Tujia.com: 家事代行サービスの巨大ビジネス: 中国の HomeAway

この会社は中国の「ホームアウェイ」になることを目指しており、Ctrip を巧みに利用しています。成功できるでしょうか?

著者: 馮一孟

王江勲はシロアリのせいで気が狂いそうだ。昨年、彼が三亜で購入した商業住宅「姫県」はシロアリの被害に遭い、精巧に装飾された木製のクローゼットを開けると、一群のシロアリが飛び出してきた。このシロアリは最終的に駆除されたものの、彼の損失は依然として3万元に達した。

彼は「シロアリ」事件は「家には誰も住んでいない」ためだと主張した。一年中深圳で働いている彼は、子供の頃から海に面し、太陽があふれる大きな家を持つことを夢見てきました。数年前、彼は亜龍湾に2ベッドルーム、1リビングルームの家を購入しましたが、仕事が忙しいため、三亜に滞在できるのは1年に2週間だけです。残りの時間、この家はまさに「空き家」になっています。

しかし、王江勲氏は、三亜のような高温多湿の気候と多雨地帯では、一年中換気のために窓を開けたことがない「空き家」の最大のリスクは泥棒ではなく、急速に繁殖し、驚くべき破壊力を持つシロアリの群れから来ることを見落としていた。

王江勲は家を貸したいと熱望し始めた。数人の入居者を見つけ、かなりの家賃を得たが、費用も莫大だった。入居者が入居したり退去したりするたびに三亜まで飛行機で行かなければならなかったのだ。彼が現場に行って借主の退去を見届ける時間がなかったのは、仕事が忙しかった時だけだった。借主は家の中に食べ物を残していった。彼が三亜に行く時間ができた時、腐った食べ物の悪臭が彼を迎えた。

王江勲さんの話は、三亜で地元以外の家を購入する人が遭遇する典型的な苦難の歴史のようですが、今年、彼の家は空き家でなくなりました。簡単な物品の整理と真新しいリネン（タオル、マットレスカバーなど）の交換後、彼の家は三亜に来る最初の行楽客を迎え入れました。1泊658元のこのきれいに飾られた家は、1日貸し出すごとに利益の50％を得ることができます。先日の春節の期間中、彼の賃貸収入は簡単に1万元を超えました。

今、王江勲は自分が正しい決断をしたと信じている。昨年10月、王江勲氏はこの家を新しく設立された会社「途家.com」に譲渡した。このオンラインサイトとCtripなどの会社との違いは、主に高級でニッチなバケーションマンションや別荘市場をターゲットにしており、観光地のバケーションマンションのオンライン検索、問い合わせ、取引サービスを提供している点だ。王江勲氏は、オフラインプラットフォーム「スウェーデンホテル」のオーナーの一人となった。

王江勲さんや他のオーナーがトゥジアに家を明け渡すことに決めたのは、トゥジアのプロの「ハウスナニー」サービスに魅力を感じたからだ。清掃、管理、運営、さらにはシロアリ予防などの細心の注意を要する作業まで、すべて献身的なサービススタッフによって完了される。オーナーが不在のときは、Tujia.com がサービスアパートメントとして運営します。

しかし、これはTujiaにとって大きな課題でもあります。Tujiaプラットフォーム上の休暇用アパートは、三亜の多くの住宅地に点在しています。観光客がこれらのアパートを迅速かつ容易に見つけられるようにする方法、そして観光客に標準化されたサービスとサポートサービスを提供する方法が、Tujia.comが直面している問題となっています。

中国のHomeAway

2011年初頭、Tujia.comのCEOであるLuo Jun氏とCTOのYang Mengtong氏が仕事を辞めて起業することを決める前に、彼らには、米国のHomeAwayに似た会社を中国で立ち上げるというアイデアがありました。 HomeAway は、オンラインの別荘レンタル サービスを提供する Web サイトです。2004 年に設立され、観光地の不動産所有者が物件を掲載できるプラットフォームを提供することに特化しており、遠方からの観光客が物件を選択して滞在しやすくしています。 HomeAway の登場は、米国の一部の観光地における住宅の深刻な空室率に端を発しています。

Tujia.com を設立する前、羅軍は 2007 年 12 月に中国の有名な不動産インターネット メディアである Sina Leju を設立し、ゼネラル マネージャーを務めました。2009 年 10 月には E-House China と提携して China Real Estate Information Group を設立し、NASDAQ に上場し、グループの共同 CEO を務めました。

不動産業界で長年働いてきた羅軍氏は、国内の一部観光都市の住宅空室率が比較的高いことを発見した。三亜を例にとると、一部の地域の空室率は95％に達し、米国の空室率をはるかに上回っている。羅軍氏は、Homeawayのようなウェブサイトを立ち上げて、こうした遊休物件の解決策を見つけ、一般住宅をホテルのようなモデルで運営することができれば、観光客、所有者、開発業者、そして政府のすべてが勝利するだろうと考えている。彼はパートナーを探し始め、偶然友人が楊孟童を紹介してくれた。

当時、楊孟同氏はまだマイクロソフトのアジア地域における検索事業を担当していた。彼女が米国でオンラインバケーションアパートメントレンタル会社Escapiaを設立し、CTOを務めていたことを知る人はほとんどいなかった。その後、Escapiaは米国企業HomeAwayに買収され、2011年にナスダックに上場した。以前は、世界的に有名な旅行ウェブサイトである Expedia でテクニカル ディレクターとして勤務し、プラットフォームとアーキテクチャの構築を担当していました。

ビジネスを始めるには、適切なもの、適切な人材が必要です。

Luo Jun と Yang Mengtong は意気投合し、Homeaway が中国で利用可能かどうかを調べるために三亜への現地視察に行くことにしました。 2011年4月、羅軍さんと楊夢同さんはCtrip.comを通じて三亜市大東海にあるシェルインというリゾート風のアパートを予約した。空港から大東海までタクシーで向かった後、二人は大東海一帯の住宅街のジャングルで迷子になり、シェルインのあるコミュニティーを見つけることができなかった。シェルインの部屋に入った後、部屋はまだ掃除されていなかったため、羅軍さんは急いで逃げ出した。

この現地調査により、途家ドットコムはオンラインとオフラインを組み合わせたO2Oモデルをようやく確立することができた。観光客は途家ドットコムを通じてオンラインで部屋を予約し、途家はオーナーのアパートの写真を撮影してオンラインに掲載し、エアコンの有無や調理の可否などのコア情報を提供する。このオンラインプラットフォームシステムは非常に充実しています。観光客はTujia.comで部屋を検索し、注文し、確認することができます。オンラインコールセンターは、7×24時間のカスタマーサービスを提供しています。オフラインでは、Tujia.comのオフラインプラットフォームであるSweetome Hotelが、三亜空港の到着出口の左側に受付デスクを設置しています。Sweetome Hotelを予約した観光客はそこでチェックインできます。Sweetome Hotelの空港送迎スタッフが観光客を直接ホリデーアパートメントまでお連れし、荷物を部屋まで運びます。スタッフはすべてが終わった後にのみ立ち去ります。

同時に、途家ドットコムはチェックイン体験を確実にするために最善を尽くした。途家は三亜の競合企業であるYoumohuから住宅管理人のXu Liを引き抜いた。Xu Liの主な仕事は、三亜の多くのコミュニティから途家ドットコムの要件を満たすアパートを見つけることである。現在、これらのリゾートスタイルのアパートは三亜の8つの主要エリアと25のコミュニティに集中している。これらのアパートのほとんどは築5年未満である。ほとんどのコミュニティは海に近く、プールなどの施設がある。それらは細かく装飾され、家具は少なくとも70％が新品である。観光客はバッグを持って入居することができる。トゥジアは標準化されたサービスを提供するため、スウィートムホテルの全てのリネンを交換した。トゥジアが調査したところ、一般的なホテルの1部屋のリネンの価格は600元程度であるのに対し、シェラトンなどの高級ホテルのリネンの価格は1,200元程度であることが判明した。トゥジアがスウィートムホテルに提供したリネンの価格は1部屋あたり約1,800元だった。

スウィートムの客室料金は、三亜の星付きホテルに比べて絶対的に有利だ。「三亜の5つ星ホテルの宿泊料金は1泊2000元ほどだが、私たちの客室は数百元と安い」と羅軍氏は言う。例えば、三亜半島龍湾にある新しい2階建て住宅は、270度の海の景色が楽しめ、広々としていて調理にも便利だ。あらゆる年齢の家族が1泊858元で宿泊できる。

テクノロジーでクールに

途家が建てたリゾートマンションモデルでは、すでにキッチンが標準装備されています。途家は、すべての部屋で料理ができるようにしたいと考えています。これは、途家.comのCTOである楊孟同氏が2006年に初めてリゾートマンションで経験したことに由来しているようです。この偶然の経験が、楊孟同氏がEscapiaに入社することを決意するきっかけとなりました。

その夏、楊孟童の両親は 2 か月の休暇でシアトルへ行きました。楊孟童はシアトルのオリンピック半島の湖畔に数日滞在できる家を探していましたが、半島は人口がまばらで中華料理店を見つけるのは困難でした。楊孟童の両親は「中国人の胃袋」を持っており、休暇中はぜひ自分で食事を作りたいと思っていました。ヤン・メントンさんはすぐに、湖のすぐそばに裏庭がある家を見つけるのは難しくないことに気づいたが、難しいのはどうやって家主に連絡して鍵をもらうかということだった。 「予約時の経験は最悪だったが、入居後、湖のそばでバーベキューができることがわかり、滞在はとても良かった」と彼女は語った。

その後、Escapia を設立するチャンスが訪れたとき、彼女は迷わず Escapia に入社しました。彼女は、自分の技術的な専門知識を通じて、ユーザーにより良い予約体験を提供したいと考えていました。楊孟同氏の参加により、Tujia.com はテクノロジーの面でさらにクールになりました。旅行者に ID カードでドアを開ける斬新なドア カードも提供しています。こうした小さなアイデアの背後には、HomeAway から受け継いだ予約システムとオーナー サービス システムもあります。

Tujia.com の初期の頃、同社は Ctrip.com を通じて巧みにトラフィックを輸入していました。Ctrip.com のホームページには Tujia.com のロゴがあり、Ctrip のホテル検索では Tujia.com のバケーション アパートメントの検索カテゴリも設定されていました。これにより、Tujia のターゲット顧客への露出が大幅に増加しました。羅軍氏は、途家とCtripの関係は戦略的提携関係にあると述べたが、途家のオンラインプラットフォームが開発した提携ホテルブランド、世紀山水ホテル管理グループのマーケティングセンターのゼネラルマネージャーである邱峰氏の目には、途家はCtripの子会社である。「途家が私たちと提携について話し合ったとき、私は彼らにCtripとの契約書を見せました。私たちは途家をCtripと同じように扱っています」と邱峰氏は語った。邱峰氏は、途家のモデルに非常に楽観的であると述べた。

邱峰氏は2011年9月にトゥジア氏と連絡を取り始め、1か月後に契約を結ぶことを決めた。ヒス センチュリー ランドスケープ ホテルは市内に位置し、白鷺公園を背にしています。客室のほとんどはオーナーから購入したアパートメントです。各客室にはホテルとは違って大きなキッチンがあり、食料品の買い物や料理にとても便利で、家族でのお出かけにも最適です。実はここもトゥジアが目指してきた成熟したリゾート風アパートメントホテルです。

途家は秋峰氏を失望させなかった。2011年末に途家.comプラットフォームが立ち上げられて以来、途家を通じて予約された世紀山水ホテルの客室数は急増し、2012年1月には合計192室に達した。その中で、家族旅行に好まれるスイートルームの販売量はスイートルーム総数の半分を占めた。現在、センチュリーランドスケープホテルのオンライン販売はホテルの総売上の20％を占めていますが、途家経由の販売はCtripをはるかに上回り、総売上の10％を占めています。一方、Ctripはホテルの総売上の4％から5％を占めるに過ぎません。

全国展開

楊孟童さんは、Tujia.com の最初の注文が彼女にもたらした喜びを今でも覚えています。現在、Tujia.com は全国展開という課題に直面しており、プラットフォーム構築にも大きな課題をもたらしています。三亜市場に注力する優木湖とは異なり、途家ドットコムは黄山などの観光地に徐々に休暇用アパートを開発してきた。 「当社は、江蘇省を皮切りに、成都などの省や都市まで、中国で考え得るあらゆる観光地に進出しています。当社のビジネスモデルも地域によって変わります」と羅俊氏は言う。全国展開への野心を隠さない。

トゥチャ族はこれらの観光地を征服すると同時に、全国各地の開発業者との協力にも努めています。 2012年1月16日、トゥジアと三亜中鉄紫月台は正式に公開信託サービス契約を締結しました。リゾート都市複合施設として位置付けられるこの物件には、5万平方メートルのブティック5つ星ホテルリゾートホテル、2万平方メートルのワンストップ複合商業・レジャー通路、三亜初の3.2平方メートルの中心5Aグレードオフィスビル、15万平方メートルのトップシティ高級住宅があります。トゥジアは住宅購入者と信託契約を締結した後、必要とする所有者に無料のパッケージ装飾を提供します。さらに巧妙なのは、トゥジアが装飾会社に装飾料を前払いせず、その後の賃貸段階で投資収益の形で支払うことです。このモデルは今後、さまざまな観光リゾート地に全面的に展開される予定です。

長年にわたる事業運営と一連の買収および戦略的拡張を経て、HomeAway は現在、世界最大のオンライン休暇用住宅レンタル サービス プロバイダーに成長しました。同社は現在、世界145か国に50万件以上のバケーションレンタル物件を保有している。ホームアウェイは2011年6月に時価総額32億ドルで株式を公開した。

中国では、Tujia.com の大規模なビジネスは始まったばかりです。王江勲氏が興奮しているのは、トゥジアの事業が全国に拡大した後、マングローブなどの所有権付きホテルの経営理念に倣い、オーナーが自分の家を他の観光地と無料で交換できることだ。これは、今後、彼が全国をビジネスや休暇で旅行する際に、以前よりも多くの選択肢を持つようになることを意味している。

しかし、これはTujia.comのサービスレベルに対する要求も高めています。Tujia.comのオフラインプラットフォームであるSweetome Hotelには調理鍋やフライパンはありますが、油、塩、ソース、酢が不足しています。Sweetome Hotelに4日間滞在した観光客は、醤油の大きなボトルを買うためにスーパーマーケットに行かなければなりませんでした。 「ちょっと不便ですね」と彼女は言った。

原題: Tujia.com: 家事代行サービスの巨大ビジネス: 中国の HomeAway

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