顧客と親密なパートナーになる秘訣（パート 1）

私はデザイン業界で10年間働いてきました。オンライン小説の執筆者から現在のチーフクリエイティブディレクターに至るまで、紆余曲折の道のりでした。過去を振り返ってみると、私自身も現在の生活や仕事の状況を想像することはできなかったでしょう。業界で長年働いてきた中で、私はいくつかの経験と洞察をまとめてきましたが、それを自分だけに留めておくわけにはいかないので、皆さんにインスピレーションと参考になればと思い、それを皆さんと共有したいと思います。

昨今、デザイン業界で働く人たちは、クライアントの対応の難しさ、仕事の大変さ、案件の難しさなどを嘆くことが多いのですが、自分の視点で問題を探そうとする人が少ないようです。そのため、このような状況が続き、デザインのためのデザインという悪循環に陥っています。そのため、多くのデザイン個人や中小企業は、サービスをさらに拡大することが難しく、常に最低生活水準で推移しています。そのため、「アーティストは実は出稼ぎ労働者である」という言い伝えがあります。

記事をより階層的に見せるために、参考までに10の体験談をまとめました。異なる意見や体験談があれば、ぜひ共有してください。これらの点をよりわかりやすく説明するために、Web サイトのケースを例に挙げてみましょう。

1. 対象顧客を獲得するために十分な準備をする

現在、小規模なデザイン会社は数多く存在していますが、地元の企業や機関は基本的に固定されています。より多くの市場シェアを獲得し、自社のデザインサービスをそれらから際立たせる方法は、検討する価値があります。しかし、多くの小規模なデザイン会社はこの点に関して十分な対策を講じていないようで、その結果、潜在的な顧客が自社のサービスではなく、他の同業者のサービスを選択するという結果になることがよくあります。もちろん、これは、あなたのサービスが他の会社のサービスよりも確かに劣っているなどの特定の客観的な要因を排除するものではありません。もっと頻繁に起こるのは、単に十分な準備ができていないことです。 「自分を知り、敵を知れば、どんな戦いにも勝てる」ということわざがあります。あなたは、潜在的なユーザーについて十分に理解していますか?

十分に準備ができているかどうかを確認するには、次の点を確認してください。

（1）顧客を説得するために依然として価格を利用しているのであれば、それは間違いなく間違った方向に進んでいます。

多くのデザイン会社はこれを事前に理解しています。そうでなければ、これらの会社を潜在的な顧客として考慮しないでしょう。しかし、多くの場合、私たちが行うことは十分ではなく、単なる表面的なステップに過ぎません。潜在顧客を調査する際、ほとんどのデザイン会社は潜在顧客の収益性や生産・販売規模のみに焦点を当てます。言い換えれば、顧客がデザインサービスを受ける能力と余裕のある資金を持っているかどうかのみを考慮します。たとえば、当社はウェブデザインサービス会社です。企業向けにウェブサイト開発などのサービスを提供しています。調査を行う際、多くの人はクライアントの事業規模と収益性を最も重視します。そして、得た情報に基づいてプランを策定します。つまり、このプランはクライアントの強みに応じて策定されます。たとえば、クライアントがウェブサイトの構築に 5,000 元を受け入れる可能性があると推測した場合、見積もりを出す際には、5,000 元の価格に基づいてクライアントにサービスを推奨します。

そのような根拠は非常に一方的かつ表面的で、ある程度根拠がないと言わざるを得ません。なぜなら、会社の収益性を完全に理解することは不可能であり、クライアントが財務諸表を見せてくれる可能性は低いからです。さらに、一部のクライアントは非常に控えめです。表面だけで判断するのは明らかに偏っています。一度間違った見積もりを出せば、クライアントに拒否されることは避けられません。

実際、多くのデザイン会社の出発点には問題があります。多くの場合、クライアントの認識と物事に対する独立した判断を無視しています。クライアントにウェブサイトを構築する必要性がなければ、いくら話しても購入されません。クライアントにウェブサイトを構築する必要性がある場合、ウェブサイトにいくらかかるかは気にしません。彼らが気にするのは、デザイン会社が提供するパッケージが彼らを際立たせ、効率を向上させるのに役立つかどうかです。そのため、当社がお客さま向けのプランを作成する際には、他社との価格やサービスの比較ではなく、お客さまの視点を重視しています。これにより、顧客は大いに尊重されていると感じ、あなたに対して良い印象を抱き、あなたのサービスを喜んで受け入れるようになります。あなたのデザイン サービスがそれほど悪くない限り、顧客は一般的に喜んで受け入れるでしょう。

たとえば、ある服が気に入ったのに、店員がその服がいかに安くて、これを買えばお金がかなり節約できるかを強調し続けたら、私は絶対にその服を買いません。自分で値段を調べてはいけないのですか？あなたは値段ばかり強調しています。この値段の服しか買えないとでも言いたいのですか？この例えは少し偏っていますが、値段のせいでお客様は恥ずかしい思いをしたり、サービス能力を疑ったりすることもあります！もちろん、値段重視のお客様がいることを否定はしませんが、そのようなお客様は絶対に何も大きな成果は得られないでしょう。数年後にはデザインサービスにあまりお金をかけなくなると予想されます。そのようなお客様とやるかどうかは、実は意味がありません。

（２）クライアントの業界について十分な理解を持っていますか？

クライアントの業界は必ずしも私たちの知識範囲内にあるとは限らず、部外者としてクライアントと話をするのは賢明ではありません。お客様が従事している業界について何も知らなければ、お客様は安心してあなたにサービスを任せることができるでしょうか？ お客様は、あなたが良いサービスを提供できると信じることができるでしょうか？ そのため、お客様と会うときは、まずお客様が従事している業界について大まかに理解しておくことが、お客様から最大限の信頼を得られる最善の方法です。

実際、多くの顧客は非常にニッチな業界に従事しているため、一般の人々が彼らの業界を理解していないのは当然です。もちろん、顧客はこの事実を理解していますが、あなたが顧客の業界について理解していないと、顧客はあなたがウェブサイト構築の経験が十分でない、または少なくとも彼らの業界でウェブサイトを作成したことがないと考えるだけです。不信感から、顧客があなたにウェブサイトを委託しないのは当然です。

考え方を変えることもできます。クライアントの業界についてある程度理解していれば、クライアントは間違いなく、厳格で形式的なデザイン会社だと考えるでしょう。来る前に十分な準備をして、豊富なサービス経験を持っているに違いありません。これらを脇に置いても、少なくともあなたの行動によって相手は自分がとても大切にされ、尊敬されていると感じるので、相手も必ず同じだけの尊敬と信頼をあなたに返してくれるでしょう。

私たちは皆、日常生活で行っている仕事について話すとき、その仕事に最も精通していて、最も発言力があるため、雄弁で自慢したがる傾向があることを知っています。他の人の目には明らかに賞賛の気持ちが見られ、この気持ちは非常に心地よいものです。顧客についても同じことが言えます。顧客は自分のことを話すときはいつも興奮しています。顧客が従事している業界についてあなたが特定の情報を持っているなら、彼らと話すことは間違いなく楽しいものとなり、彼らが望んでいるものを提供するとみなされます。あなたと顧客の間に気まずい沈黙が生まれることは決してないと保証します。そして、この楽しい会話のおかげで、顧客はあなたに大きな信頼を寄せるかもしれません。

さらに、クライアントが従事している業界に関する情報を知ることには、別の利点もあります。つまり、業界について十分な理解があれば、必然的にその業界に関する個人的な洞察が得られるということです。この洞察がクライアントにとって新鮮で思慮深いものであれば、クライアントは驚くばかりです。クライアントは、あなたと協力しないのは間違いだという幻想さえ抱くかもしれません。これらについては詳しく説明しません。少し考えれば、私の言っていることを理解できるはずです。

実際のところ、現実には、私たちはみな、あらゆることについて少しは知っていて、あらゆることについて他の人に話すことができるように見える一部のセールスマンが、常にトップクラスのビジネス量をもたらしているという認識を持っています。これは、私たちが話していることと同じです。

（III）顧客の従業員の年齢、教育レベル、美的嗜好などを理解していますか？

これは多くのデザイン会社が見落としがちな問題でもありますが、私たちにとってはクライアントとの密接な関係を築くのに非常に役立ちます。

まず、少なくとも顧客の年齢層、教育レベル、美的嗜好などを知っておく必要がありますよね？あなたのサービスが顧客に受け入れられるかどうかは、顧客が間違いなく大部分を占めます。それほど大きくない会社でも、顧客の決定は会社の決定です。 OK! 誰もがこれを知っています。しかし、あなたは本当にこれらの側面から注意深く分析しましたか?

1. クライアントの法人の年齢によって、どのようなサービスに興味があるかが決まります。

老人と若者では、同じ物事に対しても必ず全く違う感情を抱き、好きなものも必ず同じではありません。法律関係の顧客が年配者であれば、より安定したスタイルを維持するよう努め、提供するソリューションは実用的で明確なものにして、現実的で安心できるものにすべきです。自慢したり、目に見えないものや触れられないものを常に想像したりするのは避けるべきです。法律関係の顧客が若い場合は、別の戦略を使うべきです。世代間ギャップを感じさせないように、会社のダイナミックな側面を見せるべきです。同年代の人同士なら、間違いなくコミュニケーションが取りやすくなります。一般的に、若者は将来に対して多くの希望を持っているので、より良い将来を期待し、感情的なことをより多く話すと、彼らにもっと簡単に感銘を与えることができるかもしれません。

2. クライアントの法人の教育レベルによって、どのようなサービスに興味があるかが決まります。

高等教育を受けた人と、正式な教育を受けていない人では、同じ事柄に対しても、間違いなく全く異なる見解や意見を持っています。例えば、成金の中にはギャング風の話し方を好む人もいますが、高等教育を受けた人は、より学術的な話し方を好みます。長い間社会で鍛えられてきた人は、話をするときには深い議論をする傾向がありますが、あまり世間を経験していない人は、話をするときには新鮮な話題を話す傾向があります...これらについては、詳しく説明する必要はありませんよね？

3. クライアントの美的嗜好によって、提供するソリューションが決まります

誰もが異なる美的傾向を持っています。たとえば、伝統的な美的傾向を好む人もいれば、小ブルジョア的な美的傾向を好む人もいれば、より個性的な美的傾向を好む人もいます。これらすべてを考慮に入れて、計画を立てる際に彼らの好みに応え、毎回成功を収められるようにする必要があります。クライアントが農業や副業に従事している場合、高度な教育を受けておらず、美的傾向も高くありません。非常にシンプルでトレンディなデザインを提供した場合、クライアントはそれを醜いと感じるかもしれません。ただし、デザインをカラフルで明るいものにすると、クライアントの認識を得られる可能性が高くなります。

4. さらに、クライアントの他の中堅・上級スタッフの状況も理解するように努める必要があります。

なぜそう言うのでしょうか。それは、多くのクライアント企業では、法定代理人が、会社の業績に直接影響しないこのような多くの事柄について他の人と話し合う用意があり、民主的な投票を通じてあなたの計画が適切かどうかを判断できるからです。このような民主的な投票は、実際には多くの企業で非常に一般的な現象です。あなたのサービスは顧客の業務に直接影響を及ぼさないため、顧客の法定代理人は喜んでこれを民主的な意思決定の範囲に取り入れるでしょう。また、これは彼ら自身のイメージと名声を向上させる優れた方法でもあります。

まとめると、提案書を提出する前に、上記の 4 つのポイントを十分に理解しておく必要があります。そうすることで、より自信を持って確実に顧客を獲得でき、提案書が 1 度で承認されるようになります。これにより、プロフェッショナルなイメージが向上するだけでなく、効率も大幅に向上します。

はい！今日はこれで終わりです。この話題の続きは明日にでも。お楽しみに！

原作者: Zihan Interactive Visual

オリジナル URL: http://www.xmlas.com/with-client-become-partners-1.html (オリジナルは Zihan Interactive Visual によるもので、転載する場合は元のリンクをそのままにしておいてください)

原題: 顧客と親密なパートナーになる秘訣（パート 1）

キーワード: 企業企画、企業マーケティング、デザインサービス、ウェブマスター、ウェブサイト、ウェブサイトプロモーション、収益化