B2B業界ウェブサイトの営業部長の日々の業務内容

営業部長は、営業実績を向上できるかどうか、営業スキルのトレーニングが行われているかどうか、営業スタッフの管理が行われているかどうか、さらにはウェブサイトが存続できるかどうかに関係しています。諺にもあるように、「兵士数千人を見つけるのは簡単だが、将軍を見つけるのは難しい」。会社の経営者として、私たちは見つけた兵士の仕事内容を明確にする必要があります。兵士たちのために、私たち自身は何をすべきか、何を主にうまくやるべきかを明確にする必要があります。この記事では、B2B業界のウェブサイトの営業ディレクターの日々の業務内容についてお話します。間違ったことを言っていたら、遠慮なくご指摘ください。

1. 電話営業担当者の採用と育成

営業スタッフの採用は比較的簡単です。一方、研修は比較的長いプロセスであり、実際には最初の導入研修とその後の研修と改善の 2 つの部分に分かれています。営業部長は優れたコーチの役割を果たさなければなりません。

（１）当社は、１年以上の販売経験があり、高校または専門中等学校以上の学歴を持ち、明るい性格で意志が強く、雄弁な販売員を募集しています。販売経験は、店舗販売、訪問販売、電話販売および訪問販売、電話販売のいずれかです。

（2）彼が適切な販売を行ったかどうかをテストする方法は非常に簡単です。彼が行った販売をシミュレートするだけです。たとえば、あなたが彼の顧客であり、彼の製品を購入するように説得するように彼に依頼します。いくつかの会話を開始し、いくつかの異議を唱えます。5〜10分で彼のレベルを知ることができます。

（3）初期研修では、主にウェブサイトの理解、ウェブサイトが提供するサービス、営業スキル、営業スクリプト、業界の上流、中流、下流、会社の文化や規則や規制などへの精通を訓練します。主な目的は、チームに溶け込むことです。一般的には、入社後3〜5日間の研修で十分です。

（4）研修には2つの重要なポイントがあります。1つは、さまざまな販売戦術に精通し、顧客からのさまざまな反論や質問に答えられるようにすることです。もう1つは、Webサイトに関連する業界知識に精通し、継続的に学習する必要があることです。諺にあるように、自分と敵を知ることによってのみ、すべての戦いに勝つことができます。

（５）電話営業はストレスフルなので、営業マンが冷静に断られ、断られることを当然のことと受け止められるよう教育する必要がある。営業マンと頻繁に話をし、質問に答え、常に励まし続けることが必要である。同時に、フォローしている顧客の状況を把握する必要がある。これは、後で詳しく説明するが、営業マンが「受注を掴む」ために学ぶべきことである。

2. 注文を獲得することで顧客を獲得し、さまざまな注文の処理方法を営業スタッフにトレーニングして営業能力を向上させる

販売管理プロセスで最も重要なことは注文です。な​​ぜなら、パフォーマンスの最も基本的な反映は注文にあるからです。私たちは「注文を獲得する」ことはできますが、「人を捕まえる」ことはできません。私たちは「注文を獲得する」ことで「人を捕まえる」ことを実現します。

（１）「受注を獲る」とはどういう意味か？「受注を獲る」とは、営業担当者が現在抱えている受注の具体的な状況に注目することであり、「人を獲る」とは、営業担当者自身の具体的な状況に注目することを意味する。 「受注獲得」とは、営業担当者に、受注がいくつあるか、潜在顧客は何人いるか、受注の具体的な状況は何か、を尋ねることだけです。顧客状況分析を通じて、営業担当者が原因を分析し、問題を発見し、問題を解決し、能力を向上させ、業績を向上させるお手伝いをします。

（２）受注獲得のメリットは、受注が最終的な実績に結びつくことです。営業マンの手元にある受注を把握することで、基本的に実績を予測し、コントロールすることが可能になります。 「受注獲得」は、受注の分析とフォローアップを通じて比較的客観的であり、営業担当者のレベルを直接的かつ効果的に向上させることができます。 「人を捕まえる」というプロセスでは、主観的な考えに影響されやすく、販売員の不誠実な言葉に騙されやすいです。

（３）注文の問い合わせ方法：最近、どの顧客が契約する可能性が高いですか？それを証明する事実はありますか？「強い関心があると感じています」や「上司は私にとてもよく接してくれます」など、主観的で感情的な空虚な言葉で答えないでください。彼らは事実に基づいて答えなければなりません。たとえば、「上司から、もっと有利な価格で対応できないかと聞かれましたが、問題ありません」や「担当者から電話番号を残しておいてほしいと言われた」など、客観的な事実の記述から、顧客の意図の度合いを簡単に判断でき、営業担当者は次に、これらの非常に関心の高い顧客とどのようにコミュニケーションをとるべきかを尋ねることができます。営業担当者が正しい、または良いアイデアを持っている場合は、励まし、賞賛する必要があります。間違っている、または部分的に間違っている場合は、正しく処理できるように支援する必要があります。同じ問題を何度も処理する方法がわからない場合は、批判して修正する必要があります。最も重要なことは、問題に対処する方法を教えることです。

（4）受注の過程では、特定のタイプの顧客に対して、実際に注文に署名してもらうために、彼らのニーズを満たす口頭または書面による解決策を提供する必要がある。特に、繰り返しの使用と学習を容易にするために、より多くの書面による解決策を提供する必要がある。

（５）業績が芳しくない営業担当者に対しては、新規顧客が少ないのか、最近十分に努力していないのか、営業スキルが低いのか、業界が変わったために営業戦術が変わったのか、営業の方向性を調整する必要があるのか​​などを尋ねる必要があります。継続的な理解を通じて、問題がどこにあるのかを突き止め、継続的な改善を支援することができます。

「受注を掴む」ための非常に重要な原則は、「しっかりと掴まないことは、まったく掴まないのと同じである」ということです。この方法は、営業スタッフへの指導を通じてより効果的であり、彼らの業績の安定と向上に直接役立ちます。

3. 適切な販売戦略を策定するための市場調査と分析

営業部長が全体的な営業スキルを向上させるには、さまざまな営業スクリプトを設計し、顧客が提起するさまざまな問題を解決することが含まれます。これには、Web サイト プラットフォームの利点と機能、Web サイト製品のさまざまなパッケージ、主要な競合他社の長所と短所、ターゲット顧客の需要分析、顧客ニーズの変化の理解、業界発展の最新動向、さまざまな市場機会の獲得、市場危機の理解など、仕事のさまざまな側面が含まれます。これらは絶えず変化しており、正しい結論を導き、正しい営業戦略を策定し、営業担当者が営業スキル、営業スクリプトを変更して問題を解決できるように指導し、グローバル、戦略的、戦術的な観点から全体的な営業パフォーマンスを向上させるために、長期的な追跡と分析が必要です。

営業スタッフを動員して、顧客から提起されたさまざまな問題を積極的にフィードバックし、B2B業界ポータルサイトの上司、製品部門、コンテンツ部門、販売前および販売後のサービス部門とコミュニケーションを取り、サイト全体のレベルを向上させ、顧客の成果達成を真に支援して、継続的な売上成長を確実にします。この研究作業は、ウェブサイトの計画にとって実際に最も重要です。なぜなら、顧客のニーズを真に理解できるからです。詳細については、私が執筆した研究レポート「B2B業界ポータルウェブサイト計画実践研究レポート」を参照してください。ウェブサイトの計画は、実際にはウェブサイト運用のすべての段階を伴い、市場のフィードバックは、企業製品のアップグレードと改善を促進するはずです。

4. 厳格な部門規律を確立し、賞罰措置を明確にし、チームの高い士気を確保する

誰もが自由を望み、束縛は望んでいません。甘やかされるほど、自由になります。最も自制心があり、勤勉な人でも、外の世界によって邪魔されることがあります。少なくとも、ほとんどの人はそうなのです。経営陣は、まずチーム内の悪い人たちを管理しなければなりません。

営業部長として、チーム全員が真剣に一定数の電話をかけたかどうか、全員が本当に営業に熱心に取り組んでいるかどうか、そして、4 件の注文ができたのに営業スタッフの思考の問題で 2 件の注文しかできなかった、といったことを常に把握する必要があります。古い規律上の問題が解決されるにつれて、管理と監視を必要とする新しい問題が次々と発生します。たとえば、勤務時間中に無関係な Web ページを長時間閲覧する、プライベート チャットを長時間行う、オフィスで大きな音を立てる、お互いにチャットする、プライベートな電話を長時間受ける、電話をかける回数が少ないなど、すべて定期的な監督と管理が必要であり、システムを使用して人々を拘束する必要があります。

チームの雰囲気をコントロールし、士気の高い雰囲気を維持します。全員が一緒に前進しなければなりません。誰も長く遅れをとることはできません。報われるべき人は報われなければならず、罰せられるべき人は罰せられなければなりません。チームの最も長い強みと最も短い弱点を把握します。このようにしてのみ、売上が大幅に伸びることが保証されます。

5. 売上目標の予測、設定、内訳

これは包括的な要件であり、これらの戦略を正しく策定するには、市場、製品、チーム、過去と未来を包括的に理解する必要があります。年間売上目標は通常、営業部長と上級リーダーによって設定されますが、各月と各個人への詳細な内訳は営業部長によって実行される必要があります。

（１）目標を立てたら、それを達成するために全力を尽くさなければなりません。このとき、仕事の焦点は変わります。どんな決断をしても、これをやれば売上目標の達成につながるのかを考え、目標を一人当たり月ごとに細分化します。

（2）当社は意識的に大口注文の交渉を行っています。営業担当者が特定の顧客の追跡に集中できるようにし、適切なサポートを提供することで、営業業務をタイムリーに完了できるようにしています。

（３）潜在能力のある営業担当者の育成に力を入れ、その潜在能力を引き出し、有能な人材を育成し、全体の売上達成を支援する。同時に、営業が弱い人へのインセンティブにもなり、プレッシャーを与え、成長を強いる。

販売目標を設定し、販売タスクを細分化した後、営業チームは競争相手であると同時にパートナーでもあることを全員に理解させる必要があります。全員がチームであり、チーム目標を達成するために一生懸命働かなければなりません。グループ報酬もあります。グループ報酬を受け取った後、全員のためにさらに旅行やディナー、カラオケパーティーを企画して、全員が物質的にも精神的にも満足感を得られるようにします。

6. 顧客リソースを把握し、売上を伸ばす

効果的な顧客リソースは販売の生命線であり、販売を開始する前にウェブサイトの運用を一定の指標に到達させる必要があります。結局のところ、料理が上手でも米がなければ料理はできません。運用指標を改善するためのさまざまな方法については、B2B業界ウェブサイトを宣伝するためのさまざまな方法を体系的に説明した私の研究レポート「B2B業界ポータルウェブサイトを宣伝するための実践的なヒント」を参照してください。

（1）顧客リソースがどこにあるのか、テクノロジーとコンテンツをどのように調整してより多くのターゲット顧客をB2B業界ポータルに登録し閲覧してもらうかを継続的に調査・分析することは、私たちの仕事の非常に重要な部分です。これは、これらすべてをコンテンツ部門と製品部門に任せるべきという意味ではありません。営業部長として、私たちは意見や見解を表明し、製品部門とコンテンツ部門にさまざまな運用指標の改善を促し、顧客リソースを増やすために率先して行動する必要があります。たとえば、登録後に有料会員を選択するように促されたり、購入者情報を見たい人はまず登録しなければならず、その後料金がかかると言われたりします。これらはすべて顧客リソースを活用する方法です。前述のように、Web サイトにこれらの機能がない場合は、営業担当がそれらを導入する必要があります。つまり、顧客リソースを増やすためにあらゆる手段を講じる必要があります。

（2）顧客リソースを効果的に管理し、営業スタッフが顧客を追跡・管理できるようにします。数年の実務販売経験を持つ人なら誰でも、成功した顧客のほとんどは8～11回の追跡を経て注文を出すことを知っています。つまり、営業スタッフの顧客管理を支援し、各追跡状況を常に記録し、販売管理システム（ウェブサイト登録ユーザーと接続し、独自に開発したオンラインシステム）から真のターゲット顧客と重要な顧客を発見する必要があります。追跡に重点を置くことでのみ、販売取引率を向上させ、無関係な顧客に貴重な時間を浪費することを避けることができます。

（3）営業スタッフが業界の主要な顧客を見つけられるよう支援します。顧客が登録していない場合でも、私たちは彼らに注目し、連絡を取るためにあらゆる可能な方法を試す必要があります。彼らに当社の Web サイトを知ってもらい、訪問してもらうことでのみ、チャンスを得ることができます。

7. ウェブサイトの市場シェアと顧客の質に注意を払う

（1）市場シェアの確保：販売業務を遂行する上で最も良い結果は、品質と数量を保証した上で販売業務を遂行することです。品質を保証するということは、製品の市場シェアと顧客の質を保証することを意味します。たとえば、特定のエリアの顧客が少なすぎる場合、営業部長として、これらのタイプの顧客の特徴を意識的に分析し、一部の営業スタッフがこのタイプの企業を主要顧客として追跡できるように支援することに焦点を当て始め、営業スタッフと一緒に研究するか、営業部長自身が最初に一部の顧客と話して、実際の状況を明確に理解する必要があります。

（2）顧客品質の確保：営業部長は顧客の品質に注意を払う必要があります。たとえば、一部の業界の大企業では、営業担当者が顧客を追跡できるように支援することに重点を置く必要があります。協力関係が確立されると、年間更新利益が他の種類の顧客よりもはるかに高くなるためです。これは2/8ルール、つまり20％の顧客が会社の販売利益の80％を生み出していることを意味します。

8.アフターサービスに気を配り、更新率を高める

2年目の更新も営業の一環であるため、アフターサービスは営業担当が注意を払うべきものです。実は、ここでアフターセールスに気を配るということは、顧客を逐一呼び出して、ウェブサイトが提供するサービスの使い方を教えるということではありません。実は、最も重要なのは、各有料会員制ウェブサイトのクリック数、クリック元、連絡先の閲覧回数、広告のクリック数、残されたメッセージ数、商品の問い合わせ数など、さまざまなデータをモニタリングし、有料顧客のショップをウェブサイトとして運営し、顧客が真に成果を上げるのを支援することです。有料会員制店舗の各種運営指標が低すぎる場合には、その原因を究明し、対策を検討し、顧客にとって真に成果を生み出すことで、継続率の向上を確実に図る必要があります。顧客の特​​徴を分析します。顧客にとって最適なソリューションを見つけるために、この分析はアフターサービス プロセス全体を通じて実行する必要があります。更新率の高い Web サイトだけが本当に優れた Web サイトであると証明され、ブランド価値を高めることができるからです。そうでなければ、遅かれ早かれ悪評が広まり、販売がますます困難になります。

9. 販売関連文書の作成および分析

どのような販売でも、社内で販売文書を確立する必要があります。これらの文書には、対象顧客に必要な「製品パッケージ」文書、販売スタッフに必要な販売スクリプト文書、アフターセールススタッフに必要な販売スクリプト文書、販売管理に必要なさまざまなフォームと管理規則が含まれます。文書を確立することによってのみ、全員の作業をより標準化し、顧客が当社のサービスをよりよく理解できるようにし、販売スタッフが正しい販売方法と作業プロセスを持つことができます。

（1）顧客オンラインマーケティングソリューション：当社のサービスの紹介、顧客の実際の状況の分析、顧客のオンラインマーケティングの効果を向上させる方法と提案、そして最終的に顧客が当社のサービスを選択するように促すことを含みます。

（２）営業・アフターセールススタッフの研修資料：業界知識、ウェブサイトサービス、営業スクリプト、営業プロセス、トラブルシューティング方法、アフターセールススタッフのワークフロー、更新を増やすためのアフターセールススタッフのスキル、アフターセールススタッフの電話営業スクリプトなどを具体的な資料に書き込む必要があります。

（３）営業部規程の制定：営業部規程を制定し、会社幹部に提出して改訂・検討してもらう。

（4）販売統計表：自分と上司に現在の販売状況を知らせます。営業部長は、この表を自分と営業スタッフのリマインダーとして使用し、販売目標の達成までにどれだけ残っているかを常に注意する必要があります。

（５）電話統計記録：毎月末にランダムチェックを実施し、出勤記録と合わせて、必要な通話回数に達していない人を特定します。私たちは、その人たちを叱責し、教育し、罰金に値する人には罰金を科します（そのためには、貴社が電話統計ソフトウェアをインストールしているか、通信会社が提供するシステムを使用して照会する必要があります）。

（6）アフターサービス文書：どの顧客がサブスクリプションを更新したか、どの顧客が更新しなかったか、更新率はいくらか。これは、アフターサービスおよび営業担当の責任者が確認する必要があるだけでなく、会社のトップリーダーやその他の上級管理職も理解する必要があります。

（7）契約書の締結と確認：営業担当者を組織して販売契約書の締結と管理を行います。特定の顧客については、顧客のニーズや好みに合わせて特定の契約書の文面を変更します。

これらのレポートを適切に作成し、定期的に修正、改善、レビューすることで、営業部長や会社の経営陣がこれらの文書やデータから問題を特定し、適切な対応を提案しやすくなります。

10. 営業アシスタントのトレーニング、フォローアップ、業務の監督

セールスアシスタントは現在、販売前の顧客開拓と支払い後の基本サービスの提供を担当しています。これは販売の一部であり、売上の伸びと顧客満足度に関係しています。

（１）潜在顧客からの問い合わせに答え、より多くの潜在顧客を見つけるために販売アシスタントを訓練し、監督する。

（2）顧客が支払いを済ませた後、販売員に顧客の写真と情報を撮影し、販売員に引き渡して処理するよう促します。B2B業界のウェブサイトの場合、顧客数が限られているため、Alibabaのように顧客に完全に任せるのではなく、顧客が処理できるように支援する必要があります。

（3）情報を入手した後、販売アシスタントが会員登録を有効化し、情報をアップロードし、契約を適時に確認し、指定された時間内にすべてのサービスを完了するようにトレーニングと監督を行います。販売アシスタント、販売スタッフ、顧客、技術部門、コンテンツ部門の関係を調整します。

(4) クライアントが広告をしたい場合、広告プランナー、広告プロデューサー、クライアントとよくコミュニケーションをとる必要があります。これらは、営業アシスタント（またはアフターサービススタッフ）と広告プランナーの間でのみコミュニケーションをとる必要があります。残りは、製品が完成した後、営業スタッフとクライアントによってレビューされる必要があります。ただし、これはクライアントにとっての効果を保証する鍵となるため、営業ディレクターが追跡する必要があります。クライアント広告の設計方法については、私の「B2B業界ポータルWebサイト設計と開発に関する実践研究レポート」の第3章、セクション10「B2B業界Webサイト広告設計の一般基準」を参照してください。

（５）プロモーションのために記事を書く必要がある場合は、営業担当者、アフターサービス担当者、または営業部長が提案し、コンテンツ部門の担当者に記事の書き方と書き始め方を伝えます。記事が書かれた後は、営業部長がレビューとフォローアップを行います。

これらは基本的に営業部長の業務です。読者は実際の状況に応じて業務内容を追加または削減することができます。ゼネラルマネージャーは、この章の内容に基づいて営業部長の仕事を要求し、評価することができます。営業部長は、この章の内容に基づいて自分の仕事が整っているかどうかを確認できます。営業スタッフは、この章を使用して、リーダーがこれらのことを実行したかどうかを確認できます。実行していない場合は、営業部長に、たとえば関連する営業文書を提供するように依頼できます。ここで指摘しておかなければならないのは、例えば、一部の大規模な B2B 業界の Web サイトでは、営業スタッフが 50 人以上いる場合、営業部長の管理はそれほど詳細ではなく、上記の作業の一部は各支店の営業マネージャーによって完了される可能性があるということです。

この記事の原作者：Li Xuejiang、コミュニケーション、ガイド、相談を歓迎します、QQ：1580658565。

原題：B2B業界ウェブサイトの営業部長の日々の業務内容

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