収益力のないSaaSにとって、スケーリングは大惨事になり得る

1. SaaS は収益性がありますか?

私が受けたコンサルティング サービスの依頼の多くは規模と成長に関するもので、顧客規模、収益規模、評価規模の目標を迅速に達成できるよう支援してほしいというものでした。

確かに、拡大と成長には方法があります。しかし、私は通常彼らに質問をします。まず現在の収益力について話し、その後に規模拡大と成長について話しましょう。

なぜ今お金を稼ぐことを考えるべきなのでしょうか?

多くの SaaS 起業家はこれを理解していません。彼らは、この問題は投資家に承認されないだろうと考えています。なぜなら、投資家の目から見れば、現在の課題と目標は利益ではなく、規模と成長だからです。利益を生む小さな会社を築くことは、彼らの投資の目的ではありません。

しかし、彼らが知らないのは、この投資ロジックが他のビジネスに適用された場合に機能する可能性があるということです。しかし、SaaS ビジネスに関しては、収益を上げる能力がなければ、すべての規模と成長は非現実的な期待になります。

実のところ、私がこの質問をしたのは、会社が利益を上げているかどうかを知りたいからではありません。しかし、この SaaS ビジネスに収益を上げる能力があるかどうか、そしてその収益を上げる能力はどの程度強いのかを理解する必要があるからです。このことは希望的観測に基づくものではなく、実際の実践を通じて検証されなければなりません。

SaaS ビジネスの収益力、つまり収益性の可能性。この能力を定量化するのは簡単ではありませんが、起業家はそれを定量化するよう努めるか、少なくとも頭の中でその考えを持つ必要があります。

残念なことに、収益性という重要な問題は、多くの SaaS スタートアップ企業によって無視されています。それは、発芽しない種や欠陥のある種を植えて、収穫を期待するようなものです。

2. 収益力をどのように判断するか?

SaaS が収益を上げる能力は、顧客に提供する価値によって決まることはわかっています。したがって、お金を稼ぐ能力の検証は、実際には価値の検証です。

起業に関する多くの本では、検証の問題について論じられています。ただ、それらはすべて、製品の観点からユーザー エクスペリエンスをテストしているだけです。

この方法を使用してソフトウェア製品としての SaaS を検証すると、それが顧客にとって本当に価値があるかどうか、または自己矛盾のない結論に達することが困難になり、検証が行われていないのと同等になります。

SaaS をサービスとして扱うと、パフォーマンスの観点から価値を検証し、定量化することができます。サービスのロジックは、あるエンティティが別のエンティティのために作成するパフォーマンスに関するものであるためです。

そのため、SaaS サービスが主張する価値が、対象顧客組織内に見出せない場合、またはその実現を担う事業組織やポジションが存在しない場合、その価値は架空のものとなる可能性が高いです。この価値に対して誰も支払わなければ、この SaaS は収益を上げることができません。

論理的検証はあくまで理論なので、実践的な検証のサポートも必要です。

実際に検証する方法は多数ありますが、非提携顧客検証方法を使用することをお勧めします。

いわゆる非関連顧客とは、あなたと顧客の間に何のつながりもない顧客を指します。知り合いではないので、評価がより本物になります。ターゲット顧客を見つける必要があるだけでなく、さらに重要なのは、対応するパフォーマンスポジションの人材を見つけることです。

検証は通常、共同作成の形で行われ、パフォーマンス目標を達成する際に遭遇する問題を記録し、最終的に構造化されたアンケートを作成します。

SaaS ビジネスの収益性がどの程度高いかについては、ご自身で結論を導き出すことができると思います。

SaaS ビジネスの収益力を判断したら、自信を持ってビジネスの拡大を開始できます。少なくとも、これが機能するかどうかを疑いながら走ることはなくなるのでしょうか?

3. 危険なスケール！

そうは言っても、現実には多くの SaaS 企業が検証の適切なタイミングを逃しています。たとえ過去を振り返って方向性が間違っていたと確認できたとしても、やり直す勇気を持つ人はほとんどいません。

特に資金調達後は進むべき道は一つしかなく、規模拡大という危険な旅が始まります。

しかし、幸運な精神を持っている人はまだまだたくさんいます。

たとえば、当社にはすでに何千もの顧客がおり、収益は数千万ドルに達しているため、すでに規模拡大の道を歩み始めています。私たちの SaaS が収益を生まないわけがないですよね?

実際のところ、製品を何人の顧客に販売するかと、何人の顧客がサービスを継続して利用するかは別物です。顧客獲得コストを考慮しなければ、何万人もの顧客に商品を販売することは不可能ではありません。

外部の力だけでは、事業自体に利益の可能性があるかどうかは説明できません。

私たちがベンチマークしている海外の SaaS トラックは、成功が証明しているため、間違いなく収益を上げる能力があると信じる人が増えています。

一部の投資家や偽の専門家の目には、規模拡大に必要なのは 2 つの条件だけである、つまり 1 つは正しい道を選ぶこと、もう 1 つはデータを生成することである。ここで金儲けをすることは問題ではない。彼らが信じているのは、XX の軌道上では、中国の XX が必ず出現するだろうということです。

実際、海外のスターSaaSであっても、本来のビジネスエコシステム（他のSaaS事業を指す）やサービスエコシステム（サービスの提供やデリバリーを指す）から外れると、収益力は大きく低下します。

「ランニングデータ」という言葉に関しては、それはさらに自己欺瞞です。なぜそんなことを言うのですか？

規模が拡大していることを証明するために、指標データを「選択的に」使用することを好む人がいます。

実際、お金を使う意思がある限り、規模と成長の特定の指標は確かに達成可能です。たとえば、顧客数、ARR、サブスクリプション比率、さらにはNRRもすべて表示できます。

しかし、彼らは一つのことを忘れているかもしれません。それは、すべての SaaS 指標は個別に見ると意味がないということです。比較と評価に意味を持たせるためには、それらを「公平な」システムに置く必要があります。

この指標体系の最大の特徴は、SaaSビジネスモデルによって決まり、運用継続能力を評価することです。たとえば、ARR、NRR、LTV などはすべて持続可能性を表す重要な指標です。当然ながら、規模は持続可能性に基づく必要があります。

しかし、収益を上げることができない SaaS ビジネスは継続して運営することはできません。この種の SaaS ビジネスでは、規模拡大や成長を達成することはおろか、この指標セットを長期間維持することさえ非常に困難です。

なぜなら、どんなにお金を持っていても、いつかは尽きてしまうからです。いくらお金をかけても、目標を達成できない時が来ます。

スケーリングが困難な状況に陥るポイントに達した場合、失敗はそう遠くありません。