Tujia.com が 400 日間で 4 億人民元を調達した謎: バケーションレンタルの転換点

「今回の投資は途家にとって画期的な出来事ではなく、バケーションレンタル業界全体にとって画期的な出来事です。なぜなら、これほどの巨額の資金は、投資界全体がこの業界を認識していることを示しているからです」。23日夜、途家ドットコムの羅軍最高経営責任者（CEO）は、本紙記者との独占インタビューで次のように語った。「これは中国のバケーションアパートメント業界における歴史的な分岐点です。会社がどれだけうまくいっても、業界のトレンドが到来していなければ、投資家の資金は入ってきませんから」

17日、羅軍氏は、自らが率いる途家網がわずか400日間で総額4億人民元の資金を調達したことで、思いがけず中国のインターネット業界で最も人気のあるスターとなった。

2011年1月に設立されたTujia.comは、2012年5月に最初の資金調達を行い、Lightspeed Venture Partners、CDH Ventures、Ctrip.com、世界的なバケーションアパートメント大手HomeAwayの4つの国際ベンチャーキャピタル会社から共同投資を受けたと発表したが、具体的な資金調達額は外部に公表しなかった。

第二回目の資金調達はちょうど一週間前に行われました。 2月17日、羅軍氏は自身のWeiboで、途家がCtrip、GGV、Lightspeed、Homeaway、CDH、Qiming、Broadband Capitalなどの投資家からシリーズBの資金調達を完了したと発表した。

しかし、彼は現在Tujia.comの経営陣が保有する株式の割合を明らかにすることを拒否した。 「Bラウンドの投資が終わったばかりで、Cラウンドにはすでに多くの人が注目しているため、当社の株主構成や財務に関する現在の問題をすべて公表するつもりはない」と羅軍氏は述べた。

しかし、実行の指標として「日数」を使っているように見えるこのスプリント型の企業は、実際には多くの「回り道」をしてきました。

Luo Jun氏によると、Tujia.comは当初、品質保証の側面をいくつか設計したが、そうすることで顧客に迷惑をかけるだけでなく、自社のコストも増加することが判明したという。 「最初に部屋をチェックしたのと同じように、ホテルをチェックアウトするときに部屋をチェックするのと同じように、目的は家主の利益を守ることです。外部の多くの人も部屋をチェックしますが、そうするにはコストが非常に高いことがわかりました。結局、何かが本当に足りない場合は、私たちだけで支払うほうがいいので、部屋をチェックするよりも同行するほうがいいということです。」

しかし驚くべきことに、羅軍はこの決断を下すのにわずか15分しかかからなかった。つまり、実はTujia.comがオンラインになった最初の日から、同社のサービスでは「部屋の検査」が一度も実施されていないのだ。

「起業家として、よく考えて準備しておけば、それはコストで済むと思います。必ずしも実際の投資である必要はありません」と羅俊氏は語り、Tujia.comが最終的にこの決定を下した理由も非常に単純だった。「私たちの顧客は皆中高級層なので、紛失の可能性は実際には非常に小さいことがわかりました。部屋のチェックをしなかった場合の補償が1万元だと仮定すると、手動で部屋のチェックを特別に手配すると、コストは50万元になる可能性があります。」

業界の転換点

羅軍氏が言及した業界の転換点にはいくつかの大きな背景がある。まず、同時期の米国における関連業界の動向だ。昨年10月25日、アメリカの短期賃貸サイトAirbnbは1億5000万ドルの資金調達を発表し、評価額は25億ドルに達し、史上最も価値のある短期賃貸・格安賃貸サイトとなった。

さらに、今年2月21日には、世界最大のオンライン別荘レンタルサービスプロバイダーであるHomeAway（Nasdaq: AWAY）が昨年の第4四半期および通年の業績を発表しました。2つの収益項目はそれぞれ前年比22.4％と21.8％増加しました。ホームアウェイのブライアン・シャープルズ最高経営責任者（CEO）は電話会議で、同社は素晴らしい業績を達成し、ホームアウェイの財務実績は昨年を通じて予想を上回ったと語った。

2つ目は国内情勢です。今年初め、中国の小竹短期レンタルとアント短期レンタルは同日、約1000万ドルの資金調達を実施したと発表した。モデル面では、Xiaozhu Short-term RentalとAnt Short-term RentalはAirbnbモデルに基づいており、中低価格帯の市場に重点を置いていますが、TujiaはHomeAwayに似ており、高級な休暇分野に重点を置いています。しかし、海外ではAirbnbとHomeAwayはともにC2Cモデルを採用しているのに対し、Tujia.comはB2Cモデルを採用しており、強力な営業チームを擁しています。

「理由は非常に簡単です。」羅軍氏は、海外ですべてC2C（住宅をC、消費市場をCとする）である理由は、海外市場の特徴、つまりオフラインの「不動産管理会社」が非常に成熟しているためだと指摘した。海外のコミュニティは1つの管理会社によって管理される可能性があるため、海外市場はインターネット上にネットワークを置き、ネットワーク上で需給関係を表示するだけでよい。

「しかし同時に、これらの外国機関はオフラインでの信頼性が非常に高く、消費者がそこに行ったときに突然家が売り切れていることに気づくことはないが、中国に来たときにこの問題が発生する。そのため、私たちは実際には段階的なアプローチ、つまりB2Cを採用している」と羅軍氏は指摘した。

つまり、住宅リソースの獲得に関しては、Tujia.com は比較的大規模な営業チーム配置をしています。これはホリデイ・イン・チェーンと少し似ていますが、住宅所有者と住宅所有者の関係という点では、トゥジアはホリデイ・イン・チェーンとは異なります。後者は通常、最初に直接引き継ぎますが、トゥジア・ドットコムと住宅代理店の関係は信託関係です。

「後者にはいくつかの欠点があります。第一の欠点は、資産が重いことです。つまり、経営者としては、まず家を取り戻し、その後に改装や装飾などを行わなければならず、非常にコストがかかります。運営がうまくいかないと、コストが非常に高くなります。第二の状況は、いわゆる重資産が比較的重い負担であることです。たとえば、閑散期に部屋が空いている場合は非常に面倒です。」羅軍氏は、この点で、トゥジアもこの休暇経済ホテルモデルに部屋の一部を組み込んでいるが、最も重要なのは「収入分配」モデルと呼べる別の方法であると指摘した。

「高級物件の所有者は、たいてい空き家を抱えているが、一時的な居住ニーズを抱えていることがわかりました。特に観光地では、同じような家が大多数を占めています。そのため、トゥジアのアプローチは、所有者の一時的なニーズを制限するものではありません。極端な言い方をすれば、360日間そこに住めば、残りの5日間を私に譲ってもらえます」と、羅軍氏は語った。

羅軍氏によると、住宅供給の不安定化という一時的な問題の解決策はシステムにあるという。 「なぜインターネットが新世代のビジネスを牽引するのか。それは、ハイテクな手段を使って、通常は想像もできないことを可能にするからです。私たちはドアロックなど多くのハイテクシステムを持っています。所有者は第2世代のIDカードを使って直接ドアを開けることができ、海南では携帯電話を使って遠隔でドアを開閉することさえできます。もちろん、非常に厳格なセキュリティシステムを備えています。」

「このようなアプローチにより、多くの人が遊休住宅を喜んで売却するようになるだろう」と羅軍氏は指摘する。これは、ほとんどの人が住宅を購入する主な目的が3つあるためだ。1つ目は、住みたいときに住み、住んでいないときに住宅をうまく管理すること。2つ目は、住んでいないときに価値を生み出し、住宅の固定資産税を相殺できればベストであること。3つ目は、住宅の価値が上がり、将来的に収入を得られることである。 「しかし、今日のホテル経営はそれほど柔軟に対応できないため、そうすることができません。そのため、トゥチャの契約はすべて『オープン契約』です。いつでもどこでも、貸したり、取り戻したりできます。明日貸してもらっても構いません。」

オフラインを含むすべてのリストは、スタッフの白い手袋や制服など、統一された標準化されたサービス管理の対象となるため、羅軍氏は、途家のビジネスモデルは単純な代理店料や手数料ではなく、より高価なサービス料を請求することを明らかにした。 Tujia.comは設立から1年余りで、中国国内65都市、海外45都市でサービスを開始し、40万戸の宿泊施設を保有していると主張しており、チェックイン後に97％以上の観光客が親戚や友人に勧めるとしている。

注目すべきは、バケーションレンタル業界には現在、主に4つのタイプの企業が存在しているということだ。第1のタイプは、CtripやeLongなどの最も初期のOTA（オンライン旅行）企業である。第2のタイプは、Ant Short-term RentalやXiaozhu Short-term Rentalなどの短期レンタル企業であり、これらはもともと分類情報ウェブサイトの全体に置かれ、その後個別に抽出された。第3のタイプは、「ブティックホテル」に似た完全にオフラインの企業である。そして、Tujia.comのような高級B2C企業は第4のタイプである。

Tujia.com の 400 日間の運営

羅軍氏は不動産インターネットメディア「新浪楽居」を設立し、総経理を務めた。2009年10月、E-House Chinaと提携して中国不動産情報グループを設立し、NASDAQに上場し、グループの共同CEOを務めた。 Sina Leju を設立する前は、Cisco、Oracle、Avaya などの企業で長年勤務し、上級管理職を務めていました。

「まだ長い期間ではありませんが、それでも400日近くになります」と羅軍氏は、Tujia.comではスピードと実行力を強調するために「日数」という単位を使用していると強調した。しかし、それでもTujia.comは多くの回り道をしました。

市場で実際に行われたことのない「住宅検査」とは別に、羅軍氏は、過去に団家ドットコムが取得した住宅は比較的分散しており、その分散がコストの高騰につながっていたことを明らかにした。 「では、コミュニティにはどれくらいの住宅ユニットが合理的に用意されるべきでしょうか。その後、私たちはパターンを発見しました。つまり、異なる時点、異なる地域、異なる製品では、構造とコストポイントの曲線グラフが存在するはずです。これは非常に特殊で、半径 0.5 キロメートル以内の他の宿泊施設製品と当社の製品の違いも含まれます。」

羅俊氏は、Tujia.com が実際に持っている最大のものは地図だと明かした。この技術的な仕事はスターバックスの場所を選ぶようなもので、多くの科学的知識が必要だ。各都市の選択も非常に特別で、主に Tujia.com の 3 つの目標と要件に重点を置いています。

まず、観光客が多くいなければなりません。そして、第二に、空いている部屋がたくさんある必要があります。 「現時点では、空港を選択するのが最も賢明な選択です。空港があれば、十分な顧客と住宅があり、私たちの合理的な要件を満たす運営者がいるはずです。実際、最後のポイントは非常に困難です。つまり、住宅の選択は技術的な仕事であり、完全なシステムと多くの経験とデータパラメータだけでなく、私たちの従業員も必要となるため、従業員は非常に困難です。」

羅軍氏はさらに、これは実はTujia.comにとっても課題であると強調した。 「つまり、このビジネスを理解している人々のグループを見つける必要があるということです。中国にはこのビジネスを理解している人材はほとんどいないと私たちは考えています。」

羅俊の目には、そのような人は同時に3つの知識構造を持っている必要がある。第一に、住宅を理解すること、第二に、ホテルと観光を理解すること、そして第三に、インターネットを理解することである。

「私たちは、すぐに仕事を始められる複合的な才能を好みます。このため、私たちは常に従業員のトレーニングも行っています。中国の職場で問題となるのは、システムやプラットフォームを構築する際、非常に優秀な技術者のグループを雇うことが多いのですが、こうした人々がプロセスの本質を理解していない可能性があるということです。ですから、Tujia.com が何か課題を抱えているとすれば、これが私たちにとって最大の課題になると思います。」

道のりは長い

Luo Jun氏によると、Tujia.comの次のステップは住宅リソースの獲得とユーザーエクスペリエンスの向上となるだろう。 「簡単に言えば、それは1つの方向と2つの側面です。1つの方向はCエンドです。私たちは消費者と観光客をターゲットにし、2つのことを行います。もう1つは、より幅広い範囲とより多くの住宅源を持つことです。」

具体的な指標については、羅軍氏は具体的なデータは開示できないと述べた。 「我々の将来の目標は、やはり共同の努力の結果です。なぜなら、我々のビジネスは実際、かなり難しいからです。仮に来年100万ユニットに拡大するとしましょう。それは実際に可能であり、我々にはそれを実現する機会があります。しかし、それを実現した後、もし我々の顧客基盤がこの需要に応えられなければ、地主たちは不満を抱くでしょう」と羅俊氏は語った。

もっと重要なのはリズム感かもしれません。 「もし誰かが速く走りすぎると、呼吸のバランスが崩れるかもしれません。数歩走るには呼吸が必要ですが、水泳には呼吸のリズムも必要です。リズム感を維持しないと、手と足のリズムが乱れ、パフォーマンスに問題が生じます。」

さらに、羅軍氏は消費分野における中国と西洋諸国の2つの大きな違いについても言及した。一つ目は消費習慣の問題です。例えば、海外の宿泊業界全体のうち、専用レンタル業界は37％を占めています。つまり、ビジネス目的かその他の目的かを問わず、100人中37人はホテルに宿泊していないことになります。最も単純な比較では、中国の比率は1桁にも満たないかもしれない。

「その理由は何でしょうか？ 人々はそれに慣れていないのです。多くの消費者は依然としてホテルに泊まるのを好むからです。」羅俊氏は、国が豊かになり始めたばかりのときは、人々は特に「サービス」を求めると語りました。「しかし、一定の富に達すると、3世代で貴族が現れます。貴族はなぜ一般人と違う行動をとるのでしょうか？ 多くのアメリカ人は自分で物事をやろうとします。実際、旅行中に自分で物事をやることが本当の経験です。しかし、ほとんどの中国人観光客はこの経験やこのレベルに達していません。ほとんどの人は、裕福になっても依然として5つ星ホテルに泊まりたがります。」

羅軍氏はまた、中国の住宅の質が十分でないことも理由の一つだと指摘した。

「この良好な基準とは、環境と建築、環境と周辺施設、あるいは環境全体や交通などの統合を指します」と彼は指摘した。「しかし、あなたは、過去には家や住宅だけで十分であり、その後にさらに多くの支援施設が必要であり、さらにサービスや賃貸も必要であるとおっしゃいました。これらの言葉は、タイミングという一言で検証されなければなりません。だから私たちは待ちます。」  

原題: Tujia.com が 400 日間で 4 億人民元を調達した謎: バケーションレンタルの転換点

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