ブランドマーケティング: 製品のセールスポイントを見つける 4 つのステップ!

誰もが同じ疑問を抱いています。「製品をもっとよく売るにはどうすればいいでしょうか？」より良い買い物をするためには、まず何を売るかを考える必要があります。この記事は、商品のセールスポイントを見つけるのに役立ちます。

コカコーラのように、多くの素晴らしい製品は偶然の産物です。

市場には類似製品が数多く存在します。比較する限り、長所と短所は存在します。あなたは弱い立場に甘んじますか、それとも独自のブルーオーシャン市場を見つけたいですか?

誰もが同じ疑問を抱いています。「製品をもっとよく売るにはどうすればいいでしょうか？」より良い買い物をするためには、まず何を売るかを考える必要があります。

マーケティングには欠点はなく、セールスポイントだけがある

ヤオミンが鉱夫になった場合、彼の欠点は背が高すぎることです。しかし、明らかにバスケットボールの分野では、この欠点は比類のない利点に変わります。

電気自動車を製造している「リーディングエレクトリック」という会社があります。彼らの電気自動車は時速 50 キロメートルしか出せないが、競合他社の電気自動車は時速 70 キロメートルの速度を出すことができる。多くの人はこれを不利な点や欠点とみなします。二者択一の考え方では、運転速度が遅いことが欠点となります。

しかし、これは実はセールスポイントなのです。

セールスポイントは「時速50キロで速度規制」。電気自動車は高齢者用モビリティスクーターとも呼ばれ、主に高齢者が運転します。では、高齢者の視力は良いのでしょうか、それとも若者の視力は良いのでしょうか?年配の人は若い人よりも反応が早いのでしょうか?

高齢者は反応が遅く、視力も弱いのに、車のスピードが速いと、緊急事態が発生したときに事故が起こる可能性が高くなるのでしょうか？では、時速 50 キロメートルと時速 70 キロメートルではどちらのほうが制動距離が短くなるでしょうか?高齢者に電気自動車を買うのは親孝行だが、事故が起きたら後悔するだろうか。

この設計の利点は、事故率を減らし、車両の安全運転性能を向上させることです。現在、電気自動車の分野では、時速70キロメートルのものがほとんどで、時速50キロメートル以内の速度を制御できるのはリーディング・エレクトリックだけです。

つまり、デメリットはなく、セールスポイントだけです。

非常に騒音の大きい発電機を備えたバイクがありましたが、それが後に人々が贅沢の象徴とみなすルノーのバイクの元となりました。当時の農夫果樹園の特徴の一つは、その製品に沈殿物があったことです。これは、すべての果汁飲料に避けられない特徴でした。他の会社では、ボトルのパッケージに小さな文字で、飲み物の中に沈殿物があってもそれは果肉なので安心して飲めると警告しています。

農夫果樹園はこれをそのまま宣伝スローガンとして「飲む前に振ってください」とした。このシェイクは何を表しているのでしょうか? 3 つの単語: 「私は商品を持っています」は、「私は 3 種類の野菜と果物から搾り出されています」という意味です。

マスクは乾燥しやすいので、効果を出すためには成分が肌に吸収されやすい必要があるそうです。マスクは乾燥しにくく、美容液もたっぷり入っているとのことで、さらに良いです。

では、どうすれば自分たちのセールスポイントを見つけられるのでしょうか？

エドワード博士はこう言いました。

「人間は誰でも歩く能力、呼吸する能力、物事を考える能力を持っています。しかし、考え方は人によって異なります。」

利点や欠点はなく、あるのは機能だけです。製品機能の背後にある機能をブレインストーミングし、市場機会を見つけ、実現可能性の問題を解決します。

まず、利点も欠点もなく、特徴だけがあります。

製品が始まったばかりのときは、それを定義したり参照を探したりする必要はありません。それは単なるスタンドアロン製品です。製品の属性の背後にある特性（速度が遅いなど）をリストする必要があります。

次に、製品の背後にある機能についてブレインストーミングします

神は私に才能を与えてくれました。そして、あらゆる属性の背後には機能があります。この機能を見つける必要があります。たとえば、速度が遅いほど安定性を表します。

3番目に、市場機会を探す

機能があるだけでは不十分で、機能の使用シナリオも見つける必要があります。この車は低速で安定していますが、誰に適していますか?

子どもや高齢者、社会的弱者には、こうした機能が必要になるかもしれません。ユーザー分析を行った結果、高齢者は反応が遅いため、車両の速度を制限することで安全性が高まり、市場が拡大することがわかりました。

4番目に、実現可能性の問題を解決する

適切な出発点を見つけた後も、実現可能性を向上させる必要があります。ターゲットの位置づけを決定し、目標は「高齢者に、より安全な電気自動車を提供すること」です。

高齢者の安全確保のためには、運転速度を落とすことが要件の一つですが、他にはどのような要件があるのでしょうか。ブレーキ性能が向上しましたか?車は重要ですか？若者の携帯電話のGPSにもリンクできますか？その他保護機能等ターゲット顧客は高齢者なので、車高はどのくらいにすべきでしょうか？形？オペレーティングシステムはもっとシンプルにする必要がありますか?こんなにたくさんの機能が必要ではないでしょうか？それで値段は安くなるんですか？

このようにして、基本的に製品が形成されます。最初から製品の役割を設定するのではなく、製品の特性を分析し、特性の機能を見つけ、市場機会を決定し、実現可能性を高める必要があります。

人生が明るくなるには創造性が必要であり、マーケティングが燃え上がるには創造性が必要です。

自分をもっと創造的にするにはどうすればいいでしょうか?

まず第一に、ルーチンを破ることです。

水平思考とは、二者択一の思考モードを排除した思考方法であり、論理的思考や直線的思考を排除した思考方法でもあります。水平思考では、人々は異なる視点を考え出すことに取り組みます。それぞれの異なるビューは互いから派生したものではなく、独立して生成されます。

最初から製品の役割を決めず、製品の特性を見極めて有用性を最大限に引き出しましょう。

製品のセールスポイントを見つけるための 4 つのステップ:

利点も欠点もなく、あるのは機能だけです。製品機能の背後にある機能についてブレインストーミングします。市場機会を見つけ、実現可能性の問題を解決します。

著者：卓志勇、 Star Networkより出版許可。

出典: 卓志勇

原題: ブランドマーケティング: 商品のセールスポイントを見つける4つのステップ!

キーワード: コカコーラ、ブレインストーミング、論理的思考