新しい SaaS ビジネスを構築して成長を促進する 6 つの方法

現在、多くの企業が収益成長の課題に直面しています。2026 年までに収益の最大 50% が新規事業や新規製品から得られると予想していますが、まだ正式にその取り組みを開始していません。非技術系の既存企業が検討すべき戦略の 1 つは、SaaS 製品の開発を詳しく検討することです。

過去の経験に基づくと、収益成長を促進する最も重要な要素の 1 つは、急速に成長している部門または分野で事業を展開することです。 SaaS はたまたまこの条件を満たしています。データによると、世界の SaaS 市場は現在約 3 兆ドルの価値があり、2030 年までに 10 兆ドルに急上昇すると予測されています。2018 年半ばの時点で、収益が 1 億ドルを超える米国の上場 SaaS 企業 100 社の収益成長率の中央値は 22% でした。 2021年、上位25社のSaaS企業の成長率は40%を超えました。

SaaS には、収益の可能性以外にも、魅力的な点がたくさんあります。まず、SaaS は資産が少ないため、物理的な製品に比べて諸経費と物流コストが低くなります。 2 つ目は、従来の企業が最も複雑な技術作業を独自に行う必要がなくなり、代わりに大手クラウド サービス プロバイダーと連携できるようになることです。 3 つ目は、ソフトウェアは本質的に 1 と 0 の連続であるため、拡張が容易であり、これはクラウドの拡張性と弾力性と組み合わせると特に重要になります。

SaaS は新たなビジネス開発の機会を提供しますが、技術に詳しくない既存企業はすぐに SaaS オペレーターに変身する準備ができていません。実際、これらの企業の製品管理、資金調達、ガバナンス、パフォーマンス管理における長年の慣行は、SaaS ビジネスの発展を妨げる可能性さえあります。

新しい SaaS ビジネスを成功させたい非技術系既存企業は、次の 6 つの主要原則に重点を置く必要があります。

1. 迅速なテストと学習サイクルを通じて革新を起こす

大手既存企業は、多くの企業に役立ってきた実績のある製品開発プロセスを何年もかけて磨き上げてきました。しかし、これらのアプローチは必ずしも、より高速なテストと学習のサイクルに適しているわけではありません。この迅速なテストと学習のサイクルは、成功するソフトウェア企業にとってのイノベーションの基盤であり、SaaS 製品開発の中核となります。優れた製品やサービスの開発と同様に、顧客から始めることが重要です。

多くの確立された企業は顧客を深く理解していますが、その理解をイノベーションにつなげる創造性が欠けていることがよくあります。彼らのアプローチは、「Y を作成する方法」を完全に再考するのではなく、「X を改善する方法」に重点を置くことがよくあります。それが、彼らがスタートアップに対して非常に脆弱である理由の一部です。既存企業は、顧客データを、顧客に相談することなく需要に変換される「入力」と見なすことがよくあります。しかし、イノベーターは問題点を深く理解し、実際の顧客と一緒に実用最小限の製品 (MVP) をテストして調整することから、顧客と共同で製品を作成することまで、開発プロセスを通じて顧客とより緊密に連携します。 B2B ソリューションの場合、最初の 4 ～ 5 人の顧客からフィードバックを得ることは非常に重要です。製品が広く展開される前に顧客のニーズを定義することで、製品を形作る際に顧客のニーズを増幅するのに役立つからです。

このより反復的で協調的なアプローチを実現するための鍵は、ソフトウェア エンジニア、データ サイエンティスト、デザイナーをアイデア創出プロセスの最初から含めることです。顧客のニーズをより深く理解できるだけでなく、実際の顧客からのフィードバックに基づいてプロトタイプを迅速に調整することもできます。こうしたテストと学習のサイクルには 1 日ほどかかる場合もあり、「失敗」の精神は許容され、奨励されるべきです。

ワシントン・ポスト社は、独自のコンテンツ管理システムである Arc XP を SaaS 製品として提供することを決定したときに、この共同創造アプローチを採用しました。まずは約10の大学に無料で提供し、各大学がどのように利用したいかを確認し、各機関がサポートするために何が必要かを判断する予定です。同社は、マルチテナント アーキテクチャをサポートし、顧客の問題を解決する方法を学ぶにつれて、カナダの Globe and Mail など、ますます大手の企業と協力するようになりました。Globe and Mail は、Post の開発者と協力して製品を改善することを約束しました。 Arc XP プラットフォームは現在、世界中で 1,900 を超えるサイトに導入されており、月間ユニーク ユーザー数は 15 億人を超えます。

2. 既存のデジタル資産とデータ資産を活用する

非技術系既存企業が持つ最大の資産の一つは、自社のデータとデジタルツールです。しかし、彼らは必ずしもこれを認識しているわけではなく、実際には、所有するデジタル資産の価値の可能性についてかなり狭い見方をしていることがあります。たとえば、建設機械メーカーは、自社のデータを、大きな収益を生み出す独自の資産としてではなく、内部報告の補助としてのみ見ている可能性があります。

この過度に狭い視点は、ほとんどの非テクノロジー企業が自社のデータについて明確かつ包括的に理解していないという事実を反映しています。この一部は IT チームによって制御される場合もありますが、その他の場合は運用部門によって管理されます。これは収益増加の機会を逃すことに等しい。トップ企業は自社のデジタル資産とデータ資産をすべて検討し、市場ではすぐには入手できないが、特定の顧客ニーズを満たすものを特定します。レビューは創造的なビジネス プロセスであり、既存のものを探すのではなく、まったく新しいものを想像して、可能性と行動方針を特定します。たとえば、場合によっては、データのギャップを評価し、外部ソースからデータを追加してギャップを埋めるか、またはスマート デバイスを実装して不足しているデータを生成する必要があります。このプロセスを実現するには、多くの場合、データ戦略家と製品マネージャーのリーダーシップが必要です。

アンハイザー・ブッシュ・インベブ（ABインベブ）は、物流や流通ネットワークから顧客の購買習慣に至るまで、数百万の既存データポイントに基づいて新しいSaaSビジネスを生み出す機会を見出しました。同社は「BEES」と呼ばれるB2B SaaS型電子商取引プラットフォームを立ち上げた。これは中小規模の小売業者がアプリを通じてアクセスし、商品の発注から現地での顧客の嗜好の追跡、注文の配送状況の監視まで、さまざまな業務を遂行できるパートナーポータルである。 BEES はまた、AB InBev との顧客の過去のやり取りに基づいた機械学習を使用して、「おすすめ注文」機能を通じてパーソナライズされた推奨事項を提供します。このプラットフォームは2020年に開始され、17の市場で利用可能で、2022年第1四半期時点で月間アクティブユーザー数は270万人に達しています。

3. 初日から規模拡大を計画する

SaaS 製品はデジタルな性質上、他の製品よりも迅速に拡張できますが、この利点は企業が次の 2 つの重要な要素を実装した場合にのみ実現できます。

• 動的で詳細なロードマップ。 SaaS 製品のロードマップは、より柔軟性が高く、迅速に対応できるという点で、一般的なロードマップとは異なります。多くの場合、進捗状況の追跡は毎日行われ、リーダーはどのピボットが必要か（ある場合）と次に何をテストするかを確認します。これにより、チームはすぐに進路を修正し、勢いをつけることができます。 SaaS 製品ロードマップでは、特定の主要業績評価指標 (KPI) に基づいて機能のイノベーションに関する明確な計画も示されます。これは、購入した製品がサポートされるだけでなく、進化と改善が継続されることを顧客が認識できるため、顧客にとって重要な要素となります。

ロードマップでは、初期の 5 社または 10 社の顧客を超えてどのように拡大を達成するかも明確に説明する必要があります。これらの顧客は通常、大規模な市場を完全には表していない可能性のある既存の関係です。これは、機能のニーズと支払い意欲に基づいて、複数の新しい顧客セグメントを特定することを意味します。

ジョンソンコントロールズは、2020年に立ち上げたデジタルプラットフォーム「OpenBlue」でこのアプローチを採用しました。創業137年の同社は、クリーンエア、エネルギー最適化、高度な安全監視などのサービスをサポートするコネクテッドソリューションスイートを立ち上げるというビジョンを掲げたロードマップを作成しました。同社は、展開するソリューションを慎重に順序付けることで、顧客に提供するサービスの範囲を拡大することができました。

• 柔軟な技術アーキテクチャ。 SaaS 製品が進化し、成長し続けるためには、企業はスケーラブルなテクノロジー アーキテクチャを構築する必要があります。人材管理ソフトウェアプロバイダーの Workday は、スケーラビリティを実現するために、当初からプラットフォーム開発とアプリケーション開発を分離することに重点を置いてきました。これにより、アプリケーションを継続的に反復して開発することができ、ビジネスを急速に成長させ、拡張することができます。

これは、マイクロサービスと API を中心に構築し、データ、アルゴリズム、プロセスに対してシンプルで明確に定義されたインターフェースを作成することを意味します。これにより、チームは機能をすばやく置き換えることができます。適切なハイパースケーラーと提携して、データや AI などのサービスを含むプラットフォーム・アズ・ア・サービス (PaaS) とインフラストラクチャ・アズ・ア・サービス (IaaS) を活用することも、インフラストラクチャの拡張の重要な要素です。

クラウドを活用するには、非テクノロジー企業はクラウドで実行されるワークロードとサービスのパフォーマンスを提供、調整、最適化、管理するための「CloudOps」機能を開発する必要があります。既存企業は、オンプレミス モデルとは大きく異なる可能性のある消費、ストレージ、ネットワーク コストを追跡および管理するために、FinOps (財務オペレーション) を習得する必要もあります。

4. 広範囲に人材を探す

優れた SaaS 人材を見つけることは、特に製品マネージャー、ソフトウェア開発者、データ サイエンティストなどの重要な役割を担う人材にとっては、非常に困難な作業です。デジタル変革を進めているソフトウェア企業と非テクノロジー企業の両方からの競争によって高まる需要に追いつくだけの人材供給が、人材市場にはまったくありません。

非技術系既存企業は、人材獲得競争で優位に立つために、既存の人材源をシフトし、拡大することができます。たとえば、GitHub などのセキュリティ コミュニティやオープン ソース コミュニティに参加したり、ハッカソンを企画してさまざまなタイプの技術的才能を引き付けたりします。プログラミングコンテストを利用して潜在的な求職者を見つけることに成功した企業もあります。

他の企業では、人材情報のデータベース（大学やキャリアポータルなど）を組み合わせ、分析を使用してスキルの傾向を特定し、需要をより正確に予測しています。既存の従業員のスキル向上に取り組んでいる企業もあれば、最も先進的な企業は人材開発会社と連携して、才能と野心を持ちながらも従来の道筋を持たず、見落とされがちな従業員を特定している企業もあります。

適切な人材を見つけるためのもう 1 つの重要な要素は、スキルだけでなく特性をターゲットにすることです。調査によると、成功しているソフトウェア開発者は、単に「プラットフォーム上で作業する」のではなく、使命感を持ってエンドユーザーが望むものを構築することに熱心であることが多いようです。非テクノロジー企業は、自社の業界（医療、航空宇宙、エネルギーなど）や自社の業務に強い関心を持つ候補者に焦点を当てることで、必要な人材を獲得することができます。このアプローチは、シリコンバレーの企業との直接的な競争を回避するのに役立ちます。

最高の人材を引き付けるために、企業は従業員に対する価値提案を更新し、多様でカスタマイズされたキャリア パス、高度なクラウドベースのコーディング プラクティスの使用、従業員がスキルを開発する機会を強調する必要もあります。

5. 製品の使用状況に応じて価格設定と販売モデルを決定する

SaaS 製品のほぼすべての機能レベルで追跡メカニズムを統合できるため、企業は特定の機能の使用方法に基づいてその価値を理解できます。これは、一般的な製品やサービスとは大きく異なります。これらの洞察により、企業は顧客の機能の需要と使用状況、つまり本質的には顧客がその機能をどの程度評価しているかに基づいて、よりターゲットを絞った柔軟な価格設定が可能になります。これにより、サブスクリプション価格、使用ごとのコスト、使用時間ごとのコスト、時間帯ごとのコスト、顧客が獲得した価値に基づくコストなど、さまざまな可能性が開かれます。

同様に、企業は顧客のニーズに応じて SaaS 製品機能をカスタマイズまたは作成することができ、さらに簡単にテストして試験運用し、顧客の実際の反応を確認することもできます。たとえば、人材ソフトウェア ベンダーの中には、従業員の満足度や経験に応じて価格設定を行っているところもあります。

このようにして、企業は顧客の実際のニーズにより適切に対応しながら、新たな収益源を開拓することができます。実際、大手の SaaS 企業は、新規顧客と同じように既存顧客を扱っています。このため、販売プロセス全体を通じて顧客をサポートし、顧客体験の成功を保証するカスタマーサクセスマネージャーにも多額の投資を行っています。

このより柔軟なモデルをサポートするには、企業は営業担当者に異なる販売方法をトレーニングする必要があります。多くの営業担当者は製品を販売するためのインセンティブを受け取りますが、その報酬は顧客による実際のソフトウェア消費量に結び付けられる必要があります。新しいトレーニング、製品の普及、サポート、デジタル製品のデモンストレーションには、顧客の好みを明確に理解することが必要です。たとえば、マッキンゼーの調査によると、B2B の意思決定者の 80% が、オムニチャネルは従来の方法と同等かそれ以上に効果的であると回答しています。つまり、営業担当者は、いつ顧客と直接やり取りし、いつデジタル オプションを提供するかを把握する必要があるということです。

6. 資本を保護し、成長の先行指標に焦点を当てる

あらゆる新規事業には専用の資金が必要です。企業はSaaSビジネスに特に迅速な結果を期待することが多いですが、それが実現しない場合は資金を引き揚げる可能性が高くなります。ただし、新しい SaaS ビジネスには忍耐と継続的なサポートが必要であるため、資金を保護し、それをパフォーマンスに結び付けることが重要です。

これを実現するために、企業は、利益率や収益などの遅行指標に重点を置くことが多い、確立された資本コミットメント基準の一部から脱却する必要があります。 SaaS では、成長中の事業ラインを潰さないようにするために、関心のあるパートナーの数、関心のある見込み客の数、コンセプト テストの成功率など、成長志向の先行指標を使用することが重要です。実際、追跡すべき最も重要な指標の 1 つは純維持率です。

一部の企業は、資金と専門知識を求めて外部のパートナーに頼っています。そうすることで、リスクの分散に役立つだけでなく、追加の経験を持つ外部の意見を取り入れることができ、SaaS ビジネスを前進させ、注目の偏りを防ぐのに役立ちます。

新たな成長源を探している非技術系既存企業にとって、新しい SaaS ビジネスの立ち上げは優先事項となるはずです。彼らの既存の能力、専門知識、市場での地位は、彼らに有利なスタートを与えます。しかし、成功するには、既存企業は SaaS 製品の固有の要件を理解し、受け入れる必要があります。