ウェブサイト訪問者を顧客に変える3つの方法

ニューヨークの美容愛好家がオンラインで「ボトックス」や「レーザー脱毛」を検索すると、Verve Beauty の Web サイトが簡単に見つかります。この会社の公式ウェブサイトの最大の特徴は、顧客コンバージョン率の高さです。しかし、以前はそうではありませんでした。

そこで同社の創設者であるブラッチ氏は、ウェブサイトを刷新することを決めた。昨年、同社はウェブサイトの一部機能を改善・強化し、多数の類似美容会社のウェブサイトとの差別化を図りました。例えば、ウェブサイトの写真の前後のテキストで、創業者であるブラッチ博士の12年間の専門経験とスキルを強調し、ウェブサイトのホームページにクリニックの住所を表示し、「無料相談」のプロンプトをより目立つようにしました。

さらに重要なのは、会社の電話番号をウェブページの右上隅に目立つように配置して、顧客に「お問い合わせ」を促したことです。

「人々は書類に記入するのが嫌いです」とブラッチさんは言う。「彼らは電話して専門家と話したいのです。私たちは自分たちが他とは違うことは分かっていましたが、それをうまく強調できていませんでした。」

ウェブサイトがリニューアルされた後、2012年第1四半期にウェブサイトを通じて得られた有効な電話相談件数は2011年の同時期と比較して20%増加し、ウェブサイトの直帰率は18%減少しました。同社はまた、顧客が同社についてどこで知ったかを追跡するために、サイトからの月次データを調査している。

インターネットは 30 年近くにわたって発展を続けており、そのユーザー ベースは拡大し続けています。多くの中小企業の経営者は、優れた企業 Web サイトを構築し、Web サイトのトラフィックを可能な限り増やすことが重要であることを認識しています。しかし、ウェブサイトのトラフィックを実際の収入に変換する方法は、多くの人にとって難しい問題です。新しいトラフィックを引き付けるために多額の費用を費やしながら、トラフィックの変換を無視して、多額のお金を無駄にしている人もいます。

訪問者がウェブサイトをどのように利用しているかを理解する

オンラインで製品を販売する中小企業にとって最も重要なことは、製品が信頼できること、包括的な返品ポリシーがあること、顧客サービスが迅速に対応していること、各 Web ページの上部に電話番号が表示されていることです。 B2B 企業であっても、顧客に直接語りかけるシンプルで簡潔なメッセージや、「お問い合わせください」や「製品カタログをご覧ください」など、顧客がメッセージに反応するように促すフレーズを用意することが重要です。

目標は、事業主がオフライン販売と同様にオンライン販売にも注意を払い、オフライン販売と同様にオンライン販売のあらゆる細部に注意を払うようにすることです。多くのオフライン小売店のオーナーは、過去 10 人の顧客が何を購入したか、どの棚を訪れたかを明確に把握していますが、自社の Web サイトについてはほとんど知りません。

ホリストンのマス アームズ スクールはテレビ、ラジオ、印刷物、その他のチャネルを通じて広告を出していますが、スクールに来る顧客のほとんどは、まずウェブサイトにアクセスします。同社のCEOは、このウェブサイトは同社にとって重要なビジネスの源泉であると語った。ウェブサイトは他の広告チャネルの着地点となります。

ウェブサイトの主な目的は、会社の専門性を示すことです。 「人々が私たちのところに来るのは、私たちが銃を合法的に使用する方法を教えてくれると信頼しているからです。これは大きなことです。人々が私たちのウェブサイトを閲覧する際に良い体験をして、私たちの活動を理解して私たちを選んでくれる可能性が高くなるようにする必要があります。」

同社のウェブサイトは、CEO のハサウェイ氏が 1990 年代に習得したわずかなソフトウェアとコーディングの知識に基づいて自ら構築したもので、同氏のデザイン スキルは非常に限られていました。

2 年前、ウェブサイトはよりプロフェッショナルなものに再設計され、ユーザーがオンライン コースを閲覧して登録できるようになりました。再設計後、2011 年のコンバージョン率は 2010 年と比較して 58% 増加し、直帰率は 30% 減少しました。同校は最近、新しい射撃センターを開設しており、ハサウェイ氏は新たな成長に備えてウェブサイトを定期的に更新している。

改訂を真剣に受け止める

必ずマーケティング スタッフと協力して、Web サイトのキーワードやメイン メッセージなどについて合意してください。

Landover はハイテク人材のヘッドハンティング会社です。最近の Web サイトの改訂で、Landover のコンサルタントが誤って同社を IT 人材紹介会社と定義しました。その結果、Landover は多数の無関係な電話を受けましたが、その多くは当社が実際に行っているソフトウェア エンジニアの採用ではなく、基本的な運用および保守担当者の採用を求めるものでした。

ランドオーバーのCEO、リース氏は次のように語った。「自社のことを一番よく知っているのはあなたです。自社のビジネスモデルがウェブサイト上で正しく明確に伝わっていることを確認する必要があります。多くの人が私たちをIT人材紹介会社だと思っていたため、このことが数か月にわたって進捗を遅らせました。」

新しいデザインでは、ページがよりシンプルになり、「履歴書の送信」などの一部の機能キーがより目立つようになりました。同社はまた、ウェブサイト訪問者がどの通話を行ったかを特定し、ウェブサイト再設計の効果を判断できるTwilioシステムも導入しました。まとめると、ウェブサイトがリニューアルされた後、電話の件数は 54% 増加し、ソーシャルメディア上の関連情報は 44% 増加しました。

作業服を販売する Dungarees.net は、ユーザーが製品のレビューや推奨事項を投稿できるようにすることで、サイト上でのユーザー交流を増やしており、昨年はユーザーに推奨事項を投稿してもらうキャンペーンを開始した。これは来場者の注文率を高めるためです。製品にユーザーレビューを追加した後、訪問者が製品ページに費やす時間は 10% 増加しました。顧客の定着率を高めるために、ウェブサイトでは既存顧客に対してもメールを送り、新製品について知らせて購入数を増やしています。

このウェブサイトでは、iGoDigital プラットフォームを使用して、顧客に適した製品を推奨します。推奨は、顧客が閲覧、購入、ショッピング カートに追加した製品に関する情報に基づいています。このシステムは、ショッピングカートで商品を選択したもののまだ支払いをしていない顧客にも商品を勧める。同社の電子商取引担当マネージャーによると、これにより売上のコンバージョン率は 17% に上昇したが、非顧客に送信されたマーケティングメールのコンバージョン率はわずか 6% だという。

注文に適した人を見つける

Dungarees.net は、まだ検討中または調査中の人ではなく、商品を購入しようとしている人をターゲットにしています。たとえば、キーワードは「ワークジャケット」や「カーハート ジャケット」ではなく、人気のカーハート ジャケットの製品番号である「カーハート J140」でした。

請負業者と顧客をつなぐことを主な事業とする ConstructionDeal.com は、ショッピング体験も最適化します。たとえば、ソーシャル メディア マーケティングのトレーニング ビデオを視聴した顧客は、視聴した内容に関連するメールを受け取ることができます。

各顧客の記録を追跡し、適切な情報を推奨したり、適切な電話やメールなどを発信したりします。統計によると、訪問者数は2パーセントポイント増加し、無料アカウントを登録したユーザー数は3パーセントポイント増加しました。 （ニューヨークタイムズより）

元のタイトル: ウェブサイト訪問者を顧客に変える 3 つの方法

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