セキュリティシステムインテグレーターがSaaSサービスモデルを採用する4つの理由

同じ考慮が、Microsoft や Adob​​e などの B2B 大手に配信モデルの変更を促しており、彼らは物理セキュリティ業界を乗っ取ろうとしています。

コンピューター支援によるディスパッチや緊急管理から建物情報管理や建物自動化まで、プロジェクト管理や安全管理のためのホスト型ソフトウェアやサブスクリプション サービスが、さまざまな利害関係者グループを購買プロセスに取り込んでいることは周知の事実です。彼らの多くは、マネージド サブスクリプションに精通しているだけでなく、従来の物理的なセキュリティ方法の代替としてマネージド オプションを期待するようになりました。

マネージド システムはセキュリティ業界における新しいモデルですが、システム インテグレーターとその顧客の両方に明らかなメリットをもたらします。通常、顧客は初期コストの削減によるメリットを享受でき、システム インテグレーターはより安定した予測可能な収益を得ることができます。顧客は時間の経過とともにアップグレードできる柔軟なシステムの恩恵を受けることができ、システム インテグレーターはテクノロジーの進歩に合わせて新しいサービスを提供できます。双方は、サービス料金モデルから相互理解と信頼に基づく関係に移行することで利益を得ます。

これらのシステムの調達プロセスとテクノロジーの統合が進むにつれて、セキュリティ システム インテグレーターは新しいビジネス アプローチを検討する必要があります。セキュリティ・アズ・ア・サービス ビジネス モデルを採用する主な理由は次の 4 つです。

1. SaaSはインテグレーターのビジネス価値を高める

システム インテグレーターのビジネス モデルを再構成してサブスクリプション サービスをサポートすることは、管理上の面倒な作業のように思えるかもしれませんが、その見返りは価値があります。

マネージド サービスを提供する長期契約により、インテグレーターは安定した予測可能な月次収益を得ることができ、プロジェクトの販売収益を補うことができます。同様の収益源を達成しながら、顧客獲得と設定に関連するコストが削減されます。これにより、インテグレーターはシステムのメンテナンスやトラブルシューティングを超えてサービスを自由に拡張できるようになります。消費ギャップを埋め、クロスセルやアップセルを実施して、メンテナンスのみで実現できる以上の価値を実現します。

毎月の継続的な収益をもたらす安定した顧客を持つことには、RMR によってビジネスの評価が上がるという別の利点もあります。インテグレーターが成長資金を求めている場合でも、将来の事業売却を計画している場合でも、財務基盤の強化を検討している場合でも、継続的に繰り返し可能で信頼性の高い収益源があることが役立つことは間違いありません。

2. SaaSはシステムインテグレーターの価値提案を拡大する

セキュリティ システムの販売と導入は、顧客関係の始まりにすぎません。システム インテグレーターの真の価値は、苦労して得た専門知識を活用して、顧客のセキュリティと回復力を向上させるだけでなく、運用も改善できる能力にあります。インテグレーターが顧客の時間とコストの節約に貢献できることを証明できれば、顧客により高い料金を請求できます。

一緒に購入を決定する顧客は、通常、セキュリティ システムを 1 回購入します。ユーザーがどれだけ知識豊富であっても、日々の作業を行うのはシステム インテグレーターと信頼できるソフトウェア パートナーです。彼らは、毎日何十万もの顧客を保護するシステムの構築から得たスキルと専門知識を持っています。

マネージド システムは、消費とメンテナンスに関連する利点を提供し、顧客との関係を、私たちが目にするトランザクションまたはコモディティ化された関係から、システム インテグレーターがカメラやワイヤー ドアの修理、ソフトウェアの更新にとどまらない専門知識を収益化できる関係へと移行することを可能にします。

これは簡単には置き換えられない価値であり、インテグレーターを競合他社と区別し、差別化を図ることで、価格のみで競争する必要がなくなります。

インテグレーターが統合されたオープンアーキテクチャの SaaS セキュリティ プロバイダーと連携すると、システムのアップグレードが簡単になり、新しいテクノロジーの登場や顧客のニーズの変化に応じてサービスを追加するオプションも利用できるようになります。これらの利点により、インテグレーターはクライアントのプロセスに関するより専門的な知識の開発に時間を費やすことができます。

この新たに得た知識と時間を活用して、クライアントに合わせたサービスをカスタマイズし、潜在的な生産性を高めて追加の売上に変換します。インテグレーターは、ベンダーやサービス プロバイダーではなく、信頼できるアドバイザーとしての立場を確立し、顧客が既に所有しているテクノロジーや既に購入したテクノロジーを最大限に活用できるようにする必要があります。

3. SaaSは顧客がテクノロジーの最先端に留まるのに役立ちます

クラウドベースのシステムでは、ソフトウェアプロバイダーは、リリースの準備が整うとすぐに、修正とアップグレードを継続的にプッシュし始めます。インテグレーターは、広範囲にリリースする前に、アップデートとアップグレードを検証のために中央の場所にプッシュするかどうかを制御できます。

各サーバーまたはデバイスをマシンごとに個別に更新する必要がないため、展開時間をより柔軟にすることができます。これはより流動的で柔軟なアプローチであり、迅速な故障/修理対応を可能にし、システムの回復力を促進します。

さらに、ホストされたシステムでは、適切なネットワーク セキュリティを実践することがはるかに簡単になります。システムの強化、ネットワーク セキュリティの構成、およびデータ管理は重要ですが時間がかかり、最新の脅威に常に対応することはそれ自体が仕事です。マネージドソリューションを利用することで、メーカーは負担の一部を軽減することができます。

4. SaaSはニーズに応じたスケーリングをサポートする

適正な価格での IoT デバイスの急速な拡大は、ネットワーク、ストレージ、帯域幅の要件に大きな影響を与えています。サーバー、スイッチ、ワークステーションはインテグレーターの売上高に大きな価値をもたらしますが、部品表の費用が増加し、人件費も増加し、多くの場合、電気や HVAC の予期しないサービスおよびメンテナンス コストが発生します。

クラウド コンピューティングでは、顧客は必要な帯域幅を購入できるため、追加のストレージや処理能力に投資する必要がありません。さらに、インフラストラクチャのメンテナンスとそれに関連するコストはクラウド サービス プロバイダーに移管されます。

幸いなことに、どちらか一方を選択する必要はありません。多くのお客様は、ホスト型コンポーネントとオンプレミス コンポーネントの両方を備えたハイブリッド システムが、ニーズに最も実用的でコスト効率の高いソリューションであると考えています。

SaaS プロバイダー パートナーを選択するにはどうすればよいでしょうか?

金のなる木の顧客の現状を維持する方が簡単そうに思えるかもしれませんが、企業はホスト型システムやハイブリッド システムの利点を活用しようとする傾向が高まっています。セキュリティ システムの購入責任がセキュリティ チームや施設チームだけに課せられなくなる企業が増えています。 IT 部門や上級管理職、さらにはマーケティング部門の関係者が、購入の意思決定に関与することが増えています。

ほとんどの場合、これらの関係者はすでに SaaS の仕組みに精通しています。この需要に適応できないシステム インテグレーターは取り残されるリスクがあります。

幸いなことに、インテグレーターは自分でこの移行を行う必要はありません。優れたクラウド ソフトウェア パートナーは、顧客をサポートし、特定の顧客にとって完全なクラウド ベースのモデルとハイブリッド モデルのどちらが最適なソリューションであるかを評価するのに役立ちます。

統合により、お客様は複数のスタンドアロン システムを使用する従来のアプローチから脱却し、すべての可能な物理セキュリティ機能を 1 つのシームレスなエクスペリエンスとして表示する単一のユーザー インターフェイスを提供できるようになります。理想的なパートナーは、オンプレミス サーバーのない真のクラウド システム、または顧客が独自のペースでクラウドに移行できるようにするハイブリッド モデルの選択肢を提供し、インテグレーターが特定の顧客に最適なクラウド展開を選択できるようにもします。

あなたとクライアントの両方をサポートできるパートナーを選択してください。彼は、複数の防御ラインを備えたサイバーレジリエントなソリューションを構築した実績があるだけでなく、リスクの特定と軽減を重視し、透明性のあるコミュニケーションを促進し、信頼できるパートナーのネットワークとのみ連携して取り組んでいます。