中国の SaaS は終焉を迎えたのか?

最近、中国のいくつかのスターSaaS企業が「困難な状況」にあると報告している。総合労務管理サービスプロバイダーのOquは、メンテナンスを行う人材が10人しか残っておらず、倒産の危機に直面していると言われている。インテリジェントな採用管理システムを専門とする別の企業であるMokaも、全国で大規模な人員削減と支店の閉鎖を報告している。さらに、SalesEasy、Sensors、Fenbeitongも従業員を解雇したとの噂もある。上場しているHR SaaS企業であるBeisen Holdingsでさえ、上場からわずか数か月で株価が1株あたり29.7香港ドルから5元以上に下落しました...これは中国のSaaS業界が終焉を迎えたことを示しているのでしょうか?この記事では、K 兄弟が私の観察と考えについて語ります。

1. 「コンドラチェフサイクル」の観点から見ると、現在は「不況期」にある

タイムラインから見ると、現在は第 5 次「コンドラチェフ サイクル」の不況期にあります。世界中の企業は、経済の回復と繁栄を促進するために画期的な新技術に頼ろうと、打開策を模索している。その日がいつ来るかは分かりませんが、今後数年間の企業の主なテーマは、コスト削減と効率性の向上による自己節約となることは確かです。

このような背景から、企業が戦略的に規模を縮小し、戦術的に保守的になることは避けられません。このことの最も重要な現れは、一部の不要かつ必須でない投資が大幅に削減されるか延期されることです。多くの企業にとって、企業のデジタル化の推進と変革はこのカテゴリーに該当します。生き残りが最優先される重要な瞬間に、会社の収益を直接生み出し、キャッシュフローを増やすことができない SaaS サービスは、間違いなく需要の優先順位が低くなり、会社の「やることリスト」から直接削除される可能性もあります。

さらに詳しく見てみると、基本的な顧客管理アプリケーションや請求書自動化アプリケーションなど、厳格な垂直ニーズを持つ一部の SaaS 企業は、より耐衝撃性が高い可能性があります。同様のビジネス シナリオでは、企業ユーザーは依然として SaaS 企業が提供するサービスなしでは生きていけません。置き換えや変更が不可能なこの種の基本サービスは、SaaS 企業がリスクに抵抗し、キャッシュフローを維持するための基盤および依存先としてますます重要になっています。

オンラインメモやビデオ会議などの必須ではないアプリケーションシナリオを提供する他の SaaS 企業は、ユーザーに好まれなくなる可能性があります。 「生き残る」という最大の課題に直面しているユーザーにとって、いわゆる経験や技術感覚は、言及する価値がありません。お金を節約できる限り、彼らは他の選択肢を選ぶでしょう。つまり、現在の環境では、このタイプの SaaS ビジネスは、垂直的な固定需要ビジネスよりもはるかに大きな影響を受けることになります。上で述べたように、従業員を解雇したり閉鎖したりした SaaS 企業の多くは、このカテゴリに属します。

2. 中国のSaaSは大きなビジネスではない

中国の SaaS 業界は 2010 年頃から形成され始めました。いわゆる業界の爆発的な成長は 2015 年に始まり、多くの実務家の目には「SaaS 元年」となりました。業界が今日まで発展してきた中で、比較的に言えば、SaaS 業界の規模はそれほど大きくありませんでした。これは、米国のデータと比較することで、より直感的に反映されます。

統計によると、世界的に見ると、SaaS 企業数が最も多い米国が世界市場シェアの 50% を占めているのに対し、中国はわずか 2.6% です。企業収益規模で見ると、SaaS企業の収益が最も多い米国が約65％を占めているのに対し、中国はわずか2％です。普及率で見ると、米国市場でのSaaS普及率は70％を超えているのに対し、中国のSaaS普及率は20％未満です。このようなデータ実績は、世界最大の製造国としての中国の地位と多少矛盾しているように思われる。中国のSaaSが大きなビジネスにならない理由は、次のような観点から考えられます。

1. 中国の中小企業はデジタル変革への強い需要がない

中国において、中小企業が最も多い産業は、もちろん製造業であり、製造業は全産業の中で最もデジタル化のレベルが低い産業となっています。このグループは最も活発で、人数も最も多いと考えられています。この現象が発生する主な理由は以下の通りとなります。

まず、自社の客観的な条件、リソース、経営者の考え方の限界により、デジタルトランスフォーメーションを効果的かつ迅速に実行できない企業があります。

第二に、データ保護の観点から見ると、中小企業の中にはネットワークセキュリティの認識と防止能力が不足しているところがあり、それがデータ漏洩のリスクにつながりやすい。一部の中小企業は SaaS プラットフォームのデータセキュリティを信頼しておらず、デジタル変革に取り組む意欲がありません。

3 点目、そしておそらく最も根本的な点は、過去 20 年間にわたり、中国経済が急速かつ着実に成長し、世界で最も健全な製造システムを構築し、世界に輸出する世界の工場となったことです。製造業の中小企業も、産業システム全体の一部として、さまざまな配当を受けています。 「何もしなくても儲かる」という段階では、コスト削減や効率化にあまり関心がない企業がほとんどで、企業のデジタル化を推進する内部的な動機や危機感を本当に生み出すことは難しい。

2. SaaS企業はコストが高く、利益を上げるのが難しい

SaaS 企業が知名度を上げるために損失を出しているかどうかは、WeMall や Beisen などの上場企業の財務報告書からわかります。北森ホールディングスを例にとると、2023年第1四半期の時点で、北森ホールディングスの販売・マーケティング費用は3億8,700万元、研究開発費は3億300万元であった。この2つの費用は合計6億9000万元で、北森ホールディングスの総収入7億5100万元の91.8%を占めた。これらはマーケティング費用と研究開発投資という2つの「ハードコスト」に過ぎず、管理費や運営費などのさまざまなコストや費用が差し引かれていないことを知っておく必要があります。全部足し合わせると、お金を稼ぐのは不可能です。これが、北森ホールディングスが5年間で74億ドルの損失を出した理由です。

では、SaaS 企業におけるマーケティング費用と研究開発投資という 2 大経費は削減できるのでしょうか?それは難しい。これは中小企業のグループ特性と業種特性によって決まります。市場コストが高いのは、中小企業が細分化されすぎていて、アクセスが難しく、全体的な顧客獲得コストが高すぎるためです。しかし、方法はありません。多くの SaaS 企業は生き残るために、より多くの営業スタッフを雇用し、マーケティング コストを増やして「期待される」事業収益を達成する必要があります。実際、この「収益を増やす」方法は、「アジャイルな開発と提供、そして新たな顧客ニーズの発見と対応を通じて」販売力を向上させるという SaaS の「理想的な道」とはまったく相反するものです。

研究開発への投資額が高いのは、SaaS ではユーザー エクスペリエンス、システムの安定性、製品の成熟度に対する要件が一般的なソフトウェア企業よりもはるかに高いため、投資額も当然大きくなるからです。特に、競争圧力が高まり、ユーザーの要求がますます厳しくなる状況では、企業が業界でうまく発展したいと望む限り、研究開発コストの投資を削減することは困難です。価格を下げるということは、ある程度、市場から自らを切り離すことを意味します。

この観点から見ると、SaaS 業界における高コストは、短期的には急速に削減することが難しく、この業界は一定期間「採算が取れない」状態になることを意味します。すぐにお金を稼ぎたい起業家の多くは、SaaS を避けます。彼らは、事業を急速に拡大し、株式を公開して資金を調達することを好みます。しかし、上場 SaaS 企業の株価が悲惨かつ悲惨に下落すると、簡単に怖気づいて離れてしまう可能性があります。

3. Salesforceの成功を再現するのは難しい

多くの SaaS 起業家は、自社が中国の Salesforce になることを熱望しています。しかし、現時点では、Salesforce の成長パスと開発モデルを現在の市場環境で再現することは困難です。

Salesforce の成功は、適切なタイミング、適切な場所、適切な人材、そしてさまざまな要因によるものです。たとえば、Salesforce が最初に設立されたとき、非常に良いタイミングに遭遇しました。市場はまだ飽和しておらず、この革新的なソフトウェア サービスのビジネス モデルに対する好奇心と関心が高まっていました。メーカーと顧客もすぐに良好な協力関係を築くことができます。その後、Salesforce はブランディングとマーケティング主導のルートという 2 つのアプローチを採用し、「プライマシー効果」を通じてユーザーの心を占領し続け、最終的に業界で現在の地位を獲得しました。

しかし、現在の経済状況や市場環境は、Salesforce が設立された当時とは大きく異なります。したがって、私たちの SaaS 起業家、特に草の根起業家は現実に直面しなければなりません。あなたの会社は次の Salesforce になれるでしょうか?あなた自身の答えを出す前に、まずは長年SaaSに深く関わってきたBAT、Huawei、Kingdee、UFIDAなどの国内大手がこの分野でどのような「成果」を上げてきたかを見てみましょう。彼らはまだ SaaS をサポートするために大規模 B ソフトウェア ビジネスに依存しているのでしょうか?

3. 中国のSaaS企業にいくつか提案したい

1. 幻想を捨てて質の高い生活を送る

かつては、資金を燃やすモデルが多くの SaaS 企業の成功に貢献しましたが、今日では、「資金を燃やす」という言葉は企業の辞書から消えて久しいです。現在存在するのは、コスト削減、効率改善、収益創出、支出削減だけです。したがって、多くの非現実的な空想を捨て去り、多くの時代遅れの管理方法やビジネス概念をそれに応じて調整し、変更する必要があります。 SaaS 企業の創業者は、この点について非常に明確かつ実際的な理解を持ち、規模や権力に対する欲望というある種の幻想を捨て、小さな富、小さくても美しいもの、小さな幸せに満足し、正直かつ細心の注意を払って事業を運営し、最も得意とし、最も費用対効果の高い製品を作り、企業のキャッシュフローを守る必要があります。これは現時点では最も安定的かつ適切な開発方法かもしれません。

2. 業界を深化させ、企業に真の価値を提供する

SaaS 自体は強力な標準化の特徴を持ち、顧客規模、企業の適応性、業界、ビジネス属性に関する一連の要件を提唱しています。客観的に言えば、SaaS 企業はビジネスを深め、時間と仲良くなるための認識と自信を持たなければなりません。私たちは、顧客とともにあり、顧客の声に耳を傾け、短期的な利益を追求するのではなく、真の価値を提供し、会社とともに成長するための準備と戦略を立てる必要があります。

製品が顧客の増え続ける需要を満たすことができるか、競合他社に対して持続可能な競争上の優位性があるか、自社製品を継続的に反復、アップグレード、さらには再構築できるか、そして最終的にユーザーの評判とリピート購入を獲得できるかどうかは、SaaS 企業が直面し、解決しなければならない重要な問題です。

3. 選択できるのは大手企業とSaaSのどちらかだけ

ハムレットが最初に混乱したのは「存在するべきか、存在しないべきか」でしたが、現在、業界の人々が混乱しているのは「Big B か SaaS か」です。 Big B と SaaS のどちらを選択すべきでしょうか?これは、両方を同時に手に入れるという問題ではなく、どちらかを選択するという問題です。なぜなら、これらは 2 つの異なる機能モデル セットであり、2 つの異なるビジネス モデルであり、それぞれの戦略には大きな違いがあるはずだからです。

ビッグ B モデルの特徴は、サイクルが長い、代金回収が遅い、顧客ごとに注文が 1 つ、研究開発費が高い、マーケティング費用が高いなどであり、企業内のさまざまな部門がグループで調整し戦う能力が試されます。 SaaS には、製品の成熟度、顧客獲得コストの高さ、平均注文額の低さなどに対する高い要件があり、洗練された方法で拡張および運用する能力がテストされます。どのように選択し、どのようにトレードオフを行うかには、実務者が自身の状況、顧客特性、業界の見通しについて明確かつ深い分析と理解を持っていることが必要です。

4. SaaSの後半はAIアプリケーションが主流になる

AI は、今日のテクノロジーの世界において間違いなく「注目のテーマ」です。多くの業界の発展は AI の統合とサポートから切り離すことはできませんが、SaaS についても同様です。将来を見据えて、AIと詳細なシナリオアプリケーションを組み合わせ、AIの発展に対応するためのより多くの機能を提供し、AIの将来のビジネスアプリケーションのための強固な基盤を築くことが、SaaS後半の成功の鍵となります。

DingTalk の「魔法の杖」や、すべてのアプリケーションをやり直すために AI を使用する Baidu などの巨人。 WeMallのAI大型アプリケーション製品「WAI」やYouzanのAIインテリジェント製品「Add Me Intelligence」などの業界リーダーは、これらの大企業がAIにインスピレーションを見出し、SaaSの夜明けを予見していることを示しています。他の階層の企業は、自社の状況に基づいて、彼らの宿題を注意深くコピーするだけでよいのです。

5. エコシステムを受け入れることが中小規模のSaaS企業にとっての解決策

大企業はかつて常にトラフィックと入口について話していましたが、今では誰もがエコシステムとシステムについて話しています。大規模なプラットフォーム（DingTalk の AI PaaS、Baidu Smart Cloud、UFIDA YonBuilder 開発者コミュニティなど）に参加し、SaaS エコシステムの一部になることは、高い顧客獲得コストと製品の成熟度の不足を解決する効果的な方法です。低コストで顧客の多様なニーズを満たし、「ファミリーバケット」などの統合ソリューションを通じてユーザーエクスペリエンスを大幅に向上させ、強力な製品力と適用性を通じてエコシステム外の競合他社に勝ちます。これが、中国の SaaS 企業が将来も成長し、成熟し続ける唯一の方法です。

あれだけ話した後、K兄弟はついに記事の冒頭の疑問に答えました。「中国のSaaSに終わりはなく、長く困難な道のりがあるだけだ。」より多くの問題が解決されるにつれて、道は自然にスムーズになります。中国のSaaSがますます良くなることを願っています。

WeChat パブリックアカウント「Technical Leadership」（ID: jishulingdaoli）より転載