のうちに900個以上が売れた。一番安いドレスは6.5元で、10元を超えるものも5、6種類あった。1日のプロモーション期間中にたくさん売れたが、原価を計算すると損失は8万元だった。後期段階では、10% オフのフラッシュセールを実施し、その後段階的に価格を引き上げることで運営が行われます。各プロモーションの効果は非常に良く、販売量は数倍に増加しています。しかし、価格が上がるとすぐに売上は落ち込みました。20 回以上の経験から、このアプローチはお勧めできないことがわかりました。

まず第一に、店が集めた顧客は、お買い得品を求める顧客ばかりで、忠誠心が全くないということです。フラッシュセールで1元で配布されたドレスでも、やはり悪い評価を受けます。それは本当に、これらの人々が時間を持て余しているために、とてもうるさいからです。当店では、10% オフのフラッシュ セールのときのみ新モデルを販売しています。その後、20% オフや 30% オフのフラッシュ セールを開催すると、1 日に新モデルを 10 点以上しか販売しません。

さらに悪いことに、店舗の 3 つの動的評価がすべて緑に変わっており、カスタマー サービス スタッフが直面する最大の問題は、商品の配達を急がされていることです。当初の予約販売期間は15日間とされていたが、商品が顧客に届くまでに1か月近くかかることも多かった。秋服が届いたときには北はもう冬で、着られないという購入者が多かった。そのため、悪い評価が付くのは当然だった。

もう一つの重要なデータは、当社の転換率が非常に低いことです。当社の同業B店7,000店の平均値は約1.6％ですが、最悪の率は0.8％で、他社のちょうど半分です。また、ほとんどの顧客の平均顧客支出は19〜39元です。それでも、売上は伸びない。考えてみてください。1着の服で5元か10元しか稼げず、1万着売っても10万元しか稼げないのであれば、そんなことをするのはあまりにも疲れるでしょう。

その後、今年5月から調整が始まり、従来の先行販売方式が変更され、商品が入荷してからのみ販促活動が開始されるようになった。さらに、各商品は棚に並べられた後は固定価格で販売されるため、後の段階で自然な集客が期待できます。これらの顧客グループを分類し、ターゲットを絞ったマーケティング活動を行うことで、店舗の平均注文額は70元から100元以上に増加し、コンバージョン率も1.3％程度にまで上昇しました。業界標準とはまだ程遠いものの、すでに大きな改善が見られます。さらに、利益率も相当なものになり、みんなの仕事も忙しくなくなり、この頃、小さくて美しいという究極の道に少しずつ希望が見え始めました。

したがって、昨日、今日、明日のいずれであっても、タオバオをやる場合は、まずしっかりとした基礎を築く必要があります。そうしないと、どれだけ多くのトラフィックを持ってきても、コンバージョンを達成できないか、コンバージョンがあったとしても、低価格のプロモーションを通じて行われ、店舗の質の向上が難しくなります。後期に資本チェーンに問題が発生すると、店舗は消滅に近づきます。

したがって、Taobaoでビジネスを行うときは、焦ってはいけません。

この記事は、2013 年版インターネット女の子名リスト最新版 (http://www.haoqq.me) からの引用です。転載の際は出典を明記してください。よろしくお願いいたします。

原題: 新規出店失敗から学ぶ教訓: タオバオへの出店は急がなくていい

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