福建省南部の靴産業における電子商取引のビジネスはゆっくりではあるが着実に成長している。

もしあなたが3年前に何をすべきか知っていたら、何千年もの間裕福で繁栄していたでしょう。

将来を把握することで、チャンスをつかみ、間違いを減らすことができます。「世界オンライン商人と経営者」とのインタビューで、王東柱氏と徐松茂氏はともに、数年前から現在の電子商取引市場環境を予測していたと語った。つまり、彼らはこの日のためにすでに準備をしていたのです。

数え切れないほどのビジネス界の伝説を生み出した福建省には、鋭いビジネス感覚を持ったビジネスマンが不足したことは一度もない。電子商取引が誕生するとすぐに、彼らの注目を集めました。

しかし、福建省南部の電子商取引は非常に目立たないグループです。彼らはこれまで脚光を浴びたことがなく、意図的に世間の目から消えていく企業さえあります。今回は、靴の電子商取引を機会に、これらの企業に迫り、その背景にあるストーリーを探る機会を得ました。

明雪庫：10年計画のビジネスモデル

Mingxiu の創設者である Xu Songmao 氏は、伝統的なビジネスの出身です。彼は1990年に靴作りを始め、1994年に海外貿易に携わり、それ以来ずっとそれを続けています。現在、同社の対外貿易事業では、毎年最大2,000万足の靴を欧米に輸出しており、中国最大の履物輸出業者となっている。

小売業を営むことは徐松茂にとってずっと夢だった。外国貿易を行う場合、当社の外国貿易注文はすべて購入者によって発注されます。彼の意見では、「買い手は素晴らしい人」です。なぜなら、これらの注文によって多くの人がお金を稼ぎ、価値を生み出すことができるからです。小売業を営むという夢が根付き、芽生えました。

「スマイルカーブ理論」によれば、製造業は産業チェーンの中で付加価値が最も低い部門であり、小売業の付加価値の方が高い場合が多い。製造業が一定の段階まで発展すると、付加価値の高い分野へシフトする動機が生まれます。

徐松茂氏が最終的に明雪庫を設立することになった偶然の要因は、2008年の金融危機であった。一方、金融危機により同社の対外貿易事業にボトルネックが生じている。一方、当時、国内のスポーツウェア業界全体が深刻な在庫不足に悩まされていました。

川上のブランドは在庫を売りたいニーズがあり、川下の消費者もバーゲン品を欲している。その結果、有名靴店が「オンラインアウトレット」として位置づけられ、季節外れの商品を大幅値引きで販売するようになった。

しかし、今年に入ってからは、明雪庫でも季節に合わせた新商品の販売も開始しました。徐松茂氏は、現在、明秀の新製品と季節外れの製品の売上がそれぞれ半分ずつを占めていることを明らかにした。新製品の売上が急速に伸びています。

アウトレットモデルを放棄した後、明雪谷のモデルは何ですか？

「明謝庫はプラットフォームです。」これが徐松茂氏の答えだ。しかし、このプラットフォームはTaobaoやJD.comとは異なります。 Taobao と JD.com はトラフィックのためのプラットフォームです。プラットフォームはトラフィックを販売業者と共有することで、販売業者に注文をもたらします。 Mingxieku は製品プラットフォームです。トラフィックプラットフォームが明雪庫に接続されると、一度に数十の靴ブランドを導入するのと同じことになります。明雪庫に接続することで、ブランドオーナーはすべてのインターネットプラットフォームで迅速に製品を販売できるようになります。 Mingxieku がやりたいのは、ブランドとプラットフォームの間にそのような橋を築くことです。

Mingxiu のビジネスモデルには、「IT」関連のものに加えて、顧客サービス、物流、倉庫管理などのシステムも含まれます。徐松茂氏は、現在、明学庫ほどの規模を持ち、大規模なプロモーションのプレッシャーに耐えられるプラットフォームは業界にほとんどないと述べた。これらのバックエンドシステムの構築は一夜にして達成できるものではありません。

2年前、Mingxiuは売上高を発表し、履物電子商取引業界でトップ3にランクされました。しかし、過去2年間、ミンシエク氏は関連データの公開をやめており、徐松茂氏もそれについてあまり多くを明らかにしたがらない。しかし、徐松茂氏は、現在、明雪庫は日常的な運営でも大規模なプロモーションでも、あらゆるプラットフォームで1位を獲得できると語った。「私たちはあらゆる戦いに勝ち、あらゆるプラットフォームでトップ1になることに注力しています。」

徐松茂氏は公式サイトの位置づけについて独自の洞察を持っています。

公式サイトがプラットフォームとして位置づけられると、明雪庫はタオバオやJD.comの敵となり、明雪庫に勝ち目はなくなる。公式サイトが垂直型 B2C として位置付けられている場合、Mingxiu は総合型 B2C との競争で優位に立つことができません。徐松茂氏は、長期的には垂直的なB2C販売が総合的なプラットフォームに移行するとさえ考えています。

したがって、明雪庫の計画において、公式サイトはほとんど重要でない位置を占めています。

徐松茂氏は、企業が最初にビジネスモデルを策定する際には、少なくとも10年先の将来を見通すことができなければならないと述べた。徐松茂氏は早い段階からビジネスモデルを研究しており、明秀のビジネスモデルは永遠に存続できると信じている。

季節外れの在庫の場合、ブランドの主な目的は商品を処分することです。したがって、ブランド所有者はこれらの製品に対する管理が弱くなり、小売業者には裁量の余地が大きくなります。この部分の製品の競争力は、基本的に小売業者の全体的な競争力を表します。

季節の新製品については、ブランド所有者がブランド価値を守るために厳格な価格管理システムを確立することがよくあります。チャネルディーラーにとって、これらの製品で明確な競争上の優位性を示すことは難しい場合がよくあります。

類似製品と同じチャネルで、Mingxieku はどのようにして独自の競争優位性を確立できるのでしょうか?

徐松茂氏は、現在、各社のプロモーションチャネルやプロモーションコストも似通っていると分析した。しかし、同じ金額でも、会社によって結果は異なります。これらの微妙な違いが時間の経過とともに一定量蓄積されると、質的な変化につながります。企業が遅れをとる理由は、たいていの場合、社内のチームが競争力を失っているためだと彼は考えています。そのため、彼は社内のチーム競争力の向上に特に重点を置く予定です。

Mingxieku.comで販売されている靴は主にスポーツシューズです。「私たちは間違いなく紳士靴と婦人靴を作りますが、今はエネルギーが足りません。」徐松茂氏は、毎日最もエネルギーを費やしているのは目標を実現することだと語った。

明雪庫は昨年7月、自社ブランド「Lantivi」を立ち上げた。このブランドについて話すときはいつも、徐松茂は喜びに輝いていました。しかし、このプライベートブランドは明秀の小売業とはほとんど関係がなく、実はこれは徐松茂がずっと抱いてきたもう一つの夢なのだ。

Taoxie.com: 「ラインキング」の影響

Taoxie.comの会長である王東柱氏は、「縫い糸王」というニックネームを持っています。 Taoxie.com が設立される前、王東珠氏は敦煌糸業の総経理を務めていました。この仕事の経験により、彼は「ラインキング」の称号を得ただけでなく、Taoxie.com の発展のための良い基盤も築きました。

Xianwang は Taoxie.com にどのような利便性をもたらしましたか?

王東柱氏は、家を買ったとき、偶然に安踏集団の丁志中会長と同じコミュニティの家を買ってしまったと例を挙げた。当時、誰かが数百足の安踏靴を買いたいとしたら、丁志中は必ずそれを直接その人に渡していただろう。王東珠さんは「靴の買い物をうまくやれば、適切なタイミングでアンタと話をする。どんな点でも、例えば支払い期間を3か月にしたいとしても、問題はない」と語った。

敦煌糸業はAntaのサプライヤーです。アンタは毎年1,000万本以上のポリエステル糸を購入しており、数百万ドルの負債を抱えている。王東柱氏は、誰もが物々交換をすれば資金に問題はないと冗談を言った。

福建省では、安踏のような履物・アパレル企業の90％以上が敦煌糸業と取引を行っている。王東柱は彼らのほとんどと20年以上の協力経験があり、ボスの中には彼の親しい友人や親戚もいます。福建省南部のようにサークル文化を重んじる地域では、長年にわたって築き上げられた信頼はかけがえのないものです。

2010年11月、Taoxie.comはSeptwolves Venture Capitalと他の3社から5,000万人民元の共同投資を受けました。当時、Sevenwolvesの投資条件の一つは、王東珠が引き続きTaoxie.comを担当することだった。彼らはこの人物しか認めていなかった。

これはラインキングの影響力を示しています。

敦煌糸業の資源は、王東珠氏に中国の履物・アパレル産業の温かさを感じる新たな一面も提供している。糸業界は履物・アパレル業界の川上産業であるため、川下市場の繁栄は履物・アパレル企業が使用する糸の量から反映されます。王東柱氏は、今年初め、いくつかの大手スポーツウェア会社の糸使用量が大幅に減少していることに気づき、消費市場が冷え込んでいるのではないかと痛感したと語った。そこで彼は当初の購入数量を減らしました。振り返ってみると、これは非常に賢明な決断でした。今年初めに注文量を増やした靴の電子商取引企業数社は、現在在庫圧力に直面しているかもしれない。

王東珠氏は、電子商取引が将来の一般的なトレンドであり、消費者のライフスタイルを変えていると信じていたため、電子商取引に投資しました。彼が最も重視しているのは、電子商取引のスピードです。「温州列車事件がこれほど短期間で全国に広がることは、以前の社会では想像もできなかった」

電子商取引を行うことを決定し、十分なリソースを確保したら、次の問題はそれをどのように行うかです。

王東柱氏は、Taoxie.com は急いで IPO に踏み切る条件が整っておらず、収益性を追求する必要があり、そうでなければ規模が大きくなるほど損失が大きくなることをずっと前から明確に考えていたと述べた。

スポーツシューズなら規模を拡大するのは簡単だ。ナイキやアディダスを買収すれば戦いの半分は終わったことになる。しかし、この2つのブランドの製品を運営しても利益が出ないため、Taoxie.comはこれまでこれらに注力してきませんでした。

電子商取引の競争環境については、王東珠氏はそれを予想していたと述べた。彼は敦煌糸業界を例に挙げ、「YKKやSBSのようなファスナー製品には少なくともロゴを入れることができますが、ポリエステル糸にはロゴを印刷する場所すらありません。それでも私たちは作りました。」と語った。

王東柱氏は、投資する意思は依然としてあるが、投資の目的は利益を得ることだと語った。現在の電子商取引環境では、いつ利益が得られるか見通すことが難しいため、彼はチームとシステムへの投資に重点を置いています。 Taoxie.com は独自の ERP システムの構築に多額の投資を行っており、このシステムでは SKU 内の個々の商品を正確に在庫管理でき、商品の年齢と場所を正確に確認できます。

規模拡大への投資に関しては、Taoxie.com は特に「異質」であるように思われます。

前述のように、Taoxie.com は国際的な一流ブランドにあまり時間を費やしたことがありません。なぜなら、それらは利益を生まないからです。 BelleがTaoxie.comとの提携を中止したにもかかわらず、王東珠はBelleとの提携がもともと利益を生まなかったため、それほど失望は感じなかった。 Taoxie.comは、Juhuasuanなどのイベントに参加する以外、基本的にTmallでプロモーションを行っていません。その理由は、プラットフォームで収益を上げるのが難しいためです。

さらに、Taoxie.com は Taobao 上の一部の小規模販売業者向けに小規模な卸売事業も行っています。この事業部分はまだ利益を生んではいませんが、Taoxie.com の売上増加に役立ち、ブランドに対する Taoxie の影響力を高めることができます。

Taoxie.com はブランドオーナーと協力して徹底したカスタマイズを実施しようとしています。昨年末、Taoxie.comはXtepと協力して、オンラインで韓庚が推奨する「Bubu Gengxin」の特別なカスタマイズトレンドを立ち上げ、良好な成果を上げました。現在、Taoxie.comは他のブランドとの協力モデルを推進しています。これはTaoxie.comが熱心に主張してきた価値戦争です。

ディープカスタマイズと同様に、Taoxie.com もブランドの力を活用してプロモーションを行っています。王東柱氏は、プラットフォームの力には限界があり、多くのブランドを結集して共同でマーケティングを行うことによってのみ、半分の労力で2倍の結果を達成できると述べた。

意図的に多くの不採算事業を削減した結果、Taoxie はついに目標である損益分岐点を達成することができました。利益が出れば、Taoxie はその資金をプロモーションに投資します。結局、損失がない限り、大きいほど良いのです。

王東珠は電子商取引分野で多くのチャンスを逃した。 Taoxie.comに投資する前に、Wang Dongzhu氏はHaolemaiのLi Shubin氏と投資について話し合っていた。その後、コミュニケーション不足のため、公平性に関する合意に達することができませんでした。汪東珠はTaoxie.comを設立した後、Taobaoと統合してTaobaoからの投資を求めようとしたが、Mingxie.comに先を越された。

私たちとのコミュニケーションの中で、王東柱は何度も「努力よりも選択の方が重要だ」と述べていました。おそらく、Taoxie.com の現在の選択は「潜伏」することでしょう。

Shoes.com: ユニーク

在庫なしで小売業が行えると言ったら、これはビジネスの常識に反する、とあなたは間違いなく思うでしょう。しかし、Paixie.com はまさにそれを行っています。

Paixie.com も業界で多くの論争を巻き起こしてきました。特に、かつて靴の電子商取引でトップだったルタオが委託販売モデルから転換して以来、このモデルは影を落としている。

しかし、Paixie.comの副社長であるDong Xinda氏は、Paixie.comのモデルはLetaoのモデルとは大きく異なると語った。 Letaoは物理的な倉庫委託販売会社です。ブランドオーナーはまずLetaoの倉庫に商品を届けなければならず、最終的にはチャネルの在庫と貨物の損傷を負担しなければなりません。

しかし、Paixie.com は違います。主に仮想倉庫委託販売に重点を置いています。商品はブランド独自の倉庫に保管されており、ブランドはこれらの商品をどこに送るかを決めることができます。 Paixie.com は、新たなプレッシャーをかけることなく、ブランドに追加の販売チャネルを提供します。そのため、ブランドとしてより人気があります。

Paixie.com を理解するには、そのモデルから始めるだけでは不十分です。

Paixie.com のユニークさは、その地理的な場所にも表れています。 Paixie.com は、泉州と晋江に隣接する石獅市にあります。ここは中国最大の靴製造拠点です。統計によると、2011年末までに泉州だけで4,000以上のスポーツシューズブランドが登録されていた。

これがshoe-pai.comの秘密です。 Dong Xinda 氏は、これらの無名ブランドの売上が Paixie.com の総売上の 80% を占めていると語った。ここにあるブランドのほとんどは私たちが聞いたことのないものです。

そのため、Paixie.com はロングテール市場を獲得しました。このモデルは、基本的に国際的な一流ブランドでは再現不可能であり、国内の一流ブランドや二流ブランドで再現できたとしても、適切ではない可能性があります。

一方、売買モデルはPaixie.comに適しているのでしょうか?

一流、二流の大手ブランドの在庫はすでにチャネルディーラーを困惑させている。これらの中小ブランドの在庫を管理する能力は誰が持っているのだろうか？

したがって、Paixie.com は特定の時間と特定の環境の産物であると考えられます。

しかし、最近では靴の撮影に関するウェブサイトが急速に発展しています。プラットフォームが成長すると、将来を想像する余地が生まれます。

私たちは、電子商取引は長距離レースであると常々言ってきました。しかし、その前には、100メートル走をしていた選手たちがまだ先頭にいた。

今年初めから、資本市場の虚血とマクロ経済の弱さという二重の影響を受けて、市場は分化を始め、いくつかの低迷する電子商取引企業が出現し始めました。

現時点ではパターンについて話すのは時期尚早です。しかし、これはマラソンなので、楽しみは続きます。

福建省南部の電子商取引はゆっくりだが着実に進んでおり、一歩一歩が山のように堅固である。