タオバオの婦人服店は動き続ける：アーティストの商業的理想

文学や芸術は理想、ビジネスは現実。現実の中にいかに理想を求め、困難を突破して新たな道を切り拓くか。

文/張傑、ワールドオンラインマーチャント

Buluxingting は、Taobao にある非常に興味深い婦人服店です。この店の客は、買い物をしながら不儒の音楽を聴いたり、不儒の著作を読んだり、不儒の中に自分自身の痕跡を見つけることに慣れている。

この婦人服店のオーナーは、肖陸鋒と何小明という二人の大男で、常に動き回ることを好む顧客からは総称して「小ボス」と呼ばれています。 「リトルボス」と呼びかけると、2匹とも必ず振り向いて返事をしてくれます。この名前もとても気に入ってくれて嬉しそうです。

この店はちょっと芸術的なスタイルで、セクシーでタイトなボディーショーを追求するのではなく、ゆったりとした着心地の良い綿や麻のスタイルに熱心で、主流の市場からは少し離れています。

初めて上海の七浦路に品物を仕入れに行った時から、女性の服装について何も知らなかった二人の無骨な男は、少しずつ服装に関する知識を蓄積し始めた。さらに、彼らは人気のあるマーケティングの秘密を一切使用せず、人気商品を宣伝せず、ダイヤモンド展示会に投資せず、代わりに原始的なマーケティング手法を使用して運営を続けています。

意外にも、このような人たちは、競争の激しいタオバオで生き残り、成功しています。その秘密は何でしょうか?

成長の鈍化

10年前、肖陸鋒と何小明は今と同じようにオフィスで向かい合って座っていた。当時、彼らは同じ広告会社で働いていた。その後、肖陸鋒さんは自分の中の不安定な要素が現れ始めたと冗談を言った。彼は仕事を辞め、雲南省のシャングリラで教師として働き、インドとタイを長距離旅行し、成都で慈善活動にも従事した。

2010年7月、肖陸鋒は帰国し、何暁明とともに事業を始める計画を​​立て始めた。アーティストの場合、決断は理由や真剣な推論なしに行われることが多く、即決の結果であることが多いです。商品を供給できる友人がいて、商品の出所は日本貿易婦人服だったので、タオバオを始めようと思ったのです。しかも、この友人が商品を供給できないと知った後も、二人の小社長は店の名前をつけて写真を撮ることに熱心でした。

その後、ある日、肖陸鋒はコーヒーを飲みながら雑誌をめくっていたところ、「森の少女」を見て、少し感動しました。彼は直感的にこのスタイルが好きで、それが自分のスタイルだと感じました。それ以来、彼らはアパレル業界を理解しようと決心し、気に入った服を見つけるために必死に市場を回り始め、寧波、常熟、青島に足跡を残しました。

Bu Lu Bu Dingは開店初日から、評判を狙った偽りの取引をせず、直通列車を運行せず、広告も行わず、商品の売上が自然に伸びるようにし、20日ごとに新商品を追加するなど、ゆっくりと成長するためのルールを設定しました。なぜなら、この方法でのみ、この 2 人の部外者は市場のルールと製品の活力を徐々に理解できるからです。

「商品は私たちの得意分野ではありません。盲目的な拡大は裏目に出るだけです。まずはコンテンツから始めて、選択する目を養うべきです。」これは、どのオンライン商人の目にもまったく不合理です。良い商品がなければ、コピーライティングがどれだけ優れていても、店舗の装飾がどれだけ美しくても、消費者のニーズを満たすことができるのでしょうか。

コピーライティングは製品よりも重要であり、常に進歩し続ける中核的な競争力と見なされてきました。ただし、これは「遅さ」にも関係しています。

「広告クリエイティブのほとんどが抱える共通の問題は、怠惰です。彼らはクリエイティブ作品の原稿をギリギリまで提出するくらいなら死んだほうがましだと思っています。他人のために働いているときも、自分でビジネスを始めたときも、この怠惰という悪い癖を直すことができず、言い訳ばかりしています。ブランドはゆっくりやることを重視するのだから、どうして焦ることがあるでしょうか？」現在、Buluxingbutingが提案するスローライフは、まさにこの2人の小ボスのわがままによるものと思われます。

「遅い」という結果は良いものです。現在、Bulvbuting には毎日 10,000 件の自然トラフィックがあり、そのうち 40% は Taobao のブックマークではなくブラウザのブックマークから来ています。これらの消費者に共通する特徴は、Bulv Home で画面をスクロールして音楽を聴き、ログやコピーライティングを読んで共感を得るのが好きなことです。コピーライティングは Bulv の必殺武器となっています。

「これらの消費者はしっかりと固定されており、常に動いています。彼らが今購入しないのは、私たちの製品が彼らの期待を満たしていないからに違いありません。製品が彼らの心理的ニーズを満たすように調整されると、取引は自然に発生します。」このグループの人々は毎日購入するわけではないかもしれませんが、最も価値のある消費者です。

感動的なコピーライティング

Buxingjia の靴箱には、必ず次のような文章が書かれています。

「世界はとても広く、道も遠く離れた場所も多く、人もたくさんいて、偶然の出会いでさえ慌ただしいものです。静かな靴が一足あれば、静かな旅が待っています。信じる人はほとんどいないかもしれませんが、私たちは靴箱にこう書きました。『彼女を家に連れてきてくれてありがとう』」

偶然見たら、マーケティングのトリックだと思うでしょう。実際、これはすでにあらゆるビジネスリンクに隠された継続的な付加価値サービスになっています。小さなブックマークには哲学が詰まっていて、人生に密着しており、各号に掲載される新しい小さな考察や、社長自らが運営する公式Weiboアカウントなどにより、読者は落ち着いて少しの間考えることができます。

「製品から見れば、私たちはプロではなく、アマチュアです。」タオバオには、服の選択と組み合わせの豊富な経験を持つ店がたくさんあります。2人の小さなボスは毎日、製品の品質を突破する方法を考えています。しかし、彼らは心の奥底で、外見がどんなに美しくても、人間の心が追いつかなければ何の役にも立たない、と固く信じているのです。

Buluxing は、自社の顧客基盤を、主流の価値観にとらわれず、独自の見解や意見を持ち、自分のペースで生活できる独立した個性を持つ人々のグループと位置付けています。

「これらはあまりにも重要です。私たちはまるで、工場で生産された世代のようです。若い頃は、名門大学に入るために一生懸命戦いました。大人になると、家も車も買えませんでした。いろいろなことが重荷となり、自分を見失ってしまいました。」肖陸鋒は、現在の社会の精神状態は悪く、人々の心は衝動的で実利主義的であるが、消費者は常に高尚で自己中心的な感情的追求を持っており、これは『布布星』に時々現れるコピーライティングの特徴でもあると考えています。

Bu Bu Bu Buのオフィスの壁には、ファンからの手紙を掲示する専用スペースがあります。壁一面に手書きの手紙が貼られており、手紙の中にはキャンディーやコーヒー、ビスケット、プラムなどのお菓子も同封されています。返品・交換フォームと一緒に送られてきたにもかかわらず、社長はとても喜んでいました。そして、自分と従業員を励ますために、1枚ずつポストに投函しました。

「私はビジネスをしながら、自分が固く信じていることをお客様に伝えたいと思っています。はっきり言って、それはビジネス行為ですが、中国社会にはそのような精神的な糧があまりにも欠けているので、私たちは真剣に受け止められています。」

過去2年間で、文学的、芸術的なスタイルが徐々に人気になってきました。中小企業経営者は、文体は服装スタイルの変化だけでなく、社会意識の変化でもあると考えています。彼らの見方では、ブルブティンの服を着ることを好む顧客は、一般的に束縛されることを嫌がります。彼らはむしろ自分自身を満足させようとしており、他人がどう思うかは気にしません。着ていて快適である限り、彼らは比較的自己中心的な人々のグループです。

そのため、Bu Lu Bu Bu のコピーライティングには少しフェミニズムが見られ、消費者は自分自身を喜ばせることが奨励され、自分自身を所有することで人生が面白くなります。

物質的に豊かなこの時代において、消費者の物質への依存は、物質によって築かれた自己への依存に似ています。ブランドを好きになるということは、実際にはそのブランドがもたらす個々の魅力を好きになることを意味します。ペプシは若々しくエネルギッシュ、無印良品は穏やかで内省的、LVは豪華でクラシックです。人々は自分に何が欠けているかを認識し、それが何であるかを考えて購入します。人間の性質に欠けているのは、絶え間ない行動を通じて見せびらかしたいという欲求です。

芸術と商業の対立

Bulvbuting のようなニッチなオンライン ストアにとって、売上をいかに増やすかが直面しなければならない問題であることは否定できません。

肖陸鋒はこれに対して無力だった。「文学的なスタイルは、それを見た10人中9人が注文しないことを意味します。なぜなら、私たちは文学や芸術から遠く離れた実利主義の社会に住んでいるからです。」

そうだとしたら、なぜこのカテゴリーを選んだのでしょうか？ しばらく考えた後、肖陸鋒はそれを偶然だと言いました。 最初は彼の主観的な意図ではありませんでしたが、今日振り返ってみると、彼は大当たりしたことに気付きました。市場セグメントでは競争が少なく、顧客ロイヤルティが高く、さらに重要なことに、繰り返し戻ってくる顧客は小さなボスに非常に似た人々のグループです。

肖陸鋒氏の言葉を借りれば、両者の類似点がBulu Butingを現在の成功に導いた。そのため、Bulu Butingが顧客を見つける方法は、自分自身の類似点を見つけることだ。

自分自身をどのように見つけていますか？「簡単です。自分の店を自分らしくすることです。言葉、写真、音楽、旅行が好きなのと同じように、私たちはこれらを店、製品、ブランドイメージに取り入れています。そうすれば、自然に、自分に似た人があなたのところにやって来ます。」

多くの小さな店は孤独に耐えられず、同じような人が来る前に方向転換した。なぜなら、孤独はサプライチェーンに直接影響を与えるからです。量がなければ、市場から商品を購入することしかできず、価格は高く、品質は保証できず、販売を維持できません。これは基本的に多くの画材店が直面している問題です。

受注数量の制限により、大規模工場では受注を断られ、小規模工場に作業を委託せざるを得ないケースが多くあります。しかし、作業員は専門的な訓練を受けていないため、ウエストサイズやズボンの長さが異なるなど、さまざまな問題が発生します。 2011年末、Bulvbutingは工場に発注して独自のブランドを作る試みを始め、このハードルは克服されました。

一方、アートショップが大きく成長できない理由は、オーナーの性格に大きく関係しています。アート関係者はビジネスマンとの取引を好まず、心の中では世俗的な慣習を拒否しており、それがアートショップにも影響を与えます。

経済的な観点から見ると、企業の行動の目標は利益を最大化することです。アーティストにとって、利益を最大化することは多くの価値観を放棄する必要があるため、苦痛を伴います。芸術的な店主として、彼は心の中ではまだ主流社会から距離を置いていますが、オンラインショップが規模と利益を追求したいと思ったら、人気のあるモデルをいくつか生み出さなければなりません。ニッチ市場を維持しながら売上を伸ばす良い方法はありません。

デザインは可能な解決策だが、肖陸鋒さんは、小さな店であるBu Lu Bingにはデザイン能力がなく、鑑賞能力しかないため、今はいくつかのものを模倣したり修正したりすることしかできないと語った。これは明らかに、国内の衣料品業界全体の問題でもあります。独創性はほとんどなく、模倣品が多いのです。「どれだけ努力しても、望むものは得られません。」

社長は特に、ライバルである「二仁易」の服飾デザインを勧めた。「彼らは服のスタイルを非常に正確に把握しています。生地から仕立てまで、すべて学ぶ価値があります。また、独特の秘密もあります。混雑しておらず、店内全体がセルフサービスショッピングでいっぱいです。」同時に、社長は民間デザイナーやアイデアのある大学卒業生を探し始め、Bulv Budingがゆっくりと自分の美学を見つけられるように努めました。

原題：タオバオ婦人服店は動き続ける：アーティストの商業的理想

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