2022年のクラウド大手の「エコ革命」第一歩：リベートの削減、転売の抑制、発言権の競争

「アリババ、テンセント、ファーウェイクラウドのエコ政策は今年、いずれも大きな変化を遂げるだろう。」最近、複数の業界関係者がLeifeng.comに対し、何年も前から話題になってはいたものの、常に単純で粗雑で成果がほとんどなかった「エコシステム」が、今年ついに真に画期的な成果を上げる兆しを見せていると語った。

エコシステムとは何ですか?企業によって定義は異なります。以前は、エコロジーは「チャネル」と呼ばれることが多かったのですが、「エコロジー」という言葉は明らかによりファッショナブルで、より包括的であり、現在のインターネットの流行の状況にもっと合致しています。

エコロジーでもチャネルでも、クラウド企業のエコロジーパートナーは一般的に再販型と付加価値型の2つのカテゴリーに分けられます。

• 再販とは、携帯電話メーカーによる携帯電話の再販のみを支援する店舗など、単一の製品の販売を指します。
• 付加価値型は、インテグレーター、ISV、コンサルティング会社、運用サービスプロバイダーなどのクラウドベンダーの能力を超えた付加価値サービスを提供できます。たとえば、携帯電話メーカーに追加のフィルム、イヤホンパワーバンク、アフターサービス修理などを提供し、消費者により包括的なサービスを提供します。

実は、長い間、「生態ボトルネック」とコア技術ボトルネックは、国内の科学技術産業と企業サービス産業にとって避けることの難しい問題点でした。特にクラウドベンダーにとって、前半の競争と協力の終焉とともに、クラウドコンピューティング業界は新たな岐路に立たされており、すべてのベンダーはより大きなエンタープライズサービス市場空間を開拓できる新たなチケットをつかむことに熱心です。

エコロジーがターゲットになりました。

このため、一流のクラウドベンダーは、エコシステムを再構築することで自己革新を達成するために、再販を圧縮し、ルールを変更することで、「エコシステム」に関するこれまで以上に根本的な変革調整を開始しました。

再販の圧縮はエコシステムを「付加価値」へと押し上げる

「近年、インターネットクラウド大手のエコシステムは少々混乱している。」

複数のクラウドサービス代理店がLeifeng.comに語ったところによると、過去数年間、Alibaba Cloudはエコシステムパートナーの登録とアクセスに関して比較的緩い管理を行っており、企業であれば公式サイトを通じてパートナーとして登録し、Alibaba Cloudを販売する資格を得ることができたという。その結果、多くの企業が 1、2 件の注文や 1、2 件の顧客を獲得するためにパートナーとして登録し、利益に関係なくあらゆる手段を講じて顧客を引き付け、エコシステム全体で価格競争が絶えず起こり、顧客が頻繁に引き抜かれるようになりました。

同時に、エコルールには新規顧客に対する優遇インセンティブ設定があるため、多くのパートナーは、同様の優遇措置を享受するために、2年目に古いアカウントを放棄し、新しいアカウントを再登録するよう顧客に求めています。しかし、これはクラウドベンダーやエコシステム全体にとってほとんど価値がないだけでなく、アカウント数が膨れ上がる原因にもなります。

エージェントの視点から見ると、クラウドベンダーにとって最も緊急の課題は、「偽りを排除し、真実を保持する」ことであり、悪貨が良貨を駆逐しないようにし、短期間で成功することに夢中になりすぎるパートナーを排除し、監査メカニズムレベルで裁定の余地をさらに減らし、コアビジネスが本当にクラウドに関連しており、長期主義を堅持するサービスプロバイダーを保持することです。

「これまで、クラウドベンダーが再販業者に与えたリベートは、多かれ少なかれ市場志向のものだったが、今後は付加価値サービスを提供できるパートナーにより多くのリベートを与える傾向にある。パートナーの評価は、単なる再販ではなく、最終的な納品実績に基づいて行われるべきである。」エージェントらは、そのような兆候はすでに現れていると語った。

「アリババクラウド、テンセントクラウド、ファーウェイクラウドなどの一流クラウドベンダーは現在、代理店制度の改革を通じてエコシステム構築の強化に取り組んでいます。今年に入ってから、彼らは絶えず再販規制を調整しており、今年は利益にもっと注意を払うでしょう。現在見られるエコシステムへの直接的な影響は、純粋な再販代理店に与えられるリベートが徐々に減少し始めていることです。」

報道によると、Huawei Cloudのこれまでのエコシステムパートナーは再販業者がほとんどだったが、今後Huawei Cloudはこれらの再販業者に、より多くの移行、運用・保守、コンサルティングなどの能力を求め、「AWSに少し近づいた感じ」になるという。

しかし、テンセントクラウドは昨年末に社内の評価ルールを変更し、現在は売上高と粗利益の両方を評価し、再販収益を除外して自社開発収益のみを計算している。これにより、再販で生計を立てている部門は、「投機家」になるのではなく、製品力を持つよう強いられることになった。

クラウドベンダーがチャネル再販からエコロジカル付加価値への転換を推進し、再販の割合を減らし、エコロジカルパートナーに付加価値サービス能力の向上を強いていることは容易に理解できます。

結局のところ、顧客の観点から見ると、デジタル変革の複雑さは大きなプレッシャーをもたらし、サービスプロバイダーは単にリソースを再販するのではなく、より価値のあるサービスを提供することが求められます。

「企業がデジタル変革のハードルを大幅に下げるには、これらのモジュール型ソリューションとツールを顧客向けの完全なソリューション パッケージに統合できる人材とシステムが必要です。これが、私たちが今日エコシステムを構築している理由の根源です。つまり、顧客が必要としているのは完全なソリューションなのです」と、SaaS の幹部は強調しました。

それだけでなく、ISV の観点からも、「変化の時が来た」と感じる人が増えています。

「中国では、従来のISVの主なビジネスは、再販、運用・保守、カスタマイズ開発の3つに大別できます。再販が最大の割合を占めることが多いのですが、実は再販はあまり利益が出ません。」長年ISV業界で働いてきた張磊氏は嘆く。

同氏によると、成熟した信用システムをベースとする海外のクラウド大手の「先に使って後で支払う」モデルとは異なり、国内のクラウドベンダーは主に「再チャージ」モデルを採用しており、製品を使用する前に最初に支払いをしなければならないという。

そのため、多くの国内 ISV ベンダーはチャネル再販を行っているように見えますが、実際には前払いサービス、つまり最初にクラウドの代金を支払い、その後クラウドを顧客に再販するサービスを提供しています。ただし、顧客は 1 ～ 2 か月後に ISV 企業に支払うことができます。一部の ISV 企業では、自社の異常な競争力を高めるために、支払い条件をどれだけ長く延長できるかを競い合っています。これは非常に内向きであり、その他の付加価値サービス機能は非常に限られています。

「『コンサルティングサービス』を例に挙げてみましょう。現在の国内コンサルティングのレベルは専門性が十分ではないため、コンサルティングサービスはISVメーカー向けの無料のプリセールスサービスにまで縮小されることがよくあります。交渉の過程で、顧客が満足していない場合、注文を獲得してすぐにお金を稼ぐために、顧客を放棄して他の注文を開発しますが、この単一のプロジェクトまたはこの会社の詳細な調査と改善にエネルギーを投資することを望まないため、成功を達成することがさらに困難になります。」

再販利益は圧迫され、顧客は真にプロフェッショナルなサービスを受けられなくなっています。クラウドベンダーと顧客からの二重のプレッシャーの下、多くの大手ISVは今年、IT人材の採用活動を強化し、コンサルティング、運用・保守、セキュリティなどの付加価値サービス能力を好転させ、向上させ始めています。

しかし、真のエコロジカルなブレークスルーを達成する前に、エコロジカルな断片化が、一部のクラウド ベンダーと ISV が直面して解決しなければならない最初の問題となる可能性があります。

ある省のエージェントによると、「ある大企業の各事業部は、各省で独立して運営されています。同じ事業部内であっても、各省に統一された上司はいません。ある人が政府関係を担当し、別の人がインターネット関係を担当しているなど、会社がかなり細分化されていることが多いのです。」

一部の既存のエンタープライズサービス企業はすでに組織レベルでの調整を開始しており、これまでさまざまな事業部門に分散していたエコビジネスモジュールを抽出して統合し、グループ部門にアップグレードして、グループレベルで統一的にエコビジネスを計画および拡大しています。

「エコシステムの断片化は、顧客が 1 つの企業ではないという印象を与えやすく、これは顧客のメーカーに対する全体的な理解に悪影響を及ぼすだけでなく、効率を妨げます。結局のところ、現在エコシステム間の競争の大部分はスピードであり、統一されたエコシステム組織はより迅速かつ標準化された行動をとることができます。」

エコロジーの背後にある言説権力の闘争

実は、国内の企業サービス業界では「エコ」のスローガンが長年叫ばれてきましたが、いつも騒々しく、成果はほとんどありませんでした。多くのいわゆるエコロジカル構造は、本質的には依然として、製品流通と直接販売という従来のチャネルモデルにとらわれたままです。その後、クラウドインフラの普及に伴い、「淘宝+商品」などのプラットフォーム取引ベースのエコモデルが登場しましたが、企業に提供できる付加価値サービスは依然として限られていました。

多くの業界関係者の見解では、エンタープライズ サービス分野で本当に必要なのはソリューション ベースのエコシステムです。つまり、さまざまな専門的なエコシステム パートナーが互いに協力し、合意に達し、顧客に提供される完全かつ標準化された「製品 + サービス」ソリューションを共同で作成することです。

しかし、中国ではこうしたエコシステムはまだ「名ばかり」の初期段階にあり、多くのエンタープライズサービスプロジェクトやクラウドプロジェクトが未完のまま放置されている理由の一つとなっている。根本的な原因は、エコシステム内で統一された声が欠如しているため、専門的で標準化されたプロセスベースの付加価値サービスを確立することが常に困難であったことです。

ソフトウェア業界のベテランである周立氏は、Leifeng.com（公式アカウント：Leifeng.com）に対し、国内のソフトウェアプロジェクトは常に「建設チーム」モデルのジレンマに陥っていると語った。 IT 業界はアメリカで始まりました。初期の頃、多くの中国のソフトウェア企業は、本質的には欧米の IT 製品のチャネルプロバイダーであり、企業向けに製品をカスタマイズするアウトソーシングされた構築チームでもありました。時間が経つにつれて、国内の顧客企業はこのサービスモデルに慣れてしまい、自己中心的にさまざまな要求をすることに慣れてしまい、標準化やプロセスベースのITサービス自体を確立することが難しくなり、最終的には納品結果に影響を与えています。

こうした歴史的問題の結果、現在、国内の大手クラウド企業の多くは、警鐘を鳴らし、ベンチマークを設定し、大手顧客を獲得することに熱心であり、大手顧客プロジェクトの協力を得て、標準化された製品群を磨き上げることを望んでいます。しかし実際には、土地獲得における迅速な成功と即時の利益への熱意とクライアントの惰性という二重の圧力の下で、洗練された製品は、多くの場合、複数のプロジェクトを寄せ集めた混合物のようになり、複製や宣伝が困難です。

「これは、エコシステム構築への注力が高まる中、多くのクラウドベンダーが解決したい課題の1つでもあります。専門知識を持つパートナーを集めることは、業界の標準化の向上にも役立ちます。結局のところ、現在の国内業界の複雑さはほぼ世界最高ですが、同時にエンタープライズサービス市場の成熟度は比較的低いです。この高低差に直面して、エコシステム組織とルールの力を利用して標準化を向上させることは、業界が大きな期待を寄せる打開策となっています。」周立氏は強調した。

実は、海外の成熟した業界団体と比べると、国内の企業サービス業界には、これまで同様の業界標準化の「ゲートキーパー」が欠けていた。

長年の海外経験を持つSaaS起業家のLi Dong氏は、Leifeng.comに対し、欧米の業界団体は業界計画を策定し、業界標準を定義するのに十分な力を持っていることが多く、A社とB社の双方を拘束するのに十分であると語った。しかし、中国では、中核企業が依然として最大の発言力を持っており、業界団体の存在感は弱い。サービスプロバイダーは個々のクライアントのニーズに従うことしかできず、標準化された普遍的なプロセスプラクティスを確立することは困難です。

そのため、現地市場では、クラウド ベンダーや ISV にとって、売上は好調、製品は弱く、売上重視のビジネスが当たり前になっています。 「営業や事業の責任者は、しばしば最も大きな発言力を持っています。国内の一流クラウドベンダーの中で、テンセントは今のところ唯一の例外かもしれません。製品ラインとフロントエンドの営業の間で、製品ラインは非常に大きな発言力を持っており、営業に取って代わることさえあります。」張磊は言った。

実際、意思決定者と発言権は常に、双方に利益のある協力の下に隠されたエコロジーのもう一つの側面でした。サービスの専門性の向上を考慮することに加えて、クラウド ベンダーと ISV によるエコシステムの重視と変更は、PaaS プラットフォーム、エコシステム、およびそれが代表する業界の声をめぐる競争でもあります。

数年前を振り返ると、IaaS や SaaS の人気の高さに比べて PaaS が軽視されてきたことに気づくのは難しくありません。しかし、近年、クラウドに移行し、SaaS 製品を導入する企業が増えるにつれ、企業間で異なる SaaS 間の接続や連携が急務となり、PaaS の需要が急増しました。その結果、世界の IaaS および SaaS 市場規模の成長率が鈍化しているにもかかわらず、PaaS は依然として急速に成長しています。

したがって、IaaS の開発パターンが決定され、SaaS がまだ未成熟な場合、PaaS プラットフォームは、将来的にエンタープライズ サービス市場とクラウド コンピューティング市場のパターンを変える可能性のある重要な変数としてますます認識されるようになっています。

リソースを販売する IaaS や SaaS とは異なり、PaaS プラットフォームの価値はエコロジカルなサービスにあります。そのため、クラウドベンダーやISVの間では、自らを主な意思決定者としてPaaSプラットフォームとエコシステムを構築することがトレンドになっています。

国境紛争の背後にあるクラウドベンダーのジレンマ

エコシステムを構築しようという強い動機があるにもかかわらず、クラウドベンダーは多くの課題に直面しています。チャネル層に大きな変更を加えることに加えて、最終的な製品層では、何をすべきか、何をすべきでないか、製品とサービスの境界をどのように明確にするかが、現在のクラウド エコシステムにおけるすべての関係者にとって依然として主な潜在的な対立点となっています。

「それは主に上へ向かう衝動です。」ハン・ミン氏の見解では、インターネットクラウド大手の足掛かりはIaaSサービスの提供だが、現在は独立したエコシステムを構築したいと考えている。同時に、自社の付加価値サービス機能を強化するために、PaaS レイヤーの構築に向けて全力を尽くし、金融、医療、小売などの業界シナリオに基づいて多くの aPaaS を作成します。すると、「私の IaaS 機能を使用する場合は、私の aPaaS に接続するか、私の PaaS レイヤー機能を使用する必要があります」となり、ある程度これらの SaaS ベンダーが「拘束」されます。

その結果、両者の間に言い表せないほどのもつれや潜在的な対立が生じ始めました。SaaS ベンダーは PaaS レイヤーがオープンな機能であることを望んでいましたが、クラウド ベンダーは独自のシステムを持つことを望んでいました。

「実は、SaaSベンダーに手を差し伸べ、提携し、自社のエコシステムを強化したいという願望は、国内のクラウドベンダーに限ったことではありません。AWS上の多くのSaaSベンダーも、プラットフォーム上で特定の製品コンポーネントやサービスを使用することが求められており、これらのSaaSベンダーはプラットフォームを離れると生き残ることが難しくなるでしょう。」

現在、国内のクラウド PaaS プラットフォームの多くは「境界」と「統合」を強調し続けています。しかし、その背後にある境界の規模を把握することは難しいことも裏付けられます。

Han Ming 氏の意見では、現在、多くの国内 SaaS は製品面や技術面の障壁が高くなく、簡単に複製できるとのことです。クラウドベンダーにとって、一線を越えたかどうかは、それが困難かどうかではなく、必要かどうかによって決まります。特に、業界はまだ発展の初期段階にあるため、最終的な独自製品で何をすべきか、何をすべきでないかを伝えるのは困難です。

一方、国内のエンタープライズクラウドプラットフォーム自体は、依然として激しい業界競争の時期にあります。生態学的パートナーに真に力を与え、エコシステムを開発するのに十分なオープンな考え方を持っているかどうかはまだ分からない。将来、中国版Salesforceが登場した場合、プラットフォームが自らの立場から不適切な対応を取るかどうかはまだ分からない。

しかし、別の観点から見ると、クラウドベンダーの「探求心」は、地域のニーズから生まれることもあります。

現在、エコシステムプラットフォームに取り組む国内のクラウドベンダーやERPベンダーは、多かれ少なかれ海外の事例をベンチマークしたり参考にしたりしている。よく議論されるケースとしては、Microsoft、SAP、Salesforce などがあります。しかし、実際には、中国と米国の2大企業サービス市場の土壌環境の違いは予想以上に大きく、模倣する際に非常に歪みやすいのです。

そのため、一部のエンタープライズ サービス プラットフォームの幹部は、「マイクロソフトはエコシステムに対して非常に抑制的であり、独自のエコシステムに基づく一般的な製品のみを作成しています。しかし、現在の中国の産業の複雑さが高く、サービスの成熟度が低いことを考えると、国内のクラウド PaaS プラットフォームは、パートナーと積極的または受動的に連携して、多くの業界レベルの製品を共同で作成する必要がある」と考えています。

SaaS のオープン性を例に挙げてみましょう。欧米のSaaS APIインターフェースのオープン性とは異なり、中国では異なるSaaS間のオープン性と拡張性が比較的低く、SaaS自体のみに依存して比較的完全な業界ソリューションを形成することは困難です。

一方で、トラフィックを奪い合うモバイルインターネットモデルの洗礼を受けて、これまでは壁を築いて土地を奪い合う戦略が常態化しており、さまざまなSaaS間の障壁を短期的に排除することは難しいだろう。

李東氏はLeifeng.comに対し、欧米のソフトウェアAPIが比較的オープンである理由は、信用メカニズムやデータ保護などの安全策が比較的成熟しているだけでなく、欧米諸国の人口基盤が小さく、各ソフトウェアのユーザー数が少ないためでもあると語った。各ソフトウェアにとって、エコロジカルな協力を通じてのみ誰もが利益を得ることができると認識するのは簡単です。国内市場では、これまで C エンドで優位に立っていた大規模なユーザー ベースが、TO B 分野での相互運用性の障害になっています。

一方、投資家の李佳氏は、「欧米企業と比較すると、中国の多くの民間企業は十分な資金がなく、支払い意欲も低いため、SaaS企業が1つの製品を作るだけでは自立することが難しい。そのため、自社の製品ラインを継続的に拡大し、他の製品に参入することしかできない。そのため、外部との協力の需要は高くなく、企業間の開放性が低い。同時に、この断片化されたエコシステムは、各SaaS企業に自社開発の製品ラインを水平方向に拡大し続けることを強い、鶏が先か卵が先かという悪循環に陥っている」と語る。

長い伝統ソフトウェア時代において、技術と生態の先行者利益の喪失により、国内企業サービス産業は海外製品を中心に展開し、転売のジレンマから抜け出すことができず、独自の技術障壁と生態障壁を確立することができなかった。

クラウドインフラ時代の到来により、エコロジーは国内企業サービス業界が直面するもう一つの未解決問題となり、突破口を開くチャンスにもなっています。この重要な任務は、ある程度、強力なクラウド ジャイアントに優先的に与えられており、クラウド ジャイアントもエコロジーの再編成によって自己革命、さらには業界革命を実現しようとしています。

この記事はLeiphone.comから転載したものです。再印刷が必要な場合は、Leiphone.com 公式 Web サイトにアクセスして許可を申請してください。