Pinduoduoのゲーミフィケーション運営の核心を徹底解説！

屋台経済は一夜にして人気となり、インターネットに初めて「屋台」を持ち込んだ企業もまた、ハイライトの瞬間を迎えている。

5月13日、火曜日の東部標準時の取引終了時点で、Pinduoduoの時価総額はJD.comを上回り、中国で4番目に大きなインターネット企業となった。

5月22日、Pinduoduoは第1四半期の財務報告書を発表した。財務報告によると、2020年3月31日までの最初の12か月間で、Pinduoduoの年間アクティブバイヤーは6億2800万人に達し、1四半期で4290万人の大幅な増加となり、急速なユーザー成長の勢いが続いています。2019年の同時期と比較すると、アクティブバイヤーの数は1億8500万人増加しました。

中国株が香港に戻って上場を待つ中、ピンドゥオドゥオが2度目の上場を果たすとの噂さえあった。 Pinduoduoの回答は大物気概に満ちており、同社のキャッシュフローは健全であり、現在の現金準備金と収益成長率は「100億補助金」を何年も継続するのに十分であるため、当面2度目の上場の計画はないという。

製品戦略の専門家である梁寧氏は、「なぜピンドゥオドゥオは台頭するのか」と題する記事を執筆し、広く読まれている。同氏は陳念氏の言葉を引用し、「最も現実的な消費の変化は屋台から生まれる」と信じている。屋台の商品にはブランドがないのでブランドプレミアムがなく、ユーザーが求めているのは商品そのものです。

ユーザー体験の観点から見ると、このようなものは、入った瞬間に非常に高価だと感じさせるショッピングモールのブランドとはまったく異なります。ストリート商品は、人々に劣等感を与えることはなく、むしろユーザーに優越感を与えます。

そのため、彼女は、Pinduoduoが「ローエンドのサプライチェーンと低消費層をどのように配置するか」という難題を解決し、インターネットを通じて大衆の街角商品に対する需要を解放したと考えています。

これは、Pinduoduoの創業者、黄正氏の立場とは多少異なるかもしれない。同氏は、Pinduoduoの核心的な競争力は「ショッピングをゲーム化すること」であり、「多くの人がPinduoduoを単にソーシャル電子商取引で安価なものとして理解しているが、これはPinduoduoのビジネスモデルに対する大きな誤解である」と考えている。

すべては人間の論理に基づいています。商品は人に合わせてマッチングされ、適切な人が適切な場面で適切なものを購入し、購入を楽しむことができ、終わりのないショッピングカーニバルが生まれます。これが Pinduoduo の秘密です。 ”

ほとんどのプロダクト担当者は、eコマースのゲーミフィケーションの概念を「特典付きのサインイン機能を追加し、いくつかの小さなゲームを追加し、リーダーボードを追加する」と理解しています。しかし、Pinduoduoのゲーミフィケーションは、ユーザー心理に対する深い洞察に基づいています。そうでなければ、TaobaoとJD.comの間の窮地を切り抜けることは難しいでしょう。

抽象的な概念から抜け出して製品そのものに戻り、「八角形行動分析法」を使用して Pinduoduo のゲームの核心を分解することができます。

八角形行動分析法は、「実践ゲーミフィケーション」という本から来ています。著者の周悠凱氏は、「成功するゲームはすべて、私たちの意思決定と行動に影響を与えるコア ドライブによって支えられています。ゲーム テクニックはそれぞれ異なる方法で推進されます。インスピレーションとエンパワーメントによって推進される場合もあれば、操作と執着によって推進される場合もあります。コア ドライブがなければ、行動はおろか、モチベーションも生まれません。」と考えています。

この観点に基づき、彼はユーザーの心理的定量化を 8 つのコアな原動力にまとめ、心理学的観点からゲーミフィケーション製品を設計および評価するゲーミフィケーション設計フレームワークである八角形行動分析法を作成しました。

次に、この方法を使用して、Pinduoduo の各モジュールのゲーミフィケーション コアを分解します。

（グラフィック：Hefan Finance）

上図に示すように、Pinduoduo の 8 つの原動力のほとんどが良好なパフォーマンスを発揮しています。次に、このモデルの各次元を詳細に分析します。

01 原動力：壮大な意味と使命感

「壮大な意味と使命の核となる原動力は、プレイヤーが自分たちのやっていることがそのこと自体よりも重要だと信じ、自発的に多くの時間とエネルギーを投資することです。」

慈善貧困緩和

アリババやJD.comを含むあらゆる大手電子商取引プラットフォームは独自の公共福祉プロジェクトを立ち上げており、「貧困緩和モデル」も大手商人の標準となっている。商人がなぜこのようなことをするのかは理解しにくいことではありません。Zhihu にも同様の回答があります。「プラットフォームが買い物資金の一部を慈善事業のために確保し、商品の価格が他のプラットフォームと似ている場合、そのプラットフォームで購入しますか?」ほとんどの回答は「はい」です。

Pinduoduoを例に挙げると、同社が強調するストーリーの一つは、「果物一箱を買うのに9.9ドルを費やすのは、コストパフォーマンスの高さを追求する私たちの満足感だけでなく、売れない商品を抱える農家の販売問題を解決することにも役立つ」というものだ。商人の視点から見ると、消費者は公共の福祉に参加するプロセスに名誉と使命感を感じ、それが消費の動機となる。

（インターネットからの写真）

黄正の談話体系では、事業を始めた当初の意図の根底にある使命感をしばしば強調している。

2006年、後にエンジェル投資家となる段永平氏の協力で、黄正氏はバフェット氏と昼食をとる機会を得た。黄正氏はこの会合が深い印象を残したと語り、「お金を稼ぐことだけでなく、なぜお金を稼ぐのかを知ることも大切だ」と語った。

ドリームゲームズ社を設立して間もなく、彼は重度の中耳炎のため1年間家にこもり、その間に将来の方向性について考え直し始めました。 「完全に自由な時間ができたので、起業を続けるべきか、それとも投資を続けるべきか考え始めました」 「実際のところ、自分がやっていることがもっと大きな影響を与えられるといいなと思っています。」

それ以来、彼は第五環状線以外の地域に目を向けるようになり、畑で野菜が腐っていく農民の無力さや、月給が1000元にも満たない社会の最底辺層の人々の苦しい生活を目にするようになったという。

これは、ジャック・マー氏が事業開始当初から強調してきた「どこでもビジネスが簡単にできるようにする」という理念と非常によく似ています。

すべての起業家は壮大なビジョンを語ることができるが、Pinduoduo は貧困緩和をサプライチェーンに統合し、それを「消費者感情」のルーチンのようなものにしないようにしている。

02 コアドライブ：達成と進歩

「進歩と達成感は、ユーザーが進歩し、スキルを習得し、困難を克服するための本質的な原動力です。また、ユーザーがキャリア成長の道に集中し、新しいスキルを熱心に習得するためのモチベーションの源でもあり、前進と成長の進歩を示すことでユーザーのモチベーションを高めます。」

まず、Pinduoduo はプログレスバーと物理的なアイテムを通じてユーザーに報酬を与えます。

育成ゲームは制作の敷居が低く、模倣しやすいため、大手企業のほとんどが独自のゲーム製品を発売しています。 「多多果樹園」が「天猫農場」や「豆を植えて、豆をもらう」などの他の野菜栽培ゲームより優れ、リリース当初に1日あたり5000万人のアクティブユーザーを達成した理由は、ユーザーの心理をしっかりと把握していたからだ。

Duoduo Orchard のプログレスバー ゲームプレイでは、木を成熟させるには、合計 400 回以上水をやる必要があり、水滴はタスクから取得できます。ユーザーがタイムリーに進捗状況を認識できるように、Duoduo Farm では、木を育てるプロセスを「発芽、開花、結実、成熟」といういくつかの段階に分割し、これらの 4 つの段階を簡単なものから難しいものへと順に進めていきます。

発芽段階を例にとると、プレイヤーが水やりをするたびに進捗バーが 20% 増加し、次の段階に進むには 5 回の水やりだけが必要です。この段階では、システムはその後の約 300 回の散水プロセスを非表示にし、ゴールが遠すぎてプレイヤーが早々に諦めないようにします。プレイヤーは植物に水をやるたびに進捗バーで明らかな結果を確認できるため、「達成と進歩」がプレイヤーが継続する主な原動力になります。

果樹が第 4 段階「成熟」に入ると、プレイヤーによる水やりアクションごとに進行状況バーが 1% 未満しか増加しなくなります。この段階では、目標が遠いため、達成動機によるユーザーの定着率維持が難しく、「希少性と欲求」がユーザー維持の重要な原動力になります。

強調した理由は、「プレイヤーは賞品獲得のためにすでに3段階のチャレンジを乗り越えている。最終段階で諦めれば、それまでに費やした時間と報酬はすべて無効になる」ためだ。

「成果」と「進歩」によって推進されたもう一つの成功例は、アリペイの「蟻の森」であり、これは決済シナリオ以外で多くの人々がアリペイを開設する唯一の強力な原動力となっている。

ユーザーは、支払い、ウォーキング、シェアサイクル、公共交通機関、支払いなどを通じてエネルギーを生成することができます。対応するエネルギーはAnt Forestで収集できるため、ユーザーはこの比較的低頻度の支払いアプリケーションを開くように促され、Alipayの友達が間に合わずに収集できなかったグリーンエネルギーを「盗む」こともできます。

これらの蓄積されたエネルギー値は、クラウドに木を植えるために使用できます。ユーザーは木の種類と植える場所を選択できます。各木には固有の番号があり、ユーザーはエネルギーを盗むために木に水をやる必要があります。このプロセスで、ユーザーの使用時間は継続的に増加します。

Pinduoduo が「物理的な交換」機能を導入したことも、ゲームプレイにおける革新です。このゲームプレイは、現実と仮想の境界を打ち破りました。他の野菜栽培ゲームは仮想報酬の段階にとどまっており、物理的な報酬の導入は、間違いなく電子商取引界に対する次元削減攻撃です。

Ant Forest は、仮想の植樹と現実の緑化も組み合わせています。慈善活動が強力な支点であることは、すでに「核心となる原動力 1: 壮大な意義と使命感」で述べました。春節期間の 2 月 8 日から 2 月 18 日までだけで、Ant Forest の 2 億 6,700 万人のユーザーが 92,673 トンのグリーンエネルギーを生成し、879,880 本の Haloxylon ammodendron、496,822 本の Salix psammophila、847 本の Larix gmelinii、365 本の Populus euphratica を植えました。

同時に、Pinduoduo には完全なタスク ループもあります。 「交渉して無料で手に入れる」を例に挙げると、「期間限定でバランスバイクを無料で手に入れる」、「交渉クーポンを受け取った」、「さらに10元交渉すれば、割引価格でスクーターを持ち帰ることができる」などです。 Pinduoduo タスク チェーンでは、ランダム プッシュがすべての動作の出発点となります。ユーザーはページを閲覧中にさまざまなランダムなタスクを受け取ります。

ユーザーが選択した賞品は現在のタスクの対象となり、タスクの内容は賞品を切り分けるN人を見つけることです。ユーザーがそれを完了したかどうかに関係なく、Pinduoduoはユーザーに新しいタスクをプッシュします。

タスクを完了した後に得られる達成感は、ユーザーがタスクを継続的に受け入れ、タスクループを継続する動機になります。タスクチェーンは、ショッピング中毒の核心的な原因です。マーチャントの観点から見ると、このタスクループはユーザーの粘着性を高め、ユーザーがPinduoduoでより多くの時間を費やすことができます。これは、TaobaoやJD.comなどのプラットフォームとのPinduoduoの段階的な競争の核心的な利点でもあります。

このことから、運営面では、Pinduoduo は WeChat トラフィックに頼って事業を開始しただけではないことがわかります。WeChat トラフィックからサポートを受けているのは Pinduoduo だけではありません。トラフィックを引き継ぎ、アクティビティ ページのコンバージョン エントリを最適化する独自の方法があります。

03 コアドライブ: エンパワーメントとフィードバックの創出

「創造力の強化とフィードバックにより、プレイヤーは創造のプロセスに完全に没頭し、常に自身の創造性を刺激し、ほぼ無限の可能性を引き出すことができます。」

電子商取引プラットフォームにはどのような創造性が必要ですか?

結局のところ、Pinduoduo はゲーム会社ではなく、その中核は依然として電子商取引です。プレイヤーが現在のゲームプレイに飽きたら、すぐに離れるか、ショッピングのために別のプラットフォームに切り替えることになります。ユーザーにとってゲームを新鮮に保つためには、プレイヤーが「自分自身で楽しむ」ことができるような独創的な遊び方を考え出す必要があります。

DuoDuoAiClash は創造的な原動力に基づいたゲームです。このゲームプレイは消費とゲームを組み合わせたもので、「賞品の選択」、「ポイント獲得のためのゲームのプレイ」、「賞品の引き換え」の 3 つのプロセスに分かれています。

Duoduoai Eliminationのインターフェースに入ると、目を引くWeChatの赤い封筒が表示されます。ロード後、プロンプトが表示されます：最初のレベルを通過すると、最初の抽選に参加できます。現金が確実に獲得され、WeChat経由でアカウントに入金されます。これは、現金インセンティブを通じてユーザーの維持を実現するためです。

また、ユーザーは友人の助けを借りてダイヤモンドを獲得することができ、共有を促します。第2レベルでは、WeChatの赤い封筒を獲得した場合、カードをスクラッチしてWeChatのおつりを受け取る必要があり、これもユーザーの共有と分裂を促します。カードスクラッチ処理中に、あなたを招待してWeChat紅包を受け取った他のユーザーの情報がスクロール形式で表示されます。

表面的には、プレイヤーはゲームを操作する完全な権限を持ち、ソーシャル共有を通じて Pinduoduo に新しいユーザーを引き付けないように選択できますが、ゲームセッターの影響を受けてしまうことになります。

支援を要請するには 2 時間の制限時間があり、インターフェースの下部にはカウントダウン プロンプトも表示されるため、緊急感を感じることになります。さらに、他のエリミネーションゲームと同様に、Duoduoai Elimination にもリマインダー機能が組み込まれています。プレイヤーが数秒以内に操作を行わない場合、ゲームは可能なペアリング方法をプロンプトしますが、これは通常、最善の方法ではありません。プロンプトを盲目的に受け入れると、ゲームに負ける可能性が高くなります。

理由は簡単です。プレイヤーがゲームインターフェースでしばらく行き詰まった場合、ゲームを諦めて他のことに取り組む可能性がありますが、負けた場合、当然、最初の反応は最初からやり直すことです。 Pinduoduo は、内蔵のリマインダー機能を通じて、ハードコアになりすぎることによるプレイヤーの損失を回避しながら、プレイヤーの創造性を解き放つという目標を達成しました。

また、電子商取引ショッピングのデザインボタンとは異なり、Duoduoaixiaochu の終了ボタンは比較的隠れているため、終了を見つけるには左下隅の設定ボタンをクリックする必要があります。クリックすると、回収待ちのWeChat紅包などの情報が表示され、ユーザーの損失を軽減します。

04 コアドライブ：所有権と占有

「所有権とオーナーシップは、Octagon Behavioral Analytics におけるゲーミフィケーションの 4 番目の原動力であり、所有するものを増やして守りたいという欲求から生まれています。」

まずは賞品を選んで、それから頑張る？陰謀に満ちている

Pinduoduo では、すべてのミニゲームで、ユーザーはまず賞品を選択し、その後タスクを完了するように促されます。

Duoduo Dream Factoryを例にとると、ユーザーはホームページ「Duoduo Make Big Money-Entertainment Center」を通じて製品選択インターフェースに入ることができます。ユーザーは好きな製品を選択し、配送先住所を確認する必要があります。これは、TaobaoやJD.comなどのショッピングプラットフォームでの注文プロセスに似ていますが、Pinduoduoは賞品を直接配布したいわけではなく、ユーザーの心にヒントを植え付けたいだけです。

これらのステップを通じて、販売者はユーザーの内面的および感情的なレベルで潜在意識の認知を確立し、ユーザーが選択した製品をすでに自分のものとして認識できるようにします。

Duoduo Orchardと同様に、Duoduo Dream Factoryは3つのステージに分かれており、ユーザーは製品を選択した後、タスクを完了して「バッテリー進捗バー」を蓄積する必要があります。その中で、作業の難易度は収穫される電気の量に比例します。サインインや商品の閲覧などの単純なタスクでは、約 5 ポイントの電力しか獲得できませんが、グループ購入やショッピングなどのタスクでは、量に応じて約 1:25 の比率で電力を獲得できます。

Pinduoduoの長期ユーザーはHefan Financeに次のように語った。「Duoduo Dream Factoryのゲームモードでは、注文だけで得られる電力量が最も多く、他のチャネルで得られる電力量はごくわずかです。第3ステージまでプレイすると、タスクを完了するだけでは無料で入手できないことがわかります。通常、2つ星の賞品を獲得するには100元以上かかります。」

Duoduo Dream Factoryにも時間制限があり、指定された時間内に目標を達成できなかった場合、賞品を獲得することはできません。償還時間が終了間近になると、以前に商人が仕掛けた伏線が発動されます (コア ドライブ 8: 喪失と逃避を参照)。

その中で、「所有意識」と「損失回避」は一般的に連動しています。自分には関係のないリンゴ 2 キロを失くしても何も感じないと考えられますが、自分の所有物であるリンゴ 2 キロが失われそうになると、必ず取り戻す方法を見つけるでしょう。

05 中核的な原動力：ソーシャルマーケティングと関連性

「社会的影響と関連性とは、チームのタスク、社会的証明、社会的フィードバック、その他の形式を含む、他の人の考え、行動、または言葉が私たちの活動にどのように影響するかを指します。」

社会分裂は交渉だけに頼ることはできない

Pinduoduo にとって、ソーシャル要素はユーザーを引き付け、トラフィックの問題を解決する手段であるだけでなく、ユーザーのショッピング体験の重要な部分でもあります。

Pinxiaoquan機能のリリース前、Pinduoduoのソーシャル機能は主に「グループ購入」と「無料交渉」の2つのモジュールに集中していました。両方のソーシャルモードには、交渉という強い目的があります。つまり、ユーザーがソーシャル関係を利用して共有し、低価格の刺激を通じて新しいユーザーを引き付けるように促すことです。

「交渉して無料でゲット」を例にとると、ユーザーは24時間以内に価格を0元まで交渉した場合にのみ商品を無料で入手できます。しかし、そこにはかなりのトリックが関わっています。最初の値下げで価格の 90% を削減できます。目標に近づくほど、削減する金額は少なくなります。最終的には、1 回につき 1 セントしか削減できない可能性があります。

「本来1000元近くする掃除ロボットをゼロにするために、私はいくつかの値引きグループに参加しただけでなく、友人にも値引きを手伝ってもらいました。友人と一緒に地下鉄の駅に行き、見知らぬ人に値引きを手伝ってもらいました」と、「値引きしてタダでゲット」イベントに参加したユーザーはHefan Financeに語った。

ほとんどのユーザーにとって、「交渉」はイライラするソーシャル体験です。主要なソーシャルメディアプラットフォームでは、「Pinduoduoで誰かが自分に代わって交渉するのを拒否するにはどうすればいいですか？」という投稿さえあります。

数十億ドルの補助金が一級都市と二級都市の高額消費層をピンドゥオドゥオに引き寄せると、ピンドゥオドゥオの立ち上げを助けた古い社会モデルは、新しい顧客のショッピング体験の要求に適応することが難しくなるだろう。消費者の「負担軽減」は、取り組むべき差し迫った課題となっている。

この目的のために、Pinduoduo はグループ購入と小サークル購入という 2 つの試みを行いました。これは、Pinduoduo が交渉型のソーシャル ネットワーキングからインタラクティブなソーシャル ネットワーキングへと変革し始めたことを意味します。

ショッピングにおけるタッチポイントの頻度が最も高いソーシャルリンクとして、グループ購入モデルが最初に変化しました。ユーザーはWeChatやQQなどを通じて知人を招待してグ​​ループ注文する必要がなくなり、見知らぬ人と直接グループを形成できるようになりました。消費者は社会的および時間的リソースを消費することなく価格割引を享受できます。この調整により、分裂モデルがショッピング体験に与える悪影響はある程度軽減されました。

Pinxiaoquanは、今年初めにPinduoduoがリリースした新しいソーシャルモジュールで、WeChatのMoments機能に似ています。アドレス帳を利用することで、ユーザーは「いいね！」やコメント、購入履歴のフォローができるだけでなく、友人がどのような商品を購入したかを知ることもできます。 Pinduoduoチームは、「Pinxiaoquanは、消費者が実際のショッピング体験を友人と共有することを奨励することを目的としており、これにより、消費者側で『偽りを区別し、真実を保持する』という識別プロセスが完了し、ユーザーの意思決定コストが削減されます」と述べました。

これは、ショッピング体験を向上させるための Pinduoduo の試みですが、ネットユーザーからのフィードバックから判断すると、プライバシーとセキュリティが注目の的となっています。 Zhihuのユーザーは、Pin Xiaoquanについて、「知らないうちに購入情報が公開された」、「WeChatモーメントとアドレス帳がすべてシステムにキャプチャされた」、「グループ注文はデフォルトでPin Xiaoquanに同期されている」と不満を述べた。

06 コアドライブ: 希少性と欲望

希少性と望ましさは、単に希少であったり、すぐに入手できないという理由で人々が何かを欲しがるという事実を指します。

Pinduoduoが戦いたいのは、「安い製品は良くない」という根深い概念です。

諺にもあるように、安い品物は良くなく、良い品物は安くありません。この言葉は絶対的な真実ではなく、希少性の心理学によって生じた誤解です。

初期の頃、人々が Pinduoduo について話すとき、「安物、偽物」が最も頻繁に使われたキーワードでした。これは確かに Pinduoduo がスタートした当初のビジネスモデルに関係していますが、一部は購入者の先入観によるものでもあります。ユーザーが実際に偽物を購入すると、この印象が確認され、強化されます。

ローエンド市場からスタートしたPinduoduoがこの概念を覆したいのであれば、「ローエンド市場、安い」という概念から脱却するために努力しなければなりません。そのため、コストパフォーマンスの概念を強調するよう努めていますが、これはまさにXiaomiがずっと強調してきた「究極のコストパフォーマンス」と同じです。

Pinduoduo の商品自体には希少性がないため、Pinduoduo は「休息拷問 + アンカー並置」を通じてこの希少性を生み出します。

ユーザーが毎日水滴を受け取るためにDuoduo Orchardインターフェースに入ると、ゲームはユーザーに「水滴が使い果たされたため、翌日の7時43分にのみ水滴を受け取ることができます」と通知します。水滴のゲームプレイは、ゲームデザインの「拷問休息」のアイデアを利用しており、ユーザーが期待される行動を実行しているときに中断して時間の合意を行い、栽培ゲームプレイを通じてユーザーをゲームに固執させます。

同時に、アンカリングと組み合わせて拷問ブレークが使用されることもよくあります。ユーザーがすべてのウォータードロップを使い果たした場合、システムはユーザーに 2 つのオプションを提供します。停止して待つか、ゲーム内で目的のタスク (情報の完了、ライブ ブロードキャストの視聴、製品の閲覧など) を完了してウォータードロップを取得するかです。

07 コアドライブ：不確実性と好奇心

「未知性と好奇心こそが、私たちが予測不可能な体験に執着する主な理由です。」

ホームページはアプリの顔であり、アプリのホームページからプラットフォームの運営戦略を見ることができます。 TaobaoやJD.comアプリのホームページ上の強力な検索と比較すると、Pinduoduoのホームページ上の「期間限定フラッシュセール」、「ラブショッピング」、「9.9スペシャルセール」はすべて、「弱い検索」という1つの概念を強調しています。黄正氏は財経のインタビューで、「拼多多アプリにはほとんど検索機能がなく、ショッピングカートもありません。拼多多は今日頭条の情報の流れを商品の流れに置き換えたのと同じだと想像できます」と語った。

Pinduoduo のホームページ上のモジュールは、割引商品をランダムにユーザーにプッシュし、プッシュされた商品も時間の経過とともに更新されます。表面的には、これは「商品を探す人」というビジネスロジックです。Pinduoduo は、「千人の顔を持つ千人」の推奨アルゴリズムとソーシャル推奨を通じて、ユーザーに「ショッピングスタイル」のショッピング体験を提供します。

実際、商品-人探しモデルが機能する理由は、低価格の誘惑がユーザーに驚きをもたらすことができるからです。ユーザーがホームページを閲覧し、市場では数百元するトップスがたったの17元であることに気付いたとき、ユーザーは「すごい！」という気持ちになります。得られた達成感は、ユーザーが割引された新しい製品を探し続けることを奨励します。これは、「達成感を得る-未知のものを求める-達成感を得る」というショッピングのクローズドループです。

微博のユーザーはHefan Financeに次のように語った。「学生として、何もすることがないときにPinduoduoを閲覧するのはとても面白いです。必要な日用品やおやつが見つかることが多いからです。これらは落とし穴ではなく、価格も安いです。」

探索行動がユーザーに達成感や利益をもたらさない場合、ユーザーは時間の節約になる「商品を探す人」モデルを好む傾向があることがわかります。しかし、ユーザーがショッピングモールで買い物をしているときに、本当に必要な商品をコストパフォーマンスの高い方法で見つけることができれば、これは「買い物をする」動機になるだけでなく、探索行動自体もショッピング体験を向上させることになります。

さらに、抽選モデルは Pinduoduo で最も広く使用されているマーケティング モデルの 1 つでもあります。ユーザーが Pinduoduo のホームページにアクセスすると、ランダムに現金封筒や割引クーポンが報酬として提供されます。金額は大きくないかもしれませんが、ユーザーが Pinduoduo にログインする動機付けには十分です。

ユーザーは毎日キャッシュサインインインターフェースに入ると、ランダムな金額のサインインマネーを受け取ることができる。サインインマネーが一定額に達すると、キャッシュアウトできる。Pinduoduoは以前、「1セントで大賞が当たる」ゲームを開始した。ユーザーは1セントを支払うと、約5,000元相当のAppleスマートフォンが当たる。当選しなかった場合は、システムが自動的にお金を払ってくれる。

チャンスをつかもうとするユーザーの心理により、宝くじは多くの企業にとって実証済みのマーケティング手法となっています。当選確率が非常に低い場合でも、ユーザーは宝くじに参加するときに「自分は幸運な人になるだろうか」と考えます。 Pinduoduo の実績は、ユーザーの動機に合えば、最も時代遅れのマーケティング モデルであっても役立つ可能性があることを示しています。

黄正氏は財経のインタビューで、拼多多の抽選モデルについても不満を述べた。「抽選や紅包取りは最も単純な娯楽行為だ。この方法は非常に粗雑だが、我々は消費と娯楽を融合させようとしているのだ。」

08 コアドライブ: 損失と回避

「現実世界では、ほとんどの場合、人間の行動は時間、エネルギー、お金、その他のリソースを失うことへの恐怖によって動機づけられます。損失と逃避の影響下では、私たちは諦めることを拒否し、これまでやってきたことはすべて無駄だったと決して認めません。」

新規ユーザーが初めて Pinduoduo に入ると、損失と逃避の動機に基づくマーケティングゲームがすでに始まっています。 Pinduoduo は新規ユーザー向けに 1 元購入ページを自動的にポップアップ表示し、ページ上部にカウントダウンを表示します。指定された時間内に 1 元だけで商品を購入できます。

Pinduoduoが低価格を提供することでユーザーの消費を促したのは今回が初めてだ。新規ユーザーが購入を断念したい場合、システムは「1元の購入資格を断念してもよろしいですか？」という大きな文字のプロンプトボックスをポップアップ表示します。Pinduoduoが強調したいのは、「この購入を逃すと、貴重な機会を失うことになる」ということです。

Pinduoduo はプロンプト ボックスの下で、群集心理を利用してユーザーに「すでに 144,000 人がこの商品を購入しています」と伝えています。販売業者はこれを利用してユーザーの疑念を払拭したいと考えています。この時点でユーザーが依然として購入を放棄したい場合は、「1 元の購入資格を放棄する」という下の小さな文字をクリックする必要があります。

こうした行動を通じて、Pinduoduo は「買わなければ損をする」という概念をユーザーに常に伝えています。プロンプトボックスを通じて、Pinduoduo の「損失と逃避の精神」に基づく「マーケティングルーチン」を見ることができます。

同様のフォームが「お買い得価格で無料で入手」モジュールにも表示されます。 Pinduoduoの交渉グループでは、一部のネットユーザーが交渉体験を共有した。 「私は何百人もの人を電気自動車の交渉に協力するよう招待しました。最初は一人当たり10元くらい交渉できましたが、最終的には1セントしか交渉できませんでした。」

Pinduoduo のマーケティング手法は「埋没費用刑務所」ゲームモードに属しており、時間や社会資源などのコストを支払い、成功に非常に近づいたとき、これまでの努力を放棄することは困難です。ここでも、サンクコスト刑務所機能が強力になります。ユーザーの交渉の進捗が 98% に達した場合、残りの 2% の達成が困難であっても、ほとんどのユーザーは、すべてを失う感覚を経験したくないため、販売者の期待どおりの行動を継続します。

09 結論

Pinduoduoは、電子商取引のゲーム化を活用して、「第五環状線の外」に新たなブルーオーシャンを創出しました。 eBay や Amazon のモデルに続き、Pinduoduo モデルもゲーム化された電子商取引の代名詞となっています。黄正は2017年の株主への手紙の中で、「仮想と現実の境界が徐々に曖昧になっている新しい世界では、人間の物質的欲求と精神的欲求の区別もますます曖昧になっています」と述べています。これは、7月26日夜の上場記者会見での黄正のスピーチ（ピンドゥオドゥオは、オンラインの仮想空間と現実世界を融合した新しい空間の創造に取り組んでいます）と一致しています。現実と空想から解放されたこの世界は、黄正の目に映るゲーミフィケーション帝国の真の姿なのかもしれません。

黄正が直面しなければならない現実は依然として残酷だ。ショートビデオの流行の下、ライブストリーミング販売モデルは、ゲーム化運営におけるピンドゥオドゥオの独占を打ち破りました。JD.comとTaobaoも「五環路内」を狙っています。また、「偽物だらけ」というレッテルをもっと速いスピードで払拭する必要があり、さもなければユーザーの達成感は大幅に減少するでしょう。

著者: 王子建

出典: Hefan Finance (ID:daxiongfan)

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原題：Pinduoduoのゲーミフィケーション運営の核心を徹底解説！

キーワード: Pinduoduo オペレーション