SaaS の価格設定を正しく行う方法

SaaS の次の段階である使用量ベースの価格設定は、CIO が企業の成長に重要な役割を果たすことができる方法の 1 つにすぎないと、Zuora の CIO である Paul Heard 氏は述べています。

サブスクリプション管理プラットフォームを提供するカリフォルニア州レッドウッドシティの企業、Zuora の副社長兼 CIO であるポール・ハード氏は、「テクノロジーは今日、企業の内部および外部の価格設定に影響を与えるさまざまな方法を提供しており、それが CIO の役割を変えている」と述べた。

テキサス州オースティンを拠点とするハード氏は、米国と英国で CIO として勤務し、組織のデジタル変革を支援してきました。彼の最近の経験は、テクノロジーとエンタープライズ ソフトウェア組織に重点を置いており、メルセデス ベンツ、クライスラー、マースなどの自動車、金融サービス、消費者ブランドとも連携してきました。

Heard 氏は StrategicCIO360 と、サービスとしてのソフトウェアの変化、IT プロフェッショナルを採用する際に留意すべき点、CIO の役割の変化について話し合いました。

SaaS 業界はどのように発展していますか?

SaaS は現在、次の開発段階の転換点に達しています。顧客の期待は進化しており、顧客は欲しいものを欲しいときに消費し、使用した分だけ支払いたいと考えています。これに対処するため、AWS、Snowflake、Stripe などの企業は使用量ベースの SaaS モデルに移行し、大きな成長を遂げています。使用量ベースの価格設定により、お金やサービスが無駄になることがありません。

CIO はこれらの変化をどのように活用できるでしょうか?

IT チームは会社の中核であり、顧客と従業員の成功を支援します。 CIO は、使用量ベースの価格設定を 2 つの方法で活用できます。 1 つ目は、この価格モデルを使用してツールを購入し、必要なものだけを支払い、サービスに過剰な支払いをせず、時間の経過とともに使用量をシームレスに調整できるようにすることです。

2 番目に、CIO は自社が使用量ベースの価格設定を販売することをサポートし、推進することができます。 Zuora の調査によると、ハイブリッド モデルを採用している企業は最も収益性が高い傾向にあり、使用量ベースと固定価格のハイブリッド モデルを採用した企業は前年比 28% の成長を遂げたのに対し、純粋な使用量ベースの価格設定を採用しなかった企業は前年比 18% の成長、前年比 24% の成長にとどまりました。 CIO は、価格設定の実験を実施し、顧客にとって最適な価値を決定するための洞察をもたらすために、適切なテクノロジー システムが整備されていることを確認する必要があります。

昨年の主要な取り組みの 1 つは、社内のビジネス プロセスにおける摩擦を軽減することでした。これをどのように達成したか詳しく説明していただけますか?
金融は、規模拡大において何らかの摩擦に遭遇した分野の 1 つです。実際、私たちは自社製品である Zuora Billing and Revenue を活用して、自動化を通じてその成長をサポートすることができました。また、IT にも自動化を適用することで、IT 部門の人員を増やすことなく会社の成長に対応できるようになりました。

こうしたプロセスを合理化し、迅速に拡張したいと考えている他の CIO にアドバイスはありますか?

まず、会社の拡大をサポートする適切なチームが配置されていることを確認します。スキルだけを基準に人を雇うと、その人は現在のニーズを満たすのに役立ちます。代わりに、考え方と戦略的能力に基づいて従業員を採用します。これにより、企業は将来を受け入れ、真の変革を推進できるようになります。

さらに、柔軟で統合しやすい IT インフラストラクチャを備えることも重要です。これを実現するための重要な方法は、SaaS ソリューションへの移行とクラウドの活用です。これらのソリューションを採用することで、変化するビジネス ニーズに基づいたリアルタイムの柔軟性が向上し、新しいソリューションとの互換性が向上します。この俊敏性を実現するには、IT チームはカスタム アプリケーションではなくツールに適合したビジネス プロセスをサポートする必要があります。

新型コロナウイルスの影響が予測できない中、CIOはコスト削減に重点を置くべきか、イノベーションへの投資に重点を置くべきか？
この時期、CIO にとってイノベーションへの投資は極めて重要です。市場の不確実性により多くの企業がコスト削減のプレッシャーにさらされている中、CIO は企業が俊敏性を維持し、迅速に適応するのに役立つソリューションに投資する必要があります。市場の変動に適応するのではなく、それを待とうとする企業は、イノベーションが追い抜いたときに取り残されるでしょう。

変化し続ける世界で CIO が回復力を維持するためのアドバイスは他に何かありますか?

CIO はビジネスの戦略的アドバイザーになる必要があります。かつては多くの企業が単に技術サポート部門を率いていましたが、今では企業の将来を支える技術を見つけて開発するために、企業全体に浸透する必要があります。 CIO は、自らをテクノロジー リーダーではなく、ビジネス リーダーとして認識する必要があります。 CIO にとって重要なヒントは、自分のカレンダーを振り返り、ビジネス リーダーとの会議に実際にどれだけの時間が費やされているかを認識することです。