草の根の 2B ビジネス経験: 誠実さ、スキル、そして低 B スタイル

ネットには2B（ToB）に関する記事が溢れている。Dark Horse Competitionでは「2Bの春は来たか？」という議論が繰り広げられている。業界判断レベルでは私の関与できる範囲ではないが、ネットにこだわり、2Bビジネスをしてきた者として、2Bビジネスのやり方について語ることはできる。 Cエンドの顧客はいじめやサービスがしやすく、ビジネスをしやすいという意見もあります。例えば、ゲームメーカーは年間数千万ドルを稼いでいます。一方、法人顧客への対応は難しすぎる。日々関係を構築していく必要があり、あらゆる説得や広報、飲酒やセックスを駆使しても、彼らを味方につけることはできないかもしれない。愛着を感じるまで酒を飲んで血を流しても、注文はもらえない。中小企業の経営では利益は出ません。毎日契約を結んでも、販売手数料を払うには足りません。つまり、中小企業の経営は簡単ではありません。

私は上記のすべての見解に同意します。しかし、2Bビジネスを運営するのは本当に難しいのでしょうか？実際のところはどうなのでしょうか？

2B企業は生まれながらの「詐欺師」

私は大学時代に起業しました。最初の起業プロジェクトは2bエンタープライズでした。当時、共同購入サイトはまだ普及していませんでした。私のプロジェクトは地元の生活消費ガイドで、実際には大学生向けの消費者DMでした。ビジネスモデルは目立たないものでした。私は広告料を集める商人を見つけ、美しい紹介コレクションを作り、学校でのチャネルを使用して共同ブランドの割引カードを発行しました。

実際、誰もがこれをやったことがあります。一般的な考え方はこうです。まず、雑誌のテンプレートを作成し、次にこのテンプレートを持ってBサイドの商人と交渉します。もちろん、その結果、商人はあなたの鼻を指差して、「この紙切れで千ドルを騙し取ろうとしているのですか？お金を持って逃げたら、どこに行けばいいのですか？」と言います。

多くの 2b 起業家は初期段階でこれらの問題、つまり誠実さという問題に遭遇すると思います。誠実さは最も重要です。なぜCエンドでビジネスをするのが簡単なのか？それは、Cエンドのユーザーはすべてマイクロペイメントを使用しているため、ユーザーの試行錯誤のコストが低いためです。ただし、エンドから始めるには多額のリアルマネーが必要です。ある程度の実力がないと、誰も信じてくれません。アリババも初期の拡大時には嘘つきとみなされていませんでしたか？

最初の半月は、まるで「詐欺師」のようなオーラを放っていたようで、丸々一ヶ月間、注文がほとんど来ませんでした。

この問題を解決するにはどうすればいいでしょうか?

貧しいとき、人は変化を求めます。

まず、これらの潜在顧客と販売業者を、ケータリング、デジタル、電子機器、旅行、スポーツ用品などのカテゴリーに分類しました。次に、地元の人に、その地域でどのビジネスが最も大きいかを尋ね、各業界の上位 3 社または 5 社を調べます。次に、上位 5 社と話をします。料金を請求するのではなく、キャンパス市場をターゲットにして無料で広告を出します。

ケーキが欲しくない人なんていないでしょう? つまり、基本的にはそれほど手間がかからず、契約はすぐに締結されました。そして、私はこれらの契約書を手に、後発の企業と交渉し、2か月も経たないうちに、4万元以上の広告料を受け取ることができました。その後、消費者ガイドの顧客基盤を拡大するのにそれほど苦労することはありませんでした。

そして、今回うまくやれば、毎年あまり活動する必要はなく、これらの顧客が最初に連絡をくれるようになります。一方、ToC市場でCエンドの顧客から電話を受けた企業はどれくらいあるでしょうか？

大学卒業後、私は友人と小さな会社を立ち上げました。私たちは依然として大企業レベルのクライアントにサービスを提供し、ターゲットグループは依然として中小企業でした。当時、業界には同様の会社が多くあり、私たちのビジネスは主に企業が顧客管理システムソフトウェアを開発するのを支援することでした。私は消費者ガイドを作ったときの自分の経験を思い出しました。まず業界の最高の顧客を獲得し、次に彼らをカテゴリーに分けて、一つずつ征服していきました。

まず、業界を最も完璧に細分化しました。2 番目のステップは、大量の関連業界ランキング情報を収集して整理することです。3 番目のステップは、顧客分析を開始することです。この時点では、顧客を直接訪問しようと急がないでください。私はこの段階をサイレント期間と呼んでいます。各業界について十分かつ深く理解することは重要ですが、一度に複数の業界に関与しようとしないでください。

私たちが最初に研究したのは、以下の方法によるケータリングでした。

最初のステップは、ケータリング ウェイターと話して、どのように顧客を維持しているか、どのようにユーザーを理解しているか、通常どれくらいの給料をもらっているか、どれくらい疲れているか、労働時間はどれくらいかなどを把握することです。

2 番目のステップは、ロビー マネージャーを理解し始めることです。これは最も簡単です。私は QQ でケータリング マネージャーのコミュニケーション グループを作成し、いくつかのケータリング コミュニケーション グループにも参加しました。グループ内の全員が非常に自由です。上司について不満を言う人もいれば、給与について不満を言う人もいれば、会社の経営について不満を言う人もいます。私は通常、ほとんど何も言わず、これらすべてを理解するまで静かに彼らの不満を聞くだけです。

次のステップは、社長がどのようにしてその店を選んだのか、なぜこの地に店を開いたのか、社長の理念は何なのか、支店やフランチャイズ展開の需要はあるのかなど、店の運営全体をできるだけ理解することです。

基本的に、この 3 つのステップを踏めば、2b 顧客について十分に理解できるようになります。ところで、いくつかの非常に重要なシステム、つまり企業の内部オペレーティング システムも理解する必要があります。つまり、彼らに商品を販売したい場合、誰に連絡すればよいのでしょうか。

会社がこれを実行するのに、ほぼ 1 ～ 2 か月かかりました。この段階では、生活の困難は言うまでもなく、収入は基本的にありませんでした。初期段階でなぜあれほど多くのことをしたのか、無駄だったのではないか、と疑問に思うこともありました。しかし、各ステップの結果は、後に私たちの初期の取り組みが非常に効果的であったことを証明しました。

次は開発段階です。私たちは依然として雑誌を作る以前の方法を使用しています。まず、1つの業界のいくつかの会社に焦点を当て、「最初に王を捕らえます」。リーダーを倒してから、「皇帝を使って王子を指揮」して、それぞれ2番目と3番目の会社と話をする必要があります。

あなた方のような小さな会社が、どうやって大企業に対抗できるのかと疑問に思う人もいるかもしれません。私が言いたいのは、スキルや方法を知らずに 2b を実行した場合、特に創業チームが販売心理学を理解していない場合は、惨めな結果に終わるということです。私がどのようにして業界リーダーに対抗したかをお話ししましょう。

業界のリーダーを倒すために、私は3つの戦略を採用しました。

まず、信頼感が強くないときは、感情的な攻勢から始めました。たまたま私の親戚にこの大手企業と何らかのつながりがあったので、紹介してもらいました。会ったときは商品の話はせず、ただお互いの業務内容を伝えました。当時、この大手企業の社長は購入の意思を表明していませんでした。これが最初のコンタクトで、その後電話番号を交換し、お互いの印象を形成しました。

接触後、感情攻勢の第二段階は、より頻繁に会ってお互いを知ることです。毎日彼に会いに行き、あなたに会う頻度が彼の親戚に会う頻度とほぼ同じであると感じさせます。そうすれば、ほぼ半分成功です。この時点で、信頼関係が最初に確立されます。しかし、リーダーがまだ製品を購入したくない場合はどうなるでしょうか?

3 番目のステップでは、信頼に基づいてブレークスルー ポイントとペイン ポイントを見つけることについて考え始めました。私は、上司が、自分ほど優秀ではないものの、同様に非常にうまくやっている類似の競合他社のことを特に心配していることに気付きました。上司が購入するつもりがないことがわかった後、私は意図的か否かに関わらず、上司の競合他社が私の製品を購入する準備ができていることを明らかにし始めました。このとき、上司はパニックに陥りました。その後、私たちは毎日会うたびに相手の状況やこれからどうするかについて話しましたが、何かを売りつけようとしているような印象を与えたことは一度もありませんでした。こういう日は食欲をそそるのに少し時間がかかりますが、食欲が十分にそそられると、彼は買うでしょう。

それでもうまくいかなかったらどうしますか? それは、最後の大きなトリックが無料だからです。最初にお教えします。信じないなら、使いたくなくなるでしょう。先手を打つのはお金を稼ぐためではありません。本当のお金はこれからです。絶対に必要な場合を除いて、3 番目のトリックを無料で使用しないでください。

業界トップ3社の名前が商品ケースにうまく記載されれば、少なくともその地域での信頼性は保証されます。

その後、この業界の状況は急速に変化しました。実際、サークルは非常に小さいです。誰もが競争相手ではありますが、実際にはお互いをよく知っています。1人があなたの製品を使用すると、その人の友人もすぐにそれを使用します。

貧困が襲ったとき、変化こそが道である

市場は急速に変化し、競合他社は急速に学習していたため、その頃にはすでに付加価値サービスの販売を開始していました。これらの中小企業の経営者はある程度の知識はあるものの、ほとんどが中学卒業程度で、いわゆるデータ分析、運営管理、サービスの標準化などについては何も知らない。彼らはコンサルタントがトレーニングを手伝ってくれることを望んでおり、Weiboアカウントの開設方法など、最も基本的な質問にも答えてくれる。

向かい側に座っていた若者がそれをできると知ったとき、上司たちはすぐに驚いた表情で私を見ました。だから、彼らにソリューションを売り始める必要があると思います。製品には料金がかかりますが、トレーニングの支援など、上記のような無形のサービスを多数提供します。これは本当に難しくも高価でもなく、あまりコストもかかりません。今、これらのビジネスオーナーはあなたに畏敬の念を抱くでしょう。これでタスクの第 2 フェーズが完了します。

まあ、私はこれらすべてをほぼやり終えたのですが、その後、競合他社が追いつき、私は思考の第 3 段階に陥ってしまいます。

ある起業家がかつて、最高レベルのセールスは製品ではなくアイデアを売ることだと言ったのを覚えています。3 番目は製品の販売、2 番目はサービスの販売、そして 1 番目はアイデアの販売です。

3つ目のアイデアは、自分のサークルを組織することでした。そこで、この業界向けにQQグループと業界WeChatを組織しました。一方では、顧客同士が知り合い、交流を深めることができました。他方では、私が顧客を管理することができました。これらの人々が参加した後、私は頻繁にディナーパーティー、山登り、または業界間の小規模な交流会を企画しました。徐々に、顧客同士が知り合い、私の製品や会社についてより深い交流を持つようになりました。

この3つのステップを踏むと、この街の業界顧客はほぼすべて蓄積され、販売業界では市場開拓が難しい状況はほとんどありません。製品が良くなく、口コミで広まったら終わりだと言う人もいるかもしれません。私は恐れていません。なぜなら、私は常に公正で透明性があり、価格設定に2段階の格差がないからです。

誰かがまた私の真似をしたらどうするの？と必ず聞かれるでしょう。ハハ、この質問については考えたことがありません。今は基本的にあまり社交する必要はなく、これらの顧客に対応して維持するだけでいいことはわかっています。もし誰かがまた私の真似をしたら、私は無力です。私のビジネス経験は、他の人が持っていないものを私は持っており、私は他の人より優れており、私は彼らを変えることができるということです。だから、私は再び 2b ビジネスを始める以外に選択肢はありません。

2Bビジネスのための7つの武器

2b での私の経験と気持ちを話した後、今では多くの人が 2b 企業の運営は難しすぎると言います。その理由は、次の 2 つだけだと思います。

まず、謙虚になれないのは、無意識のうちにエリート主義的な考え方によるものです。こういった素朴な上司と付き合うのは恥ずかしいことだと思います。彼らはビジネスに対する理解が乏しく、小さなビジネスしかやっていないと思います。これはまったくの偏見だとしか言えません。実際、インターネットで働いていようと、新エネルギーで働いていようと、中国の何千年にも及ぶ伝統的なビジネス経験は、皆さんにとって非常に刺激的です。彼らのビジネス感覚は、名門大学の学生である皆さんのそれより劣っていることは絶対にありません。ユーザーエクスペリエンスやコンバージョン率について一文おきに話さないでください。お金を稼ぐ方法や支店を開く方法についてだけ話してください。

第二に、さまざまなサービスの標準化に長けている必要があります。この販売には、実際にはシステムサポートがまだ必要です。優れた実行能力を持つチームがなければ、2B 企業は間違いなく成功できません。つまり、各ステップをどのように実行するかというルールをまとめる必要があります。各販売ステップの実行方法をすべてのアクションに細分化し、これらの 2B 顧客を管理するための優れた IT サポート システムを導入する必要があります。たとえば、支払いのための財務システム、販売システム、顧客サービス システムが必要です。すべてを標準化して自動化できれば理想的です。これにより、多くの人手を節約できます。私の知る限り、2B 企業にとって最大のコストは販売コストと人件費です。

第三に、2B企業はローカライズに優れ、伝統的な企業から多くを学ぶ必要があります。この点では、アリババには学ぶべき経験がたくさんあります。

4 番目: ユーザーのニーズを真に理解します。このコンセプトやあのコンセプトを大げさに宣伝しないでください。何かを売りつけようとするのではなく、ユーザーの悩みを考え、困難を理解し、何ができるかを直接伝えます。020、ソーシャル、モバイルでは 2B の顧客に対応できません。

5番目: 誠実さが基礎です。特に 2B ビジネスの場合、洗練されていないからといって、1 つの注文を購入して 1 つの売上を騙し取ることができると考えないでください。彼らの交友関係は非常に狭く、悪いニュースはすぐに全国に広まってしまいます。

6番目：販売は中核的な原動力であり、製品はその基礎です。 2b ビジネスを始めるボスは、販売の育成と指導に長けた優秀なディレクターを必ず雇わなければなりません。できれば、伝統的な業界で長年の経験を持つディレクターを雇い、多くの回り道を避けるようにしてください。

最後に、私がこれまでに学んだ最も重要で貴重な経験だと思うのは、一生懸命働く意志がなければならないということです。一生懸命働かなければ、実行はできません。走って靴を 2 足すり減らさなければ、2b の会社を経営しているとは言えません。

私は特に大きなことを成し遂げたわけではないかもしれませんが、少なくともある程度の知識があり、少なくとも中学校を卒業したので、2bの道をどんどん進み続けます。なぜなら、結局のところ、中国の国を支えているのはこれらの中小の2b企業だからです。彼らに感謝したいと思います。

原題: 草の根 2B ビジネス体験: 誠実さ、スキル、低 B スタイル

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